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苑忠昌：預(yù)混料企業(yè)要為客戶解決實(shí)際問題

  • 來源:互聯(lián)網(wǎng)
  • 日期：2011-04-18
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談及我省的豬預(yù)混料市場，不能不提金銀卡。2007年金銀卡的預(yù)混料銷量達(dá)到28000噸，躋身我省預(yù)混料生產(chǎn)銷售企業(yè)第一梯隊(duì)。
自正式投產(chǎn)以來，金銀卡就憑借雄厚的科研和技術(shù)實(shí)力，廣泛融合中外技術(shù)精華，不斷開創(chuàng)新的產(chǎn)品，其中包括全國著名的商標(biāo)“金卡牌”（豬飼料）、“景泰牌”（益生素），以及“金卡人工乳”、“豬預(yù)混料”和“產(chǎn)酶益生素”等。優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，塑造了金銀卡良好的品牌形象。
苑忠昌就是金銀卡的掌舵者。他創(chuàng)建金銀卡的故事，可以馮夢(mèng)龍的一句詩來形容：“不是一番寒徹骨，怎得梅花撲鼻香。”第一次他跟朋友兩個(gè)人準(zhǔn)備創(chuàng)業(yè)，結(jié)果給朋友騙了100萬；第二次創(chuàng)業(yè)五個(gè)人一起集資，其中一位經(jīng)理卷款潛逃……這位當(dāng)過老師，并最終堅(jiān)決走進(jìn)飼料行業(yè)的東北漢子，始終堅(jiān)守著信念，一次次跌倒，又一次次勇敢地站起來，并最終“千淘萬漉雖辛苦，吹盡狂沙始到金。”時(shí)至今日，金銀卡已經(jīng)成為一家生產(chǎn)綠色、無公害、安全飼料的樣板企業(yè)，這當(dāng)中的榮耀不只屬于苑忠昌一個(gè)人，但絕對(duì)離不開他的苦心經(jīng)營。
這已是記者第三次見到苑忠昌。采訪在新近投產(chǎn)的開發(fā)區(qū)金銀卡工廠會(huì)客室進(jìn)行，苑忠昌聊起了金銀卡的發(fā)展現(xiàn)狀、經(jīng)營策略、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方面的經(jīng)驗(yàn)做法或觀點(diǎn)，并懇切寄語剛走進(jìn)飼料、養(yǎng)殖行業(yè)的年輕人：務(wù)必珍惜到基層磨練的機(jī)會(huì)，擺正心態(tài)，勤于學(xué)習(xí)。他的儒雅與坦率、專注與專業(yè)給記者留下了極為深刻的印象。
 
1 品質(zhì)領(lǐng)先  創(chuàng)造價(jià)值
記：金銀卡在廣東豬料市場占有重要的地位。苑總，首先請(qǐng)您從宏觀上談一談金銀卡近幾年的發(fā)展?fàn)顩r。在愈加激烈的市場競爭中，金銀卡的優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在哪里？
苑總：金銀卡是一家做預(yù)混料起家的科技企業(yè)，早期只生產(chǎn)豬和水產(chǎn)預(yù)混料，產(chǎn)品研發(fā)到一定程度，并在市場上占有相當(dāng)份額的時(shí)候，我們就延伸到飼料添加劑，接下來我們準(zhǔn)備開拓一個(gè)新的領(lǐng)域，就是原材料的開發(fā)，解決原材料的供應(yīng)問題。另外，我們并購改組了哈爾濱金銀卡蛋白飼料廠及廣州景泰生物工程。發(fā)展到今天，添加劑、預(yù)混料、濃縮料、配合飼料（顆粒料、膨化料），我們現(xiàn)在都做了。
如果要說產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，有四方面我認(rèn)為還是做得比較好的。首先是我們的產(chǎn)品不添加激素，國家在這方面三令五申，作為一個(gè)企業(yè)我覺得必須貫徹執(zhí)行國家的法令；第二，不使用違禁藥物。我們?cè)诋a(chǎn)品上能夠不用就不用，能夠替代就替代；第三個(gè)，摒棄高銅、高鋅、高鐵、高磷的作法，這個(gè)策略不但符合資源與環(huán)保的理念，而且長遠(yuǎn)來看，也符合我們穩(wěn)定發(fā)展的要求；第四，我們有專門的部門負(fù)責(zé)解決鉛、氟、砷、鎘超標(biāo)問題，把這部分重金屬控制在國家規(guī)定的最低范圍。
 
