章健：營銷的核心是如何雙贏

 

《農(nóng)財寶典》記者  彭進  蔡玉華

 

在飼料行業(yè)，大臺農(nóng)集團董事長章健絕對是個傳奇人物。他的營銷手法、個人履歷、企業(yè)舉動每每成為行業(yè)人士討論的熱門話題。

 

企業(yè)老板談?wù)撍�，往往帶著幾分警�?mdash;—這位營銷奇才不會又有什么大動作吧？

 

銷售人員談到他，則充滿仰慕——他可是許多人心目中從銷售精英華麗轉(zhuǎn)身為企業(yè)老板的榜樣。

  

不過，對營銷天才的頭銜，章健倒是不十分在意。6月初，在接受農(nóng)財寶典記者采訪的時候，他多次強調(diào)，其實他并非營銷出身，他的成功，與當年正在變化的養(yǎng)殖環(huán)境有關(guān)；現(xiàn)在的業(yè)務(wù)競爭更多是企業(yè)綜合實力的競爭，對那些發(fā)展到一定階段的企業(yè)，他不再推崇個人突破能力。

 

1989年，章健從華南農(nóng)大畢業(yè)，進入廣州飼料廠——一家國營單位做禽料配方，且一呆就是3年。章健認為，他入行其實是入了技術(shù)行當。當時的國營單位比較規(guī)范，這3年，他做了一些基礎(chǔ)的實驗和事情，積累了很多實在的經(jīng)驗，為以后的道路打下基礎(chǔ)。

 

國營公司的體制有一些問題，3年后，他辭職去了廣州開發(fā)區(qū)的合資企業(yè)廣州麥芽公司，當時它是全亞洲最大的生產(chǎn)啤酒麥芽的企業(yè)，但該公司下屬的飼料廠則生產(chǎn)魚料和豬料，章健在那里做了7年多。

 

他對這家企業(yè)充滿感情，他認為，就職合資企業(yè)是他人生中最好的積累之一。合資企業(yè)管理很嚴格，強調(diào)執(zhí)行力和服從力，能夠培養(yǎng)人服從、執(zhí)著、嚴謹?shù)淖黠L。而且，這種企業(yè)能夠培養(yǎng)人很強的榮譽感。他笑稱，合資企業(yè)工資很高，比國營單位要高10倍以上，當時國營單位工資只有幾百塊，而合資企業(yè)工資則有幾千塊。

 

最重要的，在麥芽公司，他分別管理過生產(chǎn)和銷售兩塊截然不同的業(yè)務(wù)。他說，多方面的經(jīng)歷使自己的人生多元化，很大程度上提高了綜合素質(zhì)——因為每一個環(huán)節(jié)都親自去做過，能夠看到工藝、技術(shù)、銷售對飼料的不同影響。

 

正是在該公司期間，章健感覺“自己做豬料銷售的能力還可以”。只要他出一次差，就能夠開發(fā)出許多客戶，而且?guī)讉�月都不用再出差。

 

他認為，這可能是因為他比較擅長人際溝通，善于在人與人之間找到共贏點，因為“營銷的核心還是共贏——理性務(wù)實的共贏”。

 

2000年，他進入金銀卡公司，2003年進入旺大集團，都是銷售負責人。在這兩家公司，他的銷售特長真正發(fā)揮出來，不斷創(chuàng)造出令人震驚的戰(zhàn)績。

 

他回憶，他的營銷業(yè)績之所以比較出色，關(guān)鍵在于，他把服務(wù)營銷理念落到了實處。當年，養(yǎng)豬業(yè)剛好處于興起階段，很多新進的養(yǎng)殖者都沒有專業(yè)知識，所以真正的服務(wù)營銷受到業(yè)內(nèi)的普遍歡迎。而行業(yè)最缺的也正是服務(wù)，因為當年的預(yù)混料企業(yè)普遍很輕視服務(wù)，或者服務(wù)浮于形式。

 

以前，廣東省請的業(yè)務(wù)員都是不懂獸醫(yī)的。章健說，在廣東省甚至華南地區(qū)，他都是比較早把獸醫(yī)引入銷售里的一個人。而且，許多飼料廠都喜歡招收新畢業(yè)的學生來做業(yè)務(wù)，他則傾向于招收成熟的獸醫(yī)做銷售，所以獲得了比較大的成功，農(nóng)民也獲得很多幫助。

 

對自己工作過的企業(yè)和走過的路，章健坦誠，那都是一筆筆寶貴的財富，沒有之前的積累，他很難有后來的飛躍。

 

2005年，已經(jīng)積累了18年的他開始了另一段征程——創(chuàng)辦大臺農(nóng)公司。

 

