海大降價“補刀”，粵海會如何接招

　　今天繼續(xù)來八一八這次特種水產(chǎn)料降價潮，昨天微信推送了《海大、通威為何二次降價“補刀”，真相并不復(fù)雜》的文章，末尾筆者說到海大已經(jīng)出完招了，接下來就看粵海怎么拆招�，F(xiàn)在，我們來分析粵海可能會出現(xiàn)的應(yīng)對方式。

 

　　先說個插曲，大家也都知道，粵海為了反擊海大在海水魚料和海鱸料這兩塊市場上的降價行為，把珠三角、福建的蝦料等也牽扯進了“戰(zhàn)場”。原因很簡單，因為這兩塊市場，海大的市場份額比粵海大，粵海降價能達到“以小博大”的競爭效果。但有一個企業(yè)因此“躺槍”，就是蝦料第一品牌的恒興。整個事態(tài)簡單點說是粵海反擊海大，結(jié)果波及到恒興。但恒興似乎還是比較淡定，僅是從7月12日零時對華南的蝦料進行了同等的降幅，比粵海晚了一天時間，除此之外沒有多余的動作出來，也沒有任何回應(yīng)。

 

　　粵海還有底牌

 

　　回到正題，粵海會如何應(yīng)對當(dāng)前的局勢？在競爭中，理想的方式肯定是“四兩撥千斤”，“傷敵一千自損八百”只能說是迫不得已后的背水一戰(zhàn)。粗略對比海大和粵海在華南市場的表現(xiàn)，可以簡單分為普通淡水魚料（羅非、草魚）、特種淡水魚料（生魚、黃顙魚）、蝦料、海水魚料（金鯧、海鱸）四大塊。

 

　　其中普通淡水魚料市場，海大的銷量大于粵海，粵�？梢蕴魬�(zhàn)；特種淡水魚料市場，兩家的銷量差距不顯著，而且不屬于市場上的領(lǐng)頭羊，廝殺的意義不大，這個市場的比拼可以看成是平手；蝦料，兩家的銷量差距不大，可以打成平手；剩下的海水魚料市場，也就是這次降價的核心市場，這個市場中，海大是作為挑戰(zhàn)者，而且現(xiàn)在競爭上處于相對優(yōu)勢。所以，粵海如果要扳回一局，可以從普通淡水魚料上下手。

 

　　具體來講，粵海可以通過兩種方式來進行反擊，一是海水魚料上的降價幅度進行跟進或力壓，并在草魚料（中山泰山）上下調(diào)100-200元/噸，但是不要把降價擴大到蝦料市場；二是海水魚料上的降價幅度進行跟進或力壓，蝦料主動降價（傷敵一千自損八百的做法，但可以讓海大沒有退路，不能依托蝦料來支撐競爭），草魚料也降100-200元/噸。兩種方式總的來講，之中的關(guān)鍵就是草魚料要降價。

 

　　草魚料降價或可扳回一局

 

　　這次降價中，珠海海為（屬于通威）與海大同步。之前有猜測認為，廣東普通淡水魚料市場，海大和通威可能達成了一定的默契，維持相對可觀的利潤空間，因而海大可以靠普通淡水魚料的盈利能力，來支撐其在海水魚料等市場上對粵海的打壓。這一點也并非沒有可能，通威在廣東市場主要依托普通淡水魚料提供利潤，來支撐其在蝦料、海水魚料等市場的發(fā)展，跟海大有著天然的可達成“協(xié)作”的市場需求驅(qū)動。

 

　　所以，粵海如果能聯(lián)合恒興、南寶、錦屏、澳華等其它強勢品牌在華南市場量最大的草魚料市場挑起“戰(zhàn)爭”，可能會在這輪競爭中拖慢海大進入海水魚料的步伐（海大雖然有很多畜禽料，但主要作用應(yīng)該還是在于攤銷成本，賺錢還是需要水產(chǎn)飼料）。而且，粵海在廣東挑起草魚料降價后，可以通過某些方式或途徑將影響擴大到華中、華東，這兩片市場屬于海大、通威的核心市場。如果能博到這兩片市場的草魚料也下調(diào)價格，那粵海就贏了。

 

　　然而這只是推理，事態(tài)的進展并非如想象，至少中山泰山還未傳出來要降價。而且，目前植物蛋白價格有上漲的趨勢，飼料價格沒有下調(diào)的必要，因此粵海聯(lián)盟其它淡水魚料企業(yè)來應(yīng)對海大、通威的可能性不大。

 

　　也可“臥薪嘗膽”，伺機反擊

 

　　現(xiàn)在看來，粵海最可能的應(yīng)對方式是聽取市場的聲音。據(jù)筆者了解，目前粵海的海鱸料經(jīng)銷客戶大多希望在降幅上與海大持平即可（同樣降350元/噸，粵海之前降了300元/噸，再多降50元/噸即可），不需要再搏下去，因為他們也擔(dān)心繼續(xù)降價會導(dǎo)致飼料質(zhì)量下滑，最終損害了他們的利益。

 

　　不過，現(xiàn)在粵海和海大的降價差距僅50元/噸，相當(dāng)于海大的料比粵海的便宜1元/包。從當(dāng)?shù)厥袌霁@悉，養(yǎng)殖戶對1元/包的差價并不是很敏感，關(guān)注點還是在于飼料效果。9月份之后，海鱸新魚開始上市，如果一包料（40斤）不能養(yǎng)到30斤魚以上，或者飼料效果一包比競爭對手少1斤魚（即使按當(dāng)前的魚價，一斤魚也可以賣到8.5元左右，比企業(yè)一包料讓利1元多很多），勝利的天平就會傾向優(yōu)勢明顯的那方。所以，新魚上市之后，如果飼料企業(yè)能夠在“飼料效果”和“飼料價格”上占據(jù)相對優(yōu)勢，明年的市場就很好做了。

 

　　從這來看，粵�？赡苓x擇不繼續(xù)跟進（看市場呼聲有多強烈，一般般估計就不繼續(xù)降了），然后通過做好飼料質(zhì)量來贏得最終勝利。如此，粵海還能掌握主動。

 

　　來源：水產(chǎn)前沿（微信號：fishfirst）

　　文：唐東東

　　特此致謝