豬料經(jīng)銷商壓力山大，路該怎么走

原載《廣東飼料》2015年第6期

作者：莊捷生（微信號(hào)：zhuangsheng01）

 

 

　　這兩年半時(shí)間，豬價(jià)持續(xù)低迷，飼料回款難度增大，不難想象豬料經(jīng)銷商的經(jīng)營壓力之大。“現(xiàn)在很多豬料經(jīng)銷商在外面的款都是以百萬計(jì)，一時(shí)半會(huì)還收不回來，眼下優(yōu)先考慮的是如何活下去，而不是完成廠商設(shè)定的銷量目標(biāo)。”近日，一豬料經(jīng)銷商透露。

　　一旦豬料經(jīng)銷商的資金鏈出現(xiàn)“青黃不接”的狀況，將陷入巨大的生存危機(jī)。在此背景下，大型經(jīng)銷商資金實(shí)力相對雄厚，而且區(qū)域市場影響力較大，有一定的話語權(quán)，能夠動(dòng)用多方資源，或提前謀劃轉(zhuǎn)型，或抱團(tuán)取暖；小型經(jīng)銷商由于資金實(shí)力弱、轉(zhuǎn)型慢，將面臨洗牌風(fēng)險(xiǎn)。

 

　　上半年銷量普遍下滑

　　能繁母豬、生豬存欄量持續(xù)下降，中小規(guī)模豬場退出速度加快，今年上半年豬料經(jīng)銷商普遍出現(xiàn)掉量的情況。

　　馬老板去年高峰時(shí)期月銷飼料達(dá)到600多噸，目前降至200噸左右，減少了三分之二。“今年上半年的豬料需求確實(shí)不好，隔壁經(jīng)銷商去年月銷量還有500多噸，今年一路往下掉，現(xiàn)在只剩下100多噸，從他的庫存變化就可以看出來。”他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，“其實(shí)這個(gè)時(shí)候銷量拉起來不是很大難題，但有錢才可以任性。周圍想養(yǎng)豬的人依然不少，只是缺少啟動(dòng)資金。”

　　江門荷塘鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商張老板也感嘆“生意不好做”，從2013年最高峰時(shí)的月銷量1500多噸快速下降至目前的600多噸。張老板說，整個(gè)荷塘鎮(zhèn)500頭肉豬規(guī)模以下的豬場少了很多，豬料需求起碼減少30%。他的銷量下滑幅度高于平均水平，是主動(dòng)篩選客戶導(dǎo)致的結(jié)果。“去年清明節(jié)到現(xiàn)在，我一直在縮減銷量，把主要精力放在一批資金實(shí)力較強(qiáng)、信用較好的客戶。”

　　《廣東飼料》調(diào)研的五位經(jīng)銷商反饋的情況大同小異——今年上半年豬料銷量都出現(xiàn)減少，同比減幅最少的一位也達(dá)到了20%左右。而且，這五位經(jīng)銷商一致認(rèn)為今年第三季度的豬料需求“不是很樂觀”，因?yàn)?ldquo;豬場補(bǔ)欄不溫不火，6月份前期料的銷量也沒有明顯增長。”

　　“現(xiàn)在生豬價(jià)格剛上漲，豬場手頭資金不寬裕，也虧到怕了，補(bǔ)欄很謹(jǐn)慎。還有一部分想補(bǔ)欄但沒錢，經(jīng)銷商不給支持，他們就進(jìn)不來。”張老板認(rèn)為，這輪仔豬價(jià)格上漲是由于能繁母豬大量淘汰，仔豬供應(yīng)減少所帶動(dòng)的，而不是豬場集中大量補(bǔ)欄推動(dòng)，因此下半年豬料需求“謹(jǐn)慎樂觀”。

　　當(dāng)前，豬料經(jīng)銷商普遍希望飼料企業(yè)“有所行動(dòng)”，要求更大力度的推廣及促銷支持，甚至不惜以”轉(zhuǎn)料”相逼。有豬料企業(yè)高管認(rèn)為，作風(fēng)強(qiáng)勢、對銷量考核要求嚴(yán)苛、盲目壓庫的飼料企業(yè)，今年遭遇的經(jīng)銷商”轉(zhuǎn)料”將最為嚴(yán)重，銷售渠道受到的沖擊最大。

 

　　經(jīng)銷商資金吃緊

　　“今年三四月份的時(shí)候，很多飼料廠業(yè)務(wù)員都不出來跑市場，因?yàn)閹缀趺總�(gè)豬料經(jīng)銷商都在問，能給多大的資金。達(dá)到他的心理預(yù)期，他才會(huì)跟著做。”在張老板看來，資金短缺是當(dāng)前養(yǎng)豬戶、豬料經(jīng)銷商普遍面臨的最大問題。

