廣東生魚飼料市場調研報告

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-03-17
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生魚市場高度集中，而且市場容量大，眾多飼料企業(yè)紛紛進入這塊市場。僅順德杏壇市場便集結了旺海、永勝、粵海、星星、世海、海大等40多家飼料企業(yè)。經過多年激烈的市場競爭，生魚料配方技術與生產技術漸趨成熟，銷售利潤卻逐年下滑，市場正在步入“同質化”與“微利化”。

　　據(jù)《農財寶典》淡水漁業(yè)研究室綜合調查統(tǒng)計，2013年廣東生魚飼料市場銷量達到20萬噸左右，同比下降25%。其中，順德杏壇5-6萬噸，勒流約3萬噸，中山三角2.5萬噸，南海九江3萬噸左右。

　　據(jù)統(tǒng)計，2012年生魚飼料市場的銷量排名前十位的是，旺海3.8萬噸，永勝3.5萬噸，星星3.3萬噸，粵海3.2萬噸，世海3萬噸，海大1.6萬噸，海皇0.7萬噸，澳華0.5萬噸，通威0.45萬噸，澳洋0.45萬噸。前十名企業(yè)的銷量共20.1萬噸，約占整個市場容量的81%。2013年生魚飼料市場的銷量排名前十位的企業(yè)分別是，旺海4.25萬噸，永勝2.7萬噸，粵海2.4萬噸，星星2.2萬噸，世海1.6萬噸，海大1.1萬噸，�；�0.9萬噸，澳華0.75萬噸，通威0.55萬噸，澳洋0.5萬噸，。前十名企業(yè)的銷量共16.95噸，約占整個市場容量的85%。前十名的企業(yè)市場份額逐年上升。

　　由下圖可知，在2011-2013年，旺海、皇皇、澳華、通威、澳洋的銷量都逐年上升，永勝、粵海、星星、世海的銷量都在2013年出現(xiàn)不同程度的下滑，而海大的銷量逐年下滑。

　　投入巨大，賒銷橫行市場

　　生魚飼料發(fā)展多年，飼料配方和銷售已經成熟。飼料品牌競爭加劇，堅持走質量與服務路線的企業(yè)占據(jù)大額市場。不過，由于投入巨大，賒銷始終如影隨形。

　　近年來，隨著養(yǎng)殖風險不斷增加，不少廠家不約而同地收緊資金鏈，賒銷的額度逐年降低。然而，養(yǎng)殖生魚需要大量資金投入，大部分養(yǎng)戶仍需要不少資金支持。據(jù)統(tǒng)計，按頭批魚畝產一萬斤，料比1.15計算，平均一畝需要飼料6噸左右，飼料8500元/噸，僅飼料投入便需5萬元/畝以上。此外，還需要塘租、電費、種苗、藥品等費用，養(yǎng)一造魚總投入至少需要7萬元/畝。一口5-6畝大的塘便需要40萬元以上，如果養(yǎng)兩口塘，經費高達80萬元，普通農民往往難以承擔如此高投入。

　　因此，廠家和經銷商需要大量的資金支持養(yǎng)戶，一般廠家、經銷商和養(yǎng)戶分別承擔1/3，有些養(yǎng)戶的支持額度甚至達到90%。據(jù)調查了解，大部分廠家對經銷商的支持額度都在30%左右，如粵海、世海等，永勝對經銷商的支持力度稍微大一些，而旺海和海大的支持力度略小，平均20%左右。

　　現(xiàn)在生魚養(yǎng)殖屬于和養(yǎng)殖龜鱉一樣，在水產中屬于較高門檻的行業(yè)，因為養(yǎng)殖生魚需要大量資金投入，隨便養(yǎng)一塘魚便需要投入40萬元。因此，資金是生魚發(fā)展的主要限制因素之一。據(jù)順德某飼料企業(yè)負責人介紹，“今年養(yǎng)殖戶希望飼料廠賒銷的意愿較高，很多養(yǎng)殖戶手里有錢也不愿意拿出來。”其表示，因為部分飼料企業(yè)的賒銷模式助長了養(yǎng)殖戶的賒銷意愿。而這一現(xiàn)象的產生，源于2008年生魚飼料企業(yè)間的惡性競爭。

　　不過，珠三角某企業(yè)高檔料經理表示，由于養(yǎng)殖生魚需要巨大資金投入（相對農民），而且廠家之間競爭之分激烈，傳統(tǒng)的賒銷模式已經根深蒂固，短期難以改變。

　　群雄爭霸旺海銷量第一　

　　生魚飼料市場競爭十分激烈，廠家從比拼配方、賒銷、價格，發(fā)展到目前的比拼服務。由于競爭激烈，生魚飼料市場也早已進入微利潤時代。據(jù)了解，目前廠家和經銷商的利潤大概在10元/包左右，打預付款的商業(yè)模式在生魚市場難以打開，而且需要巨大的資金投入。

