拜耳劉濤：中國水產(chǎn)但市場遲早會規(guī)范

——專訪拜耳水產(chǎn)（中國）經(jīng)理劉濤

 

作為一家擁有148年歷史的老字號外企，拜耳在中國的水產(chǎn)業(yè)務(wù)卻開展得并不如想象般順風(fēng)順?biāo)��?/span>2003年進(jìn)入中國市場，2005年經(jīng)營困難，旋即撤銷水產(chǎn)業(yè)務(wù)部門，初次的嘗試宣告失敗。

然而，偌大的中國市場始終是任何企業(yè)難以割舍的。2008年，看準(zhǔn)了機(jī)會的拜耳卷土重來，年輕人劉濤扛起了這面大旗，他說，拜耳的目標(biāo)是要做行業(yè)的老大。而當(dāng)拜耳的工作人員豪氣地告訴記者，最多5年就能做到行業(yè)第一時，劉濤又顯得有些謹(jǐn)慎，“這個時間都不好說準(zhǔn)，反正這是拜耳水產(chǎn)（中國）的一個目標(biāo)吧。”

劉濤說，拜耳水產(chǎn)之所以會選擇重新進(jìn)軍中國市場，原因主要有兩個，首先是因為這幾年中國的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展迅速，市場空間很大。另外一個是因為當(dāng)下中國水產(chǎn)藥品市場特別混亂， “這正好給我們一個做行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者的機(jī)會。”劉濤說，希望自己能夠通過實際的養(yǎng)殖案例，轉(zhuǎn)變養(yǎng)殖戶以及藥品生產(chǎn)企業(yè)的思維，使得整個行業(yè)走上規(guī)范化的道路。

這是一個充滿了希望的團(tuán)隊，拜耳水產(chǎn)（中國）的成員們個個看上去斗志昂揚。劉濤對記者說，我們愿意做第一個嘗試改變的人，可能我們成功了，成為行業(yè)第一，也可能我們失敗了，淹沒在了行業(yè)前進(jìn)的滾滾浪潮中，但我們不后悔，因為有些事情終究要發(fā)生，只是時間的早晚而已，水產(chǎn)藥物的市場規(guī)范也一樣。

《農(nóng)財寶典》記者 周見喜

藥品選擇更應(yīng)該注重效果

農(nóng)財寶典：拜耳從什么時候在中國開始水產(chǎn)業(yè)務(wù)的？

劉濤：拜耳真正在中國開展水產(chǎn)業(yè)務(wù)是在2003年，到2005年就基本停止了。當(dāng)時專門成立了一個水產(chǎn)業(yè)務(wù)部門，主要是在做消毒劑和防寄生蟲的藥物。但是那時候我們遇到了一些困難，市場一直不是太好，很多養(yǎng)殖戶對高端的產(chǎn)品不是很感興趣。

一直以來，拜耳都是在做高端產(chǎn)品，在市面上的售價也就比同類產(chǎn)品要貴�？梢哉f拜耳藥品一直都是市場上最貴的，有些產(chǎn)品甚至比市場上的同類產(chǎn)品貴20倍。比如說我們的某款生物凈水劑，一公斤我們要賣到500元，但是國內(nèi)的某些同類產(chǎn)品只賣到20-30元。

農(nóng)財寶典：為什么2005年拜耳會選擇終止水產(chǎn)方面業(yè)務(wù)，然后3年后又重新進(jìn)軍國內(nèi)水產(chǎn)行業(yè)？

劉濤：因為那時候正好的南美白對蝦的一個養(yǎng)殖低迷時期，導(dǎo)致了市場的低迷。另外一個是我們產(chǎn)品線的豐富度不夠，當(dāng)時只有2、3個產(chǎn)品。當(dāng)然價格也有可能是其中的一個方面。其實拜耳現(xiàn)在也還在做關(guān)于這方面的引導(dǎo)工作，讓養(yǎng)殖戶在選擇產(chǎn)品的時候更多的要看重價值，而不要一味地注重價格。

2005年之后水產(chǎn)團(tuán)隊就解散了，之后到2008年才重新開始組建了中國的水產(chǎn)團(tuán)隊。這是因為拜耳總部認(rèn)為中國的水產(chǎn)養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展非�？�，是朝陽行業(yè)。中國的水產(chǎn)業(yè)其實正在經(jīng)歷一個從粗放到專業(yè)的過程，以南美白對蝦為例，上世紀(jì)90年代的養(yǎng)殖成功率很高，養(yǎng)殖戶很少關(guān)注技術(shù)類的東西，但是經(jīng)過這么多年的發(fā)展，這種狀況正在出現(xiàn)改變，所謂的靠天、靠運氣就能養(yǎng)好的時代已經(jīng)過去了，專業(yè)技術(shù)的作用已經(jīng)越來越明顯。

