水產(chǎn)飼料企業(yè)巨頭爭相搶灘福建市場 諸侯割據(jù)起硝煙

　近年，福建水產(chǎn)飼料市場備受業(yè)內(nèi)矚目，眾多飼企巨頭紛紛進(jìn)入福建

　　2014年3月16日，福建粵海在漳州市云霄縣陳岱鎮(zhèn)正式開業(yè)。與此同時，大北農(nóng)在福建詔安籌建的福建大北農(nóng)水產(chǎn)科技有限公司也即將在今年4月正式開業(yè)；澳華集團加緊布局福建，福建澳華于今年1月正式掛牌成立，將在福建市場成立2家以上分公司；加上先前進(jìn)入福建市場的通威股份、海大集團、恒興集團、安佑集團等飼企大鱷，福建水產(chǎn)飼料市場幾乎云集了國內(nèi)水產(chǎn)、畜牧飼料巨頭，正式進(jìn)入諸侯紛爭割據(jù)時代。

　　海大市場份額最大

　　福建水產(chǎn)市場潛力巨大，主養(yǎng)大黃魚、對蝦、鰻魚、羅非、草魚等品種，飼料銷量連年增長。據(jù)《農(nóng)財寶典》調(diào)查了解，2013年福建水產(chǎn)飼料市場容量100萬噸左右。其中，對蝦飼料10-12萬噸，草魚10-12萬噸，羅非魚9-10萬噸，鰻魚6-8萬噸，大黃魚30-40萬噸（7成投喂冰鮮），海水魚料和蛙料的銷量6-8萬噸左右。

　　各大集團的側(cè)重點都不盡相同。通威和安佑主推淡水魚料，海大和大北農(nóng)則力推淡水魚料以及高檔料，恒興主推蝦料和淡水魚料，粵海和澳華主推高檔料。目前通威和海大淡水魚飼料市場市場份額較大，分別占有20%，安佑占10%；蝦料是海大30%、恒興約25%、粵海20%，海水魚料則是粵海20%、海大15%、海馬和天馬各占10%左右。

　　據(jù)了解，水產(chǎn)巨頭通威早于1996年已在福建廈門建廠，憑借技術(shù)、資金、時間等優(yōu)勢在淡水魚料市場擁有不可撼動的優(yōu)勢；后起之秀海大集團雖然進(jìn)入福建市場較晚，但是高舉服務(wù)營銷大旗的海大憑借人力、技術(shù)、資金等優(yōu)勢迅速搶占當(dāng)?shù)厥袌�，成為福建水產(chǎn)飼料市場占有率最高的企業(yè)；早年主攻蝦料的恒興比海大進(jìn)入福建市場較早，但是恒興在福建建廠較晚（福建恒興成立于2012年），在穩(wěn)固福建蝦料市場后強攻淡水魚料市場；粵海則是憑借多年在海水料和蝦料的優(yōu)勢繼續(xù)深耕高檔料市場，經(jīng)過2013年組建福建營銷團隊后，即將開業(yè)的大北農(nóng)欲在水產(chǎn)版塊復(fù)制其豬料模式，謀求全方位突破；近年發(fā)展勢頭不錯的澳華磨刀霍霍，把戰(zhàn)火燃燒至福建市場。

　　值得一提的是大北農(nóng)。目前，大北農(nóng)在福建聚焦經(jīng)銷商，推行經(jīng)銷商股權(quán)激勵政策，同時在塘頭和酒店大量進(jìn)行各種營銷活動。不過，雖然大北農(nóng)聲勢浩大，但是水產(chǎn)技術(shù)能力卻是其一大短板，去年大北農(nóng)的水產(chǎn)飼料主要由其他廠家代加工，產(chǎn)品效果在市場上表現(xiàn)不好，因此大北農(nóng)在福建水產(chǎn)市場的占有率并不高。2013年大北農(nóng)在福建蝦料的銷量只有2000噸左右，淡水魚料約5000噸，遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于其他大集團。

