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廖方紅：做老實人的事業(yè)

  • 來源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期：2011-04-27
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做老實人的事業(yè)
——訪加大集團廖方紅董事長
 
上世紀90年代初，26歲的廖方紅懷揣沉甸甸的創(chuàng)業(yè)夢想，在江西贛南這片土地上創(chuàng)建了贛南方大飼料廠（后更名為“加大集團”）。企業(yè)憑借自創(chuàng)的優(yōu)質(zhì)乳豬熟化飼料、“飼料+種豬”的經(jīng)營模式以及獨特的營銷策略，闖出加大人自己的道路，在行業(yè)內(nèi)建立了一大優(yōu)勢品牌。
短短15年，加大已經(jīng)發(fā)展成為一家以高新技術(shù)為主導(dǎo)，集科研開發(fā)、生產(chǎn)、經(jīng)營、畜禽養(yǎng)殖為一體的現(xiàn)代化農(nóng)牧企業(yè)，旗下企業(yè)以豬飼料生產(chǎn)為主，并擁有2家國家級原種豬場。在廣東、江西、湖南、福建等地有五個大型飼料生產(chǎn)基地。2008年飼料產(chǎn)銷80多萬噸，出欄加大種豬5萬頭，實現(xiàn)銷售收入20多億元。加大集團憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，雄厚的企業(yè)實力，2005年獲得“國家免檢產(chǎn)品”證書，2007年加大商標獲得“中國馳名商標”稱號。值得一提的是，加大1996年研發(fā)的“乳豬熟化濃縮料”系列產(chǎn)品，被江西省科委授予“96科技新成果金獎產(chǎn)品”，該產(chǎn)品經(jīng)受住了用戶的檢驗，為養(yǎng)殖戶和企業(yè)帶來了持續(xù)的效益。
廖方紅董事長向來精力充沛，作風(fēng)干練，時常忙于市場調(diào)研，采訪一事多次因故推遲，幾經(jīng)周轉(zhuǎn)，人物采訪最終還是在廣東加大集團總部進行。廖董言語不多，但字字精辟，又不乏風(fēng)趣幽默，并不像平時所見的那樣嚴肅。其實，這種“君子訥于言而敏于行”的行為理念恰恰是行業(yè)主流文化的一個縮影。在十幾年的奮斗歷程中，他始終信守著自己的人生箴言：“坦坦蕩蕩做人踏踏實實做事。”……
 