不過拜耳的水產(chǎn)追求業(yè)務(wù)并沒有停滯，相反在亞太的水產(chǎn)業(yè)務(wù)開展得非常好，只是那段時間拜耳在中國的水產(chǎn)業(yè)務(wù)停滯了。

2008年，中國的水產(chǎn)藥品沒有一家外資企業(yè)，我們看到這個市場的混亂，基本沒有監(jiān)管，很多藥品都當(dāng)做非藥品在賣，而且產(chǎn)品的品質(zhì)非常差。當(dāng)混亂到達(dá)一定程度的時候，就必定會出現(xiàn)變革的力量。作為我們來說，我們是希望要用一種更負(fù)責(zé)任的姿態(tài)出現(xiàn)在市場上，讓更多的人知道真正的水產(chǎn)藥品應(yīng)該是什么樣。

農(nóng)財寶典：很多人說水產(chǎn)藥品沒有太多技術(shù)含量可言，拜耳為什么還敢賣這么貴？

劉濤：產(chǎn)品品質(zhì)比別人要好，自然就會反映在價格上，但是要做出比別人更好的東西，必須要付出更多。當(dāng)時在推廣的時候是遇到了很多問題，但是現(xiàn)在這種狀況正在慢慢改善。

我舉個例子，有人認(rèn)為微生物制劑沒有什么技術(shù)含量，我認(rèn)為這是一種誤解。這類產(chǎn)品是用來對水質(zhì)的調(diào)控和對有機(jī)物的講解，但要體現(xiàn)這種功能，不是活菌數(shù)量多就可以，還必須要有很好的組合，產(chǎn)品必須擁有不同的菌種，組合在一起分解水里面的有害物質(zhì)，并且這些菌種還要有廣泛的生存的條件，并不是說有100億或者1000億的活菌就代表這個微生態(tài)制劑是好的。真正能夠做到有效的搭配、組合并不容易。

所以說有人覺得微生態(tài)制劑沒有技術(shù)含量，一把鐵鍬幾個水桶就可以成立公司，實際上是沒有真正意識到什么是好的微生態(tài)制劑，同時也說明了很多生產(chǎn)廠家目前還沒有技術(shù)上的創(chuàng)新能力。有人買些原料回來拌點土就包裝了拿去賣，這是一種畸形的謀利手段，并不代表好的產(chǎn)品是這么做出來的，更不能表示這類產(chǎn)品就沒有好的產(chǎn)品。

農(nóng)財寶典：目前拜耳的產(chǎn)品都有哪些？

劉濤：拜耳現(xiàn)在有比較齊全的產(chǎn)品組合，包括藥品、水質(zhì)改良的產(chǎn)品，功能性的添加劑，我們也在做飼料廠需要用到的添加劑種類，還在做運輸中需要用到的產(chǎn)品，另外還有在育苗過程中需要用到的某些藥品等等，拜耳都已經(jīng)或者正在著手做。

我們生產(chǎn)產(chǎn)品的方向很簡單，市場有需求，我們就研發(fā)某類產(chǎn)品，而不是說按照自己的想法先做某種產(chǎn)品再去推廣。開發(fā)客戶所迫切需求的產(chǎn)品并且保證質(zhì)量，這是拜耳所能夠做到的，正是在這樣的一種基調(diào)下，在停滯了3年之后，拜耳在2008年重新又開始了中國的水產(chǎn)業(yè)務(wù)。

當(dāng)然了，我們也有自己的一些特殊考慮，像拜耳就不做肥料，因為這跟拜耳的理念不太一致。大家都知道，在養(yǎng)蝦過程中，肥水是為了讓藻類生長以及預(yù)防青苔的暴發(fā)，這是肥料產(chǎn)品的最主要的作用。我們不做肥料的原因總結(jié)起來其實有三個，第一，我們有更好的方法創(chuàng)造好的水體環(huán)境；其次，我們有更好的方法利用自身的條件改善池塘的營養(yǎng)供給；再者，我們認(rèn)為肥料是一個利潤很低的行業(yè)。

中國對蝦產(chǎn)業(yè)的希望在國內(nèi)，產(chǎn)業(yè)化是大趨勢

農(nóng)財寶典：你有提到像泰國在養(yǎng)蝦這塊已經(jīng)形成了一個產(chǎn)業(yè)，但是中國還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到一個產(chǎn)業(yè)的程度，這句話應(yīng)該理解？

