史上最慘烈飼料營銷戰(zhàn)打響？

　 一年之計在于春。水產(chǎn)業(yè)經(jīng)過2013年的沉寂，眾多企業(yè)在2014年開春積極備戰(zhàn)，展開強(qiáng)烈的市場攻勢。有網(wǎng)友斷言，“2014年開春，將是有史以來飼料大戰(zhàn)最劇烈的一年，慘烈程度不會比早兩年調(diào)水產(chǎn)品生產(chǎn)公司低。”

　　海南鰻魚飼料降價。由于鰻魚行情低迷，廠家在本月紛紛下調(diào)飼料價格，降價幅度6-10元/包不等。

　　#預(yù)付款#　　

　　@龍泉劍客：昨天有飼料老板打電話叫我交預(yù)付款，30元/包折扣。正糾結(jié)。不知道是交預(yù)付款好，還是到時候拿現(xiàn)錢去買少20元/包著數(shù)？

　　@少數(shù)派：這個折扣，再加100元左右的運(yùn)費(fèi)，經(jīng)銷商要付出1600元。習(xí)慣上，一般飼料公司給經(jīng)銷商的費(fèi)用只有1200元，如果廠家不調(diào)整，可以說經(jīng)銷商是無利可圖。

　　@M080302370：1200!這么高�。∥覀冞@不同廠家也就三四百呢！高折扣弊大于利吧！——摘自中國水產(chǎn)門戶網(wǎng)

　　@陽春健仔：海大浮水魚料一噸送兩包，聽說通威也有活動，但具體情況未明。

　　澳華在湖南永州的推廣會場面火爆，現(xiàn)場收定金23萬，預(yù)計訂料超300噸。（網(wǎng)友供圖）

 

 

 

 

　  網(wǎng)友：現(xiàn)在的廠家真是辛苦，除了要出產(chǎn)品、出技術(shù)，還要出娛樂節(jié)目。

　　@小游民：某蝦料廠在遂溪針對一些新開發(fā)的經(jīng)銷商每噸料讓利100-200元/噸，主要就是為了搶新客戶。

　　@三六九：聽說高檔海水魚料的返利挺多的。聽說有些業(yè)務(wù)員為了年底能收回款，跟經(jīng)銷商有協(xié)議說，到了年底還欠款的時候，每1萬元的欠款還可以返利幾百塊元。

　　預(yù)付款政策將成為激烈大戰(zhàn)的表征。作為飼料廠吸納客戶、資金的重要手法，預(yù)付款政策是每個公司最重要的戰(zhàn)術(shù)，讓利多少給客戶，關(guān)系到全年銷售。特別是現(xiàn)在養(yǎng)殖形勢危險，收到了預(yù)付款，基本上公司的市場風(fēng)險就能成功避開。

　　有些公司的讓利，已經(jīng)讓人感到吃驚，直達(dá)變態(tài)程度。去年一個大集團(tuán)的老板，在開會時直言，預(yù)付款讓利，已經(jīng)傷害到了所有飼料廠的利益，幾乎沒有利潤了。我覺得這也是實情：現(xiàn)在人力成本直線上漲，對蝦飼料銷售量直線下降，利潤總量肯定會下跌。問題是，你們飼料廠早十年也賺到眼花了，好不好？現(xiàn)在不太好賺了，但也不至于虧損，只不過是賺得少了一些。所以，我對這樣的呻吟，不作同情。

　　同時，養(yǎng)殖戶對飼料質(zhì)量的懷疑，從去年開始，也慢慢抬頭。如果今年養(yǎng)殖不順，懷疑會更明顯，所以飼料公司也要心有準(zhǔn)備了。要避開糾結(jié)，飼料廠必須確保無論競爭如何劇烈，如何讓利，但無論如何也要保證飼料質(zhì)量，否則行業(yè)會崩潰得更快。——知名網(wǎng)友@少數(shù)派

　　利用價格手段占領(lǐng)或擴(kuò)大市場份額，可以說是許多行業(yè)由分散到集中過程中無可避免的階段，從家電到手機(jī)，從食品到器械，都概莫能外。無可否認(rèn)，這種方式與產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)研發(fā)相比，屬于比較初級的營銷手段，而且可能會在短期內(nèi)使行業(yè)秩序產(chǎn)生較大震蕩。但在商言商，我們也認(rèn)為，企業(yè)運(yùn)作最應(yīng)遵循的是商業(yè)邏輯，使自身利益最大化的同時，為社會創(chuàng)造更大價值，是其最大使命。在這個過程中，始終依靠科技進(jìn)步和產(chǎn)品優(yōu)勢孤獨(dú)求敗，引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展，固然是“上上之道”。而在堅守自身商業(yè)倫理的同時，充分利用自身優(yōu)勢尋求更大市場空間，實在也無須被背負(fù)太多道德枷鎖。事實上，無論哪種方式，強(qiáng)者愈強(qiáng)，優(yōu)勝劣汰的市場規(guī)律不會逆轉(zhuǎn)。

　　近兩年，水產(chǎn)飼料企業(yè)大規(guī)模展開營銷攻勢，從海大春雷行動到恒興春耕行動再到通威的經(jīng)銷商創(chuàng)富論壇，各種營銷手段、營銷噱頭不一而足。有專家甚至擔(dān)心，企業(yè)在重營銷輕技術(shù)研發(fā)，不利于行業(yè)整體發(fā)展。

　　如果參照跨行業(yè)的經(jīng)驗，或許不難看出，利用價格手段開展?fàn)I銷或許已成為水產(chǎn)飼料行業(yè)無法繞過的發(fā)展階段。伴隨著飼料產(chǎn)能的不斷擴(kuò)張，水產(chǎn)飼料行業(yè)已進(jìn)入供過于求的買方市場，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象非常嚴(yán)重。一方面，行業(yè)內(nèi)涌現(xiàn)出通威、海大、恒興、粵海這樣超大體量的公司，另一方面，小企業(yè)依舊遍地開花，大企業(yè)總體市場占有率尚不算太高，還有非常大的市場開拓空間。在這樣的背景，大企業(yè)最大的競爭利器在于，雄厚的資金和原料采購、生產(chǎn)過程中的成本優(yōu)勢。

　　從水產(chǎn)養(yǎng)殖行業(yè)的現(xiàn)狀看，養(yǎng)殖從業(yè)者高度分散，飼料產(chǎn)品優(yōu)劣難辨的屬性，決定了買賣雙方存在高度的信息不對稱。與國外規(guī)�；�養(yǎng)殖企業(yè)可以利用自身研發(fā)機(jī)構(gòu)確定飼料配方或檢測飼料品質(zhì)不同，價格因素成為中國分散小農(nóng)選擇飼料產(chǎn)品最直接的因素。

　　由此不難判斷，一方面大企業(yè)具備價格營銷所需的資金和成本優(yōu)勢，另一方面，就市場環(huán)境而言，“讓消費(fèi)者感覺產(chǎn)品好”比“產(chǎn)品真正好”更重要，也就是說，在現(xiàn)階段營銷所能帶來的價值遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于技術(shù)研發(fā)。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入微利時代，集約化水平達(dá)到較高水平，價格營銷的邊際效益越來越低，企業(yè)自然會轉(zhuǎn)到更高層次的競爭。