2014飼料業(yè)，是“愛你一世”還是“礙你一世”？

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2014-02-12
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　　感謝熊良輝總經(jīng)理引出的話題并作了很好的背景鋪墊，感謝參與討論的各位大咖。中小企業(yè)生存這個話題很好，但討論不透，而且聊天比較隨意和散亂，歡迎大家發(fā)表見解。

　　劉舜才

　　2014-2-11

　　湖南熊良輝 14:50:40

　　2014年，“愛你一世”還是“礙你一事”？

　　無論公歷農(nóng)歷，今日都已經(jīng)進入2014年。身處春天的我們，心中期盼將2014年通過努力把握好、甚至以后的年頭都因為這一年的成績而延續(xù)受益，如此、2014就是“愛你一世”!只是豬用飼料行業(yè)當下在劇烈變遷，我們?nèi)魶]有將應(yīng)對準備好，2014或許會“礙你一事”！

　　與大型豬場擴大投資的另一側(cè)面部分小豬場選擇放棄的情況相反，2013年下半年到現(xiàn)在、大型飼料企業(yè)大擴張大兼并的另一個側(cè)面，以湖南岳陽為例、很多小型飼料廠在紛紛“逆市”擴大硬件投資：添置化驗室添置中控室、擴大車間，改320mm、350mm制粒機組為420mm以上制粒機組。這些同行們這樣做，大多數(shù)并不是因為業(yè)務(wù)擴大盈利增加、而是要應(yīng)對新一輪政府飼料生產(chǎn)許可證的審批“被動成才”。

　　飼料管理部門的起始愿望或許是想通過提高審批門檻讓條件不夠者關(guān)張轉(zhuǎn)產(chǎn)，以提高飼料行業(yè)的企業(yè)群體質(zhì)量。但是小企業(yè)們因為“強烈的求生愿望”，紛紛你仿我效、渾渾噩噩地“馬上行動”。他們或負債或融資、或占用流動資金導(dǎo)致周轉(zhuǎn)不暢為代價，換取更笨重的企業(yè)軀殼且折舊、攤銷、費用更大的困難經(jīng)營局面。

　　可想見的未來、行業(yè)集中進程初步達成的時日，因為行業(yè)產(chǎn)能的大過剩，一個個因少錢、少人脈、少思路被空置的飼料廠，就像一個個等待被撤除的空豬圈一樣，孤單寂寞、渙散無力地擱置在一個個角落。曾經(jīng)的熱鬧景象被蒙塵的蛛網(wǎng)罩住，讓人唏噓不已！

　　問題：

　　我們怎么幫助避免，即將出現(xiàn)的空置飼料廠?

我們怎么幫助解決，就會擺在面前的“礙你一事”？

　　金錢飼料劉舜才 14:54:06

2014其實可能是一個需要收縮的年份了，但目前看到的大都數(shù)企業(yè)都摩拳擦掌要擴張。中國人做生意，大家彼此不服氣，有人為了爭第一的名分付出離譜的成本也在所不惜。我有個朋友，是做別的行業(yè)的。他的公司是那個行業(yè)的老二，但多年以來一直和老大打價格戰(zhàn)，他做了5年，目前也只是持平。我感覺這樣做生意很悲哀。

　　湖南熊良輝 14:58:29

我們這邊的同行，目前一部分廠家就是被困在劉總所描敘的氛圍里。

　　金錢飼料劉舜才 14:59:31

真正的商業(yè)，一般是老大和老二一起通過打仗來把小的清理了，在打的過程中發(fā)展和賺錢。

　　湖南熊良輝 15:02:01

這個好像是在有序競爭的時段，老大老二清理小的、一邊把錢掙了。2013到現(xiàn)在，飼料競爭貌似很無序，大家在打群架！

　　安佑飼料李洪波 15:05:34

要學(xué)會抽離，向劉總一樣，站在外行業(yè)的角度，橫向比較，離遠一步再看，實際上還是有序的。

　　安佑飼料李洪波 15:07:03

中小企業(yè)就像股市里的散戶一樣，很難看著大勢來制定長遠戰(zhàn)略。

　　湖南熊良輝 15:08:42

營銷困難的背后的大環(huán)境更是出現(xiàn)市場亂象——“專業(yè)新客戶”因為口口相傳在由少變多。他們讀懂了飼料產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢，掐住了養(yǎng)戶需資金幫扶又人脈掛礙難自主選擇飼料的命門。這些經(jīng)銷者與飼料廠從合作到換料以三個月為期在幾個品牌里來回打轉(zhuǎn)，靠多賺部分贈包折扣以有限的銷量換更多的利潤。在搶客戶贈包的氛圍下，連走訪部分養(yǎng)戶時他們的回應(yīng)、都不問服務(wù)只問有沒有贈包。在客戶的心目中，服務(wù)好是相對的利益輸送、價格低才是絕對的利益輸送。

