鐘志平：華寶已迎來二次創(chuàng)業(yè)

華寶已迎來二次創(chuàng)業(yè)

 

——訪深圳華寶（集團(tuán)）飼料有限公司鐘志平總經(jīng)理

 

 

 

 

這是一個已經(jīng)擁有27年歷史的飼料廠！在它最為鼎盛的1999年，其產(chǎn)量已經(jīng)超過二十萬噸，銷售額高達(dá)四個多億，一時風(fēng)光無限。然而，進(jìn)入2000年之后，由于重大股東變動頻繁、發(fā)展方向不明確、資金投入又較少、人才大量流失等諸多原因，它也難逃盛極而衰的厄運(yùn)。最艱苦的時候，其銀行債務(wù)高達(dá)1.2個億，先后兩次依靠員工自發(fā)集資，才勉強(qiáng)度過難關(guān)。這一萎靡，便是整整八年！

它便是深圳華寶（集團(tuán)）飼料有限公司！

市場競爭就是這樣，逆水行舟，不進(jìn)則退。“過去十年，很多飼料廠都在高速擴(kuò)張，這其實也等于我們錯過了飼料業(yè)的黃金十年，喪失了很多發(fā)展機(jī)會。”提及過去，現(xiàn)任總經(jīng)理鐘志平依然感慨。但這十年的艱苦，也并非毫無所獲。華寶在痛苦的轉(zhuǎn)型過程中，也逐漸找到了更適合自身發(fā)展的策略——堅決做差異化產(chǎn)品，如鴿子料、鵝料及固守預(yù)混料業(yè)務(wù)。

采訪中，鐘志平透露了兩個好消息：一個是去年5月，集團(tuán)母公司深信泰豐（SZ000034）成功地進(jìn)行了資產(chǎn)重組、債務(wù)重整，下屬子公司華寶飼料終于卸下了沉重的歷史包袱，能夠輕裝上陣；一個是明年5月，公司計劃整體搬至惠州新廠，將有效解決設(shè)備老化的問題，更好地投入市場競爭。“惠州新廠一投產(chǎn)，標(biāo)志公司將全面進(jìn)入再次圖發(fā)展的新階段。”鐘志平坦言，整個飼料業(yè)的競爭程度、營銷戰(zhàn)略、盈利模式等都跟以往大不相同，再次騰飛的困難不小。“但我們有歷史沉淀，有品牌內(nèi)涵，有客戶基礎(chǔ)，有經(jīng)歷艱難困苦的成熟團(tuán)隊，再加上好的硬件，對我們而言，市場機(jī)會還是更大一些。”

鐘志平說，未來三年，他們經(jīng)營團(tuán)隊的核心任務(wù)是力爭讓公司的銷量與效益保持年均至少30%的增長速度，以達(dá)到集團(tuán)公司的要求。有難度，但信心十足！

 

 

一、華寶正恢復(fù)元氣

 

《廣東飼料》：作為老牌飼料企業(yè)，華寶飼料的發(fā)展軌跡，粗略來說，可以劃分為哪幾個階段？

鐘志平總經(jīng)理（以下簡稱“鐘”）：我們公司1984年注冊成立，屬牧工商系統(tǒng)的內(nèi)聯(lián)國企，當(dāng)時在國內(nèi)算非常先進(jìn)的飼料企業(yè)，全套美國CPM設(shè)備，27年過去了，主骨架依然在正常的運(yùn)營。因為起步早，起點也比較高，從1984年到1999年，發(fā)展一直比較迅猛，1999年達(dá)到頂峰，21萬噸，四個多億的銷售額，這是一個輝煌階段。2000年到2007年就迎來一個非常艱苦的階段，喪失了很多發(fā)展機(jī)會。經(jīng)歷了這么多磨難，存活過來之后，我們現(xiàn)在應(yīng)該算處于再次圖發(fā)展的階段。

 

《廣東飼料》：1999年達(dá)到頂峰后，為什么突然就陷入低谷？

鐘：主要是我們的歷史包袱太沉重，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略不明確。2000年之后，集團(tuán)重大股東變動就有三次，資產(chǎn)結(jié)構(gòu)變化和重整也很頻繁，這個很要命，產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向不明確。2000年之后，由于資金投入比較少，企業(yè)的發(fā)展速度跟個人的目標(biāo)期盼不相符合，大批人才都離開了，客觀上也帶來了新的競爭對手，分流了客戶資源。

