劉舜才：未來的飼料行業(yè)會(huì)怎么演化?

        作者：金錢(湛江)有限公司 劉舜才 總經(jīng)理

　　1、集團(tuán)化，專業(yè)化

　　2、小飼料廠要么做大要么做死

　　3、薄利多銷，價(jià)格戰(zhàn)戰(zhàn)死一批沒有效率的飼料廠

　　如果你現(xiàn)在的客戶與市場(chǎng)會(huì)變化，你又可以預(yù)測(cè)這種變化的趨勢(shì)的話，你就必須意識(shí)到要做相應(yīng)的改變，要不然就會(huì)被市場(chǎng)淘汰。但，在這樣的情況下，我們?cè)趺礃硬拍軌驈?qiáng)調(diào)價(jià)值呢?怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢?

　　我們先思考：如果大家都是靠吃喝和關(guān)系來推銷，總會(huì)有些要素能夠使你的營(yíng)銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購(gòu)的優(yōu)先權(quán)吧?

　　我覺得有時(shí)候我愿意接受拜訪(不是吃喝)，一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進(jìn)展(科普);你公司做了什么和別人不同的;你們這個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值在哪里;我為什么要跟你買;如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應(yīng)該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚;30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的;如果來的人真正做過這個(gè)產(chǎn)品的應(yīng)用研發(fā)，那我會(huì)多花時(shí)間跟他交流，看看這個(gè)研發(fā)的水平怎么樣，真正學(xué)習(xí)東西，是跟那個(gè)用心做過這個(gè)產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應(yīng)用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實(shí)際應(yīng)用不一定搭界的;而且這些研發(fā)做的實(shí)驗(yàn)與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實(shí)驗(yàn)，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點(diǎn)豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會(huì)那么難?

　　每一個(gè)產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會(huì)不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果說你來的人(有的就是技術(shù)方面的負(fù)責(zé)人)都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會(huì)進(jìn)一步跟蹤或者了解這個(gè)產(chǎn)品了。因?yàn)槟闶强窟@個(gè)吃飯的人，你們自己都不重視，我們還能夠信你什么呢。

　　那么，反過來說，如果遇到做技術(shù)方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應(yīng)該是可以跟他學(xué)習(xí)不少東西的。這時(shí)候其它不重要事情我都會(huì)推掉來學(xué)習(xí)了�？上б荒昴愣疾粫�(huì)遇到幾次這樣的機(jī)會(huì)。所以，傳播知識(shí)與知道，對(duì)于客戶來說，可能是有價(jià)值的。這個(gè)是第一點(diǎn)。

　　其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術(shù)，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠?yàn)榭蛻糇鍪裁茨茏尶蛻舨少?gòu)你的東西呢?

　　客戶需求，或者說客戶在和你這個(gè)產(chǎn)品有關(guān)的方面存在的問題�？赡芫褪且粋�(gè)突破口。某個(gè)公司來賣某個(gè)產(chǎn)品，他先說可以代檢測(cè)我的藥物添加劑。這個(gè)服務(wù)每年可以有多少次免費(fèi)。相比其它供應(yīng)商來說，他不但提供了附加服務(wù)，而且還可能占據(jù)了標(biāo)準(zhǔn)的制高點(diǎn)(他的檢測(cè)結(jié)果可能影響到你對(duì)其它供應(yīng)商質(zhì)量的判斷)。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，以前的乳豬料超標(biāo)的比較多。怎么解決這個(gè)問題，可能是所有飼料廠營(yíng)養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍?如果你思考了，并且著手去做，一定能夠找到合理的解決辦法。誰先研發(fā)，誰就占有先機(jī)。

第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務(wù)?比如，配方技術(shù);市場(chǎng)信息;甚至是飼料廠的管理、營(yíng)銷培訓(xùn)等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務(wù)讓客戶增值了，客戶也會(huì)優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點(diǎn)的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認(rèn)為出類拔萃，合作的機(jī)會(huì)就相當(dāng)大。增值服務(wù)可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目來做。