居高思遠(yuǎn) 站在高處看未來

居高思遠(yuǎn) 站在高處看未來

——訪廣東瑞生科技有限公司董事長林宜生

 

畜牧飼料業(yè)大踏步前進(jìn)的同時，“人畜分糧”已成為不爭的事實。飼糧供應(yīng)矛盾推動飼料原料的價格居高不下。為了緩解成本壓力，飼料行業(yè)積極研究、增加非常規(guī)原料的使用。飼料配方結(jié)構(gòu)的調(diào)整，帶來風(fēng)味變化，影響了飼料適口性，影響動物采食量。隨著規(guī)模化和集約化養(yǎng)殖的迅速發(fā)展，動物應(yīng)激增多，體弱的乳豬和小豬的采食量容易受到抑制，殘次率隨之升高……應(yīng)對挑戰(zhàn)，飼料企業(yè)不但要注重提高飼料營養(yǎng)配制技術(shù)，也要重視不斷加強、深化動物誘食等技術(shù)的研究。

　　有需求就有市場。十多年前，我國飼料調(diào)味劑在食用香精的基礎(chǔ)上開始發(fā)展，如今已被證明是提高采食量和穩(wěn)定飼料適口性的有效方案之一。近日，記者走訪了廣東瑞生科技有限公司（以下簡稱“瑞生”），與林宜生董事長進(jìn)行了一次深入的交談。據(jù)他介紹，目前，大型企業(yè)已經(jīng)很認(rèn)可飼料調(diào)味劑的功能，但部分養(yǎng)殖戶和中小飼料企業(yè)仍然認(rèn)為可加可不加。在引導(dǎo)市場消費上，飼料添加劑企業(yè)還有很多工作要做。談起我國飼料調(diào)味劑的市場現(xiàn)狀，林宜生坦言，外資企業(yè)在國內(nèi)的市場份額目前仍占有絕對優(yōu)勢。但他并不認(rèn)同這是產(chǎn)品質(zhì)量上的差距所導(dǎo)致的，而是“國內(nèi)企業(yè)的商業(yè)模式和營銷策劃上的不同。

林宜生，現(xiàn)任廣東生生集團有限公司（以下簡稱“生生”）總裁、瑞生董事長，中華全國青年聯(lián)合會委員、廣東省青年商會副會長、廣州市人民代表大會代表。2006年，一次偶然的機會與飼料行業(yè)結(jié)緣。4年過去了，瑞生憑借在食用香精領(lǐng)域聚集的強大研發(fā)實力和品質(zhì)保障能力，堅持以引領(lǐng)中國飼料調(diào)味劑的技術(shù)創(chuàng)新為己任，進(jìn)行了大量的研究和開發(fā)。林宜生不無自信地說：“瑞生產(chǎn)品在國內(nèi)尤其是廣東市場已經(jīng)被飼料行業(yè)廣泛認(rèn)同，銷量持續(xù)增長，知名度不斷提升，發(fā)展勢頭穩(wěn)猛。”

1 起步高 發(fā)展快

《廣東飼料》：在廣東瑞生的廣告語中，這個“香料世家”是怎么來的？

林宜生董事長（以下簡稱“林”）：我們家族從上世紀(jì)80年代就開始從事食用香精的研發(fā)、生產(chǎn)和銷售，90年代末，我們又著手開發(fā)煙草香精，企業(yè)發(fā)展最快也是在這個階段。算一算，也差不多有三十年了。相比而言，國內(nèi)飼料調(diào)味劑工業(yè)起步較晚，由外資企業(yè)引進(jìn)，這個市場一開始就由他們主導(dǎo)。2006年我參加了中央黨校廣東青商培訓(xùn)班的學(xué)習(xí)，恰巧海大集團薛華董事長跟我一同學(xué)習(xí)，在相互交流中我了解到飼料調(diào)味劑領(lǐng)域發(fā)展空間較大。因為我們在食用香精的研發(fā)上已經(jīng)非常成熟，當(dāng)時我就想，為什么這么大的市場只有外資企業(yè)主導(dǎo)？我們也可從中分杯羹！基于這種想法，我們創(chuàng)建了專業(yè)生產(chǎn)飼料香味劑的公司，并冠名為省級公司，這就是瑞生的前身。準(zhǔn)確來說是2007年，我們正式進(jìn)入這個市場。