 

《廣東飼料》：這個歷史包袱，具體是指什么？

鐘：主要是銀行債務(wù)。最高的時候，大約有1.2個億。那么多的債務(wù)，的確是被壓得喘不過氣。不過，去年集團(tuán)做了非常好的資產(chǎn)重組、債務(wù)重整，我們公司終于卸下了歷史包袱。我相信這會是個分水嶺。

 

《廣東飼料》：你怎么評價過去十年的困難期？

鐘：這其實也等于我們錯過了黃金發(fā)展的十年！現(xiàn)在集團(tuán)也意識到，飼料是很大的產(chǎn)業(yè)，也是穩(wěn)健的產(chǎn)業(yè)。但從整個行業(yè)環(huán)境來看，競爭程度、營銷戰(zhàn)略和盈利模式都跟以前大不相同了。

 

《廣東飼料》：為了度過難關(guān)，你們具體采取了哪些策略？

鐘：一是痛苦轉(zhuǎn)型。調(diào)整結(jié)構(gòu)，砍掉鴨料。因為做鴨料必須靠采購、靠價格、靠生產(chǎn)規(guī)模。如果人家賺大錢我賺小錢，人家平本我虧大本，這樣就沒有競爭力了。1999年的時候，我們的鴨料一度占到總量的60%-70%。后來我們整整花了五年的時間，邊打邊撤，慢慢把鴨料降到10%以下，上個月鴨料就只有300噸了。鴨料的調(diào)整非常痛苦，因為做鴨料沒錢賺，不做又怕流量不夠，怕資金鏈斷裂，所以也不是一下子就砍掉，是漸進(jìn)式的調(diào)整。二是固守預(yù)混料業(yè)務(wù)。我們做預(yù)混料從1990年開始，當(dāng)時市場上只有寥寥幾家競爭者。我算是第一代預(yù)混料業(yè)務(wù)員，盡管市場變遷，客戶變化，競爭加劇，我們依然做到預(yù)混料相對穩(wěn)定的銷售水平，確保了企業(yè)賴以生存的基本利潤。

 

《廣東飼料》：現(xiàn)階段你們的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是怎樣的？

鐘：前面講到，在鴨料調(diào)整的同時，我們突出鴿子料和預(yù)混料，做差異化產(chǎn)品。現(xiàn)在鴿子料占了大頭，約30%，豬料占25%，雞料占20%，鴨料只剩下6%-7%，其他就是魚料、濃縮料、預(yù)混料等。我們品種還是相對比較多，可能從企業(yè)運(yùn)營效率角度考慮，相對專一化會更好一些。但我們畢竟有27年的歷史沉淀，有一批很忠實的老客戶，他們的不同需求，也是我們要顧及的，此外，結(jié)構(gòu)均衡性抗風(fēng)險能力會強(qiáng)一點。

 

《廣東飼料》：總量大概有多少？

鐘：去年是68 000噸，今年應(yīng)該有80 000噸�，F(xiàn)在這個量放到廣東市場上看，還是微不足道的。生產(chǎn)設(shè)備太舊，現(xiàn)在訂單還是挑著做，要考慮到供應(yīng)的問題，安全生產(chǎn)問題。

 

《廣東飼料》：盈利水平怎么樣？

鐘：這幾年企業(yè)盈利都有所回升，今年預(yù)計升幅較大。我們抓住了一些機(jī)會，譬如年初競拍玉米、銷量上升、結(jié)構(gòu)優(yōu)化等，這些都是上級支持和我們共同努力的結(jié)果。

 

《廣東飼料》：這個盈利能力還不錯。今年的增長挺可觀的，哪部分增長比較明顯，還是基本都有增長？

鐘：從結(jié)構(gòu)上看，豬料增長較多，無論是全價料或者是預(yù)混料，其他品種也有小幅增長。

 

《廣東飼料》：因為豬價高拉動的嗎？

鐘：豬價高對飼料廠來說應(yīng)該說是一個中性的概念。從回籠資金來講是好事，從市場銷量來講是壞事。因為豬價長時間高企，根本原因是供給不足，說明豬源少了，豬飼料需求就隨之減少，市場競爭更激烈，“狼多肉少”啊。市場是一直變化的，豬價高，客戶自然會選擇比較高端的料，追求生長速度、健康等良好生長表現(xiàn)，對一些中小型的散戶來說，原先用預(yù)混料自配全價料的農(nóng)戶會轉(zhuǎn)向用全價配合料，省工、省時。

