王中：大趨勢(shì)之營(yíng)銷(xiāo)人員將何去何從？

　　作者：王 中

　　謀易咨詢(xún)機(jī)構(gòu)/首席顧問(wèn)官

　　中國(guó)電子商務(wù)協(xié)會(huì)農(nóng)牧專(zhuān)業(yè)委員會(huì)/ 會(huì)長(zhǎng)

 

　　營(yíng)銷(xiāo)人員，前幾年還炙手可熱，今天已宛如雞肋：沒(méi)有，感覺(jué)不行，增加人力，銷(xiāo)量還是原地不動(dòng)，但營(yíng)銷(xiāo)成本卻大大提升，“人海戰(zhàn)術(shù)”仿佛一夜之間沒(méi)了效果。2007年，我在《飼料廣角》第13期上發(fā)表了《未來(lái)飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員“生、死、去、留”的思考》，表達(dá)了我的看法，如今9年過(guò)去了，當(dāng)初我的判斷幾乎是一語(yǔ)成讖。今天，飼料行業(yè)進(jìn)入拐點(diǎn)，獸藥行業(yè)并不比飼料好過(guò)，而添加劑更是急轉(zhuǎn)直下，在這樣有一個(gè)行業(yè)的轉(zhuǎn)折點(diǎn)，營(yíng)銷(xiāo)人員又該何去何從呢？

 

　　1、轉(zhuǎn)業(yè)化

 

　　農(nóng)牧行業(yè)的銷(xiāo)售員究竟有多少，誰(shuí)也說(shuō)不清楚，以飼料行業(yè)為例，通常低于100噸/全價(jià)料/月就意味著面臨被淘汰。當(dāng)然，各個(gè)區(qū)域不一樣，云南、貴州沒(méi)問(wèn)題，而山東肯定不行，河南暫時(shí)還說(shuō)得過(guò)去。能不能活下去不是我們說(shuō)了算，而是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手說(shuō)了算。如果你每噸豬全價(jià)料的營(yíng)銷(xiāo)成本高過(guò)100元，意味著你的產(chǎn)品綜合競(jìng)爭(zhēng)力低于很多企業(yè)。

 

　　現(xiàn)在雙胞胎的銷(xiāo)售人員低于1500人，而銷(xiāo)量則高達(dá)800萬(wàn)噸左右，年人均銷(xiāo)量達(dá)到53300噸，月均約450噸，是行業(yè)平均水平的4-5倍。這家企業(yè)在2015年“優(yōu)化”（也許是裁）掉了40%的營(yíng)銷(xiāo)人員，從這些行業(yè)的標(biāo)桿企業(yè)分析，這是一個(gè)趨勢(shì)，只不過(guò)是它們先行了一步而已。

 

　　飼料行業(yè)不斷地回歸生產(chǎn)資料的屬性，生產(chǎn)資料的屬性又決定了它的競(jìng)爭(zhēng)是以投入產(chǎn)出比來(lái)衡量?jī)r(jià)值的。很多人會(huì)說(shuō)，影響?zhàn)B殖的因素很多，要把飼料用好，服務(wù)不可或缺。是的，這看起來(lái)很有道理，但我們?nèi)匀灰�一分為二的看待這個(gè)問(wèn)題：服務(wù)是要看效果的，服務(wù)也是需要成本的，有投入就要看投入產(chǎn)出比。今天，這個(gè)行業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的需求已經(jīng)進(jìn)入了一個(gè)新的階段，而很多人顯然無(wú)法勝任新的需求，只好“轉(zhuǎn)業(yè)”，所謂的“轉(zhuǎn)業(yè)”其實(shí)就是離開(kāi)這個(gè)行業(yè)。

 