    記：就目前來說，您認(rèn)為豬預(yù)混料市場存在哪些主要問題？
苑：首先是產(chǎn)品質(zhì)量問題。少數(shù)飼料企業(yè)為追求低成本、高利潤，使用違禁的抗生素藥物、激素類促生長劑等情況依然不容忽視。另外一個(gè)就是“4%”問題。所謂“4%”問題就是預(yù)混料只占全價(jià)配合飼料中的4%，可當(dāng)動(dòng)物出現(xiàn)問題的時(shí)候，客戶往往將原因歸咎于預(yù)混料，而實(shí)際上問題多半出現(xiàn)在原料上。
 
記：在您看來，預(yù)混料企業(yè)應(yīng)當(dāng)怎樣體現(xiàn)它的價(jià)值，并且得到市場的肯定？
苑：預(yù)混料企業(yè)要想生存、發(fā)展，得到市場的認(rèn)可，主要途徑還是要為客戶創(chuàng)造價(jià)值。用具體的話來講，就是為客戶解決實(shí)際問題。做不到這樣，這個(gè)料就沒有生存的理由。所以我們追求的并不是做得多大，而是盡可能地篩選出客戶的主流問題，并通過環(huán)保、先進(jìn)、無公害的技術(shù)手段解決掉。比如說肉豬首先要實(shí)現(xiàn)無公害；第二個(gè)就是肉質(zhì)、肉色要好；更高級(jí)別的就是做品牌肉、優(yōu)質(zhì)風(fēng)味肉。要解決肉質(zhì)、肉色的問題，首先要弄清楚問題來自哪里，可能來自玉米皮、豆粕皮的有毒物質(zhì)，花生粕、魚粉的霉菌、組胺等等。其次，就是要搞明白如何避免，如何化解。一方面可以通過脫皮處理，用去皮玉米、去皮豆粕，或者不用麩皮用黃粉，這都可以有效地回避，減少副作用。如果這些方法解決不了，那么只有通過添加劑去“正面搏殺”：有毒的物質(zhì)吃進(jìn)去了，添加劑也隨之進(jìn)去，通過中和、吸附、反應(yīng)等，在腸道排除。金銀花就能起到這種排毒抗氧化作用，使肉的顏色和質(zhì)量都非常好。
 
記：專注、專業(yè)一直是金銀卡給行業(yè)的印象，剛才您也談到了很多技術(shù)方面的話題。我想就此提出一個(gè)問題：金銀卡是否已經(jīng)形成完善的研發(fā)體系？
苑：在我們公司是這樣一種體系：金銀卡預(yù)混料廠是整個(gè)實(shí)驗(yàn)研發(fā)最后的一個(gè)環(huán)節(jié)，只負(fù)責(zé)最后的電腦優(yōu)化配方組合與試驗(yàn)，并拿到豬場進(jìn)行大規(guī)模實(shí)驗(yàn)，從理論上和實(shí)踐上驗(yàn)證是不是最好的。如果還有不完美的地方，就要一試到底，找出原因，解決問題。這個(gè)在我們看來不算科研，最多就是驗(yàn)證、試驗(yàn)，篩選甄別的過程。
科研在哪里呢？剛才談到肉豬除了要解決肉色、肉質(zhì)問題，還要解決“快大”。如何解決肉豬不添加任何抗生素藥物，還能夠促長，這就要科研了。我們將問題交給集團(tuán)內(nèi)相應(yīng)企業(yè)，比如將屬于發(fā)酵領(lǐng)域的問題交給搞微生物企業(yè)的技術(shù)人員研究，他們很快就能找到解決方案。再比如說小豬的主要問題是拉稀，我們也知道酸奶當(dāng)中有一些成分能夠防治小豬拉稀，這成分具體是什么物質(zhì)，我們不清楚。（我們）把這個(gè)問題交給搞牛奶研發(fā)的哈爾濱金銀卡，他們很快就分離出乳酸菌素，解決小豬拉稀，效果明顯，并已經(jīng)注冊(cè)了國家專利。
一句話講：整個(gè)金銀卡集團(tuán)的企業(yè)鏈就是一個(gè)研發(fā)鏈。
 