 

二、計劃明年整體搬至惠州新廠

 

《廣東飼料》：現(xiàn)在集團(tuán)公司對飼料板塊的經(jīng)營有什么規(guī)劃和目標(biāo)？

鐘：非常重視，也很支持。重整完之后，第一個投資項目就是要新建飼料廠，投資了4000萬。集團(tuán)公司對我們的要求比較高，要求我們在未來三年，每年至少要以30%的速度增長。

 

《廣東飼料》：新廠在哪里？

鐘：新工廠正在興建中，在惠州惠陽區(qū)鎮(zhèn)隆鎮(zhèn)，離這里大約80公里，我們計劃明年5月份就整體搬過去�，F(xiàn)在城市化發(fā)展確實太快了，你看周圍都是高樓大廈，地鐵都開到飼料廠門口了，這里的土地成本、土地價值，包括環(huán)保來講，如果還做飼料肯定是不合時宜的。

 

《廣東飼料》：你們的經(jīng)營策略會不會也跟著作一些調(diào)整？

鐘：有些區(qū)域多少會發(fā)生一點變化，這是很客觀的。比如粵西地區(qū)的運(yùn)輸可能會受點影響，但現(xiàn)在的交通都很便利，應(yīng)該不是太大的問題，都可以克服。你指的調(diào)整可能更多的會體現(xiàn)在內(nèi)部管理上。這方面的工作我們已經(jīng)開始著手做了，我們會下功夫開展一系列培訓(xùn)，提倡精細(xì)化管理，變成高效率的工廠，這個不是只喊在口號上面的。

 

《廣東飼料》：剛才你說的這個30%增長速度，具體指哪些指標(biāo)？

鐘：產(chǎn)銷量和效益。

 

《廣東飼料》：你現(xiàn)在的經(jīng)營班子打算怎么實現(xiàn)？

鐘：困難肯定有，不過我們還是充滿信心的。華寶作為老牌飼料廠，你聽到一年才六萬多噸都不大相信，但確實是因為設(shè)施硬件跟不上，資金投入也不足。就像開了10多年的老爺車，不能開得太快，否則容易出事，你開80公里的速度能安全到達(dá)目的地就算成功了，不能要求以120公里的速度飛車。我們現(xiàn)在還在采用20多年前的設(shè)備，去參與現(xiàn)在的競爭，肯定有很大的難度，這點毋庸置疑�；葜菪聫S投產(chǎn)后，我們就不再是“老爺車”了，華寶又是一個老品牌，有客戶基礎(chǔ)，也有團(tuán)隊，再加上好的硬件，我們很期待能再度發(fā)力。

 

《廣東飼料》：在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上有什么新的考慮？

鐘：結(jié)構(gòu)上還是有所為有所不為，會繼續(xù)擴(kuò)大和鞏固鴿子料的市場，還會增加新的差異化產(chǎn)品，如鵝料、種鵝料。在產(chǎn)業(yè)發(fā)展方向上無非兩條：一是走全產(chǎn)業(yè)鏈，像中糧有實力有條件就可以去嘗試，我們可能資源暫時還不具備，但這是個長遠(yuǎn)方向，要么往下游養(yǎng)殖走，要么往原料供應(yīng)走；二是橫向聯(lián)合，行業(yè)集中度不斷提高這是不可逆轉(zhuǎn)的事實，我們要么自身做大，整合別人，要么被別人整合。如果做商業(yè)飼料，就要不斷尋找市場的新需求，不斷找差異化，不斷尋找新的機(jī)會。

 

《廣東飼料》：堅持差異化這個思路可能對風(fēng)險的防范、品牌的傳播尤其是對利潤的提高有幫助，但是對規(guī)模，簡單說就是上量，恐怕還比較難。

鐘：實際上都是現(xiàn)有資源的重新優(yōu)化，要看菜吃飯，如果你沒有那個條件，本身在這個領(lǐng)域都還站不住腳，就不能好高騖遠(yuǎn)，資源有限，而欲望無窮，必須做出選擇，這些都是經(jīng)濟(jì)學(xué)基本原理。但如果是綜合性的大公司來講，還是應(yīng)該追求規(guī)模效益，要全面。就像溫氏，如果它一直堅持只養(yǎng)雞不養(yǎng)豬，那么會少掉大半壁江山。

