飼料業(yè)務(wù)員的職業(yè)人生：業(yè)務(wù)無(wú)涯，升遷有崖

文/農(nóng)財(cái)寶典記者 吳耀華

涯，天涯海角，地之盡頭，無(wú)涯，沒(méi)完沒(méi)了。

崖，懸崖峭壁，路之險(xiǎn)阻，有崖，艱難困苦。

水往低處流，人往高處走。升職爭(zhēng)取更大的發(fā)展平臺(tái)實(shí)現(xiàn)人生更高價(jià)值（主要體現(xiàn)在工資待遇與地位上），一般對(duì)生活有點(diǎn)追求的人都會(huì)有這種想法。對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，升遷的主要途徑無(wú)非是：業(yè)務(wù)員—銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理—銷(xiāo)售經(jīng)理。再往上走那就是副總經(jīng)理與總經(jīng)理了。

不過(guò)，或者都是別人碗里的肉香，你看我好，我看你好，從業(yè)務(wù)員向上走，其中滋味只有當(dāng)事人最為清楚。

新手上路：路在鼻子下

向藍(lán)，入職一年

職位：業(yè)務(wù)員

年收入：10萬(wàn)元左右

供職單位：湛江某大型飼料廠

向藍(lán)大學(xué)畢業(yè)后進(jìn)入飼料廠，原本希望進(jìn)入技術(shù)服務(wù)部門(mén)，不料被銷(xiāo)售部經(jīng)理挑中做業(yè)務(wù)員。

進(jìn)入崗位前，新入職員工都要經(jīng)過(guò)一系列培訓(xùn)，然后跟隨老業(yè)務(wù)員跑一段時(shí)間。今年，廠里就給新到的3名業(yè)務(wù)員劃分了銷(xiāo)售區(qū)域。向藍(lán)分到的銷(xiāo)售區(qū)域不好也不壞：銷(xiāo)售任務(wù)1000噸，該區(qū)域上年銷(xiāo)量700多噸。據(jù)廠里的師兄分析，該區(qū)域尚有較大開(kāi)發(fā)空間，完成銷(xiāo)售任務(wù)拿提成不是問(wèn)題。

美中不足的是，該區(qū)域尚有50多萬(wàn)元舊帳款需要回收。按照公司規(guī)定，不能按要求收回貨款，年底不能拿全額銷(xiāo)售提成，該區(qū)域原業(yè)務(wù)員就是因沒(méi)有回收這筆貨款拿不到獎(jiǎng)金。

在飼料廠，銷(xiāo)售提成是業(yè)務(wù)員的主要收入。向藍(lán)的業(yè)務(wù)交通工具是摩托車(chē)，拿的費(fèi)用最低，但也有2000多元，加上每月的工資，共計(jì)4000多元。盡管收入不算太低，不過(guò)支出較大，不管怎么節(jié)省，每月也剩不了幾個(gè)錢(qián)。按師兄的說(shuō)法，年底拿不到獎(jiǎng)金，就等于白給老板打工，而且還會(huì)落個(gè)“業(yè)務(wù)不精”的帽子。

飼料行業(yè)賒銷(xiāo)非常普遍，回款是業(yè)務(wù)員的一項(xiàng)主要任務(wù)，也是最重要的壓力來(lái)源之一。此外，他還要開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，只有增加飼料銷(xiāo)量才能完成銷(xiāo)售任務(wù)，年底的銷(xiāo)售提成才有望裝進(jìn)自己的荷包。雖然他跟老業(yè)務(wù)員跑了一陣，看著老業(yè)務(wù)員口若懸河滔滔不絕地與經(jīng)銷(xiāo)商?hào)|拉西扯，似乎并不難，不過(guò)真的輪到他上場(chǎng)，卻完全不是那回事。

道路在鼻子下。積極誠(chéng)懇向有經(jīng)驗(yàn)的老業(yè)務(wù)員或銷(xiāo)售經(jīng)理請(qǐng)教，是向藍(lán)這類(lèi)雛鳥(niǎo)最佳的選擇。請(qǐng)教，除了態(tài)度好，有耐心，更需要技巧。師兄是他的第一選擇。雖然因?yàn)橥�門(mén)關(guān)系，師兄對(duì)小兄弟都會(huì)頗多照顧，不過(guò)，問(wèn)多了老業(yè)務(wù)員也會(huì)煩。