 
1 順應(yīng)時勢抓住機遇
 
《廣東飼料》：經(jīng)過15年的風(fēng)雨征程，加大集團已成長為行業(yè)中的優(yōu)秀企業(yè)，回想當年，加大創(chuàng)業(yè)初期的時代背景是怎樣的？
廖方紅董事長（以下簡稱“廖”）：我們是在1993年開始做飼料，起初叫贛南方大飼料廠，2003年更名為“加大集團”。當時正逢改革開放大潮，國內(nèi)的養(yǎng)殖業(yè)開始進入高速發(fā)展的階段。由于養(yǎng)殖業(yè)的相對技術(shù)、資金要求不高，進入門檻也比較低，一時間很多人蜂擁而入。我那時候就想，養(yǎng)殖業(yè)競爭激烈，比飼料業(yè)更難形成規(guī)模，而一旦養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展起來了，對飼料的剛性需求肯定會越來越大。后來，我便拿定主意進軍方興未艾的飼料行業(yè)。當年從大環(huán)境來看，泰國的正大、美國的嘉吉、普瑞納等外資飼料企業(yè)已經(jīng)進入中國市場，國內(nèi)的希望集團迅猛發(fā)展，開始嶄露頭角。在江西贛南這片土地上，飼料行業(yè)的競爭是相當大的，比較出名的就是“寶豐871”，當時是一個很有競爭力的產(chǎn)品。
《廣東飼料》：作為一個新興的企業(yè)，您怎樣帶領(lǐng)加大在市場競爭中立足？
廖：開始的時候企業(yè)規(guī)模比較小，我們還是以模仿別人為主，比如說模仿別人的包裝、飼料的顏色、氣味等，別人做什么我們也做什么。但模仿就意味著被動，被動就要挨打，這樣下去肯定是死路一條。于是我們開始有意識地創(chuàng)造自己的品牌，從跟隨者變成開拓者。鑒于正大的乳豬配合飼料、寶豐的871豬濃縮飼料在贛南農(nóng)村養(yǎng)殖戶中飼喂乳豬的效果都不是特別理想，我們結(jié)合養(yǎng)殖戶喂養(yǎng)乳豬用飼料加大米粥的習(xí)慣，在1996年研發(fā)出第一代“乳豬濃縮飼料”。它的優(yōu)點就是方便養(yǎng)殖戶把乳豬濃縮飼料添加到米粥里，可以達到更好的喂養(yǎng)效果。我們就是抓住這樣一個特定的消費群體找到了自己的生存空間。
其次，在銷售渠道上取得突破。別人的品牌影響力比較大，可以搞地級、縣級經(jīng)銷商，但我們那時做不了。所以只好直接進入鄉(xiāng)村，擺脫地級、縣級經(jīng)銷商的束縛，建立廣大的鄉(xiāng)村銷售網(wǎng)絡(luò)，經(jīng)銷商直接從廠家拿貨，直接送到鄉(xiāng)村終端。由于沒有大經(jīng)銷商吃掉渠道利潤，我們可以保證價格和別人持平的情況下質(zhì)量更優(yōu)，慢慢建立了在用戶群體中的口碑。
再者，對產(chǎn)品包裝做了改進，首創(chuàng)了5公斤的手提包裝袋。當時很多飼料都是20公斤或40公斤裝，而很多客戶更愿意購買散裝，有些經(jīng)銷商把差的飼料倒進好的飼料袋里，以次充好，坑害消費者，謀取暴利。我們的5公斤包裝則是貨真價實的產(chǎn)品，契合了市場需求，廣受好評。并且，包裝形象設(shè)計不再模仿名牌，而是以商標作為包裝主體，避開與別人競爭。剛開始的加大，就是這樣闖出來的。
 
《廣東飼料》：如您所述，加大一開始是在贛州起步，后來為什么又決定進駐廣東市場？
廖：應(yīng)該說廣東省工業(yè)飼料產(chǎn)量占全國的八分之一，有舉足輕重的地位。江西現(xiàn)在也涌現(xiàn)出一批飼料行業(yè)的后起之秀，都在爭奪有限的市場容量。我們加大的目標是“做中國最優(yōu)秀的企業(yè)”，怎樣算是做到最優(yōu)秀呢？我想，標志之一就是在廣東這個競爭最激烈的戰(zhàn)場上做到最好，成為第一。因此，在2001年，我們決定登陸廣東向南拓展。經(jīng)多番考察，最終選擇在廣東佛山建廠。2008年廣東加大年產(chǎn)銷量43萬噸，產(chǎn)值近12億元。2009年廣東加大仍然保持良好的發(fā)展勢頭，3月份飼料產(chǎn)銷量將近5萬噸，這個成績在今年形勢低迷的情況下，非常不容易�，F(xiàn)在我們的發(fā)展勢頭很好，有人就問我是否準備再建廠，我的想法是管理一個大廠很難，但比管理幾個地方的分廠容易多了，成本也降低不少。如果未來真要在廣東建新廠，也許會考慮東莞或惠州一帶，挑選一個原料運輸比較方便的地方。目前看來，我個人還是更傾向于做穩(wěn)現(xiàn)有的市場，控制好現(xiàn)有的生產(chǎn)規(guī)模。
 