 

《廣東飼料》：機(jī)制這塊會不會調(diào)整？尤其是在渠道建設(shè)、生產(chǎn)激勵、銷售激勵上，會不會作出一些變革？

鐘：這個是有考慮的，但我們的變化是漸進(jìn)式的，因為企業(yè)的背景因素，說白了我們都是職業(yè)經(jīng)理人，要服從資本的意志去做一些事情，這也是必須要考量的。

 

《廣東飼料》：我還有一個隱隱地感覺，去年債務(wù)剝離重組后的華寶，想做大容易，但是想做強(qiáng)，要把效益做出來還是有困難的。

鐘：要把量和效益同時體現(xiàn)出來，的確是很難的。想上量，只要是生產(chǎn)能力具備，難度不是很大。全省今年上半年992萬噸的產(chǎn)量，我們算起來才千分之三的市場份額，微不足道，空間還很大。但是，增加的量要轉(zhuǎn)化為效益，利潤也增長30%，就不是那么簡單的事情。因為要打市場，要攻城拔寨，做前期鋪墊也好，市場培養(yǎng)也好，都要相應(yīng)的投入，但愿投入期盡可能短，收獲期盡可能快吧。

 

三、搬廠不影響團(tuán)隊穩(wěn)定性

 

《廣東飼料》：華寶在銷售這塊有哪些特點？

鐘：這27年來，許多新公司、小公司的銷售量暴漲暴跌，但是我們的客戶群體、經(jīng)銷商始終比較穩(wěn)定，換句話說，競爭對手也不容易搶走。對市場的控制，客戶的培養(yǎng)都比較重視。很多客戶一做就是十幾年，許多客戶從騎單車到開小車的變化，說明有價值分享，真正是共同成長。

 

《廣東飼料》：專業(yè)化程度如何？

鐘：我們的銷售人員都是畜牧獸醫(yī)等相關(guān)專業(yè)出身的，小問題一般都能自己解決。實際上，我們的人員配置并不多，連全價料、預(yù)混料全部就22個人，沒有做人海戰(zhàn)術(shù)。

 

《廣東飼料》：這22個人，覆蓋的市場區(qū)域怎么劃分？

鐘：大概分四個區(qū)。一區(qū)為東線，包括從潮汕地區(qū)，到福建、浙江。二區(qū)在客家地區(qū)，包括梅縣、惠州、江西。三區(qū)在珠三角腹地。四區(qū)為西線，包括粵西、廣西、海南、湖南。我們的市場，畢竟是老企業(yè)，客戶分布比較散，這也是歷史沉淀的結(jié)果。當(dāng)然，從公司發(fā)展來看，市場本地化才有更強(qiáng)的競爭力，就地建工廠會更好一些，畢竟運(yùn)輸成本是飼料業(yè)的重要交易成本。

 

《廣東飼料》：能不能大概分析一下你們的營銷策略？

鐘：我們原來也提倡服務(wù)營銷的概念，但是說實話，這方面的配備還不齊全。現(xiàn)在我們專注做差異化產(chǎn)品，會在客戶比較密集的地方，邀請科研院校知名專家一起合作推廣，開一些中小型技術(shù)推廣會，大概三五十人那樣子。一般不開大張旗鼓的幾百號人的會議。這也是考慮到實效和成本控制，做比較務(wù)實的、針對性強(qiáng)的營銷推廣工作。

 

《廣東飼料》：你們的銷售人員待遇情況怎樣？

鐘：應(yīng)該處行業(yè)中等水平。新的業(yè)務(wù)員基本底薪應(yīng)該不算很多，一年25 000元左右，出差費(fèi)用一年大概有40 000元。各級業(yè)務(wù)員按考核計酬，采用底薪+獎罰制度，重點指標(biāo)在銷量、回款、品種盈利力三方面。此外還有開發(fā)力度、新客戶、成長性等指標(biāo)，業(yè)績好的可達(dá)十幾二十萬收入。

 