　　我因工作關(guān)系認(rèn)識(shí)很多的銷(xiāo)售員。一位川農(nóng)大的畢業(yè)生在飼料界混了多年，混到了集團(tuán)企業(yè)分公司經(jīng)理助理的位置，最后還是離開(kāi)了，現(xiàn)在開(kāi)了一家鋼材店，優(yōu)哉游哉，慶幸自己早日轉(zhuǎn)行。另一位從事飼料銷(xiāo)售多年的大學(xué)生，做到了區(qū)域經(jīng)理，但還是轉(zhuǎn)業(yè)了，選擇了做家具銷(xiāo)售，仿佛進(jìn)入了另外一個(gè)天地，再也不留戀這個(gè)行業(yè)。他們只是一個(gè)縮影，是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的需要，大量低效能的銷(xiāo)售員唯有轉(zhuǎn)業(yè)。

 

　　2、專(zhuān)業(yè)化

 

　　的確，飼料是生產(chǎn)資料，在這個(gè)行業(yè)中，養(yǎng)殖水平還很粗放的情況下，營(yíng)銷(xiāo)人員實(shí)際上很大程度在發(fā)揮“科技推廣（應(yīng)用）”的作用。過(guò)去由于養(yǎng)殖水平特別低，營(yíng)銷(xiāo)人員在公司稍作培訓(xùn)就可以承擔(dān)這樣一個(gè)角色，而今天則不一樣了。現(xiàn)在實(shí)際上需要的是具有營(yíng)銷(xiāo)+技術(shù)的“雙效型”人才。

 

　　不過(guò)，并非所有的人都可以成為市場(chǎng)和客戶(hù)需要的“雙效型”人才。按照我們傳統(tǒng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的認(rèn)知：大部分銷(xiāo)售員的特點(diǎn)是感性，適合溝通和人際關(guān)系構(gòu)建；而技術(shù)人員則是相對(duì)理性，在溝通和人際關(guān)系構(gòu)建方面較弱。今天，“雙效型”人才的需求，仿佛給這兩類(lèi)人都出了個(gè)難題。除了少數(shù)人轉(zhuǎn)型做純技術(shù)型的售后支持外，大部分還是需要從事“雙效型”的工作，

 

　　很多傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)人員并不情愿轉(zhuǎn)型，或者在轉(zhuǎn)型過(guò)程中無(wú)法得到企業(yè)有效的支持，現(xiàn)在面臨尷尬境地，越來(lái)越不適應(yīng)當(dāng)下的工作。2014年，雙胞胎轉(zhuǎn)型做專(zhuān)業(yè)戶(hù)和規(guī)模豬場(chǎng)，組建“豬三樂(lè)”團(tuán)隊(duì)，最后顯然是失敗了，原因之一就是缺乏“雙效型”營(yíng)銷(xiāo)人員。大家一致反映正大的產(chǎn)品售價(jià)不低，但因?yàn)橛?ldquo;雙效型”銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的支持，基本上還可以支撐起這個(gè)售價(jià)的定位。

 

　　所以，我想講得是：生產(chǎn)資料的價(jià)格，在一定程度上取決于技術(shù)和服務(wù)的支持，如果沒(méi)有這些，則只能“裸價(jià)”。這是個(gè)現(xiàn)象，實(shí)則更是一個(gè)規(guī)律。

 

　　3、職業(yè)化

 

　　這是我在內(nèi)訓(xùn)課程中經(jīng)常提及的一個(gè)詞。事實(shí)上，很多人已不適應(yīng)當(dāng)下的競(jìng)爭(zhēng)，這不是勤奮度的問(wèn)題，而是職業(yè)化水平低的問(wèn)題。職業(yè)化水平低，不能簡(jiǎn)單的說(shuō)是營(yíng)銷(xiāo)水平的問(wèn)題，也不是專(zhuān)業(yè)技術(shù)的問(wèn)題，而是職業(yè)化的問(wèn)題。什么是職業(yè)化？簡(jiǎn)單的說(shuō)，職業(yè)化就是“以此為生，精于此道”。你首先要搞清楚你的職業(yè)是什么？然后才是勝任這個(gè)職業(yè)的素質(zhì)和技能上要求。