2 經(jīng)營概念，唯精唯一允厥執(zhí)中
 
《廣東飼料》：加大發(fā)展到今天這樣的規(guī)模，可以說是一步一個腳印，走得比較穩(wěn)健。能否談?wù)勀慕?jīng)營理念？
廖：對于企業(yè)的發(fā)展來說，我是非常注重二個字：“穩(wěn)健”。近期不少大中型飼料企業(yè)都釋放出蓄積已久的能量，準備加快擴張力度，但我不準備湊熱鬧，仍然把華南地區(qū)作為戰(zhàn)略要地，不想急于向中、西部地區(qū)進軍，去做全國性的布局。我始終認為，企業(yè)經(jīng)營者任何時候都要保持“穩(wěn)中求進、健康發(fā)展”的清醒頭腦。在我看來，興建或是兼并一個廠，所需要投入的資金、品牌、技術(shù)相對容易辦到，但人員的成長是否能夠同步跟上，這個大家的心里都沒底。集團化的跨地區(qū)運作對企業(yè)的管理能力是極大的考驗，需要一支成熟的管理團隊支撐，否則就容易失去控制，形成外強中干的局面，這是我不愿意見到的。在很多企業(yè)都嘗試向上、下游延伸，或多元化發(fā)展的時候，我們?nèi)詧猿忠回灥?ldquo;穩(wěn)扎穩(wěn)打”、“精耕細作”的經(jīng)營理念。但是這并不意味著我們裹足不前，我們追求的是“有質(zhì)量的發(fā)展”。事實證明，我們的發(fā)展速度并未放緩，去年集團整體銷量比上半年翻了一番。
 
《廣東飼料》：在具體的市場發(fā)展謀略上您又是怎么考慮的呢？
廖：中國儒學(xué)“十六字心傳”中講到這樣一句話：“唯精唯一，允厥執(zhí)中”。它告訴我們：中正之道在于精益求精、專心致志。做企業(yè)還是要堅持“把雞蛋放在一個籃子里”的發(fā)展理念。所以加大自創(chuàng)業(yè)以來，走的是專業(yè)化的發(fā)展之路，我們專注做好豬飼料，并沒有在其他領(lǐng)域謀求更大的市場和更多的利潤來源。從當年的“加大乳豬熟化濃縮料”到今天的“加大乳豬保育料”，都是根據(jù)中國養(yǎng)豬業(yè)不斷變化的市場需求，研發(fā)出一個又一個的優(yōu)秀產(chǎn)品，以此來鞏固加大在豬料市場上的地位。
飼料業(yè)是種植業(yè)與畜產(chǎn)品生產(chǎn)、加工業(yè)這一產(chǎn)業(yè)鏈中銜接的橋梁與紐帶。隨著企業(yè)的成長，我們需要通過打造一體化產(chǎn)業(yè)鏈，進一步強化核心優(yōu)勢，完成產(chǎn)品經(jīng)營向產(chǎn)業(yè)經(jīng)營的過渡。目前，加大確立了“飼料+種豬”的經(jīng)營模式。2003年，加大開始進入種豬繁育產(chǎn)業(yè)，先后在江西和廣東興建了2家國家級原種豬場。“種豬+飼料”這種經(jīng)營模式給我們帶來了“1+1＞2”的效益，在市場上已經(jīng)充分體現(xiàn)出來，無論加大的種豬賣到哪里，我們的飼料就可以賣到哪里，反之亦然。目前在產(chǎn)品上也有所體現(xiàn)，大家都知道豬飼料是所有飼料中技術(shù)含量最高的，產(chǎn)品是否做得好，還要看這個企業(yè)有沒有養(yǎng)過豬，特別是養(yǎng)種豬，沒有養(yǎng)過種豬的企業(yè)是很難做出真正好的豬飼料。
 