《廣東飼料》：明年搬新廠，會不會影響團(tuán)隊的穩(wěn)定性？

鐘：大家都做這個行業(yè)好些年了，對這個行業(yè)是有感情的，一下子想轉(zhuǎn)行也不太可能。新廠的位置距離深圳也不遠(yuǎn)，不是問題。

 

《廣東飼料》：為了實現(xiàn)年增30%，你作為直管營銷的一把手，如果讓你選，高調(diào)做事低調(diào)做人與高調(diào)做人低調(diào)做事，你會選哪一個？

鐘：我還是選高調(diào)做事低調(diào)做人吧。說實話我們現(xiàn)在是中小企業(yè)，雖然是老品牌，但事實擺在這里，想高調(diào)也高調(diào)不起來。

 

《廣東飼料》：其實你不妨試試高調(diào)做事高調(diào)做人。因為技術(shù)的改變，硬件的改變不代表一切，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整要適應(yīng)市場，與自己的內(nèi)部資源配套，那是細(xì)活。但有些東西該變則變，尤其是在團(tuán)隊建設(shè)、渠道維護(hù)、新客戶拓展上，不妨動作大一點。

鐘：很多員工在華寶都待了十年以上，許多時候我也感覺到思維固化。這幾個月生產(chǎn)忙不過來，各級員工還是按自己的老節(jié)奏來，想變一下很難。這個主要是我們管理層的責(zé)任了。只有管理者要求合理的變革，他們才會跟著變革。其實現(xiàn)在工人是很寶貴的，哪個飼料廠擁有穩(wěn)定的熟練工人隊伍，也是一種核心競爭力。

 

 

 

四、資源緊缺制約行業(yè)發(fā)展

 

《廣東飼料》：今年玉米的上漲幅度很大，給飼料企業(yè)造成不小的困擾。對此，你有什么體會？

鐘：原料價格越上漲，飼料就越難做，這個是肯定的。去年玉米價格均價1900元/噸，今年一下子漲到2500多元/噸。主原料漲，輔料原料，次粉、米糠粕等也漲，添加劑磷酸氫鈣、賴氨酸漲幅也很大。說到底還是資源占主導(dǎo)地位。原料采購上的話語權(quán)，飼料企業(yè)其實很微弱，只得跟著感覺走了。

 

《廣東飼料》：華寶怎樣應(yīng)對原料價格上漲？

鐘：最有效的是尋找優(yōu)質(zhì)的替代品種，比如用小麥替代玉米。為了緩解玉米價格高速上漲的壓力，今年我們?nèi)珒r料也提了五六次價格，總體銷售價格較去年同期上升了百分之十幾。我們在飼料配方調(diào)整上也做了一些努力，多方面消化上漲的原料成本。

 

《廣東飼料》：你個人覺得，商品飼料與上游原料供應(yīng)商之間的利益關(guān)系怎樣分配會比較合理？

鐘：這個不好說。雖然今年豆粕供應(yīng)商虧本，但都是短暫的，長遠(yuǎn)來看，十年里賺錢的時候可能有八年九年，虧損是一年兩年，但飼料廠可能就長期處于微利狀態(tài)。

我覺得，飼料工業(yè)是國內(nèi)市場化程度最高的行業(yè)之一，當(dāng)糧食還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒開放的時候，中國飼料市場就已經(jīng)開放了，允許外資進(jìn)中國，沒有設(shè)置行政壁壘，進(jìn)入門檻也相對低。既然飼料工業(yè)是完全市場競爭的形態(tài)，飼料企業(yè)就只能在市場競爭中實現(xiàn)自己的經(jīng)營利潤。至于飼料行業(yè)應(yīng)該是什么利潤，養(yǎng)殖業(yè)應(yīng)該是什么利潤，原料供應(yīng)商又是什么利潤，應(yīng)該是動態(tài)的，而不是具體的。

 

《廣東飼料》：“資源緊缺會成為制約飼料行業(yè)的首要問題”，這個觀點你認(rèn)同嗎？

鐘：完全認(rèn)同。以后最難做的就是配方。為什么美國的配方很好做？很簡單，他們的玉米、豆粕多便宜，完全沒有必要用米糠粕、菜籽粕，連DDGS都不怎么用，資源太豐富了，根本就用不完。中國其實是地大物不博，人均資源很貧乏。廣東在中國就是缺乏資源最典型的代表，但卻生產(chǎn)最多的飼料，絕大部分原料只能靠進(jìn)口、靠外省，這個矛盾特別突出。