正是大臺農(nóng)崛起的這段時間，章健和大臺農(nóng)的故事屢屢在江湖中被傳說。當然，有彈有贊。時間是證明實力的唯一標準，時至今日，大臺農(nóng)的預(yù)混料銷量已經(jīng)在華南地區(qū)成為佼佼者，為行業(yè)普遍關(guān)注。

 

這些年，章健很少接受專訪。他說，自己做企業(yè)的這些年，一直在努力學習低調(diào)。他最擔心的，是個人品牌的光芒蓋過大臺農(nóng)的品牌光芒。他認為，個人的品牌發(fā)展一定要服從企業(yè)的品牌發(fā)展，如果個人的名字比企業(yè)的名字還要響亮，當企業(yè)發(fā)展到一定階段，個人的品牌很可能成為拖累企業(yè)的負資產(chǎn)。

 

他說，今天，盡管大臺農(nóng)的品牌已經(jīng)足夠響亮，但他仍然有某種擔心。為此，他甚至刻意不再讓個人的品牌有所發(fā)展。

 

 

 

農(nóng)財寶典：你做銷售在這個行業(yè)比較出名。對于一線的銷售人員來說，你認為哪些基本素質(zhì)和要求比較重要？

 

章�。�每個行業(yè)都有其特點。每個行業(yè)找的人都不同，不能用同一個標準去選人。營銷是一個系統(tǒng)工程。銷售人員的素質(zhì)基本上只代表一種現(xiàn)象而已。我們對著的是一群養(yǎng)殖戶，第一，我們需要能夠與他們溝通，第二我們要比較勤勞，第三在客勤方面還是要比較完善。農(nóng)民比較重視客勤關(guān)系，也就是人際關(guān)系。當然，銷售人員應(yīng)該具備一些專業(yè)知識，能夠幫養(yǎng)殖戶解決一些實際問題，優(yōu)勢就更明顯。

 

農(nóng)財寶典：你現(xiàn)在應(yīng)該是做宏觀的事情比較多，不再管營銷了吧？

 

章�。�我現(xiàn)在主要分管技術(shù)，以及整個公司宏觀決策方面的事情。外界認為我們大臺農(nóng)是靠營銷出身的，銷售得比較好。我個人感覺是這樣，在公司起步早期，銷售毫無疑問是最重要的東西，因為它要保駕護航。在沒品牌的時候，要拓展市場，銷售是重頭器。而企業(yè)發(fā)展到一定階段，那時的銷售理念與原來的理念是兩回事。早期的銷售是個人能力的展示，而企業(yè)發(fā)展到一定階段，個人綜合能力很強的人未必是企業(yè)最需要的，它需要的是整體實力。個人能力強的人往往有很強的個性，而企業(yè)需要集體力量時，個性會阻礙集體團隊力量的發(fā)揮。

 

我感受很深，在頭三年，我們的營銷很明顯的是個人能力的展示，有能力的人很容易做上去，沒能力的人做不起來，是一個很明顯的個人能力與營銷為主的企業(yè)。做到第四第五年，我們的感受已經(jīng)不一樣，平凡的人同樣會發(fā)揮作用，當然能力強的人銷量會更好，但是差距不會太明顯。越往后，差距越不明顯。

 

經(jīng)常有很多企業(yè)問我，你營銷做得好，能否指點一下。我說，企業(yè)到了這個時候，已經(jīng)是比拼企業(yè)綜合實力的時候。如果產(chǎn)品質(zhì)量不好，做營銷的這個人再厲害也不行。人厲害，只能給企業(yè)保駕護航一次，或者兩次，第三次還得靠產(chǎn)品。所有營銷要展示的，是企業(yè)綜合實力的競爭。營銷只是把企業(yè)核心競爭力展示出來給別人看，沒有營銷人員，可能我們的核心競爭力就展示不出來。營銷人員只是舞臺上的一個表演者，它需要的素材和力量是企業(yè)的綜合競爭力。

 

農(nóng)財寶典：大臺農(nóng)走到今天，發(fā)展一直很迅猛，你擔心你們的銷量大起大落嗎？

 

章�。�我們的銷量一直不存在大起大落的問題。我們經(jīng)過一段時間的高速發(fā)展期，已經(jīng)步入了穩(wěn)定發(fā)展期。

 

農(nóng)財寶典：有些企業(yè)在某些地區(qū)的人一換，在當?shù)氐匿N售就會大受影響。這種現(xiàn)象在飼料行業(yè)普遍嗎？

 

章健：這種情況是一種普遍現(xiàn)象，是很多飼料企業(yè)面臨的問題。怎么去理解？在一個市場，個人的品牌超越了企業(yè)的品牌，就會出現(xiàn)這個問題，當企業(yè)的品牌超越了個人的品牌，就不會出現(xiàn)問題。所以我經(jīng)常說，我這個人銷售還可以，但如果我的個人品牌超越了大臺農(nóng)的品牌，這個企業(yè)的發(fā)展肯定會受到制約。在早期的時候有用，在后期就會成為一種負資產(chǎn)。所以必須讓個人的品牌超越企業(yè)品牌，企業(yè)品牌應(yīng)該遠遠勝過個人品牌，這樣才能長治久安。