3 競爭優(yōu)勢，技術(shù)領(lǐng)先營銷創(chuàng)新
 
《廣東飼料》：企業(yè)在長期發(fā)展中要做大做強就必須培育核心競爭力。您認為加大集團的核心競爭力是什么？
廖：我們的企業(yè)愿景是“為養(yǎng)殖戶謀利”，讓養(yǎng)殖戶賺錢，幫助養(yǎng)戶把養(yǎng)殖成本降到最低。簡單來講，我們的核心競爭力就是我們的產(chǎn)品與同行業(yè)的產(chǎn)品相比，能夠給養(yǎng)殖戶帶來更大的效益。為什么這樣講呢？比如說，用別人的飼料養(yǎng)豬2.8斤料長1斤肉，而用了我們的飼料是2.5斤料長1斤肉。這就降低了成本。當然，核心競爭力不僅牽涉到技術(shù)優(yōu)勢，還包括采購、營銷等成本控制的能力。其中技術(shù)創(chuàng)新絕對是核心。我們在客戶回訪中常用三個指標作為產(chǎn)品效果評價依據(jù)，分別是“日增重、料肉比、價肉比”。就是說客戶用了我們的飼料后,豬每日增重是多少，吃多少料長多少斤肉，平均用多少錢可以長1斤肉，這些數(shù)據(jù)我們都在收集。比如說我用乳豬料來喂大豬，效果當然好，但是大豬料1元1斤，乳豬料2元1斤，這就是“價肉比”的權(quán)衡。能否付出相對便宜的價錢也能達到一定的效果，這是養(yǎng)殖戶一直都十分關(guān)心的問題，也是飼料企業(yè)所重視的。其實企業(yè)最有競爭力的東西就是他的產(chǎn)品能否給用戶帶來利益。我們的產(chǎn)品十分注重飼料的營養(yǎng)質(zhì)量和營養(yǎng)平衡，營養(yǎng)質(zhì)量是指飼料的能量、蛋白、礦物質(zhì)、維生素、微量元素、氨基酸等含量及優(yōu)劣，營養(yǎng)平衡則要確保蛋能比、磷鈣、維生素、微量元素、電解質(zhì)、酸堿度等的平衡，這兩點是我們做好飼料的關(guān)鍵。
 
《廣東飼料》：從某種程度上看，除了強大的核心競爭力，優(yōu)秀的營銷策略在搶占市場的過程中也起著至關(guān)重要的作用。加大集團的營銷策略有什么獨特之處？
廖：商場如戰(zhàn)場，誰能夠搶占并守住陣地的制高點，誰就可以勝利。我認為，豬料市場的制高點就是自繁自養(yǎng)的母豬場。加大圍繞豬場建立銷售網(wǎng)絡(luò)使飼料銷量穩(wěn)步上升。2007年3月開始我們就著手幫助經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型——既經(jīng)營飼料又養(yǎng)豬，今年3月份開始我們分批對50頭以上母豬場的老板進行專業(yè)技術(shù)培訓(xùn)。這樣做，他們不但可以消化一定量的飼料，還可以起到示范作用，言傳身教，讓周邊的養(yǎng)殖戶信服地跟著走。他們進軍豬場的重要武器就是加大母豬料、代乳料、保育料，同時還擔(dān)起了技術(shù)培訓(xùn)、提高養(yǎng)殖水平的責(zé)任�，F(xiàn)在做服務(wù)、傳技術(shù)，這些比賣飼料還重要。
前面我也提到，加大在飼料行業(yè)中最先越過地、縣級經(jīng)銷商，建立穩(wěn)固的鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，但目前仍存在著空白縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)。我們規(guī)定：每個區(qū)域主管必須完成1個空白縣城的開發(fā)任務(wù)，業(yè)務(wù)員每個季度必須開發(fā)2個以上的空白鄉(xiāng)鎮(zhèn)。另外，在飼料市場激烈競爭的今天，無論是老市場還是新市場，都必須重新定位經(jīng)銷商。我們在淘汰一部分觀念老化、經(jīng)營能力衰退、銷量長期低迷的客戶的同時，也在努力幫助有實力的養(yǎng)豬老板轉(zhuǎn)型，把有實力的養(yǎng)豬戶培養(yǎng)成既養(yǎng)豬又賣料的新型經(jīng)銷商，還從其它行業(yè)吸納有激情、有能力、有實力的老板，將他們發(fā)展為加大經(jīng)銷商，讓整個經(jīng)銷商隊伍具有活力，煥發(fā)生機。
 