 

《廣東飼料》：現(xiàn)在原料價格不斷上漲，行業(yè)平均利潤逐漸下滑，會對整個行業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生怎樣的影響？

鐘：因為利潤很低，回報期長，外行投資者進(jìn)入飼料行業(yè)顯得十分慎重，業(yè)內(nèi)被淘汰者又不少，實際上也是個市場壁壘，反過來對我們這些老飼料來說又好做了。這個市場就是在不斷變化。雖然飼料行業(yè)的市場化程度很高，但是說白了，我們這些企業(yè)沒辦法掌控大環(huán)境，我們只能努力管理好自己的小環(huán)境。小環(huán)境適應(yīng)大環(huán)境。

一開始大家都說鴨料沒錢賺，做做發(fā)現(xiàn)雞料也沒錢賺了，再做做豬料也沒多少錢賺了，現(xiàn)在就連教槽料廠家也有壓力，這主要還是競爭的結(jié)果。這就需要企業(yè)變革更快、更新、更超前。另外，在飼料業(yè)整個相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈條中尋找新機(jī)會，大家知道土地永遠(yuǎn)是稀缺資源，而優(yōu)質(zhì)的養(yǎng)殖場要占有大片土地、良好的水源、理想的防疫條件和合格的環(huán)保要求，它的蘊(yùn)藏價值是巨大的，有條件有實力的飼料企業(yè)如果擁有這些養(yǎng)殖場，無疑會大大提升綜合競爭力。

 

 

五、行業(yè)整合正在加速

 

《廣東飼料》：未來3-5年，你認(rèn)為整個飼料業(yè)最大的變化會是什么？

鐘：整合速度在加快，集中度在不斷提高，特別是近幾年，這是大家都看得到的。

 

《廣東飼料》：像你剛剛說的，有能力、有實力的飼料企業(yè)涉獵養(yǎng)殖業(yè)可能會獲利更多，也舉了溫氏的例子。但溫氏是倒過來的，先養(yǎng)殖后飼料。你對飼料企業(yè)向下游養(yǎng)殖業(yè)延伸，持怎樣的態(tài)度？

鐘：一條龍肯定是好的，但并不是誰都能做得像溫氏那么成功，這個過程是需要資源和條件的。誰都知道產(chǎn)業(yè)鏈做好了，抗風(fēng)險能力很強(qiáng)，但實際上做成功的并不多。我們業(yè)內(nèi)做專一規(guī)�；�的成功企業(yè)也不少，像雙胞胎、金新農(nóng)、加大，主次分明的企業(yè)，如正大、海大、金錢、恒興等等，都是我們仰慕的對象。

 

《廣東飼料》：搞養(yǎng)殖現(xiàn)在可能資源難獲得，土地很少，資金效率、周轉(zhuǎn)速度慢，也是很長線的投資。如果有條件，以后會不會先在種苗上做點事情？

鐘：其實種苗永遠(yuǎn)是產(chǎn)業(yè)的高端，無論是養(yǎng)殖業(yè)、種植業(yè)，這是高技術(shù)含量的�，F(xiàn)在賣一頭種豬的利潤要高于賣一噸預(yù)混料的利潤。我們做鴿料，投資種鴿廠也值得考慮，現(xiàn)在市場上一只肉鴿是13塊錢，同樣日齡的種鴿一對可賣50元，利潤高很多。

 