這么多年以來，我們一直都在“香料”這個領(lǐng)域默默耕耘。“香料世家”既詮釋了我們的專注與執(zhí)著，也說明了我們的資歷。

《廣東飼料》：瑞生創(chuàng)建后，你對它的定位有怎樣的思考？

林：就是堅持不懈地走品牌路線，產(chǎn)品質(zhì)量一定要好。商場如戰(zhàn)場，非常殘酷，大浪淘沙，不進(jìn)則退。所以，無論什么時候，我都要求瑞生必須長久擁有一種追求高品質(zhì)產(chǎn)品的激情，要努力創(chuàng)造條件走在行業(yè)的前沿。

《廣東飼料》：2006年才成立，瑞生還是個“新”企業(yè)，要與外資企業(yè)搶市場，你的底氣是什么呢？

林：瑞生作為“后來者”，進(jìn)入飼料添加劑行業(yè)時間確實不長，但我們從多年的相關(guān)產(chǎn)業(yè)中已積累了豐富的經(jīng)驗和技術(shù)，擁有成熟的核心研發(fā)團隊，這個是最好的資源。也就是說，瑞生一開始就以雄厚的技術(shù)為基礎(chǔ)，更有實力保障產(chǎn)品的質(zhì)量，有能力生產(chǎn)出一流產(chǎn)品。

《廣東飼料》：如果現(xiàn)在讓你評價一下瑞生的發(fā)展現(xiàn)狀，你滿意嗎？比預(yù)期的快了還是慢了？

林：比預(yù)想的要快。我認(rèn)為，企業(yè)的發(fā)展大致可分為三步：第一步是研究開發(fā)產(chǎn)品，第二步是組建團隊，第三步是推廣產(chǎn)品和完善服務(wù)。瑞生的核心團隊還在不斷壯大，所以說處于成長期。目前，瑞生主要生產(chǎn)香味劑、酸化劑、甜味劑等飼料添加劑產(chǎn)品。應(yīng)該說，瑞生的產(chǎn)品在廣東市場已經(jīng)被一線飼料企業(yè)認(rèn)可，銷量持續(xù)增長，知名度不斷提升，取得的成績令我感到欣慰。

《廣東飼料》：站在企業(yè)經(jīng)營者的角度來看，當(dāng)下瑞生面臨哪些危機與機遇？

林：目前，原料價格大幅上漲，飼料企業(yè)都在不斷調(diào)整配方，這給我們的產(chǎn)品提供了一個開拓市場的大好時機。我們已經(jīng)在加強與高等院校合作，開發(fā)調(diào)味劑誘食作用之外的其他功效產(chǎn)品，如幫助吸收、調(diào)節(jié)腸道等作用的產(chǎn)品。

但是，回過頭來講，瑞生也存在一些棘手的問題：一是研發(fā)成本過高。調(diào)味劑的部分原料提取工序復(fù)雜，耗材費用大。個別原料要數(shù)萬元一公斤，研發(fā)時需要用不同的原料做比對試驗，所需用量并不大，但這些原料沒法分裝出售，我們只能整裝購買，占用和浪費了很多資源。二是現(xiàn)飼料行業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)和成本控制要求非常嚴(yán)格，所以研發(fā)要突出產(chǎn)品的性價比。