　　珠三角是飼料企業(yè)競爭最激烈的地區(qū)，高檔飼料更是如此，這在生魚上反映地最直觀。據(jù)了解，目前生魚飼料的配方已經十分成熟，料比一般1.1－1.2，大部分廠家的飼料同質化較嚴重。生魚市場公認的六大品牌——旺海、永勝、粵海、星星、海大、世海，經過多年白熱化的競爭，各個企業(yè)將對蝦板塊的服務營銷直接移植在生魚市場上，從拼配方、人力、成本、價格、流通和渠道之后，不約而同把目光集中到了生魚產業(yè)鏈的最底層，直接將競爭的重心下沉終端市場，直接面對養(yǎng)戶的經營策略。

　　2013，談服務營銷，可謂是生魚市場的關鍵詞。各個企業(yè)彼此配備武裝大量業(yè)務員和技術員，甚至經銷商都對自己的客戶做起服務，如順德潤聞貿易有限公司聘請專業(yè)人員和大學生對自己的客戶進行技術指導。

　　雖然競爭激烈，但是也有企業(yè)逆勢而上、脫穎而出。如多年來默默耕耘的旺海，近年集中精力專注于生魚飼料，在2013年整個生魚飼料市場下跌20%-30%的情況下，旺海的銷量卻從2012年的3.8萬噸增長至2013年的4.25萬噸，在廣東生魚市場的占有率幾乎達到25%，其市場占有率如此高的情況下仍然可以逆勢上漲，無可爭議地成為廣東生魚飼料市場的第一品牌。

　　穩(wěn)定、料比低，這是旺海銷售副總給出旺海逆勢增長的答案。其實，珠三角的特種魚飼料是一個很特殊的市場，區(qū)域小而養(yǎng)戶高度集中，一旦出現(xiàn)問題就很容易形成大范圍的連鎖反映，旺海多年來保持市場口碑，由此可見其良好的品質。有專業(yè)人士提出，就目前生魚市場，各企業(yè)將競爭的重心聚焦于服務是飼料行業(yè)的發(fā)展趨勢，但是不能顧此忽彼，聚焦塘頭服務而忽略了產品的質量，生魚飼料的核心競爭力歸根到底在于質量。因為飼料成本占養(yǎng)殖生魚的總成本7-8成，如果飼料質量不好，比如料比控制得不好，生魚養(yǎng)殖成本就會提高不少。因此，當服務營銷的大旗在生魚市場上遍地開花時，也要重視品質量的研發(fā)。

　　由上圖可知，生魚飼料市場口碑在前五名的企業(yè)分別是旺海、永勝、粵海、星星、海大。不過，養(yǎng)戶未必選擇口碑最好的飼料，在養(yǎng)戶選用不同品牌飼料的調查中，結果顯示，37%的養(yǎng)戶選擇“可賒銷”，而選擇“質量優(yōu)”的養(yǎng)戶有34%，略低于選擇“可賒銷”的養(yǎng)戶；此外，跟隨經銷商經營的品牌的養(yǎng)戶也不少，占有13%的比例。因此，決定養(yǎng)戶使用飼料最關鍵的因素是可賒銷、質量優(yōu)。

　　目前，養(yǎng)戶認為生魚飼料普遍存在問題是價格貴、料比高、魚易肥、質量不穩(wěn)定等（如上圖所示），其中44%的養(yǎng)戶反映飼料價格過高，認為料比高的只有23%。由圖可知，47%的養(yǎng)戶料比在1.1—1.2之間，在1—1.1之間也占有20%，料比超過1.4的養(yǎng)戶只有6%，由此可見，生魚飼料的配方發(fā)展已經相對成熟。

　　據(jù)《農財寶典》淡水漁產業(yè)研究室調查，目前企業(yè)對于經銷商的支持平均在30%左右，因人而異，因企業(yè)而異。對經銷商支持力度最大的是永勝，部分經銷商的支持力度甚至達到5-6成以上，海大、旺海對經銷商的支持力度相對低，只有20%-30%。目前，生魚市場最大的經銷商來自南海九江的吳國宏（人稱六叔），2013年的銷量達7000-8000噸，主要經營旺海的生魚飼料，其余的大經銷商也有勒流高偉、羅鎮(zhèn)堅，順德杏壇佛山潤聞貿易有限公司、麥順開、何乾昌、陳國勇，中山三角的林澤昌、楊連開等人。據(jù)不完全統(tǒng)計，2013年廣東生魚飼料市場銷量超過2000噸的經銷商大概25人左右，這25位大經銷商的銷量總和約占有廣東生魚市場總銷量的45%左右。

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