怎么辦？過(guò)來(lái)人向他透露了點(diǎn)小技巧：不要事無(wú)巨細(xì)什么都問(wèn)，自己先跑跑，實(shí)在解決不了再問(wèn)，不必?fù)?dān)心麻煩經(jīng)理，可以直接向經(jīng)理請(qǐng)教。理由是：除了關(guān)系廠家的經(jīng)濟(jì)效益與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售成績(jī)也會(huì)影響該片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理的“荷包飽滿(mǎn)程度”，因此經(jīng)理一般比其他老業(yè)務(wù)員更加重視新手們的問(wèn)題。

翻過(guò)去，你就是龍

被壓住，你就是蟲(chóng)

劉經(jīng)，入職三年

職位：待業(yè)中

劉經(jīng)剛從一家飼料廠辭職，目前正待業(yè)中。

劉經(jīng)也是本科專(zhuān)業(yè)畢業(yè)，一度自詡為適宜做銷(xiāo)售的“才鳥(niǎo)”。大學(xué)期間，他就有經(jīng)商的經(jīng)歷。

可是，剛到公司，就被分到被眾多業(yè)務(wù)員稱(chēng)之為“業(yè)務(wù)員死亡區(qū)域”的地方。該區(qū)域看似市場(chǎng)廣闊，不過(guò)公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)量也是最大的，5000多噸。前任業(yè)務(wù)員私下與劉經(jīng)說(shuō)，公司產(chǎn)品雖是知名名品牌，在該片市場(chǎng)份額最大，但市場(chǎng)容量早已飽和。由于是老市場(chǎng)，絕大部分經(jīng)銷(xiāo)商都已與各飼料公司合作多年，關(guān)系非常穩(wěn)固，開(kāi)發(fā)難度較大。每年該市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的銷(xiāo)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)跟不上公司每年增加的銷(xiāo)售任務(wù)量。更要命的是，由于是老市場(chǎng)，該區(qū)域的歷史欠帳、壞帳比其它區(qū)域更多。這對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，簡(jiǎn)直是惡夢(mèng)。

“這么多年來(lái)，管理做這片市場(chǎng)的只有一個(gè)業(yè)務(wù)員拿過(guò)獎(jiǎng)金，就是現(xiàn)在的銷(xiāo)售經(jīng)理。我們這些都是灰溜溜地從這走的。”劉經(jīng)開(kāi)玩笑地說(shuō)，“業(yè)務(wù)員就是這樣，做好了翻過(guò)去，你就是龍，做不好被壓住，你就是蟲(chóng)。”

劉經(jīng)雖然對(duì)自己的能力頗有自負(fù)，但也有自知之明。對(duì)他來(lái)說(shuō)，拿銷(xiāo)售提成最實(shí)在不過(guò)，白花花的票子捏在手里，比其他事情強(qiáng)得多。三年的慘痛業(yè)績(jī)，讓他對(duì)這個(gè)市場(chǎng)失去信心。如果一個(gè)業(yè)務(wù)員做得好，可以拿年終獎(jiǎng)，除了提拔或者有其它更好的職位，一般他們不會(huì)舍棄賺錢(qián)的機(jī)會(huì)。換句話(huà)說(shuō)，業(yè)務(wù)員出走，大多是被市場(chǎng)逼走：無(wú)法回收貨款，或難以完成銷(xiāo)售任務(wù)，提成無(wú)望被迫辭職。

商場(chǎng)職場(chǎng)兩茫茫

阿城，入行10年

職位：資深業(yè)務(wù)員，夢(mèng)想成為銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理

年收入：12萬(wàn)元左右

供職單位：珠三角某飼料集團(tuán)

阿城在珠三角一家飼料廠工作已近10年，與其同時(shí)工作的同事朋友都已提拔升遷。論銷(xiāo)售能力，他并不差，曾拿過(guò)飼料廠的銷(xiāo)售冠軍，并幫助廠家將所負(fù)責(zé)區(qū)域的一些舊帳爛帳回收。論人緣，他也算不錯(cuò)，平時(shí)講義氣，廠內(nèi)廠外他都能找到一幫朋友。他能拿到飼料銷(xiāo)售冠軍，與他講義氣有關(guān)。他也是憑借這一點(diǎn)與經(jīng)銷(xiāo)商打成一片，開(kāi)發(fā)了不少客戶(hù)，成就了當(dāng)年的輝煌。