　　“這兩年生意確實(shí)越來越難做。”張標(biāo)在三水經(jīng)銷豬料已經(jīng)有十多年時(shí)間，月銷量最高曾經(jīng)達(dá)到500多噸，如今降至180噸左右，大概有200多萬的飼料款還沒有收回來。為緩解資金壓力，今年他讓飼料廠作信用擔(dān)保，向銀行貸款50萬進(jìn)行周轉(zhuǎn)，貸款期限一年，利息需要5萬元。

　　“周邊的一些飼料經(jīng)銷商朋友也想從銀行貸款，但非常難，人家有時(shí)候連見都懶得見。”張標(biāo)說他的情況還算是好的，一方面飼料廠這兩年的支持力度比較大，另一方面他很早就注意客戶的篩選，客戶的抗風(fēng)險(xiǎn)能力相對強(qiáng)一些。

　　調(diào)查發(fā)現(xiàn)，月銷量200噸以上、經(jīng)營三年以上的豬料經(jīng)銷商，普遍都有200萬以上的賒銷款。而且?guī)缀趺课唤?jīng)銷商都有“收不回款”的慘痛經(jīng)歷。這些年飼料經(jīng)銷環(huán)節(jié)的暴利一直被外界詬病，但飼料經(jīng)銷本身是一個(gè)資金密集型行業(yè)，大量資金在飼料廠、養(yǎng)殖戶之間流動(dòng)。多數(shù)飼料經(jīng)銷商賺取飼料差價(jià)，同時(shí)承擔(dān)賒銷帶來的巨大回款風(fēng)險(xiǎn)。很多飼料經(jīng)銷商不過是表面風(fēng)光，背后辛酸。

　　“中小散戶養(yǎng)豬，全家的吃喝拉撒甚至連兒子結(jié)婚都要靠經(jīng)銷商的資金支持，等到豬賣了之后再結(jié)算�？墒秦i賣了之后，很快又抓豬來養(yǎng)，又是一個(gè)新的循環(huán)。豬價(jià)高的時(shí)候還好一點(diǎn)；豬價(jià)差的時(shí)候，經(jīng)銷商也別想好過。”在養(yǎng)豬業(yè)長期虧損的兩年半里，豬料經(jīng)銷商也因此陷入困境，資金鏈斷裂的不在少數(shù)，甚至出現(xiàn)借高利貸，最終被迫跑路的事件。

　　近年來，為了穩(wěn)住自己的客戶，或者是基于開拓市場的需求，一些飼料廠陸續(xù)推出了金融擔(dān)保服務(wù)，受到了很多豬料經(jīng)銷商的歡迎。這種做法在幫助豬料經(jīng)銷商緩解資金壓力的同時(shí)，也要付出一些代價(jià)，比如利息，在業(yè)內(nèi)依然存有爭議。

　　 “大部分經(jīng)銷商的經(jīng)營機(jī)制不明確，把貸回來的款短時(shí)間內(nèi)又投放出去，幾十萬乃至上百萬，一個(gè)月就用完了。資金流動(dòng)性不佳，等到銀行還貸時(shí)，無論如何也還不上了。”廣東匯海副總裁劉暢透露，匯海也在跟銀行洽談經(jīng)銷商合作貸款計(jì)劃，但由于融資成本過高，風(fēng)險(xiǎn)難以評估，對此一直持非常謹(jǐn)慎的態(tài)度。

　　“飼料廠為經(jīng)銷商擔(dān)保貸款之前，更應(yīng)該指導(dǎo)經(jīng)銷商如何正確經(jīng)營，篩選客戶，合理放賬。”劉暢認(rèn)為，今年飼料降價(jià)力度大，又逢豬價(jià)上漲，豬料經(jīng)銷商的利潤有明顯改善，是一個(gè)主動(dòng)調(diào)整的機(jī)會(huì)。

　　不過，一批實(shí)力不強(qiáng)的飼料經(jīng)銷商早已打光了“最后一顆子彈”，悄無聲息地消失了——銷量上不去、回款難度大、經(jīng)營成本猛升，再加上轉(zhuǎn)型乏力，小型飼料經(jīng)銷商的經(jīng)營每況愈下，最先在這輪洗牌中被淘汰出局。

 

　　多路徑尋求轉(zhuǎn)型

　　“大概從去年下半年開始，我就感覺到，江門荷塘鎮(zhèn)的經(jīng)銷商數(shù)量明顯減少了。”張老板回憶，2013年初的時(shí)候，很多豬場老板轉(zhuǎn)做飼料經(jīng)銷商，兩年多過去，大部分因?yàn)橘Y金鏈斷裂，直接被淘汰出局。

