服務站，飼料企業(yè)服務新風向

　　

　　文/ 中國水產(chǎn)頻道 郭金鳳

　　

　　中國水產(chǎn)頻道獨家報道，2013年，一種叫做“服務站”的服務模式在“海大”、“粵海”、“大北農(nóng)”等飼料企業(yè)的水產(chǎn)版塊不約而同地開展起來。服務站一般設在經(jīng)銷商的店面，配備顯微鏡，鈣鎂比、弧菌、亞硝酸鹽監(jiān)測等設備試劑，有的甚至有無菌工作臺和測PCR的簡易儀器。由經(jīng)銷商主導，飼料企業(yè)安排技術服務人員輔助，為養(yǎng)殖戶提供水質及魚蝦的常規(guī)檢查，并進行后續(xù)跟蹤服務與效果反饋。

 

　　

　　“在中低占比市場，一個業(yè)務員服務5-10個養(yǎng)殖戶，做示范戶的思路是適合的，但是一旦走向60%以上的中高占比市場，這種服務模式的覆蓋面就太窄了。”海大集團原華南及華東大區(qū)技術服務總監(jiān)谷龍春表示，海大做服務站是想探索一種在中高占比市場的高效服務模式。大北農(nóng)則有在豬料方面培養(yǎng)大經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗，設想移植到水產(chǎn)版塊以推動水產(chǎn)業(yè)務發(fā)展。

 

　　相較之前的塘頭技術服務，服務站提供的檢測設備相對完善，并且為客戶建立養(yǎng)殖檔案，定期進行檢測，在給客戶提供服務方案的時候更精準，針對性更強。大北農(nóng)集團水產(chǎn)科技事業(yè)部技術服務經(jīng)理袁文杰認為服務站最主要的目的是提高養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖技術，將養(yǎng)殖模式方案化，提出關鍵控制點，并將方案可視化，例如形成宣傳冊和視頻，發(fā)放給養(yǎng)殖戶。

　　

　　“相比‘走出去’的服務模式，‘走進來’與‘走出去’相結合的方式更利于提高服務效率。”谷龍春說。海大服務站還兼具信息交流的作用，利用這個平臺，交流魚價行情，總結養(yǎng)殖成敗關鍵點，可以起到技術產(chǎn)生的功能。

　　

　　除了技術服務精度與廣度的提高，服務站帶來的贏利點是飼料公司在苗種、藥物方面的推廣，這些本來也在經(jīng)銷商的經(jīng)營范圍之中。海大將種苗與海聯(lián)科作為服務工具，服務站對于相關服務工具的銷售有不小的推進�；浐７�務站經(jīng)過半年的運作，逐步確立了以粵海藥物為主打產(chǎn)品的藥物營銷格局，粵海藥物也得到有效的宣傳推廣。大北農(nóng)袁文杰則表示大北農(nóng)不指定某種藥品，而是根據(jù)市面上的藥品效果進行推薦，由養(yǎng)殖戶自己做選擇。

　　

　　飼料廠家紛紛試水

　　

　　目前，廣東海大集團蝦料版塊服務站已有60個，2013年試驗成果不錯的話，2014年計劃將服務站的模式推廣開來。粵海2013年在廣東、廣西、海南等地建設14個技術服務站，接下來各片區(qū)計劃建設1-2個。大北農(nóng)現(xiàn)在福建有服務站2個，其余市場的服務站在陸續(xù)建設中。

　

　　除了蝦料服務站，海大集團在魚料方面也進行了服務站的嘗試，現(xiàn)在魚料版塊有10個左右。據(jù)谷龍春介紹，魚料服務站的推行相比蝦料要復雜。“養(yǎng)蝦對于技術的需求更強烈，尤其這幾年養(yǎng)蝦比較困難，加上整個行業(yè)在蝦養(yǎng)殖技術、飼料配方技術方面關注更多，蝦料服務站經(jīng)銷商參與積極性很高。魚料對于養(yǎng)殖模式的認知還比較初級，沒有強烈的技術需求。”相應的，蝦料服務站一個經(jīng)銷商加一個技術服務人員就可以，而魚料則除了經(jīng)銷商和技術專家，還需專門派人員進行服務跟進。

