掉量嚴(yán)重 傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷商 路該怎么走？

　　毫無疑問，飼料經(jīng)銷商對于整個養(yǎng)殖業(yè)來說，其貢獻(xiàn)也是巨大的，它是行業(yè)見證者，參與者，更是個貢獻(xiàn)者。如今，嚴(yán)重的賒銷，水產(chǎn)行情的低迷使得傳統(tǒng)經(jīng)銷商的處境更為窘迫。

 

　　“今年平沙很多經(jīng)銷商銷量都掉了，去年4千噸的，今年可能只有一千噸。”珠海恒興飼料實業(yè)有限公司經(jīng)理楊敬朝反映稱。做為與飼料企業(yè)談判的籌碼——銷量降的如此迅猛不得不讓每位經(jīng)銷商去思考。

 

　　一路走來的經(jīng)銷商，他們大多不只有一個角色，有些還是養(yǎng)殖戶、魚中、貿(mào)易商等等，他們努力改變讓自己跟上行業(yè)的腳步。然而很多經(jīng)銷商也在躊躇著，今后路該怎么走。

 

　　飼料經(jīng)銷商

 

　　單一的飼料經(jīng)銷商已不常見，在提供飼料的同時往往需要有技術(shù)的支撐，因為飼料只是養(yǎng)殖的一部分，養(yǎng)殖的成功是諸多因的素綜合結(jié)果；競爭的白熱化，配方技術(shù)的成熟，價格、服務(wù)等成為影響?zhàn)B殖戶選擇飼料的決定性因素。

 

　　行情不景氣的情況下，只提供飼料而不了解養(yǎng)殖的經(jīng)銷商不能提供與之相對應(yīng)的服務(wù)，最終的結(jié)果就是路越走越艱辛。

 

　　飼料經(jīng)銷商+養(yǎng)殖

 

　　這是一種常見的模式，現(xiàn)今的經(jīng)銷商有很多是由養(yǎng)殖戶轉(zhuǎn)變而來，他們在養(yǎng)殖過程中積累技術(shù)經(jīng)驗，加上人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，做起了經(jīng)銷商。這類經(jīng)銷商屬于有技術(shù)型，豐富的一線經(jīng)驗讓他們與養(yǎng)殖戶打成一片，可以自己試驗飼料質(zhì)量，在推廣時說服力強。

 

　　然而面對如今的水產(chǎn)行情，這類經(jīng)銷商顯得有些的無力，他的養(yǎng)殖客戶可能面臨著魚養(yǎng)出來，卻沒收益，缺乏市場觀念，不能給予養(yǎng)殖戶及時的市場指導(dǎo)。當(dāng)養(yǎng)殖戶所選品種行情不好時，經(jīng)銷商資金壓力會非常大。比如說珠海平沙經(jīng)營羅非料的李偉雄，據(jù)他講還有加工廠以前的幾十萬魚款沒結(jié)清，目前也在不斷思考，尋求轉(zhuǎn)變。

 

　　飼料經(jīng)銷商+流通

 

　　這類經(jīng)銷商備受養(yǎng)殖戶喜歡，因為信息全面且能解決成魚銷售問題。如今在養(yǎng)殖一線的大都是經(jīng)驗豐富的群體，對他們來講，相比養(yǎng)殖技術(shù)服務(wù)，經(jīng)銷商能提供成魚的銷售更加重要。準(zhǔn)確的市場行情是每個養(yǎng)殖戶都關(guān)注的，流通商能將終端行情及時的反饋回來，使養(yǎng)殖戶能根據(jù)已有信息進(jìn)行投苗、飼料投喂、出魚安排等。

 

　　水產(chǎn)養(yǎng)殖是一項高投入的行業(yè)，飼料占總養(yǎng)殖成本的7成左右。行情的低迷影響著養(yǎng)殖戶的出魚時間，但是飼料回款卻有時間要求；當(dāng)飼料經(jīng)銷商既是流通商時，養(yǎng)殖戶可先拿飼料，后將魚賣給經(jīng)銷商，最后進(jìn)行賬目的結(jié)算，采用多退少補的方法，降低資金壓力，保證資金的回流。

 

　　缺乏穩(wěn)定的流通渠道是影響很多經(jīng)銷商做大原因之一，比如珠海平沙收魚的飼料經(jīng)銷商張東武表示在飼料年經(jīng)銷量超過2000噸后就把握不住。再有珠海平沙的李偉雄，他目前代理一家具有產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢的企業(yè)生產(chǎn)的飼料，主要也是考慮到企業(yè)有加工廠可以解決成魚流通問題，而且今年還以保護(hù)價收購成魚，這樣經(jīng)銷商賣魚回款有保障，經(jīng)營壓力小。

 

　　飼料經(jīng)銷商+原料貿(mào)易

 

　　做原料貿(mào)易的飼料經(jīng)銷商一般是經(jīng)營谷物類原料，不做魚粉貿(mào)易，因為其波動性大。這類經(jīng)銷商在資金上較為靈活，一方面為料企提供新鮮優(yōu)質(zhì)原料，另一方面作為料企經(jīng)銷商，二者間的關(guān)系捆綁更為緊密，資金流轉(zhuǎn)更為方便。

 

　　佛山市順德區(qū)谷源飼料有限公司總經(jīng)理周聯(lián)輝就是一個例子，主要經(jīng)營小麥、玉米蛋白粉、膨化大豆、豆粕等原料，同時也是順德本地一家知名飼料企業(yè)的大經(jīng)銷商。據(jù)周聯(lián)輝介紹，他做原料有十多年了，與合作料企做生意也有好些年，相互間也較為信任，盡管有其它企業(yè)提出誘人的條件，但還經(jīng)營著這家企業(yè)的生魚料。周聯(lián)輝也曾思考過，隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展，信息傳播更為及時，透明，當(dāng)養(yǎng)殖戶實現(xiàn)直接從料企拉料，放進(jìn)自建的倉儲室，塘邊的自動投料機每次將所需飼料鏟進(jìn)投料機內(nèi)，養(yǎng)殖戶實現(xiàn)遠(yuǎn)程遙控投料時，飼料經(jīng)銷商是否就被淘汰了？

 

　　另外，從惠州市富倉飼料廠總經(jīng)理黃運平處了解到，目前惠州及其周邊有很多養(yǎng)殖戶直接從料企訂制飼料，可節(jié)約10元/包左右，且訂制量越來越大，這是否意味著是以后的一種趨勢？目前而言，飼料經(jīng)銷商主要起到充當(dāng)料企與養(yǎng)殖戶之間的溝通橋梁，為養(yǎng)殖戶提供資金支持等方面的作用。當(dāng)料企宣傳到位，養(yǎng)殖戶為節(jié)省成本直接從料企拿料，金融服務(wù)公司為養(yǎng)殖戶提供資金支持，技術(shù)有料企有專門的服務(wù)團(tuán)隊，經(jīng)銷商該怎么往下走？