未來五年添加劑企業(yè)發(fā)展趨勢(shì)解析

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-03-10
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　　文/輔音國際集團(tuán)董事長、總裁，清華大學(xué)客座教授趙明

　　行業(yè)轉(zhuǎn)型趨勢(shì)已經(jīng)明朗，添加劑企業(yè)將何去何從，這是一個(gè)不得不面對(duì)的問題，添加劑企業(yè)必須面臨選擇。

　　其實(shí)選擇并不難，我們只需要分析添加劑的本來面目，再根據(jù)企業(yè)擁有的技術(shù)和生產(chǎn)的產(chǎn)品即可做基本判斷。

　　5年前，我將配方師能夠解決問題的能力做了一個(gè)簡單分類，帶有調(diào)侃的成分，（因?yàn)槲易约涸?jīng)是配方師），卻能反映一些問題，就是動(dòng)物獲取營養(yǎng)的四個(gè)階段：吃進(jìn)去、消化了、吸收掉、轉(zhuǎn)得成。吃進(jìn)去指適口性和采食量，消化了指消化率，吸收掉指吸收率，轉(zhuǎn)得成指轉(zhuǎn)化率。配方師解決這四大問題的能力基本可以代表配方師的技術(shù)實(shí)力。

　　今天不談配方師，談添加劑。

　　我想大家應(yīng)該已經(jīng)接受添加劑的功能性概念，非功能性添加劑的作用必定是遞減的，特別是用來掩蓋、誤導(dǎo)甚至是加害動(dòng)物類的添加劑已經(jīng)走到窮途末路，這是行業(yè)進(jìn)步的具體表現(xiàn)之一。

　　如果來判斷添加劑產(chǎn)品的未來趨勢(shì)，其實(shí)只需參照動(dòng)物獲取營養(yǎng)的四個(gè)階段，換言之，核實(shí)一下企業(yè)產(chǎn)品到底解決哪個(gè)階段的問題，是適口性？還是消化率，或者吸收率、轉(zhuǎn)化率？

　　先看適口性。如果原料都是優(yōu)質(zhì)的，加工工藝也是合格的，適口性本就不是什么大問題，片面夸大誘食效果可能適得其反，所以可以判斷，當(dāng)飼料廠管理和養(yǎng)殖管理能同步規(guī)范時(shí)（這一天正在到來），誘食類產(chǎn)品前景不容樂觀，當(dāng)然，有些能夠確實(shí)作用于動(dòng)物的誘食產(chǎn)品如甜味劑，會(huì)在一段時(shí)間之內(nèi)發(fā)揮有效作用。

　　二看消化率。消化率取決于原料本身、加工工藝、動(dòng)物胃腸道的健康（以胃為主）以及相關(guān)促進(jìn)消化的一系列產(chǎn)品，例如酶制劑、微生態(tài)制劑、植物提取物等等，同時(shí)還包括能夠促進(jìn)胃腸道健康的產(chǎn)品，這些都會(huì)促進(jìn)消化率，這一類產(chǎn)品重要性會(huì)遞增。

　　三看吸收率。吸收率其實(shí)建立在消化率的基礎(chǔ)上，吸收主要在腸道，所以能夠促進(jìn)腸道健康的（腸道完整性、絨毛完整性和絨毛活力等等）產(chǎn)品一定會(huì)帶來動(dòng)物體更多的營養(yǎng)。

　　四是轉(zhuǎn)化率。轉(zhuǎn)化率如何來界定？這也是令很多配方師困惑的地方，也導(dǎo)致諸多配方師往往忽略轉(zhuǎn)化率。我們可能會(huì)借助于一些產(chǎn)品來提高轉(zhuǎn)化率如興奮劑、半胱胺、激素等等，但有些能夠提高轉(zhuǎn)化率的產(chǎn)品卻違反了相關(guān)規(guī)定，這是紅線，不能逾越。事實(shí)上，我們忽略了一個(gè)能夠提高轉(zhuǎn)化率的關(guān)鍵因素，就是動(dòng)物機(jī)體的健康程度。一般而言，越是健康的動(dòng)物轉(zhuǎn)化率越高，所以能夠提高動(dòng)物抗應(yīng)激能力、免疫應(yīng)答能力和抵抗力的產(chǎn)品空間會(huì)越來越大。