　　張老板說出了心中的憂慮：中小散戶數(shù)量急劇減少、豬場聯(lián)合起來到飼料廠現(xiàn)金拉料、豬料電商平臺(tái)崛起、國家土地和環(huán)保政策推動(dòng)養(yǎng)豬業(yè)轉(zhuǎn)型等因素，將導(dǎo)致豬料經(jīng)銷商的日子越來越難過。“先革養(yǎng)殖戶的命，再革經(jīng)銷商的命，然后是一些中小飼料廠。”

　　雖然沒有具體的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，但豬料經(jīng)銷商數(shù)量依然過于龐大。每次豬價(jià)長期低迷，都意味著一批豬料經(jīng)銷商隨之消失，這是市場機(jī)制中優(yōu)勝劣汰下的生存法則。隨著時(shí)間的推移，一部分豬料經(jīng)銷商將陷入倒閉危機(jī)，整個(gè)豬料經(jīng)銷體系也將面臨大規(guī)模的洗牌、調(diào)整。這種調(diào)整是趨于理性的，它將引領(lǐng)豬料經(jīng)銷商重新回歸到一個(gè)合理發(fā)展的狀態(tài)。

　　為求生存，一些豬料經(jīng)銷商正在改變以往的粗放式經(jīng)營。張老板便是其中一位，經(jīng)過一年多的“壯士斷臂”，他現(xiàn)在的客戶主要以專業(yè)戶、家庭農(nóng)場為主，養(yǎng)殖水平較高、信用良好，雖然銷量減了60%，但資金運(yùn)行情況比以往好得多，“反而沒有以前做得那么辛苦”。

　　江門棠下鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷商胡老板要做得更超前一些，直接摒棄了傳統(tǒng)賒銷的那一套做法。十多年來他一直堅(jiān)持現(xiàn)金銷售、薄利多銷的原則，月銷飼料400多噸，這兩三年的經(jīng)營相對穩(wěn)健，沒有很多經(jīng)銷商說的那么艱難。

　　“你拿現(xiàn)金來買，一包小豬料我就賺6塊錢，甚至5塊錢也可以。如果賒銷的話，很多經(jīng)銷商要加價(jià)10-20元一包。養(yǎng)殖戶賒的每一分錢，都會(huì)增加額外成本，羊毛還是出在羊身上。”

　　“如果有外地客戶說能不能今天先拉一車料，明天再把款全部結(jié)了，我會(huì)說干脆明天拿著錢過來，我給免費(fèi)拉過去。”胡老板非常堅(jiān)決地執(zhí)行現(xiàn)金交易、薄利多銷的策略，除了一些合作多年、彼此熟悉的客戶有時(shí)候資金周轉(zhuǎn)不過來，確實(shí)需要救急，才會(huì)給一個(gè)月的還款緩沖期。

　　不僅如此，胡老板從飼料廠拉料也是先打款后提貨，“相比各種名目的促銷手段，我更看重飼料產(chǎn)品的穩(wěn)定性、高性價(jià)比，沒有好產(chǎn)品，一切免談；其次是專業(yè)的豬場服務(wù)，然后才是其他。”

　　從一味追求銷量，到篩選客戶，再到薄利多銷，大中型豬料經(jīng)銷商正在提前布局以抵御市場寒流，“飼料廠、經(jīng)銷商、養(yǎng)豬戶其實(shí)就是一個(gè)利益共同體，經(jīng)銷商的存在不是為了攫取暴利，而是為了讓飼料廠的產(chǎn)品、服務(wù)更好地落到養(yǎng)豬環(huán)節(jié)，成為整條價(jià)值鏈的關(guān)鍵一環(huán)。”劉暢認(rèn)為經(jīng)銷商暴利的經(jīng)營模式終有一天終結(jié)，從飼料廠到養(yǎng)殖戶，在這條價(jià)值鏈上，做多少事，賺多少錢，世界是公平的。

　　未來也不排除大型豬料經(jīng)銷商與飼料廠建立深度合作，甚至認(rèn)購豬料企業(yè)的股份，實(shí)現(xiàn)資本并購抱團(tuán)取暖。有行業(yè)人士認(rèn)為，目前國內(nèi)養(yǎng)豬業(yè)生產(chǎn)效率仍有很大的挖潛空間，對于專業(yè)服務(wù)的需求非常大，這已經(jīng)成為很多優(yōu)勢飼料廠開拓市場的法寶。飼料廠以經(jīng)銷商為突破口，能夠快速打開市場，經(jīng)銷商可以借助飼料廠采購、產(chǎn)品研發(fā)、技術(shù)服務(wù)等綜合優(yōu)勢（比如成為專業(yè)的服務(wù)中心或服務(wù)站），提高抗風(fēng)險(xiǎn)能力。