《廣東飼料》：創(chuàng)業(yè)這么多年，有沒有令你非常難忘的事？

林：二十年前，在兄長的帶領(lǐng)下，我從粵西的一個普通農(nóng)村家庭來到廣州這個大都市，現(xiàn)事業(yè)上小有成就，還結(jié)識了一幫有作為的朋友，自覺非常幸運。這么些年，有兩件事情讓我印象很深刻。2008年汶川地震，我以廣東青聯(lián)志愿者的身份，在第一時間趕赴災(zāi)區(qū)，遇到太多刻骨銘心的事情了，想起來真是百感交集。期間，映秀小學(xué)開學(xué)在即，急需一批校服，在那個特殊時期，這可是件大事。許多人與我一起努力，在非常短的時間內(nèi)完成了這個艱巨的任務(wù)。當(dāng)時，每件校服的兩個袖子上，分別印上了“生生不息，奮發(fā)圖強”的字樣，令災(zāi)區(qū)小同學(xué)們感動萬分。2009年5月，我再次帶領(lǐng)我的團隊到映秀小學(xué)進(jìn)行回訪慰問，受到全體師生的熱烈歡迎。這件事的每個細(xì)節(jié)都讓我特別難忘。我覺得，作為企業(yè)經(jīng)營者，能為社會做點有意義的事情，深感驕傲和自豪。另外一件事，我們在做調(diào)味對比試驗時，居然令豬群爭相搶食，這個場景太震撼了，當(dāng)時真的非常有成就感，這也是我要把瑞生做大做強的動力之一。

2 市場空間大  國內(nèi)品牌占有率低

《廣東飼料》：依你看，當(dāng)前國內(nèi)飼料調(diào)味劑市場的競爭有多激烈？

林：我粗略估計了一下，國內(nèi)飼料調(diào)味劑年產(chǎn)量已經(jīng)超過2萬噸，其中豬用調(diào)味劑約占70%～80%。廠家總數(shù)預(yù)計超過100家，80%以上的產(chǎn)量集中在十幾家頗具規(guī)模、有一定知名度的廠家。我認(rèn)為，這個市場已經(jīng)進(jìn)入充分競爭階段，理由是企業(yè)數(shù)量不斷增加，同類產(chǎn)品供給量也在增加，企業(yè)利潤增長速度已經(jīng)逐步減慢。

《廣東飼料》：透露一下，現(xiàn)階段飼料調(diào)味劑的利潤大概是什么水平？跟食用香精相比較哪個更多些？

林：其實差不多，現(xiàn)在利潤水平較低，以前相對高點。你也知道，現(xiàn)在什么都在漲，原料貴了，研發(fā)等成本也高了。其實任何一個產(chǎn)業(yè)鏈條，良好的運作就是每個環(huán)節(jié)都有回報，也就是能有合理的利潤，這樣才能健康發(fā)展。企業(yè)有效益，才會更有激情去研發(fā)產(chǎn)品，不斷去推動行業(yè)的發(fā)展。一個企業(yè)如果長期虧損，意味著沒有稅收，對社會沒貢獻(xiàn)，也就沒有存在的意義了。

《廣東飼料》：有人說，國內(nèi)香味劑主要應(yīng)用產(chǎn)品多為外資把持。對于這個說法，你同意嗎？

林：確實是這樣的。飼料調(diào)味劑市場絕大多數(shù)被外資企業(yè)占有，這有很深的淵源。外資企業(yè)進(jìn)入中國之前，首先會對國內(nèi)市場研究得很透徹，況且它們的產(chǎn)品也確實做得很成熟。進(jìn)來后，他們運用先進(jìn)的商業(yè)模式，利用品牌影響力，市場推廣力度較強，發(fā)展速度快。而我們國內(nèi)一些企業(yè)品牌意識不強，市場策劃不夠全面，前期準(zhǔn)備工作投入少，服務(wù)體系不夠健全。確實國外品牌企業(yè)有很多值得學(xué)習(xí)的地方。