　　有一類產(chǎn)品的前景不容忽視：作用于人的感官類的產(chǎn)品，如改變?nèi)赓|(zhì)或蛋品、奶制品風(fēng)味的產(chǎn)品。

　　接下來我們來分析一下飼料添加劑銷售面臨的新環(huán)境，具體表現(xiàn)在：

　　1、飼料企業(yè)對(duì)添加劑的理解趨于理性；

　　2、飼料行業(yè)對(duì)原料營養(yǎng)研究重視程度明顯提高；

　　3、飼料企業(yè)對(duì)技術(shù)配方的依存度下降；

　　4、配方師的年輕化、高文憑愈發(fā)普遍，溝通方式面臨挑戰(zhàn)；

　　5、養(yǎng)殖戶對(duì)產(chǎn)品性能的認(rèn)知度趨于理性，模糊效能逐漸遭棄；

　　6、添加劑功能的透明度提升；

　　7、群體決策面加大，配方師完全個(gè)人意志采用添加劑的現(xiàn)象有所改變；

　　8、添加劑共性與個(gè)性化設(shè)定導(dǎo)致決策過程的簡易；

　　針對(duì)新環(huán)境，添加劑營銷該如何應(yīng)變？

　　傳統(tǒng)的添加劑營銷更多的是靠單兵突破能力，且此能力主要表現(xiàn)在溝通和客情關(guān)系維護(hù)，所以一些飼料添加劑企業(yè)一方面依靠一些英雄人物使企業(yè)銷量得到突飛猛進(jìn)發(fā)展，一方面也造就了一些英雄或者說培養(yǎng)了一些小老板。

　　因添加劑營銷的特殊性，營銷人員對(duì)客戶的掌控能力相對(duì)較強(qiáng)，與飼料營銷不同的是，添加劑企業(yè)很容易形成軍閥割據(jù)，這對(duì)企業(yè)來說是把雙刃劍，所以，企業(yè)最終采取相對(duì)穩(wěn)妥的方法之一就是業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化或分公司化，現(xiàn)實(shí)中發(fā)現(xiàn)，這樣操作的結(jié)果往往事與愿違。

　　業(yè)務(wù)員經(jīng)銷商化的結(jié)果，就是業(yè)務(wù)員離公司往往越來越遠(yuǎn)：愿意出去做經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員相對(duì)比較靈活，而企業(yè)文化的影響畢竟有限，極易從利益出發(fā)而變成真正的經(jīng)銷商，一旦變成與企業(yè)關(guān)聯(lián)甚少的經(jīng)銷商的時(shí)候，員工因?yàn)閷?duì)公司的了解甚多，心理容易失衡，進(jìn)而變成可怕的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，這是多數(shù)企業(yè)始料未及的。當(dāng)然也有企業(yè)處理得較好。

　　業(yè)務(wù)員開設(shè)分公司的結(jié)果，與業(yè)務(wù)員的管理能力相關(guān)，業(yè)務(wù)做得好的不代表管理一定好，一旦管理失察導(dǎo)致業(yè)務(wù)下降甚或虧損，無論對(duì)業(yè)務(wù)員還是公司都是較大的損失。對(duì)業(yè)務(wù)員而言影響的是信心和心態(tài)，對(duì)企業(yè)而言影響的是銷量和利潤，更嚴(yán)重的是影響了一個(gè)市場(chǎng)。

　　行業(yè)環(huán)境的變化以及企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的愿望都要求，飼料添加劑的營銷必須打破傳統(tǒng)營銷思維，轉(zhuǎn)型升級(jí)�？刹扇∫韵聨讉€(gè)步驟：

　　1、認(rèn)清行業(yè)形勢(shì)

　　2、重新定義需求

　　3、調(diào)整銷售模式

　　4、建設(shè)菱形機(jī)構(gòu)

　　5、精研競(jìng)爭(zhēng)策略

　　6、系統(tǒng)考核機(jī)制

　　未完待續(xù)……

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