飼料營(yíng)銷人的“射雕英雄傳”

　　2013年，中國(guó)飼料工業(yè)發(fā)展了30年之后，官方數(shù)據(jù)首次出現(xiàn)全年產(chǎn)量下降的現(xiàn)象。層出不窮的各種“事件”給這個(gè)行業(yè)造成了巨大的負(fù)面影響。作為飼料行業(yè)的營(yíng)銷人，工作難度今非昔比：在規(guī)�；�養(yǎng)殖快速發(fā)展的農(nóng)牧行業(yè)，曾經(jīng)“叱咤風(fēng)云”的營(yíng)銷老手，很多都“江郎才盡”了，這正印證了“昨天的太陽(yáng)真的曬不干今天的衣服！”2014年，中國(guó)飼料工業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加劇烈，激烈已經(jīng)不能形容市場(chǎng)，全年總體飼料產(chǎn)量呈下降趨勢(shì)，農(nóng)業(yè)部少3000張飼料生產(chǎn)許可證。2014年豬市低迷，流行病流感病毒繼續(xù)爆發(fā)。2014年各大公司均在做企業(yè)調(diào)整適應(yīng)當(dāng)前發(fā)展。2014年末各大企業(yè)營(yíng)銷年會(huì)整齊劃一，像一個(gè)個(gè)戰(zhàn)斗兵團(tuán)。

　　

　　隨著規(guī)模養(yǎng)殖的比例一天天增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)月月增大，考核任務(wù)一年比一年重……曾經(jīng)那些在養(yǎng)三五頭豬、七八頭牛、一兩千只雞的散養(yǎng)戶面前用的方法，如今在規(guī)模場(chǎng)都不靈了！因此，飼料行業(yè)的營(yíng)銷員，需要練就怎樣的功夫，才能在這個(gè)行業(yè)里立于不敗之地呢？

　　

　　筆者想把目前適應(yīng)飼料行業(yè)的營(yíng)銷從業(yè)者分成五類，那就是：東邪、西毒、南帝、北丐、中神通。

　　

　　東邪——黃藥師

　　

　　“東邪”營(yíng)銷員的核心競(jìng)爭(zhēng)力：市場(chǎng)開發(fā)、大客戶開發(fā)；這個(gè)“邪”，不是歪門邪道，而是開發(fā)客戶的方法“邪門”，不拘一格，劍走偏鋒。

　　

　　這類營(yíng)銷員，若讓他寫個(gè)工作計(jì)劃或工作總結(jié)，一張A4紙還剩半頁(yè)；若讓他上主席臺(tái)講個(gè)話，給他3分鐘時(shí)間，他還給你剩半分鐘。但是這類營(yíng)銷人員最厲害的功夫就是擅長(zhǎng)和大客戶打交道：就算自己包里只有一張100元，和千萬(wàn)資產(chǎn)的老板打交道仍然面不改色心不跳；他們舍得在客戶身上花錢，也舍得花時(shí)間；他和老板打上兩次交道，就能明白老板的“痛處”和“癢處”，和老板見上三次面，就可以和老板稱兄道弟，并且，他們和每個(gè)人打交道的方式都不一樣，看人下菜。

　　

　　特別是和規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)打交道，這類人員最吃香！現(xiàn)在的規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)老板，誰(shuí)愿意坐在那里，聽你按照“推銷八步曲”一步一步跟著走？開發(fā)規(guī)模場(chǎng)，“學(xué)院派”的不好使，“野路子”來(lái)的最吃香。

　　

　　西毒——歐陽(yáng)鋒

　　

　　“西毒”營(yíng)銷員的核心競(jìng)爭(zhēng)力：服務(wù)能力，吹糠見米、刀下見菜。

　　

　　這個(gè)“毒”，不是心狠手毒，而是對(duì)養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)，技術(shù)“獨(dú)”到。

　　

　　這里之所以把規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)的服務(wù)人員，說(shuō)成銷售人員，是因?yàn)殚_發(fā)規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)時(shí)，服務(wù)人員已經(jīng)成為實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的一個(gè)支持手段，而非如曾經(jīng)散養(yǎng)市場(chǎng)那樣，將銷售與服務(wù)分割開來(lái)。

　　

　　這類人員，學(xué)歷不一定是本科或研究生；與人溝通也侃不了江湖；講課做個(gè)PPT，可能也得請(qǐng)人幫忙。但是他們長(zhǎng)期駐扎在規(guī)模養(yǎng)殖場(chǎng)一線，具備大量的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，動(dòng)手能力強(qiáng)，對(duì)養(yǎng)殖的各個(gè)環(huán)節(jié)、各種數(shù)據(jù)和指標(biāo)如數(shù)家珍。他們對(duì)“人”沒有語(yǔ)言，但是一遇到豬、雞、牛、羊的各種問題，卻是小菜一碟，信手拈來(lái)。

　　

　　在開發(fā)規(guī)模場(chǎng)客戶的過(guò)程中，擁有得力的服務(wù)人員是最重要的開發(fā)利器。只要飼料質(zhì)量好，前面“東邪”開路，后面“西毒”上馬，規(guī)模場(chǎng)基本都能成為忠實(shí)的客戶。

　　

　　南帝——一燈大師

　　