劉濤：泰國上世紀(jì)90年開始轉(zhuǎn)向養(yǎng)殖南美白對蝦。那時候是一些局部的蝦農(nóng)去養(yǎng)，技術(shù)上面還是臺灣人去教會他們。另外，實際上泰國國內(nèi)對蝦消費需求并不是很旺盛，主要是為了出口，蝦農(nóng)就必須時刻關(guān)注市場的變化，而且出口必須滿足一系列的要求，比如用藥等方面，都必須嚴(yán)格按照出口的要求來做，單獨的蝦農(nóng)是沒有這種能力的。他們出現(xiàn)了很多協(xié)會，大家定期交流養(yǎng)殖中的問題，尋找解決的方法，并討論行情等問題。

通過這種交流，他們會各自估算出某一年的養(yǎng)殖產(chǎn)量，從而計算出泰國那一年蝦的大致總產(chǎn)量，另外再參照其他國家的產(chǎn)量和需求，就可以預(yù)測到今年國際上對蝦價格的大致走勢。所以在泰國，可以做到大家共同降低養(yǎng)殖量，做到整個產(chǎn)量的降低，像去年泰國的產(chǎn)量就減少了30%。

但是在中國，蝦農(nóng)還不能做到這樣。當(dāng)然，這和泰國養(yǎng)殖成本高，更加注重養(yǎng)殖效益有關(guān)，因為他們需要滿足各種出口的要求，而且基本上都是養(yǎng)大蝦，對于效益的追求就更加迫切，這也是為什么泰國養(yǎng)蝦能夠形成產(chǎn)業(yè)化的重要原因。

所謂產(chǎn)業(yè)就是和市場接軌比較密切。目前國內(nèi)還處在市場調(diào)節(jié)的狀況，今年蝦價高、養(yǎng)的人多了，蝦價掉下去，明年養(yǎng)的人少了，蝦價就又高了上去，像泰國這樣能夠做到人為調(diào)節(jié)的很難得。

農(nóng)財寶典：你覺得中國未來對蝦產(chǎn)業(yè)的希望在哪里？

劉濤：在我小的時候吃蝦是很奢侈的事情，現(xiàn)在已經(jīng)成了大眾消費。因此對于蝦產(chǎn)業(yè)來說，中國的希望在于國內(nèi)的消費。

我曾經(jīng)聽說一個數(shù)字，到2015年，中國國內(nèi)的對蝦產(chǎn)量達(dá)到200萬噸，才能滿足需求。但是2009年的實際產(chǎn)量只有126萬噸，2010年的產(chǎn)量還下降了20%左右，所以國內(nèi)的需求存在巨大的潛力。

除此之外，無論從產(chǎn)品品質(zhì)還是從個體大小上，我們相對于出口來說，要求都降低了很多。但是在泰國，一斤沒有養(yǎng)到17、18頭的規(guī)格，基本上利潤就不高，但是國內(nèi)，只要能夠養(yǎng)得活，有持續(xù)的產(chǎn)量，就一定是有利潤的，所以中國蝦農(nóng)的希望首先是提高養(yǎng)殖的成功率。

農(nóng)財寶典：對于現(xiàn)在業(yè)界討論得很熱烈的產(chǎn)業(yè)鏈擴(kuò)張，拜耳有怎樣的考慮？

劉濤：我們的態(tài)度是，只做自己擅長的事情。這是一種觀念，有人看到某些方面存在可觀的利潤，就一頭扎進(jìn)去，我們是不會這樣的。當(dāng)然，也不是說拜耳就把這扇門給徹底關(guān)死了，有可能的話，拜耳會在不遠(yuǎn)的將來涉足到育苗環(huán)節(jié)。這和業(yè)務(wù)發(fā)展的需要很有關(guān)系，比如說養(yǎng)殖戶、苗場在經(jīng)過我們的努力之后，還不能達(dá)到我們想要的效果的話，拜耳可能就會自己去做相關(guān)的工作。在整個的養(yǎng)殖流程當(dāng)中，飼料肯定是拜耳不會去做，因為這是一塊拜耳很不熟悉的領(lǐng)域。

拜耳的目標(biāo)是做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者

農(nóng)財寶典：拜耳在對蝦養(yǎng)殖中會在哪些方面做一些突破？

劉濤：我有個通俗一點的說法，那就是懶人反而可以賺錢。一兩頓沒有喂料根本不用太緊張，蝦是不會餓死的，但是如果你太勤快的話，蝦是可以會被撐死的，而且污染水質(zhì)。

我們希望通過我們的力量，結(jié)合上下游的企業(yè)，比如苗場、加工廠進(jìn)行合作，改善或者提高養(yǎng)殖的成功率。加工企業(yè)在運輸蝦的過程中會出現(xiàn)10%的死亡率，如果我們能夠提高運輸過程中的成活率，那么加工廠收蝦的積極性就會提高。我們還可以和苗場進(jìn)行合作，利用我們的技術(shù)，生產(chǎn)出更好的苗種，提高養(yǎng)殖成功率。