《廣東飼料》：豬料企業(yè)要讓利于養(yǎng)殖戶，首先必須積極降低生產(chǎn)成本。加大在這方面具體是怎么做的？
廖：如何降成本，這是企業(yè)和養(yǎng)殖戶都十分關(guān)心的問題。我覺得有幾點值得提出：一是減人�，F(xiàn)在我們的飼料企業(yè)的人還是過多，比如說，一個年產(chǎn)10萬噸的飼料廠有二三百人是正常的，人力成本始終居高不下！這里我們可以借鑒西方的優(yōu)秀企業(yè)，他們用10個人就能產(chǎn)銷飼料50萬噸。2008年廣東加大有300多人、年產(chǎn)銷量50萬噸，三期工程建成投產(chǎn)銷量可達100萬噸，但是我們現(xiàn)有的人員依然可以完成任務(wù)不需要增加。二是減產(chǎn)品。飼料產(chǎn)品簡單最好，生豬的一個階段只需要一個配方（產(chǎn)品）。由于養(yǎng)豬戶（場）的水平不一，仍有很多不懂養(yǎng)豬的人養(yǎng)豬，產(chǎn)品多了就給經(jīng)銷商提供了忽悠養(yǎng)豬戶的空間，還容易搞亂生產(chǎn)、增加成本，沒有其他任何價值�，F(xiàn)在加大的豬飼料已經(jīng)減到十幾個品種。三是減銷售環(huán)節(jié)。加大現(xiàn)在的銷售只有1個環(huán)節(jié)——鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商或縣城零售商，而且有部分銷量已經(jīng)實現(xiàn)了門對門服務(wù)。四是要減包裝費。這是我們將要做的包裝袋費用以及裝、卸搬運、包裝工序等人力成本、損耗、電費約需要50元/噸以上，占飼料成本的2%以上。如果能像美國那樣，飼料廠用車把散裝飼料運到養(yǎng)豬場儲料罐，就能節(jié)約不少支出。
 
4 人才戰(zhàn)略，自主培育共同成長
 
《廣東飼料》：每一個好的企業(yè)都是由許多好的員工共同努力、共同搭建而成的。加大走到今天，除了穩(wěn)健的經(jīng)營決策以外，當然也離不開優(yōu)秀的人才隊伍，請您談?wù)劶哟蟮娜瞬排囵B(yǎng)思路和方向。
廖：企業(yè)之間的競爭說到底就是人才的競爭。加大之所以有今天的形勢，和用人觀是密不可分的。我對人才的看法是，他至少要具備幾個素質(zhì)：尊重人、善良仁愛、謙虛好學(xué)、感恩合作。對于員工招聘我們第一個要求就是誠實、正直；第二就是要勤奮、創(chuàng)新，只有這樣才值得我們信任，信任是管理的基礎(chǔ)。我們所理解的信任是“99%的信任+1%的監(jiān)控”。一方面我們相信員工能把工作做好，能夠放手去做，能做出大事業(yè)；另一方面來講，人總有自私或者懶惰的時候，這就需要在工作的過程中去檢驗和發(fā)現(xiàn)，然后使用適合于企業(yè)的人。我們希望能夠幫助員工提高生活水平，推動社會（員工）進步，但這都是建立在扎扎實實做好本職工作的基礎(chǔ)上。優(yōu)秀的人才哪里來？最好的人才的方式不是高薪挖取，而是培訓(xùn)員工，提供合適的崗位，引導(dǎo)員工克服自身的“短板”。我們奉行“把每個員工都變成老板”的管理理念，很坦白地講，加大幾乎沒有挖過其他企業(yè)的人才，而從加大走出去的人到了新的崗位往往可以獨擋一面。
 