對(duì)于多數(shù)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)，總經(jīng)理這個(gè)級(jí)別跨度有些大，銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理倒是不錯(cuò)的選擇。阿城就有這種想法，每次拿著費(fèi)用報(bào)效單找管理他的銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理審核簽字時(shí)，看著別人筆下的“龍飛鳳舞”，他總有一絲失落感。

但是，過(guò)于講義氣，也讓阿城栽了大跟頭，并失去了提拔的機(jī)會(huì)。前幾年，有經(jīng)銷(xiāo)商向他提出要求，希望得到公司更大的資金支持，通過(guò)大力賒帳吸引養(yǎng)殖戶(hù)，做大規(guī)模。這看起來(lái)，似乎對(duì)公司、業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷(xiāo)商都有利，阿城不假思索就同意了，并快速向經(jīng)理請(qǐng)示。

盡管經(jīng)理?yè)?dān)心公司承擔(dān)的資金風(fēng)險(xiǎn)過(guò)大，不過(guò)由于阿城拍著胸脯保證“沒(méi)問(wèn)題，我辦事你放心”，經(jīng)理還是同意了。孰料該經(jīng)銷(xiāo)商為了銷(xiāo)量，不顧廠里不準(zhǔn)跨越銷(xiāo)售范圍的規(guī)定，將大量飼料賒銷(xiāo)給另一銷(xiāo)售區(qū)域的養(yǎng)戶(hù)。該區(qū)域并不歸屬阿城管理，對(duì)此他毫不知情，看著銷(xiāo)量不斷增長(zhǎng)，他心里樂(lè)呵呵。

紙包不住火，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商發(fā)現(xiàn)客戶(hù)流失后大發(fā)雷霆，上報(bào)公司。一查方知，是阿城的客戶(hù)串貨。盡管阿城快速處理，避免了再次串貨，不過(guò)他的經(jīng)銷(xiāo)商在別處不僅賒銷(xiāo)額度大，而且出售的飼料價(jià)格低，當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商難以按照以前的價(jià)格銷(xiāo)售飼料，利潤(rùn)大損，不久就更換了經(jīng)營(yíng)品牌，公司在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)份額迅速萎縮，負(fù)責(zé)該片區(qū)的業(yè)務(wù)員對(duì)阿城很是惱火，公司也極度不滿(mǎn)。

經(jīng)過(guò)這次打擊，阿城變得穩(wěn)當(dāng)，雖還講義氣，但他對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的要求能做出更理性的分析。這幾年他業(yè)績(jī)不錯(cuò)，但始終未能升遷�，F(xiàn)在，他是廠里最老的業(yè)務(wù)員。公司人事部門(mén)向他透露，當(dāng)年在提拔銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理時(shí)，他曾是主要人選，不過(guò)由于他出現(xiàn)過(guò)重大錯(cuò)誤，被刷下來(lái)了。按現(xiàn)有的人事制度，如果銷(xiāo)售經(jīng)理級(jí)別人員沒(méi)有人事變動(dòng)，他的位置不可能有什么大變化。

曾經(jīng)的同事，現(xiàn)今一家飼料廠銷(xiāo)售經(jīng)理老馬勸他，被動(dòng)地等待不如主動(dòng)出擊尋找機(jī)會(huì)。老馬比他遲進(jìn)廠，努力發(fā)奮干了幾年，也獲得一份讓人滿(mǎn)意的業(yè)績(jī)單。不過(guò)，山外有山樓外有樓，老馬也難獲得升遷機(jī)會(huì)。

不甘心就這么在業(yè)務(wù)員的位置上把板凳坐穿，老馬奉行樹(shù)挪死人挪活的原則，跳槽到另一家飼料廠。雖然公司規(guī)模、名氣遠(yuǎn)比不上原來(lái)的廠，但好歹是銷(xiāo)售經(jīng)理，工資待遇也有很大改善。

阿城并非沒(méi)有考慮過(guò)跳槽，只是一直沒(méi)有找到合適的企業(yè)。阿城不想僅為一個(gè)職位隨意出走，他希望找到一家重視產(chǎn)品質(zhì)量、老板有魄力有人性的企業(yè)，否則他情愿在原來(lái)的廠里等待。不過(guò)，他也愈發(fā)感覺(jué)，已過(guò)而立之年，在職位上再不挪一挪，他有可能因此而喪失工作動(dòng)力。