 

　　比如一個(gè)銷(xiāo)售經(jīng)理，你的職業(yè)屬性是什么？是管理，是激勵(lì)，是輔導(dǎo)，是教練。管理有五個(gè)要素：計(jì)劃、組織、指揮、協(xié)調(diào)、控制。但我在培訓(xùn)的時(shí)候，很多人對(duì)這些基礎(chǔ)的東西一問(wèn)三不知，但他坐到了這個(gè)位置上，這個(gè)位置要求你具備這樣的職業(yè)化，但你沒(méi)有，所以，你就力不從心，就疲于奔命，這是本質(zhì)。很多的銷(xiāo)售經(jīng)理是因?yàn)檫^(guò)去曾是銷(xiāo)售冠軍，銷(xiāo)售很厲害，但不等于勝任現(xiàn)在這個(gè)崗位。

 

　　有的行業(yè)有個(gè)稱(chēng)謂叫“營(yíng)銷(xiāo)工程師”。按照百度的解釋?zhuān)?ldquo;營(yíng)銷(xiāo)工程師”是：能夠獨(dú)立管理和策劃商品的區(qū)域銷(xiāo)售，營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)的高級(jí)銷(xiāo)售人才。具有極高的市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)和敏感的市場(chǎng)觀察力，分析力。要求能夠獨(dú)立管理商品的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。 比如IT行業(yè)，有很多的營(yíng)銷(xiāo)工程師，就是既懂溝通又懂技術(shù)的人才。這是一個(gè)職業(yè)要求，你不具備這兩方面的職業(yè)化，你就“混”不下去。

 

　　職業(yè)化還包括很多的內(nèi)涵。比如：職業(yè)化就是在合適的時(shí)間，做合適的事，說(shuō)合適的話(huà)。這個(gè)合適指的是什么？就是職業(yè)化素質(zhì)要求。講師的職業(yè)要求是：知識(shí)面廣，邏輯性強(qiáng)，表達(dá)能力強(qiáng)，能夠有效調(diào)動(dòng)學(xué)員的興趣。而咨詢(xún)師則不一樣，它要求你：敏銳、客觀、冷靜，能發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的關(guān)鍵，并有方案和輔導(dǎo)能力。這是兩個(gè)不同的職業(yè)，所以，有的人講起來(lái)一套一套的，但做咨詢(xún)不一樣，其根本原因是缺乏做咨詢(xún)的職業(yè)化水準(zhǔn)。

 

　　4、創(chuàng)業(yè)化

 

　　現(xiàn)在，這個(gè)行業(yè)仿佛不需要那么多的營(yíng)銷(xiāo)人員了，但并非不需要人服務(wù)，而這個(gè)“人”一定是能夠在行業(yè)里發(fā)揮應(yīng)有的價(jià)值。前一段時(shí)間，很多人在研討經(jīng)銷(xiāo)商未來(lái)還會(huì)不會(huì)存在的問(wèn)題。其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單，一個(gè)職業(yè)或行當(dāng)能否存在，取決于它是否能夠創(chuàng)造客戶(hù)價(jià)值，客戶(hù)價(jià)值才是存在的基礎(chǔ)。如果從這個(gè)角度上思考，只要它能夠創(chuàng)造價(jià)值就可以存在，甚至能夠獲得發(fā)展。

 