《廣東飼料》：在金融危機的影響下，今年的就業(yè)形勢更加嚴峻，您對新進員工特別是剛畢業(yè)出來工作的學(xué)生有怎樣的建議？
廖：首先要解決的肯定是思想的問題。思想決定出路，態(tài)度決定一切。思維的僵化、腦袋的封閉是停滯不前的根源。無論做任何事情我們都要有創(chuàng)新的精神，不能滿足于現(xiàn)狀。加大一直鼓勵新進員工大膽使用新方式、新方法，不斷探索，積極進取、超越自我，也愿意為員工成長付學(xué)費。剛剛從校園里走出來的人，最少要在基層工作兩三年，因為萬丈高樓平地起，如果基石都沒有打牢固，高樓怎能建起來？“用心做好每件小事”是加大的座右銘。從基層做起，認真做好每件小事是我們獲得人生和事業(yè)成功的座右銘�，F(xiàn)實生活中沒有弱點的人是不存在的，沒有弱點說明自己要么驕傲自滿要么不思進取，我們反復(fù)強調(diào)工作中如果出錯，首先從自身找原因，并且把它作為修煉自己、提高素質(zhì)的一種好機會。勤奮做事，業(yè)績絕對是做出來的。加大之所以能做出一點點的成績，并不是說我們比別人更加聰明，而是我們比別人勤奮。多做一份，你就比別人多了一份經(jīng)驗，多了一份能力。還有，不要只看重眼前的利益，要看長遠，如果一天到晚只想到自己，私利心太重、思想封閉，看不到別人，那別人又怎么會看到你，又怎么會為你著想？
 
5 未來展望，危機當前未雨綢繆
 
《廣東飼料》：您作為知名飼料企業(yè)的負責(zé)人，怎樣看待這個行業(yè)的發(fā)展趨勢?
廖：現(xiàn)在市場上豬價行情不是很好，豬價持續(xù)下跌，養(yǎng)豬就可能要開始虧本，養(yǎng)豬虧本的話養(yǎng)豬戶就會少，這樣豬價就又會慢慢漲起來了，養(yǎng)豬戶又因此多起來，飼料就又好做了，這是一個周期循環(huán)的過程。不是說養(yǎng)豬就一定會賺錢，有賺必有虧。行情低迷時，散戶的日子會很難過。但是一到有錢賺的時候，就又一窩蜂涌進來，這是非常典型的投機行為�？偟膩砜�，未來以散戶為主要客戶的一些中小型飼料企業(yè)可能面臨被淘汰的局面，而大企業(yè)之間爭奪客戶也是一個必然趨勢，這個很正常。但是未來的行情誰都難以預(yù)測，因為在金融危機的影響下，很多的農(nóng)民工不得不返鄉(xiāng)，他們返鄉(xiāng)后應(yīng)該有一部分人開始養(yǎng)豬，有多少我們難以估計，但肯定會有，這也可以說是一個飼料業(yè)發(fā)展的機會。
在這個行業(yè)做了這么多年，我還是堅持這樣的觀點：做飼料是老實人的事業(yè)，做廣告、做促銷可以騙人，但是騙不了豬。在這個行業(yè)要多做對自己、對別人有好處的事；絕對不能做對自己有好處，對別人有壞處的事。我給自己的評價就兩點，一是貪心不大；二是虛榮心不強。無論過去、現(xiàn)在、未來，我敢肯定，加大依然會穩(wěn)扎穩(wěn)打、踏踏實實做老實人的事業(yè)，這個承諾一百年都不變。
 
 
 

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