　　畜牧大集胡文輝(191320837) 15:09:11

市場不會有亂象，亂的是企業(yè)

　　廣東省飼料協(xié)會莊生 15:10:16

嘿嘿，企業(yè)亂了，豈不市場也跟著亂了。

　　金錢飼料劉舜才 15:10:21

企業(yè)在低層次和低水平上競爭，缺乏真正的價值創(chuàng)造與壁壘，市場就亂了。

　　安佑飼料李洪波 15:10:38

沒辦法把產(chǎn)品賣出高價就不是好企業(yè)；一切低價低質(zhì)只為賣貨的行為都是耍流氓。

　　廣東省飼料協(xié)會莊生 15:12:04

在市場上，價格戰(zhàn)是無法回避，周而復(fù)始的。不違背法律就行。

　　安佑飼料李洪波 15:12:19

你看到的亂象就是因為流氓太多，價格戰(zhàn)是對的，低質(zhì)低價就不對了。

　　金錢飼料劉舜才 15:13:14

制定營銷策略的時候就需要考慮如何避免價格戰(zhàn)，而目前最容易做的策略就是降價或者促銷，這樣的簡單招數(shù)別人當然非常輕易就跟隨你了，大家一起割肉就是。

　　廣東省飼料協(xié)會莊生 15:13:31

低質(zhì)低價也沒錯，低質(zhì)低價卻要忽悠成高質(zhì)低價就錯了。虛假宣傳，夸大功能。

　　安佑飼料李洪波 15:13:35

流氓多了，自然就亂。

　　金錢飼料劉舜才 15:13:47

低價格要有低價的資本，否則最后要么虧死，要么質(zhì)量出問題；長遠來看，表面上是市場競爭，本質(zhì)上是企業(yè)斗內(nèi)力。你的企業(yè)真正能夠做出更能夠滿足用戶需要的東西，或者能夠誘導(dǎo)出用戶的需求，而別的企業(yè)一時半會還學(xué)不會，你就獲得階段性的競爭優(yōu)勢了。但目前大都數(shù)企業(yè)還沒有真正花心事在這些方面，他們主要還是通過大量招兵買馬，大力促銷來野蠻生長。

　　安佑飼料李洪波 15:15:20

　　低質(zhì)低價卻要忽悠成高質(zhì)低價往往都做大了，不用承擔(dān)道德的審判了，這就是現(xiàn)狀。但市場（部分養(yǎng)戶與經(jīng)銷商）共識全價料產(chǎn)品同質(zhì)化的趨勢下，中小企業(yè)一廂情愿的高質(zhì)高價做法、只會出現(xiàn)越來越小的銷量！

一經(jīng)銷商之言：全價料好比是豆粕、玉米，我們最終的零售價比競品高20元/噸、關(guān)系還不大，高過50元/噸、購買者基本上會作別的選擇。

　　廣東省飼料協(xié)會莊生 15:16:36

沒見企業(yè)說我的產(chǎn)品低質(zhì)低價，買我的，然后做大了。忽悠，再忽悠，繼續(xù)忽悠的企業(yè)是擾亂市場競爭的一大力量，對于這類企業(yè)要批判。不過業(yè)內(nèi)也沒有很強的監(jiān)督機制，經(jīng)銷商養(yǎng)殖戶的認知也不到位，說了也白說。

　　金錢飼料劉舜才 15:16:40

性價比這個觀念在小豬場是談不上的，因為他們基本上無法測定飼料質(zhì)量與價值，還停留在“愛吃”、“不拉稀”這樣的水平上。如果豬場規(guī)模大了，就很容易感知到飼料的質(zhì)量與性價比。

　　安佑飼料李洪波 15:17:06

我們談的不是狹義的“質(zhì)”，不是技術(shù)指標，而是綜合的客戶體驗。

　　金錢飼料劉舜才 15:17:34

我們對終端用戶是不是真的了解，這個是被大都數(shù)企業(yè)忽視的問題，不懂終端用戶，不是根據(jù)目標客戶來設(shè)計產(chǎn)品和營銷策略，基本上還停留在推銷階段—談不上是營銷。這個也是我一直強調(diào)“營銷”而鮮有支持的根源。