　　今天，很多的經(jīng)銷(xiāo)商為何舉步維艱？就是因?yàn)闊o(wú)法創(chuàng)造與時(shí)俱進(jìn)的客戶(hù)價(jià)值，也就是說(shuō)，很多的經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)論是思維、能力都已經(jīng)無(wú)法勝任新養(yǎng)殖環(huán)境下客戶(hù)的需求。而一些經(jīng)過(guò)企業(yè)多年培訓(xùn)的，具有一定職業(yè)素養(yǎng)的營(yíng)銷(xiāo)人員則不同，如果他們?nèi)プ?ldquo;經(jīng)銷(xiāo)商”可能反而更能帶動(dòng)這個(gè)行當(dāng)?shù)纳��?jí)，只是他們可能缺的是資本而已。如果有合適的平臺(tái)能夠給他們提供一些支持，他們中的一部分人會(huì)選擇去做新型的經(jīng)銷(xiāo)商，這一點(diǎn)我做了很多的調(diào)研，反饋驗(yàn)證了我的猜測(cè)。我辦了個(gè)微信群叫“互創(chuàng)會(huì)”，就是用來(lái)討論銷(xiāo)售員的轉(zhuǎn)型與創(chuàng)業(yè)話(huà)題的，和很多人的交流也是這樣的一個(gè)結(jié)果。

 

　　我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)很有趣的現(xiàn)象，當(dāng)一個(gè)行業(yè)少了許多勞動(dòng)崗位以后，很可能會(huì)有另外一個(gè)行當(dāng)?shù)玫窖杆侔l(fā)展，吸收更多的就業(yè)。比如電商：網(wǎng)絡(luò)商店的興起，讓李寧不得不關(guān)掉超過(guò)1500家專(zhuān)賣(mài)店，但也是因?yàn)殡娚痰呐d起，又使快遞業(yè)迅速發(fā)展，目前已經(jīng)形成了一個(gè)龐大的群體。2007年，我國(guó)的快遞從業(yè)人數(shù)是23萬(wàn)，2012年初就超過(guò)了100萬(wàn)。

 

　　過(guò)去，手里缺乏資金的銷(xiāo)售人員想創(chuàng)業(yè)做經(jīng)銷(xiāo)商其實(shí)是不容易的，因?yàn)樵谥袊?guó)做農(nóng)牧業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商需要賒銷(xiāo)產(chǎn)品，動(dòng)不動(dòng)就需要投資幾十、上百萬(wàn)，而現(xiàn)在不一樣了，有越來(lái)越多的養(yǎng)殖戶(hù)（場(chǎng)）更愿意用現(xiàn)金買(mǎi)到物美價(jià)廉的產(chǎn)品，這一變化和趨勢(shì)讓銷(xiāo)售員創(chuàng)業(yè)成為可能。所以，很多曾經(jīng)的銷(xiāo)售員選擇了去做服務(wù)站、物流中心，一些有實(shí)力的電商企業(yè)再推一把，創(chuàng)業(yè)可能就成功了。不過(guò)，現(xiàn)在的問(wèn)題是大多數(shù)做電商的企業(yè)并沒(méi)有這個(gè)“推一把”的能力，他們還只是招募，還拿不出真正能夠“推”的東西。

 

　　我最近兩年一直在研究創(chuàng)業(yè)的話(huà)題，現(xiàn)在看來(lái)還是很及時(shí)并具有一定的前瞻性。今天很多的大企業(yè)遇到了問(wèn)題，其實(shí)是機(jī)制的問(wèn)題，是商業(yè)模式的問(wèn)題，是產(chǎn)品和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的問(wèn)題，也可能是組織創(chuàng)新的問(wèn)題。養(yǎng)殖戶(hù)的需求一直都在，看誰(shuí)能滿(mǎn)足需求，誰(shuí)的交易效率更高，成本更低。這是本質(zhì)。

 