《廣東飼料》：按照你這么說，國內(nèi)的飼料調(diào)味劑企業(yè)拿什么去跟外企競爭呢？總不至于永遠(yuǎn)被動挨打吧？

林：這個問題我也經(jīng)常在思考，答案還是要先把產(chǎn)品做好。有了好產(chǎn)品才有最核心的競爭力。其實也不要太悲觀，這塊市場是越來越大的，加上飼料企業(yè)對調(diào)味劑的認(rèn)識不斷加深，接下來肯定會有大發(fā)展——我堅信這一點。我舉個例子，在音響領(lǐng)域，過去我們認(rèn)識的都是國外的幾大品牌。2008年奧運會開幕式，鳥巢的音響用的都是中國品牌（生產(chǎn)廠家就在廣州番禺），效果出奇地好。接下來整個市場可以說是發(fā)生了翻天覆地的變化，國家大型會議的音響，基本都在用中國制造。咱們行業(yè)，像酶制劑也是（這樣），以前幾乎全靠國外，現(xiàn)在基本上都是國內(nèi)提供，成本還降低了很多。

這些事情給我非常大的啟發(fā)。在飼料調(diào)味劑行業(yè)，我們當(dāng)務(wù)之急要做的，就是要真正地弄明白，如何才能把我們的產(chǎn)品和服務(wù)做得更好，如何去把品牌打響，做到以后，我們才不怕與外資企業(yè)去展開真刀真槍的競爭。

《廣東飼料》：在營銷方面呢，又該怎么下功夫？食用香精與飼料調(diào)味劑，在營銷戰(zhàn)法上有什么不同？

林：飼料在香精上的使用明顯滯后于食品，產(chǎn)品的營銷策略各有不同。飼料香精在營銷上有一個必須考慮的問題，就是飼料企業(yè)對成本要求比較苛刻，現(xiàn)在更是“變本加厲”了。結(jié)果出現(xiàn)什么問題？（飼料企業(yè)）干脆就不加飼料調(diào)味劑了，能省就省。在我看來，這不奇怪，因為業(yè)內(nèi)對調(diào)味劑的使用依然處在一個認(rèn)識期。我們的業(yè)務(wù)員也經(jīng)常跟我反映，客戶對飼料調(diào)味劑的認(rèn)識不是很到位，總是很確信地認(rèn)為是可有可無。這也表明，現(xiàn)階段我們也應(yīng)該花功夫去正確引導(dǎo)飼料企業(yè)，而不是一味地推銷產(chǎn)品。因為，從本質(zhì)上講，非常規(guī)原料的使用，充分發(fā)揮調(diào)味劑的功效是必由之路。

《廣東飼料》：一般情況下，瑞生主要通過哪些途徑去獲得客戶的認(rèn)同？

林：跑市場，了解需求，提供服務(wù)，合作共贏是前提。我們公司做食用香精這么多年，一直都是實實在在地把產(chǎn)品質(zhì)量做好。我們通過跑市場，發(fā)現(xiàn)國內(nèi)大部分市場最關(guān)心的還是成本，其次才是采食量（效果）；相反,在廣東會開放（成熟）一些。我們就針對性地采取措施，認(rèn)真做好對比試驗。比如說，我們的產(chǎn)品現(xiàn)在能進(jìn)入知名企業(yè)，不是一開始就認(rèn)定我們的，而是先拿我們的產(chǎn)品去做過對比試驗，看效果，算成本。最終，通過計算性價比，事實勝于雄辯，我們的產(chǎn)品獲得了客戶的認(rèn)可。

3 技術(shù)領(lǐng)先 切實為客戶帶來效益 

《廣東飼料》：您對飼料中使用調(diào)味劑的情況有沒有做過調(diào)查？哪些香型最受歡迎？

林：我國生產(chǎn)的飼料應(yīng)用香味劑最普遍的是豬飼料，雞飼料、寵物飼料次之。以幼畜及寵物飼料使用量最多。用于豬飼料的香味劑雖然有很多香型，但飼料企業(yè)比較多使用奶香、果香、復(fù)合果奶香、魚腥香等香型。雞飼料多用魚腥香、辛香（如茴香、大蒜）等香型。