獨(dú)上高樓難避愁

何劍，入行12年

職位：銷(xiāo)售經(jīng)理

年收入：18萬(wàn)元左右

供職單位：珠三角某中型飼料廠

何劍是一家飼料廠的銷(xiāo)售經(jīng)理。雖然還不到40歲，頭上卻大把白發(fā)。他認(rèn)為，這都是坐在銷(xiāo)售經(jīng)理的位置上“坐”出來(lái)的。

何劍就職的是一家中小型飼料企業(yè)，銷(xiāo)售范圍覆蓋華南數(shù)省，但大部分銷(xiāo)量主要集中在廣東。何劍從粵西到粵東拜訪一圈客戶(hù)，差不多要一個(gè)月。

“一個(gè)月在家呆不了幾天，孩子都快不認(rèn)識(shí)我了。”何劍說(shuō)，辛辛苦苦沒(méi)日沒(méi)月地東奔西跑，身體感覺(jué)吃不消。他曾向老板建議，多劃分幾個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)，提拔幾個(gè)業(yè)務(wù)員做銷(xiāo)售片區(qū)經(jīng)理，這樣有利于業(yè)務(wù)管理。不過(guò)老板出于成本考慮，否決了。

“老板就是希望底下的員工發(fā)揮120％的精力。”何劍說(shuō)，他的生活與工作基本毫無(wú)分別，他的身心已全部奉獻(xiàn)給客戶(hù)和公司，住賓館比在家都多，每次躺在床上都是一副疲憊的身軀。他很羨慕業(yè)務(wù)員的生涯：在一塊不大的市場(chǎng)上跑動(dòng)，每天都能回家休息，只要將自己手中的區(qū)域耕耘好就行，工作壓力遠(yuǎn)比銷(xiāo)售經(jīng)理小。不過(guò)，再換回原來(lái)的業(yè)務(wù)員生涯，何劍倒從來(lái)沒(méi)想過(guò)，畢竟，銷(xiāo)售經(jīng)理的位置來(lái)之不易。

讓他更覺(jué)得郁悶的是，作為銷(xiāo)售經(jīng)理，他總覺(jué)得比財(cái)務(wù)經(jīng)理地位低，盡管按照公司的規(guī)定，財(cái)務(wù)經(jīng)理與其同級(jí)，都是部門(mén)經(jīng)理。在任何企業(yè)，銷(xiāo)售部門(mén)都是龍頭部門(mén)，公司的經(jīng)濟(jì)效益全靠銷(xiāo)售產(chǎn)出。在飼料廠，銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)市場(chǎng)銷(xiāo)售與資金回收。不過(guò)，客戶(hù)每次來(lái)公司拉運(yùn)飼料，都需經(jīng)過(guò)財(cái)務(wù)部核對(duì)購(gòu)貨資金后開(kāi)具票據(jù)后，才能裝運(yùn)飼料。

由于飼料賒銷(xiāo)量較大，有時(shí)業(yè)務(wù)員與客戶(hù)商定的賒銷(xiāo)資金比例，即使銷(xiāo)售經(jīng)理或是總經(jīng)理同意，到了財(cái)務(wù)部卻未必能通過(guò)。有時(shí)客戶(hù)缺資金，在以數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)的財(cái)務(wù)部，購(gòu)貨票據(jù)難開(kāi)。每到這個(gè)時(shí)候，業(yè)務(wù)員都會(huì)打電話(huà)向何劍求助。何劍不得不打電話(huà)向財(cái)務(wù)經(jīng)理求得理解，有時(shí)甚至需要總經(jīng)理出面。

盡管何劍知道財(cái)務(wù)部卡單是為了公司資金安全，但有時(shí)一些近乎無(wú)情不會(huì)變通的做法讓他備感無(wú)奈。有一次，一個(gè)客戶(hù)購(gòu)料差了3000多元貨款，不管業(yè)務(wù)員好說(shuō)歹說(shuō)，財(cái)務(wù)就是不肯開(kāi)票出貨，為此他打了七八次電話(huà)才算解決。他曾向總經(jīng)理表示心中的不滿(mǎn)，對(duì)此總經(jīng)理卻勸解說(shuō)：“有時(shí)候我說(shuō)的話(huà)財(cái)務(wù)部都不一定照做，你就看開(kāi)點(diǎn)吧。”

何劍聽(tīng)罷無(wú)語(yǔ)。的確，在飼料廠財(cái)務(wù)部的人多是老板心腹，得哄著。

（本文刊于《農(nóng)財(cái)寶典》2010年10月刊，人物均為化名）