 

農(nóng)財寶典：記得一年前接觸你的時候，你就說盡量不要報道你個人。你是否擔心個人品牌已經(jīng)超越了大臺農(nóng)？

 

章�。�我以前一直有這樣的擔心。所以我刻意地不讓自己的品牌再發(fā)展。

 

農(nóng)財寶典：現(xiàn)在應(yīng)該不存在這樣的擔憂了吧？

 

章�。�也是這樣。我感覺個人的品牌還是要服從企業(yè)的發(fā)展�，F(xiàn)在行業(yè)中很多人企業(yè)做得很大，但為人卻很低調(diào)，值得我們學習。

 

農(nóng)財寶典：在豬病復(fù)雜的情況下，業(yè)務(wù)員進不了豬場。您有什么看法？

 

章�。�未來的營銷不是業(yè)務(wù)員天天纏著豬場。這種東西會慢慢弱化，而是通過產(chǎn)品質(zhì)量、品牌去銷售。當然營銷也不能說完全不重視。我們現(xiàn)在整個廠業(yè)務(wù)員少了，但銷量反而在上升。未來營銷的比重會下降，公司在依靠團隊的力量發(fā)展。

 

很多人感覺我這個人是個營銷人。其實，你們這么多次跟我接觸，我的思想并不是真正的營銷人。雖然我是營銷出身，但我實際上根本就不重視營銷。我經(jīng)常說，營銷占了太多人，飼料怎么可能做得好？你想想，每個月提成得多少錢？把提成放在質(zhì)量控制上，會有多少效益！我感覺營銷的模式會慢慢趨于理性。

農(nóng)財寶典：就是說純粹靠個人能力突破的時代已經(jīng)過去了？

 

章�。�對新企業(yè)來說，這還是很重要的。但是做到一定程度后，到發(fā)展階段，就不能靠一招兩招了。很多人說我們靠欠賬靠營銷，你靠這個可以做到500噸，但要做到5000噸，就很難。跟你關(guān)系好的客戶畢竟有限，就算質(zhì)量差一點、不穩(wěn)定一點，他不會抱怨你。但你的資源會被消耗掉，資源是有限的，每個業(yè)務(wù)員的客勤和資源都有限，終有一天會被用盡，用盡的時候，需要品牌支撐。

 

農(nóng)財寶典：現(xiàn)在很多企業(yè)在推加藥保健，我們雜志對這種理念一般不推崇。因為減少抗生素是一種趨勢。

 

章�。�用抗生素做保健，我們企業(yè)做的很多實驗都證明不行。再加上國家現(xiàn)在的政策很嚴，違禁藥不能用，原粉也不用，很規(guī)范。所以每個企業(yè)應(yīng)該靜下心來真正研發(fā)綠色、有效的東西。我這次碰到樊博士，健康養(yǎng)豬大賽（廣東養(yǎng)豬協(xié)會和南方農(nóng)村報主辦）結(jié)果出來了，他說，有幾個企業(yè)檢測出來的豬非常健康，可以去研究一下，它怎么喂，用什么料，為什么能夠健康，我感覺這個思路很好。未來，要實實在在做出點有實效的東西出來，這是至關(guān)重要的。

 

農(nóng)財寶典：21世紀的頭10年，基本上是規(guī)模化養(yǎng)殖崛起的10年，飼料企業(yè)遇到這種黃金時代。但是接下來的10年，隨著環(huán)保壓力等變化，飼料企業(yè)會不會找到它們原來的客戶？

 

章�。�肯定會面臨問題。例如，飼料如果主要面對中小養(yǎng)殖戶，將來中小散戶消失了，飼料賣給誰？當然每個企業(yè)發(fā)展都面臨轉(zhuǎn)型，不論大小都一樣，誰能在轉(zhuǎn)型中獲得先機，誰能在轉(zhuǎn)型中適應(yīng)新的模式，誰就能在新一輪整合中勝出。所以我們現(xiàn)在做了很多專業(yè)豬場，比如廣西柯新源，5個豬場都用我們的教槽料和保育料，我們每個月都要派人去為它測定生長速度、研發(fā)新的營養(yǎng)標準和本土飼養(yǎng)模式結(jié)合。未來，養(yǎng)殖模式的變革，既給我們提出了挑戰(zhàn)，也給了我們機會。因為養(yǎng)殖越集約化后，養(yǎng)殖公司可能更需要綜合技術(shù)儲備強、能解決實際養(yǎng)殖問題的飼料企業(yè)，這類飼料企業(yè)能夠在市場中占領(lǐng)先機。

 