《廣東飼料》：飼料調(diào)味劑在提高動物生產(chǎn)性能方面，這個機理是什么？

林：我們現(xiàn)在講的養(yǎng)殖和傳統(tǒng)意義上的養(yǎng)殖已經(jīng)發(fā)生了巨大的改變，工廠化的養(yǎng)殖講的是質(zhì)量、效率，為我們自身提供肉產(chǎn)品。牲畜是承載體，即把飼料（營養(yǎng)物）轉(zhuǎn)變?yōu)槿猱a(chǎn)品，那么讓牲畜把飼料（營養(yǎng)物）吃進(jìn)去是首要問題。調(diào)味劑在解決吃的方面起到媒介的作用，和人類食物一樣，講究個色香味，動物也如此。我們把動物需要的營養(yǎng)物質(zhì)通過飼料進(jìn)行提供，可以講，吃不吃、吃多少都和調(diào)味劑有關(guān)。添加飼料調(diào)味劑，從生理的角度參與食欲調(diào)控，經(jīng)過條件反射影響消化系統(tǒng)，促進(jìn)消化液和消化酶的分泌，起到消化動員的作用，提高動物的采食量和消化吸收能力，從而促進(jìn)畜禽的生長發(fā)育，提高動物的生產(chǎn)性能和飼料的利用效率。關(guān)于誘食調(diào)味技術(shù)，我們認(rèn)識到在基礎(chǔ)研究方面很薄弱，還有很長的路要走，而這僅僅靠業(yè)界的重視和投入是不夠的，我們意愿借助科研院所的技術(shù)力量，通過與高校生理生化研究室建立應(yīng)用研究中心，搭建平臺，把這方面的研究逐步引向深入，做到說清楚、講明白，真正很好地發(fā)揮調(diào)味劑產(chǎn)品的功效。

《廣東飼料》：剛才也提到了，飼料企業(yè)對調(diào)味劑還是存在認(rèn)識誤區(qū)的，主要有哪些？

林：一是觀念不準(zhǔn)確。比如說，用人的嗅覺喜好去代替動物，使飼料調(diào)味劑成為名符其實的取悅于人的“香味劑”，而不是改善飼料適口性的調(diào)味劑。很多客戶就認(rèn)準(zhǔn)這點，你不香他還不買賬了，不少調(diào)味劑生產(chǎn)廠家為迎合購買者嗅香的心理，只在香氣上下功夫，形成了一個惡性循環(huán)。二是使用方法不正確。從生理學(xué)上看，大多數(shù)動物（家禽除外）嗅覺比人靈敏，如果有一種飼料，人嗅起來感到“好香”，那么動物就很難承受那么濃的香氣，會造成動物嗅覺疲勞，引起反感，從而弱化調(diào)味劑的使用效果。

《廣東飼料》：從技術(shù)層面上來講，國內(nèi)飼料調(diào)味劑產(chǎn)品與國外相比，有多大的差距？

林：可以說，沒什么差距，人家有的我們基本也都有。單純從技術(shù)和質(zhì)量上來講，我們在市場上的很多產(chǎn)品已經(jīng)趕上甚至超越國外了。但是，大部分市場份額還在外資企業(yè)手里控制著。這是我最大的困惑——我們的民族品牌如何才能贏取客戶的認(rèn)可與信任呢？我天天在這個領(lǐng)域摸爬滾打，感覺國內(nèi)有些企業(yè)的商業(yè)模式跟營銷戰(zhàn)法確實需要不斷完善，這也是我最為迫切要突破的一個瓶頸。

《廣東飼料》：研發(fā)工作上有沒有要特別注意的地方？

林：無論食品還是煙草，好味道都是調(diào)出來的。就像人吃的東西一樣，少了這個加一點，多了那個減一點。所有的味道都是經(jīng)過不斷調(diào)制而形成的。也有指標(biāo)性的東西，如酸堿度（PH值）等要符合要求。如豬料，不是每個階段的需求都一樣，一段時間比較喜歡奶香或者甜味的，下一階段就未必了。這個實際上也是一個不斷調(diào)制的過程，跟飼料配方（底物）也有很大關(guān)系。