　　然而，各大集團的進(jìn)入，悄然改變了當(dāng)?shù)厥袌鲲暳箱N量格局，卻對當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)水平的提升收效甚微，如以投喂冰鮮為主的寧德大黃魚，擁有30-40萬噸飼料容量，各大集團早已垂涎這塊大肥肉多年，但是技術(shù)上仍難以取得突破。但也不妨各大集團對這個市場的開發(fā)力度與信心。如福建粵海加緊大黃魚膨化飼料研發(fā)，通過寧德養(yǎng)殖基地示范引導(dǎo)大黃魚養(yǎng)戶使用飼料投喂；此外，福建粵海計劃將斗門海鱸的養(yǎng)殖模式引入福建，通過提高養(yǎng)戶的畝出產(chǎn)量和成功率從而帶動粵海銷量，因為福建養(yǎng)殖海鱸的自然條件得天獨厚。

　　臺企淪為沒落的貴族

　　在水產(chǎn)飼料領(lǐng)域，臺灣企業(yè)率先進(jìn)入福建市場，是在大陸做得最早的一批企業(yè)，特別在上世紀(jì)90年代末，福建省有一批臺資企業(yè)做得很好，如海馬、海興、大昌盛等。但現(xiàn)在福建不少臺資企業(yè)的發(fā)展步伐放慢，有些臺企甚至直接退出福建市場。

　　有人認(rèn)為，臺資企業(yè)通常依靠技術(shù)搶先奪取市場。隨著競爭加劇，市場配套不成熟，臺資企業(yè)隨之慢慢淡出市場。

　　海大集團董事長薛華曾經(jīng)指出，臺資企業(yè)在福建的沒落是多方面原因造成的。首先，福建本土的飼料總量發(fā)展慢，福建自身的消費能力比較低，福建飼料市場總量也只有350萬噸左右，但廣東已有1600萬噸左右的飼料總量；其次，臺資飼料企業(yè)在行業(yè)發(fā)展前期，在飼料加工工藝及特種養(yǎng)殖飼料開發(fā)上具有優(yōu)勢，但現(xiàn)在養(yǎng)殖業(yè)發(fā)生巨大變化時，很多福建臺企并沒有作出相應(yīng)的調(diào)整。到目前為止，更多的關(guān)注點還是集中在單位利潤比較高的飼料，如蛙料、海水魚料等，而利潤比較低的主要淡水養(yǎng)殖品種飼料的生產(chǎn)銷售都比較少。事實上海大一直認(rèn)為，飼料是微利產(chǎn)品，要靠品質(zhì)、靠規(guī)模獲取利潤；第三，臺灣飼料企業(yè)在福建建廠，市場遍布全國。在養(yǎng)殖產(chǎn)業(yè)利潤比較高、各個環(huán)節(jié)都有利潤的行業(yè)發(fā)展前期沒有問題，但當(dāng)行業(yè)快速發(fā)展、需要更接近養(yǎng)殖區(qū)域時，遠(yuǎn)距離消費帶來了諸多問題，而其它省本土企業(yè)的快速發(fā)展，使得福建臺資飼料企業(yè)的產(chǎn)品逐步受到?jīng)_擊并趨向萎縮。

　　不過，不能否定臺資企業(yè)對福建早期水產(chǎn)市場帶來的貢獻(xiàn)及影響。因為臺資企業(yè)不僅給福建帶來先進(jìn)的飼料配方技術(shù)，而且促進(jìn)了當(dāng)?shù)氐酿B(yǎng)殖技術(shù)水平提升級。

　　本地企業(yè)生存前景堪憂

　　隨著各大集團的強勢進(jìn)入，加速當(dāng)?shù)厥袌鲑Y源整合的同時，也對本地企業(yè)帶來嚴(yán)重沖擊。以蝦料市場為例，海大、恒興、粵海三大品牌市場占有率達(dá)70%以上，本地企業(yè)市場空間受到嚴(yán)重擠壓。