《廣東飼料》：趁這個機(jī)會，我請教一個問題，上次李希榮站長下來調(diào)研也提到過，究竟能不能把蛋白降下來？

鐘：我覺得飼料廠不應(yīng)該光注重營養(yǎng)指標(biāo)，而應(yīng)該更注重安全指標(biāo)。例如，大豬飼料粗蛋白的含量是16%好，還是14%好，自己不要去說，應(yīng)該讓動物說了算，行業(yè)執(zhí)法也不應(yīng)該過分約束，由飼養(yǎng)效果決定。如果13%的蛋白還生長得很好，那他牛，節(jié)約環(huán)保，氮排放少。過去是什么概念？我們產(chǎn)品在異地銷售，曾碰到過因為個別常規(guī)指標(biāo)有檢測誤差而被相關(guān)執(zhí)法部門判為不合格產(chǎn)品。現(xiàn)在養(yǎng)殖戶很精明的，用你這批料先試著用，生長速度表現(xiàn)好，他才會多買。試問，粗蛋白差0.5%，水分差1個點，本質(zhì)危害到底是什么？飼料很重要的特點是循環(huán)交易，具有長遠(yuǎn)性和實證性。如果一家飼料廠沒有回頭客，那這家飼料廠就死定了。這種交易方式就要求必須微利、公道、經(jīng)受市場檢驗。但是有兩個指標(biāo)，國家一定要非常嚴(yán)厲，一個是環(huán)保排放衛(wèi)生指標(biāo)，一個是食物鏈安全，反而類似蛋白質(zhì)指標(biāo)、鈣磷鹽指標(biāo)這些營養(yǎng)需求根本不用過多約束，由市場說了算。

 

《廣東飼料》：在安全這一塊有什么要說的呢？

鐘：重視食品安全，這是行業(yè)底線了。飼料作為整個食物鏈的一部分，也是人的間接食物，飼料安全等同于食品安全，這點毫無疑問，這個缺德錢是賺不得的，任何違禁、違規(guī)的東西我們絕對不會去碰。但是自己不去碰，也不能100%地確定原材料里面有沒有這些東西，這一塊的監(jiān)控要重視起來。

 

《廣東飼料》：品控方面，你們現(xiàn)在做得怎樣？

鐘：我們也在不斷調(diào)整，過去是重視理化檢測，就是檢測水分多少、蛋白多少、鈣磷多少等等�，F(xiàn)在就花更大的精力，調(diào)整到原料安全和違禁藥物的檢查�，F(xiàn)在的品控不但注重營養(yǎng)理化指標(biāo)，還更注重安全指標(biāo)、衛(wèi)生指標(biāo)。這方面我們也做了許多工作，但是這個調(diào)整投入還不是特別大。我們下一步搬了新廠，化驗檢測儀器會做全面革新、升級。

 

《廣東飼料》：其他你對行業(yè)關(guān)心的大問題還有沒有？對價格戰(zhàn)怎么看？

鐘：這是必然的。飼料行業(yè)本質(zhì)上是完全競爭的，如果是規(guī)范市場行為，約束價格，保護(hù)行業(yè)利益，這種事情應(yīng)該讓無形的手來調(diào)整，有形的手是調(diào)整不到的。早在十多年前，惠州周邊廠家協(xié)調(diào)鴨料價格問題開了多次協(xié)調(diào)會，本人也參加過多次，說這個廠暗中降價，那個廠又不升價，講來講去，都沒什么用，無果而終。相信大家也有自己的原則：企業(yè)合理利潤要有。惡性競爭這種情況也是有，但都是短暫的，沒有一個企業(yè)可以做持續(xù)的、無限度的低價傾銷。

 

《廣東飼料》：這就是我們飼料人應(yīng)該思考的大問題。所謂的價格戰(zhàn)永遠(yuǎn)都存在，因為市場化競爭，但是所謂的攻守同盟實際上不存在，因為沒有長期行為。

鐘：是的，完全贊同。企業(yè)本質(zhì)是逐利的，但要顧及利益相關(guān)者的平衡，包括：股東、員工、上下游合作者、納稅等。

 

《廣東飼料》：最后一個問題，現(xiàn)在飼料行業(yè)的大環(huán)境，你覺得是機(jī)會大一些，還是挑戰(zhàn)大一些？

鐘：對我們來講，機(jī)會要大一些，畢竟以前那么艱難都生存下來了。當(dāng)然機(jī)會跟挑戰(zhàn)是并存的，因為做飼料是靠實打?qū)嵉�，一包包飼料扛在肩上，一包包送到養(yǎng)殖戶那里，這里面很多細(xì)節(jié)都需要真抓實干。應(yīng)當(dāng)承認(rèn)，飼料肯定沒有以前好做了，但我覺得，飼料行業(yè)是一個朝陽行業(yè)，不因金融風(fēng)暴而消亡，不因朝代更迭而消失，這個行業(yè)應(yīng)該是永恒的。

 

（本刊記者 莊捷生）