農(nóng)財寶典：假如說珠三角全面禁止養(yǎng)豬，你們會不會把市場重點放到其它省？

 

章�。�廣東養(yǎng)豬的量并不會下降，只不過是在企業(yè)數(shù)量上會大大減少，飼養(yǎng)量不會減少。

 

農(nóng)財寶典：如果是大企業(yè)養(yǎng)豬，它們可能自己會有飼料廠。

 

章健：現(xiàn)在花都搞了一家大型養(yǎng)殖企業(yè)，是廣州市重點菜籃子工程，年產(chǎn)20萬頭豬，前兩天它的老板打電話給我，希望跟我合作。將來養(yǎng)殖企業(yè)和飼料企業(yè)的合作是一條必由之路，因為很多企業(yè)養(yǎng)不起這么大的研發(fā)團隊。可能有人去做飼料研發(fā)，有人去做飼養(yǎng)。在和大豬場的接觸中，我發(fā)現(xiàn)，不是沒有生意做，而是你能不能解決養(yǎng)豬中的困難，這種解決不是犧牲了長期利益的，是長期、中期、短期都健康的模式。

 

農(nóng)財寶典：我們在采訪的時候，很多養(yǎng)殖戶反映，某些品牌剛剛推廣的時候不錯，但過了一段時間就不行了。這種現(xiàn)象是原料質(zhì)量不穩(wěn)定造成的嗎？

 

章健：這種情況是比較有代表性的說法。造成原因有多方面。第一，飼料廠原材料的質(zhì)量波動；第二，養(yǎng)殖場疾病與管理太復(fù)雜造成效果不穩(wěn)定；第三，從目前的營養(yǎng)學講，人們沒辦法使豬的飼養(yǎng)性能就是100%穩(wěn)定。假如哪個企業(yè)能夠突破剛才所講的這幾個困難，這個企業(yè)就能站在行業(yè)領(lǐng)先的角度。

 

農(nóng)財寶典：大臺農(nóng)這幾年成長速度非常快，像一匹黑馬突然殺出，有沒有遭遇同行的負面評價？你們?nèi)绾慰创��?/span>

 

章�。�企業(yè)品牌不強勢或者質(zhì)量不穩(wěn)定的時候，遭人惡評是很正常的事情，企業(yè)應(yīng)該心平氣和地看待。但做企業(yè)是要做受人尊重的企業(yè)，或令人心服口服的企業(yè)。我們可以自豪地說，許多豬場、經(jīng)銷商來到大臺農(nóng)，都會說，我們的飼料價格不是很貴，但質(zhì)量很穩(wěn)定。前兩年我還聽不到這種聲音。我們的口碑已經(jīng)有了，很多人自動自覺地在宣傳。所以別人的批評都是很正常的東西，我們還是要重視自己的管理，而不是評價別人怎么樣。

 

農(nóng)財寶典：你們將來會不會也做全價料呢？

章�。�我們現(xiàn)在也做了。搬到新廠去（花都），全價料也作為一個發(fā)展方向。

農(nóng)財寶典：你們的新廠大概在什么時候投產(chǎn)？

章�。�應(yīng)該在春節(jié)之前。

農(nóng)財寶典：那邊設(shè)計的產(chǎn)能是多少？

章健：年產(chǎn)24萬噸，全價料和預(yù)混料加一塊。

農(nóng)財寶典：現(xiàn)在你們的銷量是多少？

章�。�平均下來每個月1萬噸（廣州、河南兩個廠）。

農(nóng)財寶典：大臺農(nóng)全是豬料？以后哪些產(chǎn)品會是你們的重點發(fā)展方向？

章�。�對。我們是一種預(yù)混料企業(yè)，是比較高技術(shù)含量的，引領(lǐng)養(yǎng)豬行業(yè)新的養(yǎng)殖模式ide企業(yè)。所以我們將來會聚焦母豬料、教槽料、乳豬料三塊。今年我們推出了圍產(chǎn)期哺乳母豬料，含量12.5%，這是全國首個圍產(chǎn)期母豬料。我們主要針對幾個問題。第一，母豬在圍產(chǎn)期時，天氣炎熱，采食量下降得非常厲害；第二，母豬在產(chǎn)仔時，普遍產(chǎn)程太長，母豬沒力，經(jīng)常需要助產(chǎn)，助產(chǎn)引起子宮內(nèi)膜炎；第三，母豬奶水不好，母豬在保健方面的確令人擔心。我感覺我們將來要走的模式，是保健料。如果哪一個企業(yè)能夠

真真正正在養(yǎng)豬保健方面做出健康有實效的東西，這個企業(yè)肯定在行業(yè)是領(lǐng)先的。

 

農(nóng)財寶典：最后一個問題。大臺農(nóng)上市計劃有無時間表？

章�。何覀冋�在考慮這件事。但是也沒有具體的時間表。