2 認(rèn)清形勢(shì) 穩(wěn)步發(fā)展
記：營銷已被公認(rèn)是企業(yè)永續(xù)生存和成功的重要因素，依靠先進(jìn)、合時(shí)合地的營銷思想和技能可使企業(yè)獲得永久生存和持續(xù)發(fā)展。金銀卡的營銷工作在行業(yè)中有沒有一些優(yōu)勢(shì)？
苑：這方面是我們的弱項(xiàng)。金銀卡有很多產(chǎn)品，如果換給別人操作的話，很多產(chǎn)品都可以做得很大，肯定不像我們發(fā)展的這么慢。我們把自己描述為豬場的廚師，既然是廚師，就要給客人上菜，上哪些菜？我們現(xiàn)階段是十三道名菜，道道名菜都可以在全國做大。但是到今天為止，我們也僅僅是做大了一個(gè)預(yù)混料和一個(gè)乳豬教槽料，還有很多產(chǎn)品甚至還沒開始推廣。產(chǎn)品是做到前面去了，營銷卻落在后面。沒有建立起足夠的營銷隊(duì)伍，沒有形成營銷網(wǎng)絡(luò)，等于擺在自己這里，白白浪費(fèi)了。像哈爾濱注冊(cè)的乳酸菌素，是非常好的產(chǎn)品，國內(nèi)一大批知名企業(yè)都在使用；還有快大素，也是非常好的東西，是我們?cè)谖⑸锏拇x產(chǎn)物中分離提取的成分，能有效替代抗生素，促進(jìn)生長，但這些都還沒有普及推廣。
 
記：今年的養(yǎng)殖業(yè)恢復(fù)進(jìn)程緩慢，加上豆粕、玉米等原材料價(jià)格上漲，飼料行業(yè)的發(fā)展前景仍不大明朗。您是怎樣評(píng)估目前這個(gè)經(jīng)營的大背景的？
苑：豬價(jià)的上漲，我認(rèn)為非常有利于我們多年前確定的經(jīng)營思想。我們致力于生產(chǎn)高效、無公害飼料，高效、無公害意味著這個(gè)生產(chǎn)成本可能會(huì)高一些，比常規(guī)的飼料會(huì)貴一些。早些年豬價(jià)低，成本低，原料低的時(shí)候，我們產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)在擴(kuò)大市場份額上沒起到什么促進(jìn)作用�，F(xiàn)在處于高原材料價(jià)位，高豬價(jià)位的格局，行業(yè)雖然仍存在不少挑戰(zhàn)，但我們認(rèn)為機(jī)會(huì)還是有的。因?yàn)楝F(xiàn)在農(nóng)戶買一頭豬回來都要六、七百塊，過去賣一頭大豬也才1000塊錢，養(yǎng)殖的風(fēng)險(xiǎn)增加了。風(fēng)險(xiǎn)增加之后，養(yǎng)殖戶想的就只有一件事：我得保證我的豬能夠有高比例的存活，不能死掉。他們往往就會(huì)選擇比較好的飼料。可以這么說，我們徘徊了這么久，算是迎來了自己的機(jī)會(huì)。
 
