飼料銷售人員面臨的職業(yè)挑戰(zhàn)

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-05-14
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營銷職業(yè)是公認(rèn)的最為歷練人的職業(yè)之一。飼料工業(yè)發(fā)展近三十年來，的確從業(yè)務(wù)大軍中脫穎而出很多的管理英才和創(chuàng)業(yè)英雄。近些年來，飼料工業(yè)呈現(xiàn)蓬勃強(qiáng)勁的快速發(fā)展態(tài)勢，企業(yè)數(shù)量與日俱增，當(dāng)前已達(dá)一萬三千多家，對業(yè)務(wù)人員的需求也日趨明顯，飼料企業(yè)之間也相繼出現(xiàn)市場和人才的雙重競爭，很多非相關(guān)專業(yè)和非相關(guān)行業(yè)的人員紛紛加入到飼料營銷大軍里來。加之飼料企業(yè)為了抓住機(jī)會(huì)快速發(fā)展，因此在團(tuán)隊(duì)組建中無法做到精挑細(xì)選，有些甚至提高待遇、降低門檻來選擇人員。諸多企業(yè)基于多種原因沒有對業(yè)務(wù)隊(duì)伍實(shí)施系統(tǒng)的正規(guī)培訓(xùn)和績效考核，這些情形導(dǎo)致了營銷大軍整體綜合素質(zhì)偏低，能開疆拓土的職業(yè)化者鳳毛麟角。同時(shí)加之養(yǎng)殖市場和飼料行業(yè)的不斷變化等因素導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員存在很多的職業(yè)挑戰(zhàn)。

個(gè)人方面：流動(dòng)頻繁功底薄弱

由于缺乏明確且全面的選擇標(biāo)準(zhǔn)，擇業(yè)時(shí)往往草率行事：或憑產(chǎn)品、或憑政策、或憑人脈關(guān)系等來抉擇。工作一年半載后感到左右不如意，無奈又去重新選擇。幾年下來，企業(yè)換了幾家，但一直沒有在一個(gè)企業(yè)里接受過全面系統(tǒng)的訓(xùn)練。他們中有的不善于總結(jié)教訓(xùn)，沒有理性反思走過的彎路，選擇企業(yè)時(shí)還是沒有做到精挑細(xì)選、甄別比較、謹(jǐn)慎細(xì)致，沒有總結(jié)出究竟應(yīng)該從哪些角度和方面去判斷從而決定選擇；有的根本不打算長久做飼料營銷，因此有玩世不恭的心態(tài)，在眾多飼料企業(yè)之間跳來換去。每一次選擇基本都要重新開始，每一次選擇都要付出成本和代價(jià)，總是在選擇爬山的人，最后很可能一座整山也沒有爬上去，總是在選擇挖井的人，最后很可能一處也沒有挖出水。執(zhí)著是人的一種優(yōu)秀品質(zhì)，忠誠是最起碼的職業(yè)道德。心浮氣躁者就無法腳踏實(shí)地。流動(dòng)頻繁傷人害己。

一個(gè)職業(yè)化的營銷人才應(yīng)該有專業(yè)才能和專業(yè)水準(zhǔn)。這樣的人員才能獨(dú)當(dāng)一面，這樣的人員競爭力才會(huì)強(qiáng)，身價(jià)才會(huì)高�？筷P(guān)系營銷為主體來運(yùn)作市場也能有可觀銷量，但遇到自行解決不了的問題時(shí)就需借助服務(wù)專家和管理者，這樣工作效率會(huì)低下，而且不利于自己的成長。一些飼企缺乏培訓(xùn)能力或培訓(xùn)意識(shí)淡薄，也緣于業(yè)務(wù)員對自身角色認(rèn)識(shí)的偏差，認(rèn)為只要懂點(diǎn)營銷，與客戶搞好關(guān)系就行了。即便有培訓(xùn)，對于所培訓(xùn)的內(nèi)容沒有很好消化和吸收。對飼料、營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理、疾病防疫等應(yīng)該掌握的知識(shí)只是略知皮毛，他們在終端捉襟見肘，不敢去大的養(yǎng)殖場，面試時(shí)即便問一些基本的行業(yè)知識(shí)也只是一知半解甚或無言以對。其實(shí)做飼料營銷是需要很強(qiáng)專業(yè)技能的，這些專業(yè)技能至少包括四方面：營銷方面、飼料方面、飼養(yǎng)方面、管理方面。沒有基本專業(yè)技能只能勉強(qiáng)做飼料營銷，很難做好飼料營銷，更談不上長久持續(xù)做大做強(qiáng)。由于綜合知識(shí)與技能的匱乏，對于市場的投訴、異議，終端的鞏固、開發(fā)與服務(wù)，對于經(jīng)銷商經(jīng)營指導(dǎo)等方面，表現(xiàn)為不夠得心應(yīng)手，而這些方面恰恰是一個(gè)業(yè)務(wù)人員的本職工作的主體，應(yīng)該責(zé)無旁貸做到位。