　　創(chuàng)業(yè)就一定要離開(kāi)企業(yè)嗎？事實(shí)上，離開(kāi)企業(yè)獨(dú)自創(chuàng)業(yè)的成功幾率并不高，但如果有人支持就不一樣了。我輔導(dǎo)一家動(dòng)保企業(yè)叫“無(wú)錫華諾威”。2014年，我?guī)椭�它們成功進(jìn)行了新的定位：“打造中國(guó)最具優(yōu)勢(shì)的-水產(chǎn)領(lǐng)域效益提升系統(tǒng)服務(wù)商”。為什么這么定位？因?yàn)樵谒�產(chǎn)領(lǐng)域，鮮有同時(shí)具備水產(chǎn)添加劑、水產(chǎn)預(yù)混料和水產(chǎn)藥品三個(gè)板塊的企業(yè)，這是優(yōu)勢(shì)，但這個(gè)優(yōu)勢(shì)如何發(fā)揮出來(lái)？我又提出了“上面三根線（三個(gè)水產(chǎn)有關(guān)的板塊）下面一根針（水產(chǎn)服務(wù)直營(yíng)店）”的發(fā)展路徑。現(xiàn)在新的問(wèn)題來(lái)了，誰(shuí)去做這個(gè)“水產(chǎn)服務(wù)直營(yíng)店”呢？我們想到了企業(yè)現(xiàn)有的銷(xiāo)售員，他們熟悉企業(yè)的文化、產(chǎn)品甚至是市場(chǎng)，如果我們支持他們創(chuàng)業(yè)呢？豈不是成功率很高？企業(yè)實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型，員工實(shí)現(xiàn)了夢(mèng)想。為此，我們專(zhuān)門(mén)設(shè)計(jì)了一套“體系內(nèi)創(chuàng)業(yè)，系統(tǒng)化支持”的模式和系統(tǒng)。經(jīng)過(guò)2015年一年的驗(yàn)證，顯然這個(gè)系統(tǒng)是有價(jià)值的，是可行的。

 

　　過(guò)去，企業(yè)與員工是雇傭關(guān)系，但現(xiàn)在很多行業(yè)、企業(yè)中，這種關(guān)系面臨了很大的壓力，員工有創(chuàng)業(yè)需求，滿(mǎn)足自己的自主性與挑戰(zhàn)性（目標(biāo)和收入的挑戰(zhàn)性）。一旦時(shí)機(jī)成熟，企業(yè)是攔也攔不住的，既然知道攔不住，就不如支持他創(chuàng)業(yè)，從雇傭關(guān)系，變成“共創(chuàng)”和“互創(chuàng)”關(guān)系，反而可能創(chuàng)造更大的價(jià)值。這一點(diǎn)，有的老板的思路不清，還用過(guò)去“以我為中心的思路去看待這個(gè)問(wèn)題”，甚至以為對(duì)員工“有恩”，他應(yīng)該“報(bào)恩”。這種思路有問(wèn)題，既然過(guò)去是雇傭關(guān)系，那么所謂的“恩”都是階段性的，通過(guò)薪水和獎(jiǎng)勵(lì)兩清了。不過(guò)，如何對(duì)待、看待員工創(chuàng)業(yè)，這個(gè)和企業(yè)規(guī)模的大小沒(méi)關(guān)系，只和價(jià)值（財(cái)富）分配觀有關(guān)系。

 

　　現(xiàn)在，“萬(wàn)眾創(chuàng)新，大眾創(chuàng)業(yè)”已經(jīng)上升到了國(guó)家戰(zhàn)略層面，國(guó)家會(huì)在創(chuàng)業(yè)環(huán)境和資源上進(jìn)行更多的支持，創(chuàng)業(yè)的門(mén)檻越來(lái)越低，自然會(huì)有更多的雇員選擇創(chuàng)業(yè)。今天，企業(yè)要做的不是如何留住員工，而是如何與他一起創(chuàng)造和分配價(jià)值，這才是解決的思路�，F(xiàn)在，春節(jié)進(jìn)入倒計(jì)時(shí)，很多企業(yè)還在灌雞湯、打雞血，強(qiáng)調(diào)任務(wù)，強(qiáng)調(diào)壓力，強(qiáng)調(diào)未來(lái)，都是傳統(tǒng)思維的慣性，你真的了解員工的需求和訴求嗎？