記：在經(jīng)營背景和你的策略相符合的情況下，金銀卡的主要市場是飼料廠輻射的規(guī)模化養(yǎng)殖戶，還是散養(yǎng)戶？
苑：從目前的銷量格局來講，經(jīng)銷體系約占60％，豬場直銷部分約占40％。還有一塊就是超大型的養(yǎng)殖企業(yè)，他們一般只用我們的部分添加劑，雖然占總銷量比例很小，一噸飼料也才用那么一點(diǎn)點(diǎn)，但是能夠有效提升企業(yè)地位。
國家目前鼓勵(lì)各地區(qū)養(yǎng)殖戶成立養(yǎng)豬合作社，走合作發(fā)展的道路，由一些大型養(yǎng)殖場牽頭，帶動(dòng)散戶加入，我覺得（這種做法）很好。我們也正在嘗試通過養(yǎng)豬合作社，把料發(fā)下去，由他們來賣，同時(shí)還組織技術(shù)交流活動(dòng)，送科技下鄉(xiāng)，為養(yǎng)殖戶講課，每年至少在一百場以上，每場大約有100～300名養(yǎng)豬戶參加。
 
記：現(xiàn)在有這么一種說法，飼料企業(yè)的持續(xù)成長和發(fā)展不再是簡單地取決于單個(gè)飼料企業(yè)的生存和發(fā)展能力，而是取決于整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈整體的安全、健康、持續(xù)成長的能力。您在率領(lǐng)金銀卡尋求大平臺(tái)、大發(fā)展的過程中，在構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈方面進(jìn)行了哪些嘗試或探索？
苑：暫時(shí)沒有。對(duì)于顆粒料來講呢，構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈比較有意義。我們的主打產(chǎn)品是豬的前期人工乳和生物型預(yù)混料，與全價(jià)料不一樣。同樣是一萬噸產(chǎn)量，全價(jià)料很容易通過養(yǎng)豬消耗掉，而預(yù)混料就很難了。因此，對(duì)我們來講，（構(gòu)建產(chǎn)業(yè)鏈）意義不大。我們考慮的重點(diǎn)是如何讓企業(yè)擁有持久的生命力。要讓企業(yè)永葆活力，就必須從生產(chǎn)成本、技術(shù)創(chuàng)新上狠下功夫，打造核心競爭力。
 
3 寬以待人 打造榜樣
記：我們的大部分飼料企業(yè)，現(xiàn)在主要還是實(shí)行高度集權(quán)的管理制度。您作為金銀卡的總經(jīng)理，怎樣定位自己的角色？
苑：為確保企業(yè)穩(wěn)步發(fā)展，就必須建立合理的股份制結(jié)構(gòu)。開發(fā)區(qū)金銀卡公司是廣州金銀卡與香港名旗集團(tuán)的合資企業(yè)，廣州金銀卡占70％的股份，香港名旗集團(tuán)占30%；廣州金銀卡、哈爾濱金銀卡、廣州景泰等企業(yè)，我個(gè)人股份分別占36~90%不等。對(duì)于我個(gè)人來講，現(xiàn)在重點(diǎn)要做的就是優(yōu)化當(dāng)前的股份結(jié)構(gòu)。企業(yè)在發(fā)展過程中要面臨和經(jīng)過不同的階段，管理者一定要根據(jù)實(shí)際情況作出調(diào)整，能否讓企業(yè)順利地發(fā)展，能否為股東，為員工，為社會(huì)創(chuàng)造新的價(jià)值是檢驗(yàn)一個(gè)老板或主要管理者成功與否的唯一標(biāo)準(zhǔn)。我的主要責(zé)任就是要堅(jiān)定不移地帶領(lǐng)金銀卡和員工樹立明確的目標(biāo)，并不斷尋求適合的方式用更加有效的管理理論和模式增強(qiáng)自身的競爭力。隨著金銀卡品牌的日益壯大，我希望通過優(yōu)化股份結(jié)構(gòu)，確立和諧、完善的管理機(jī)制，以及建立優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)等具體舉措，率領(lǐng)金銀卡進(jìn)一步做強(qiáng)，提升企業(yè)的價(jià)值。
 