《廣東飼料》：具體是什么關(guān)系？

林：香味劑不同于其他產(chǎn)品，我們要得到客戶的認(rèn)可，必須要做大量的試驗。但在此之前一定要了解客戶的配方底物，才好對癥下藥，做好配套服務(wù)。并不是說，瑞生的一種產(chǎn)品可以對應(yīng)多種不同的飼料配方，如果這樣去做，不同配方下的產(chǎn)品效果是無法保障的。

4 遵規(guī)守法 維護行業(yè)健康發(fā)展

《廣東飼料》：時下的食品安全問題，已經(jīng)引起國內(nèi)高度重視。飼料調(diào)味劑企業(yè)應(yīng)該肩負(fù)起怎樣的責(zé)任？

林：調(diào)味劑歸屬于食品類添加劑，它的生產(chǎn)和使用，間接關(guān)系到人民群眾的健康和安全。企業(yè)應(yīng)該以身作則，嚴(yán)格把好產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，從原料到生產(chǎn)加工等各個環(huán)節(jié)都應(yīng)該嚴(yán)格把控。時至今日，個別飼料調(diào)味劑生產(chǎn)企業(yè)漠視我國的法律法規(guī)，私自生產(chǎn)、經(jīng)銷和使用違禁原料，這些做法很危險，會存在較大的安全隱患，有可能危害到人民群眾的健康。

《廣東飼料》：那么，政府該怎樣進(jìn)行規(guī)范呢？你有什么建議？

林：調(diào)味劑的品控和管理，也涉及人民群眾的健康和安全，不少國家及有關(guān)國際組織，都制定了相應(yīng)的衛(wèi)生法規(guī)。我國是調(diào)味劑生產(chǎn)和應(yīng)用大國，這方面的工作尤為重要。我同時建議，飼料企業(yè)在選用香味劑時，應(yīng)側(cè)重企業(yè)原料使用、生產(chǎn)環(huán)境、設(shè)備、質(zhì)量控制能力等方面因素，正確選用質(zhì)量可靠的調(diào)味劑產(chǎn)品。這一點，希望政府和行業(yè)協(xié)會也能夠正確引導(dǎo)。

《廣東飼料》：接下來，你對瑞生的發(fā)展主要有哪些設(shè)想或者規(guī)劃？

林：實際上當(dāng)年投資的時候，我跑了歐洲大多數(shù)國家，建設(shè)的硬件不要說國內(nèi)了，就算放在全球來說，在調(diào)香、品控、精細(xì)化工（工藝）等諸多方面，我們并不落后，有的關(guān)鍵技術(shù)都已經(jīng)處于領(lǐng)先水平。現(xiàn)在還有很多設(shè)備，如無塵車間等都尚未投入使用。當(dāng)時我就認(rèn)為，如果企業(yè)的硬件和軟件不配套，想有大發(fā)展是很難的。

現(xiàn)階段而言，瑞生在飼料行業(yè)的發(fā)展總體比預(yù)期要理想，調(diào)味劑產(chǎn)品已經(jīng)占有一定的市場份額了。企業(yè)生存之道，一方面是要做精，另一方面也很關(guān)鍵，就是做量，飼料調(diào)味劑這一塊的量畢竟不是很大。所以，在合適的時機，我會把發(fā)展重點轉(zhuǎn)移到生物工程方面。通過加強生物工程方面的研究，促進(jìn)調(diào)味劑更好地發(fā)展。就像我剛才所說的，瑞生的發(fā)展前景很廣闊，我非常看好。但我同時也在醞釀，會在合適的時機作出一些相應(yīng)的調(diào)整，把整個事業(yè)做大做強。

做企業(yè)是一項很難但充滿激情的事情。每每應(yīng)對挑戰(zhàn)、克服困難、取得進(jìn)步時，我和我的團隊都有一種危機感、幸福感和創(chuàng)造欲。“居高思遠(yuǎn)，站在高處看未來”是瑞生人的經(jīng)營哲學(xué)。未來是美好的，讓我們滿懷信心，專心投入地去規(guī)劃、去創(chuàng)造。