市場方面：競爭加劇瞬息萬變

飼料品牌魚龍混雜、良莠不齊，讓經(jīng)銷商和終端用戶眼花繚亂、目不暇接。很多經(jīng)銷商在選擇品牌時(shí)，或憑產(chǎn)品、或憑政策、或憑利潤、或憑人來抉擇。沒有從整體上來權(quán)衡利弊、比較鑒別。當(dāng)產(chǎn)品、政策等不理想和面臨誘惑較多時(shí)，客戶們對產(chǎn)品的忠誠度就會(huì)很低。其二，隨著市場競爭加劇，經(jīng)銷商們越發(fā)期望有更多的經(jīng)營指導(dǎo)，越發(fā)期望業(yè)務(wù)員比較有實(shí)效地協(xié)助自己鞏固和開發(fā)市場。其三，養(yǎng)殖結(jié)構(gòu)逐漸向規(guī)模化發(fā)展，疫病的嚴(yán)重威脅，行情的撲朔迷離，以及人們對飼料、營養(yǎng)、飼養(yǎng)管理知識(shí)需求的提高等方面的無形壓力，這些因素接踵而至，導(dǎo)致了業(yè)務(wù)人員業(yè)績平平或業(yè)績波動(dòng)很大，繼而收入一般，甚至難以維系養(yǎng)家糊口，力不從心之感越發(fā)明顯。整個(gè)市場中的客戶表現(xiàn)為開發(fā)難、上量難、穩(wěn)定難。其實(shí)，市場之中品牌之間的競爭，在某種意義上也取決于業(yè)務(wù)人員之間的競爭，尤其飼喂效果在客戶沒有精細(xì)核算的情形下會(huì)表現(xiàn)大同小異。人是推動(dòng)工作的主體，如果人無我有、人有我精、人精我變，那么這樣的人的競爭力就相對顯著，勝算的機(jī)率就大。

行業(yè)方面：演化顯著標(biāo)準(zhǔn)提高

任何行業(yè)的發(fā)展都要遵循從無序到有序，從不成熟到成熟，從門檻低到門檻高，從規(guī)模小到規(guī)模大，從數(shù)量少到多再到少這樣普遍的規(guī)律。首先，隨著養(yǎng)殖業(yè)的健康發(fā)展，對飼料企業(yè)的要求標(biāo)準(zhǔn)提高，不能推陳出新，不能給養(yǎng)殖戶帶來更多綜合效益的飼料企業(yè)會(huì)處境艱難。其二，任何行業(yè)都會(huì)呈現(xiàn)優(yōu)勝劣汰，適者生存、不適者被淘汰的發(fā)展趨勢。隨著競爭的白熱化，僅靠單招獨(dú)勢的企業(yè)逐漸會(huì)失去競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在與未來應(yīng)該是技術(shù)、研發(fā)、管理、資金、產(chǎn)品、人才、規(guī)模、文化等綜合實(shí)力的較量。規(guī)模較小時(shí)，能否生存與發(fā)展取決于企業(yè)的長板；規(guī)模較大和環(huán)境變化時(shí)，能否生存與發(fā)展往往取決于短板，短板最可能讓自己產(chǎn)生劣勢甚至成為發(fā)展的瓶頸。因此行業(yè)之中的內(nèi)力自然會(huì)推動(dòng)演化，近幾年來，行業(yè)一輪一輪的兼并、重組、合縱連橫不斷讓人感慨。其三，隨著國家宏觀經(jīng)濟(jì)形勢的變化，國家的經(jīng)濟(jì)政策也不斷做出調(diào)整。國家經(jīng)濟(jì)需要又好又快發(fā)展，意味著要追求發(fā)展質(zhì)量。外資企業(yè)的優(yōu)惠政策逐漸取消。其四，隨著國家對食品安全的空前重視，飼料行業(yè)作為人類肉、蛋、奶的間接生產(chǎn)行業(yè)被高度關(guān)注。去年初，農(nóng)業(yè)部施行的73號令——《飼料生產(chǎn)企業(yè)審查辦法》，標(biāo)志著飼料企業(yè)步入依法嚴(yán)格管理階段。符合國家要求標(biāo)準(zhǔn)才能繼續(xù)經(jīng)營，不符合國家要求標(biāo)準(zhǔn)將被取消其經(jīng)營資格，國家有關(guān)管理部門已逐漸提高了行業(yè)門檻并加強(qiáng)監(jiān)管。現(xiàn)在，很多大型飼料企業(yè)又在做一條龍經(jīng)營，這一系列的變化很可能會(huì)讓行業(yè)出現(xiàn)營銷人員大為過剩的局面，屆時(shí)飼料企業(yè)將會(huì)對人才優(yōu)中選優(yōu)，有真才實(shí)學(xué)、出類拔萃的業(yè)務(wù)人員才不會(huì)被行業(yè)淘汰。

一個(gè)人知識(shí)總量越大，做事成功概率越高。一個(gè)有德無才的人是軟弱的，一個(gè)有德有才的人是強(qiáng)大的。古人講：自助者天助。團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大也是基于個(gè)體的優(yōu)秀。打鐵還需自身硬！沒有實(shí)力，就沒有競爭力；有實(shí)力，才有魅力。人貴有自知之明，正面理性去剖析自己，既不妄自菲薄，也要不妄自尊大。發(fā)現(xiàn)不足，迎頭趕上，見賢思齊，見不賢而內(nèi)自省，方為人間正道和立世之本。

生于憂患，死于安樂。沒有危機(jī)才是最大的危機(jī)。敢于走出自己的舒適區(qū)，加強(qiáng)自己綜合才干的累積，才能由一個(gè)門外漢到一個(gè)行家里手，再到一個(gè)專家。專家型的職業(yè)營銷人才，才是現(xiàn)在和未來市場所需要的。三流的營銷靠價(jià)格，二流的營銷靠產(chǎn)品或品牌，一流的營銷靠人格魅力。亡羊補(bǔ)牢，為時(shí)不晚。被企業(yè)淘汰不足畏，被行業(yè)淘汰很可怕。不斷學(xué)習(xí)使你成為專家，未來的專家才是贏家。

文/青島神豐總經(jīng)理王國志(于2009年10月)

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