　　

　　服務站的建設，經(jīng)銷商是一個重要角色。這是一個團結經(jīng)銷商的好方法，飼料廠家都在積極推動經(jīng)銷商由傳統(tǒng)型向服務型轉型；于經(jīng)銷商而言，也是一個不錯的發(fā)展機會。

　　

　　“目前來看，這是經(jīng)銷商走進服務體系的一種比較好的形式。經(jīng)銷商自己經(jīng)營的就是一個企業(yè)，從經(jīng)營角度來講，他有需求、有動力服務客戶，但是資源、技術、管理能力不足。飼料公司扮演了咨詢公司的角色，給他提供方法、技術人員。”谷龍春說。

　　

　　袁文杰表示大北農(nóng)在豬料上培養(yǎng)扶持經(jīng)銷商的嘗試很成功。“豬料上我們培養(yǎng)了幾個大的經(jīng)銷商，有人豬料預混料銷售量一個月1000多噸。每個經(jīng)銷商下面有幾大部門，像服務部門、配運部門等，做成企業(yè)化的門店，我們可以幫助經(jīng)銷商進行財務培訓、員工培訓等。完全公司化運作，就把老板解放出來了，不像以前的親力親為。這樣的經(jīng)營模式下，經(jīng)銷商的發(fā)展速度很快。”

　　

　　不過，這樣的合作機會并不是人人都有，一是并非所有經(jīng)銷商都會認同服務站的模式，或者有足夠資金實力建設服務站；二是各飼料廠家都有自己篩選經(jīng)銷商的標準，一般最優(yōu)秀的經(jīng)銷商才是其目標群體。

　　

　　“有個二八原則，20%的優(yōu)秀經(jīng)銷商占了市場80%的容量。我們篩選的經(jīng)銷商必然在20%之列。”谷龍春說。袁文杰表示大北農(nóng)服務站合作的經(jīng)銷商要有服務意識，還要有做大的意識，“要有想做第一的想法，這很重要。如果安于現(xiàn)狀，大北農(nóng)不會選擇，我們傾向于進取型經(jīng)銷商。”

　　

　　摸索階段，待考證

　　

　　“以前是產(chǎn)品的競爭，然后是技術服務的競爭，再以后以人的成長競爭為主，以培養(yǎng)經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶為主。”袁文杰認為，經(jīng)銷商層面的競爭是以后的發(fā)展趨勢。

　　

　　廣東粵海飼料集團服務營銷中心朱貴部長認為，“為客戶服務增值在水產(chǎn)飼料企業(yè)的服務營銷中越來越重要，為養(yǎng)殖戶提供全面技術服務和信息服務，如優(yōu)質種苗、飼料、養(yǎng)殖技術流程、成功養(yǎng)殖模式、病害防治、信息、水產(chǎn)品收購渠道，是未來飼料企業(yè)服務發(fā)展方向。”

　　

　　海大集團蝦料事業(yè)部技術服務總監(jiān)王如鳳告訴筆者，現(xiàn)在海大集團正在進行服務站的評估，結果在2013年12月底出來，目前來講服務站的效果看起來還不錯。評估將從客戶盈利水平、經(jīng)銷商盈利結構、服務效率是否提升、經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶滿意度幾個方面綜合評定，根據(jù)評估結果決定接下來的發(fā)展計劃。

　　

　　“海大”、“粵海”、“大北農(nóng)” 等飼料企業(yè)，2013年在服務站模式上均進行了嘗試，但是服務站模式于水產(chǎn)飼料企業(yè)而言仍處于摸索階段，是發(fā)展趨勢還是淺嘗輒止，有待時間驗證。