　　“大集團之間難以相互蠶食，小企業(yè)首先受到影響。”福建粵海總經(jīng)理鄭真龍表示，各大集團的表面上相互血拼，實際上大集團之間優(yōu)勢差異不明顯，短時難以搶奪對方市場，而大集團對于小企業(yè)則擁有品牌、采購、技術(shù)、資金等優(yōu)勢，大集團的進(jìn)入，當(dāng)?shù)匦∑髽I(yè)的市場將首先受到威脅。

　　不過，目前福建水產(chǎn)飼料市場小廠雜多，而且養(yǎng)殖品種多樣，養(yǎng)殖模式也不盡相同，大集團要想真正霸占市場并不易。據(jù)統(tǒng)計，目前福建市場擁有飼料企業(yè)60家左右，本地企業(yè)占有當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~達(dá)60%左右，其中以海馬、天馬集團為代表。此外，福建經(jīng)銷商的銷量普遍不大，年銷量大部分是500-600噸，上千噸的經(jīng)銷商較少。而且經(jīng)銷商一般只在一條村內(nèi)做經(jīng)銷，經(jīng)營范圍很少跨越整個鎮(zhèn)的范圍，這無疑加大了大集團的侵食難度。

　　因此，大企業(yè)有大企業(yè)的戰(zhàn)略，小企業(yè)也有小企業(yè)的活法。“大集團依靠品牌占領(lǐng)市場，小型飼料企業(yè)依靠靈活營銷政策維持銷量。”福建銀豪飼料有限公司業(yè)務(wù)員張祿旺說，大廠給經(jīng)銷商的資金支持力度通常只有2-3成，小廠的支持力度可達(dá)4-5成，甚至更高。大企業(yè)一般都要求經(jīng)銷商在每年12月底結(jié)清全年的飼料款，小廠相對靈活，可以在第二年3、4月份養(yǎng)戶出魚蝦后再結(jié)賬。經(jīng)銷大廠飼料的利潤僅500元/噸左右，小廠每噸的利潤達(dá)800元/噸，大廠服務(wù)營銷力度大、人力成本高，小廠相當(dāng)于把這部分利潤讓給經(jīng)銷商。

　　“福建市場分散、品種繁多，本地企業(yè)在當(dāng)?shù)厣罡�多年，擁有人脈、渠道等優(yōu)勢。”福建安佑飼料有限公司水產(chǎn)事業(yè)部副總經(jīng)理黃俊旗告訴記者，大集團在福建的優(yōu)勢并不具壓倒優(yōu)勢，仍需要時間才能慢慢顯現(xiàn)。他認(rèn)為，無論大集團還是本地企業(yè)，都要以市場為導(dǎo)向，誰理解了本土化養(yǎng)殖模式，誰理解了養(yǎng)戶，誰就站住腳，廠家產(chǎn)品的效果是以市場養(yǎng)殖環(huán)境為導(dǎo)向。

　　此外，黃俊旗表示，面對大集團的左右夾擊，本地企業(yè)需要做好兩點才能左右逢源。第一，要細(xì)分市場，耕好一畝三分地，聚焦某一區(qū)域，精耕細(xì)作，做好技術(shù)服務(wù)，真正實現(xiàn)價值；第二，減少生產(chǎn)過程中的浪費，降低不必要成本。

　　大集團和小企業(yè)的競爭優(yōu)勢主要體現(xiàn)在綜合能力的競爭。最直觀的便是技術(shù)服務(wù)能力的大比拼，為此各大飼料企業(yè)紛紛加強技術(shù)服務(wù)的力度。也有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，未來飼料的競爭一定是賣方案而非賣飼料，方案集合了苗種、動保、飼料各方面的技術(shù)。即如何選育苗種和投放苗種、如何調(diào)節(jié)和保健魚蝦體質(zhì)、面對不同模式不同階段如何選取如何投喂、什么時間銷售等等。然而，各種競爭的本質(zhì)還是回到產(chǎn)品質(zhì)量、養(yǎng)殖終端、技術(shù)服務(wù)，最終還是以提高客戶價值為核心。

　　根據(jù)多家飼料企業(yè)的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，寶典君為你整理了部分飼料企業(yè)2013年在福建的飼料銷量，可供參考。