記：您堅(jiān)持怎樣的處事原則？
 苑：我的做法就是嚴(yán)于律己，寬以待人。讓自己始終保持良好的心態(tài)，懷有一顆寬容的心，這樣才能成為好領(lǐng)導(dǎo)、好同事、好朋友，才能欣喜地看著別人成功。與人交往的過程當(dāng)中，我感受最大的一點(diǎn)就是不能張狂，真誠與寬容尤其重要。企業(yè)的員工如果按能力梯度排下來，從一年級(jí)到十年級(jí)，每個(gè)等級(jí)都有一定數(shù)量的員工，越往上就越少。一年級(jí)會(huì)犯這個(gè)錯(cuò)誤，太正常了；五年級(jí)犯那個(gè)錯(cuò)誤，也太正常了。如果說五年級(jí)的他從來沒有犯錯(cuò)誤，那你一定把他放錯(cuò)位置了。所以說，即便員工犯錯(cuò)誤，也要看犯的是幾年級(jí)的錯(cuò)誤。少數(shù)企業(yè)的老總下到工廠，經(jīng)常不分青紅皂白，就批評(píng)這個(gè)，批評(píng)那個(gè)，我覺得是不大正確的。
 
記：《逆領(lǐng)導(dǎo)思考》一書的作者羅伯特·凱利說過，大多數(shù)組織的成功，管理者的貢獻(xiàn)平均不超過兩成，任何組織和企業(yè)的成功，都是靠團(tuán)隊(duì)而不是靠個(gè)人。企業(yè)要打造品牌，首先應(yīng)該解決的就是如何增強(qiáng)企業(yè)的凝聚力與吸引力。在這方面金銀卡是怎么做的？
苑：按照我的看法，就是80、90年代出生的（年輕人的）觀念和我們那個(gè)時(shí)代的觀念已經(jīng)不大一樣。要帶領(lǐng)這一群人，首先就要理解他們，接納他們的觀念，使他們盡快過上小康生活。不管是剛畢業(yè)一年還是半年，他們都懷有這樣的夢(mèng)想。所以，我們也應(yīng)該幫他們?cè)O(shè)計(jì)成功之路。成功是有公式的，是可以等于的。成功最后可以等于每年要干多少活，要銷多少量，要做多少個(gè)客戶，要有多少營業(yè)額。比如一個(gè)銷售員，他的目標(biāo)是有車有房，那就是年收入10萬，等于每年銷售1000多噸的預(yù)混料，幾年內(nèi)就能實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。
同時(shí)，幫助員工建立良好的消費(fèi)觀也是十分重要的。一個(gè)人的很多觀念，可能企業(yè)不用灌輸，他自己就會(huì)有，但是這個(gè)消費(fèi)觀，卻是需要重點(diǎn)灌輸?shù)摹１热缡謾C(jī)，在我們公司基本看不到高級(jí)的手機(jī)，也看不到有人頻頻換手機(jī)。我們鼓勵(lì)員工買房、買車，不鼓勵(lì)卡拉OK等奢侈消費(fèi)。我們希望員工通過一生一世的努力，來換取一生一世的高質(zhì)量的生活。不過說回來，少部分員工容易受社會(huì)上不良風(fēng)氣的影響，我們企業(yè)有責(zé)任、也有必要嚴(yán)格地檢查員工身上的“漏水管”，幫助他們戒除賭博、打牌、買六合彩等不良行為。
我們信奉：榜樣的力量是無窮的！但是，一個(gè)榜樣的力量是有限的，100個(gè)榜樣的力量才是無窮的。當(dāng)新進(jìn)廠的員工看到前面99個(gè)人都是榜樣時(shí)，他也會(huì)很努力去獲得成功，爭取成為別人的榜樣；如果說100個(gè)人當(dāng)中，99個(gè)人看著一個(gè)榜樣，那這99個(gè)人的心態(tài)是很不一樣的。因此要建立一支好的團(tuán)隊(duì)，就應(yīng)該尊重、幫助每一個(gè)個(gè)體，并成功打造一大批榜樣。
 
