劉舜才：未來的飼料行業(yè)會怎么演化?

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-03-27
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　未來的飼料行業(yè)會怎么演化?

　　1、集團化，專業(yè)化

　　2、小飼料廠要么做大要么做死

　　3、薄利多銷，價格戰(zhàn)戰(zhàn)死一批沒有效率的飼料廠

　　如果你現(xiàn)在的客戶與市場會變化，你又可以預測這種變化的趨勢的話，你就必須意識到要做相應的改變，要不然就會被市場淘汰。但，在這樣的情況下，我們怎么樣才能夠強調(diào)價值呢?怎么樣才能夠讓自己的產(chǎn)品更容易被接受呢?

　　我們先思考：如果大家都是靠吃喝和關(guān)系來推銷，總會有些要素能夠使你的營銷或者產(chǎn)品和別人不一樣，從而獲得采購的優(yōu)先權(quán)吧?

　　我覺得有時候我愿意接受拜訪(不是吃喝)，一是我有空，二來也想要知道一些東西。比如：這類東西的研究進展(科普);你公司做了什么和別人不同的;你們這個產(chǎn)品的價值在哪里;我為什么要跟你買;如果來人能夠把這些說清楚，并且還能夠提供一些證據(jù)，那是覺得這公司應該還過得去。但比較遺憾的是，這樣的情況通常不到10%。大部分的人連產(chǎn)品都說不清楚;30%以上的人提供的資料可能是經(jīng)不起推敲的;如果來的人真正做過這個產(chǎn)品的應用研發(fā)，那我會多花時間跟他交流，看看這個研發(fā)的水平怎么樣，真正學習東西，是跟那個用心做過這個產(chǎn)品的人交流。通常能夠自己做應用研發(fā)的，可能不到10%，大都數(shù)都是委托某教授發(fā)表一篇文章而已，和實際應用不一定搭界的;而且這些研發(fā)做的實驗與數(shù)據(jù)大都數(shù)太單薄。有的人說自己做了實驗，你一問就出破綻了。如果這樣下來，都ok的公司，就已經(jīng)很難得了。我一直不明白的是，不就養(yǎng)點豬雞嗎，怎么在添加劑廠來說會那么難?

　　每一個產(chǎn)品，真正用心去研發(fā)，企業(yè)能夠真正用好了，效果都會不一樣。但現(xiàn)在的企業(yè)只是把產(chǎn)品做到含量XX%，就算完事了。

　　如果說你來的人(有的就是技術(shù)方面的負責人)都說不清楚產(chǎn)品特性和你研發(fā)的東西，我一般就不會進一步跟蹤或者了解這個產(chǎn)品了。因為你是靠這個吃飯的人，你們自己都不重視，我們還能夠信你什么呢。

　　那么，反過來說，如果遇到做技術(shù)方面的高手，我是巴不得讓人家留下來深入了解，應該是可以跟他學習不少東西的。這時候其它不重要事情我都會推掉來學習了�？上б荒昴愣疾粫龅綆状芜@樣的機會。所以，傳播知識與知道，對于客戶來說，可能是有價值的。這個是第一點。

　　其次，一些產(chǎn)品可能不需要你來普及技術(shù)，像剛才誰說的colistin。那么，你能夠為客戶做什么能讓客戶采購你的東西呢?

　　客戶需求，或者說客戶在和你這個產(chǎn)品有關(guān)的方面存在的問題�？赡芫褪且粋€突破口。某個公司來賣某個產(chǎn)品，他先說可以代檢測我的藥物添加劑。這個服務每年可以有多少次免費。相比其它供應商來說，他不但提供了附加服務，而且還可能占據(jù)了標準的制高點(他的檢測結(jié)果可能影響到你對其它供應商質(zhì)量的判斷)。比如，現(xiàn)在查colistin比較多，以前的乳豬料超標的比較多。怎么解決這個問題，可能是所有飼料廠營養(yǎng)師和老板們最頭痛的事情了。有沒有添加劑企業(yè)考慮在這種情況下怎么幫助飼料廠突圍?如果你思考了，并且著手去做，一定能夠找到合理的解決辦法。誰先研發(fā)，誰就占有先機。

　　第三，你能不能在產(chǎn)品之外還提供服務?比如，配方技術(shù);市場信息;甚至是飼料廠的管理、營銷培訓等等。你的產(chǎn)品和別人一樣，但你的服務讓客戶增值了，客戶也會優(yōu)先選擇你。再說了，如果能夠想到或者做到上面3點的公司，在飼料廠的眼里，已經(jīng)是業(yè)內(nèi)出類拔萃的企業(yè)了。一般說來，如果你的企業(yè)被下游認為出類拔萃，合作的機會就相當大。增值服務可以是自己做，也可以借助第三方，但最好選擇自己能夠掌握和控制的優(yōu)勢項目來做。（作者劉舜才）

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