　　“南帝”營(yíng)銷員的核心競(jìng)爭(zhēng)力：系統(tǒng)性、思考能力、總結(jié)提煉能力；團(tuán)隊(duì)管理能力。

　　

　　這類人員，善于學(xué)習(xí)，喜歡琢磨，有系統(tǒng)的思考能力。他們能快速的發(fā)現(xiàn)問題所在，找到解決問題的辦法，并很快總結(jié)出可復(fù)制的模塊。在他們的琢磨下：“XX三大問題“、“XX五個(gè)要點(diǎn)”、“XX七大步驟”、“XX十二字方針”能很快“出爐”。盡管他們不是某個(gè)方面的專家，但是只要一站到講臺(tái)上，就比專家還“專家”。這類營(yíng)銷人員，是從思想和理念的高度駕馭和管理客戶。

　　

　　前兩類營(yíng)銷人，做“點(diǎn)”的工作，這類營(yíng)銷人主要做“面”的工作，他們以營(yíng)銷管理和客戶培訓(xùn)見長(zhǎng)，在職業(yè)生涯發(fā)展方面，部分人也向營(yíng)銷咨詢方向發(fā)展，到處著書立說(shuō)，傳經(jīng)布道，拜師收徒。若長(zhǎng)期在一個(gè)好企業(yè)里踏踏實(shí)實(shí)干，打拼幾年后幾乎都成為了企業(yè)的高管。

　　

　　北丐——洪七公

　　

　　“北丐”營(yíng)銷員的核心競(jìng)爭(zhēng)力：執(zhí)行力、工兵型。

　　

　　任何一個(gè)行業(yè)，都不能缺少此類從業(yè)者，在團(tuán)隊(duì)中他們沒有身居要職，可能也沒有戰(zhàn)功顯赫；他們可能說(shuō)不清自己公司戰(zhàn)略是什么，有時(shí)也不明白很多的營(yíng)銷原理和知識(shí)。但是，他們?cè)谝痪�踏踏實(shí)實(shí)，努力的付出，不折不扣的完成每一個(gè)基礎(chǔ)的營(yíng)銷動(dòng)作：掛橫幅、做實(shí)證、貼POP（feedguy）……每樣工作都沒少做，真的是歷經(jīng)千辛萬(wàn)苦，走遍千山萬(wàn)水，說(shuō)遍千言萬(wàn)語(yǔ)，走進(jìn)千家萬(wàn)戶。

　　

　　他們最大的優(yōu)勢(shì)是：不打折扣的執(zhí)行，有人監(jiān)督和沒人監(jiān)督一個(gè)樣。簡(jiǎn)單的事情重復(fù)做，就是不簡(jiǎn)單。他們把執(zhí)行力發(fā)揮到了極致，這其實(shí)就是他們最大的競(jìng)爭(zhēng)力。不管行業(yè)怎么發(fā)展，這樣的人員一樣有市場(chǎng)，也最受公司青睞。

　　

　　中神通——周伯通

　　

　　“中神通”營(yíng)銷員的核心競(jìng)爭(zhēng)力：資源整合者。

　　

　　此類營(yíng)銷員最擅長(zhǎng)的就是建立“關(guān)系”，不管走到哪里，都能很快找到各種有價(jià)值的信息為己所用，真的是“神通廣大”。把他放到新市場(chǎng)不出三個(gè)月，他們就能把當(dāng)?shù)卮罂蛻�、�?dòng)保公司、畜禽買賣、物流運(yùn)輸、監(jiān)管部門、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的信息全部弄到手，因此這類營(yíng)銷員全用的是“巧勁”，絕對(duì)不會(huì)干“串戶”的工作。同時(shí)他們也是企業(yè)了解市場(chǎng)信息的重要渠道。

　　

　　思考：什么樣的營(yíng)銷員最沒有未來(lái)？

　　

　　除了上述五類，什么樣的營(yíng)銷員最沒有未來(lái)？那就是，什么都會(huì)一點(diǎn)，但是都不精的“萬(wàn)斤油”營(yíng)銷員！

　　

　　說(shuō)是“東邪”，拉拉關(guān)系還是可以，但是進(jìn)不了客戶的“心坎里”，打不了款發(fā)不了貨；說(shuō)是“西毒”，能背幾個(gè)病的癥狀，能說(shuō)幾種藥的名字，真的面對(duì)豬雞牛羊，卻不知從何下手；說(shuō)是“南帝”，平時(shí)在下面談古論今，說(shuō)得頭頭是道，但一站到講臺(tái)上，講出的東西卻沒頭沒腦，干癟生硬；說(shuō)是“北丐”，也能夠做基層工作，但是認(rèn)為這些工作沒有技術(shù)含量，“不甘心”，一沒有上司的監(jiān)督工作就打折扣，偷工減料；說(shuō)是“中神通”，掌握的信息其實(shí)就是一大本電話號(hào)碼，他能認(rèn)識(shí)很多人，但是很多人卻不認(rèn)識(shí)他，就算幾個(gè)深交的也僅僅限于“酒肉朋友”，而不是“價(jià)值共享”。

　　

　　因此，面對(duì)激烈的2015年，愿所有的農(nóng)牧營(yíng)銷人都能拿出“十八般武藝”，在兵戈相見的市場(chǎng)上，取得好成績(jī)，實(shí)現(xiàn)自己的夢(mèng)想。