記：金銀卡在補(bǔ)充新成員方面，有沒有已經(jīng)形成一些制度或者理念？
苑：在人力資源這一塊，有兩類人我們是堅(jiān)決不招的：一類是妄想不勞而獲之人；另一類是玩命干的人，實(shí)現(xiàn)某個(gè)目標(biāo)就走人，周游列國去了，（這類人）沒有培養(yǎng)前途。
我們倡導(dǎo)的理念是永遠(yuǎn)向高年級(jí)學(xué)習(xí)。每個(gè)人都需要經(jīng)歷這么一個(gè)過程，不同的階段有不同的老師，通過不斷地學(xué)習(xí)，腳踏實(shí)地地邁向成功。
 
4 走過風(fēng)雨  相信未來
記：在創(chuàng)建金銀卡的過程中，您感覺最困難的一個(gè)階段是什么時(shí)候？有沒有得到一些刻骨銘心的體會(huì)？經(jīng)過這么多年的風(fēng)風(fēng)雨雨，您后悔過走進(jìn)這個(gè)行業(yè)嗎？
苑：從來沒有后悔過。說到困難就太多了：第一次創(chuàng)業(yè)，兩個(gè)人投資，每個(gè)人一百萬，我的朋友把我給騙了，要是抗挫能力差一點(diǎn)的人可能已經(jīng)跳樓了；第二次創(chuàng)業(yè)五個(gè)人一起集資，結(jié)果負(fù)責(zé)飼料廠日常事務(wù)的經(jīng)理卷款逃跑了；第三次創(chuàng)業(yè)我就選擇單干了。前兩次的失敗，差點(diǎn)就把我給擊垮了，也許是因?yàn)槟菚r(shí)候還年輕，沖勁很足，信念也很堅(jiān)定，到底還是走過來了，同時(shí)讓我總結(jié)出一套管理的思想——要想了解一個(gè)人，一定要走進(jìn)他的生活，走進(jìn)他的家庭，了解他的需求。只有你真正地靠近他，人家才會(huì)跟你敞開心扉，彼此建立一種信任。另外，我最近看過一本猶太人寫的書，猶太人教導(dǎo)他們的小孩要盡可能晚地離開他們的父母，這與西方的教育觀念截然相反。他們的依據(jù)是這樣的：把一個(gè)思想尚未完全成熟的青年推向社會(huì)，如果不慎與走私犯、吸毒犯為伍，那他一生很容易就“完蛋”了。我看了之后覺得很有道理，猶太人人數(shù)不多，但成功率卻是如此之高，確實(shí)也值得我們企業(yè)的管理者認(rèn)真思考。
 
記：作為一名成功的創(chuàng)業(yè)者、經(jīng)營者，您有沒有一些話特別想跟那些剛走出校園，進(jìn)入飼料業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)的年輕人講？
苑：說得簡單點(diǎn)，年輕人應(yīng)該到基層接受磨練，不要怕吃苦。他們大部分人不了解自己，也不知道自己能干什么，這就是他們的主要問題。我們?cè)?jīng)很長時(shí)間都不招應(yīng)屆生，因?yàn)榱粝碌谋壤�，很大程度上浪費(fèi)了企業(yè)資源�，F(xiàn)在我們覺得，企業(yè)應(yīng)該給予這部分年輕人機(jī)會(huì)，讓他們有展示自己的舞臺(tái)。我一直都想跟年輕人說這么一句話，就是：自助者，方有天助。
 
 
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