　　畜牧大集胡文輝 15:19:12

　我們很多的飼料企業(yè)，對于誰是終端用戶，其實很有些模糊的。

　　金錢飼料劉舜才 15:19:20

養(yǎng)殖戶需要他認為好的飼料，而飼料廠給自己認為好的飼料，這二者可能是天壤之別；養(yǎng)殖戶對“好飼料”的認知可能存在誤區(qū)，而我們的營銷者并沒有意識到這個誤區(qū)，最后就形成雞同鴨講。更有甚者，由于養(yǎng)殖戶的經(jīng)驗與知識的貧乏，不能夠正確認知飼料，于是一些飼料廠就用概念和口號去騙他們。

　　廣東省飼料協(xié)會莊生 15:21:17

概念性的東西太多，真正做起來，難度都很大。

　　安佑飼料李洪波 15:22:35

所以說，營銷戰(zhàn)略的設(shè)計就一定要洞察客戶，誰是客戶呢？經(jīng)銷商把握住經(jīng)銷商，忘掉養(yǎng)戶。當然，你的產(chǎn)品如果是針對規(guī)模場的直營的就另說了，我們不討論。請大家指正。

　　金錢飼料劉舜才 15:24:59

我和李總的想法有些不同，我覺得最后的效果和價值要在終端才能夠?qū)崿F(xiàn)，所以要把握終端用戶。

　　湖南熊良輝 15:25:07

前面的廠家被動氛圍就是因為把經(jīng)銷商當完全的客戶。

　　金錢飼料劉舜才 15:25:19

經(jīng)銷商只是價值鏈的一個環(huán)節(jié)，如果不把握終端，不在終端實現(xiàn)價值，就很容易脫離養(yǎng)殖戶的實際需要。中間商也容易綁架公司。

　　安佑飼料李洪波 15:26:20

既然是鏈條，就自然會有重要性排序的問題，誰派最前面？這就是戰(zhàn)略，中間商綁架公司是公司無能，不是中間商的錯。個人觀點，不一定對，只是最近的一些思考的結(jié)果。

　　湖南熊良輝 15:27:56

這些經(jīng)銷商因為資金、人脈綁住他的養(yǎng)戶，然后因為銷量、反過來綁飼料廠。

　　金錢飼料劉舜才 15:28:21

如果過度依賴經(jīng)銷商，就一定會被經(jīng)銷商左右。經(jīng)銷商對飼料好壞的判斷標準和養(yǎng)殖戶不一樣，這也容易形成信息的失真。

　　金錢飼料劉舜才 15:30:32

我接觸的大都數(shù)經(jīng)銷商近視，很容易被廠家的優(yōu)惠誘惑；而養(yǎng)殖戶一旦確定某個品牌飼料好，就有一定的忠誠度。

　　中糧飼料聶岳峰 15:30:59

有的一忠誠就是10年

　　湖南熊良輝 15:31:07

門口的飼料廠同行們在某階段大多數(shù)在折扣與價格競爭，我們抱著“中間商綁架公司是公司無能”不作跟進、產(chǎn)品與公司系統(tǒng)又沒有差異優(yōu)勢，會丟掉客戶的金錢飼料劉舜才 15:31:11特別是做中高檔飼料的時候，養(yǎng)殖戶是最重要的；如果做抵擋飼料，那是中間商最喜歡的。

　　安佑飼料李洪波 15:31:14

但是因為資金和人情的關(guān)系，養(yǎng)戶還是依賴經(jīng)銷商的比較多、

　　中糧飼料聶岳峰 15:34:28

要生存，產(chǎn)品定位很重要

　安佑飼料李洪波 15:34:40

　　這里的我們是特指中小企業(yè)，產(chǎn)品定位固然重要，更重要的是整體戰(zhàn)略。中小企業(yè)家家有本難念的經(jīng)，不幸的家庭各有各的不幸，幸福的家庭都差不多。

找到幸福的模式，列出清單，讓他們自己逐條對照，改善就行了，找不出來就找趙老師、劉老師給看看。

　　湖南熊良輝 15:37:55

同意李總的觀點，有病找名醫(yī)

　　輔音國際趙明 15:38:11

問題是：醫(yī)生說，不要熬夜，不要酗酒，不要吸煙，不要...

　　安佑飼料李洪波 15:38:57