我們可以幫苗場提供標(biāo)準(zhǔn)化的育苗程序，我們?nèi)ツ暝谌齺喿隽艘粓龊艽蟮呐嘤?xùn)會，幫助他們糾正育苗過程中的錯誤做法。實際上，包括大型苗場在內(nèi)的國內(nèi)眾多蝦苗場，在育苗過程中都很不規(guī)范，預(yù)防做得很差。而且在引種上就比較盲目，大家都一窩蜂地去搶購?fù)鈬�親蝦，好的壞的都搶過來了。

因此我們可以在這些方面影響他們，我們要做的就是培訓(xùn)，然后在關(guān)鍵環(huán)節(jié)中提供一些相應(yīng)的產(chǎn)品，比如水質(zhì)的消毒過程，我們會研發(fā)相應(yīng)的針對性產(chǎn)品去解決這些問題。比如說育苗過程從蚤狀幼體、到糠蝦到仔蝦的過程中，都存在某些相應(yīng)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，比如糠蝦綜合癥等，我們都可以幫助苗場解決這些問題。這些針對性的產(chǎn)品我們已經(jīng)研發(fā)出來，不過目前還沒有正式上市。

拜耳已經(jīng)開始了品種的拓展，在河蟹、大菱鲆、海參、鰻魚以及鮑魚的養(yǎng)殖上面，已經(jīng)開始研發(fā)相應(yīng)的保健藥品，基本上都是從預(yù)防入手，拜耳目前的策略還是選擇高經(jīng)濟(jì)價值的品種在切入市場。這主要是因為對于國內(nèi)市場而言，拜耳的高價格并不具備初始的競爭力，所以可以選擇高經(jīng)濟(jì)價值上產(chǎn)生的實際效果來打造品牌，影響?zhàn)B殖戶。之后的發(fā)展方形可定是要往大眾養(yǎng)殖品種上進(jìn)行拓展，像草魚我們已經(jīng)在積極涉足，而且目前我們已經(jīng)有了針對性治療草魚出血病的藥物，而且效果很不錯。

農(nóng)財寶典：對于拜耳水產(chǎn)在中國未來的發(fā)展如何規(guī)劃？

劉濤：拜耳水產(chǎn)（中國）有很詳細(xì)的發(fā)展規(guī)劃，但是具體的細(xì)節(jié)我不能在這里透露，從大方向來說，拜耳水產(chǎn)要做行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，要使整個行業(yè)從不規(guī)范走向規(guī)范，要告訴那些用一把鏟子一口鍋就想發(fā)財?shù)娜耍�這樣做是絕對不行的。我們很希望國家能夠管理這個行業(yè)，越嚴(yán)越好，因為監(jiān)管越是嚴(yán)格，對于像拜耳這種正規(guī)的廠家來說是件大好事。

農(nóng)財寶典：有人反映說想開賣拜耳產(chǎn)品的藥店很難。能介紹下怎樣才能開一間拜耳藥店嗎？

劉濤：拜耳在中國沒有直營店，只有拜耳的專賣店，但是這個所有權(quán)是屬于店主。目前在國內(nèi)只有3家專賣店，今年的話打算增加到5家。數(shù)量少主要是因為我們的要求很嚴(yán)格。海南東方有一家，江蘇常州有一家、廣西欽州有一家，目前廣東還沒有專賣店。

對于要求，首先這個店的擁有者的觀念必須和我們完全一致：預(yù)防為主。從產(chǎn)品選擇上，要注重高價值而不是看重價格，另外他之前選擇的廠家必須是負(fù)責(zé)任的企業(yè)，而不是只是為了賺錢盲目選擇，而且我們對營業(yè)額也有一定的要求。實際上，拜耳專賣店賣產(chǎn)品并不是唯一的目的，除此之外，還需要幫助我們收集信息并及時反饋上來，另外還要有強(qiáng)大的服務(wù)能力。拜耳會在設(shè)備和培訓(xùn)上對店主提供便利。

在選擇專賣店的時候，業(yè)務(wù)員會進(jìn)行綜合考評，然后再決定是否同意他來開拜耳的專賣店。有人擔(dān)心說拜耳的開店速度這么慢，會不會被競爭對手甩在身后?說句實話，我們一點都不擔(dān)心，因為目前國內(nèi)的水產(chǎn)藥物企業(yè)都還處在起始階段，規(guī)模都不大。另外最主要的是我們不是追求快的發(fā)展速度，而是穩(wěn)健的發(fā)展速度。拜耳為什么能夠有148年的歷史，就是因為我們的發(fā)展步伐很穩(wěn)健，我們的目標(biāo)是5年之內(nèi)做到行業(yè)的第一。