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年銷(xiāo)2000噸飼料：真沒(méi)有去跑過(guò)什么客戶(hù)

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  • 日期：2013-10-25
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　《農(nóng)財(cái)寶典》記者在北海走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)發(fā)現(xiàn)，所拜訪(fǎng)了解的10多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)一例外都是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)至少七八年的經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)都已在當(dāng)?shù)卦?/span>10多年，并且都很少跑市場(chǎng)。
　　在北海地區(qū)，想找到年輕點(diǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)難，想找到不是經(jīng)營(yíng)了數(shù)年甚至10多年的經(jīng)銷(xiāo)商更難。而更為奇特的是，如今北海地區(qū)各飼料經(jīng)銷(xiāo)商之間，對(duì)搶奪客戶(hù)增大銷(xiāo)量擴(kuò)大市場(chǎng)似乎完全沒(méi)什么興趣。與其他區(qū)域激烈的爭(zhēng)奪相比，北海市場(chǎng)平靜得異乎尋常，置身其中，仿佛進(jìn)入老子所說(shuō)的清凈無(wú)為世界。
　 絕大多數(shù)是老經(jīng)銷(xiāo)商
　　“做了10多年飼料經(jīng)銷(xiāo)商，我從來(lái)沒(méi)跑過(guò)市場(chǎng)，店里也沒(méi)有業(yè)務(wù)員或技術(shù)員跑市場(chǎng)，都是客戶(hù)來(lái)找我。”北海南康鎮(zhèn)飼料經(jīng)銷(xiāo)商陳玉梅坐在收銀柜前，一邊給前來(lái)購(gòu)藥的養(yǎng)殖戶(hù)開(kāi)單，一邊回答著《農(nóng)財(cái)寶典》記者的問(wèn)題。
　　《農(nóng)財(cái)寶典》記者在其他地方接觸的對(duì)蝦飼料經(jīng)銷(xiāo)商，或親自下蝦塘指導(dǎo)養(yǎng)殖技術(shù)，或到養(yǎng)殖戶(hù)住所親自商談合作事宜，最不濟(jì)也要到下面去看養(yǎng)殖戶(hù)的養(yǎng)殖環(huán)境。不管何種方式，都得去跑客戶(hù)，向客戶(hù)推薦飼料藥物，否則生意難做。
　　陳玉梅的回答不得不讓人有些吃驚，畢竟她一年銷(xiāo)量高達(dá)2000多噸，在當(dāng)?shù)啬酥琳麄�(gè)北海，都是最大的經(jīng)銷(xiāo)商�？吹接浾邔�(duì)此大為吃驚，她笑著再次強(qiáng)調(diào)，“真沒(méi)有去跑過(guò)什么客戶(hù)。”
　　她說(shuō)，養(yǎng)殖戶(hù)的蝦塘她也極少去，池塘的確切位置基本靠對(duì)當(dāng)?shù)氐乩憝h(huán)境熟悉，在聽(tīng)養(yǎng)殖戶(hù)說(shuō)和店里送貨伙計(jì)的講述后確定。
　　南康另一位飼料經(jīng)銷(xiāo)商謝有艷也表示，在開(kāi)發(fā)客戶(hù)方面，她和陳玉梅基本一樣。經(jīng)營(yíng)14年，去年的蝦料銷(xiāo)量達(dá)800多噸，但基本上也是穩(wěn)坐檔口等養(yǎng)殖戶(hù)上門(mén)，從來(lái)沒(méi)去跑蝦塘，也不曾專(zhuān)門(mén)派人開(kāi)發(fā)客戶(hù)。
　　《農(nóng)財(cái)寶典》記者隨后在北海走訪(fǎng)經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)發(fā)現(xiàn)，所拜訪(fǎng)了解的10多個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商，無(wú)一例外的都是當(dāng)?shù)亟?jīng)營(yíng)至少七八年的經(jīng)銷(xiāo)商，多數(shù)都已在當(dāng)?shù)卦?/span>10多年，并且都沒(méi)怎么跑市場(chǎng)。
　　特殊條件孕育特別的經(jīng)營(yíng)方式
　　“客戶(hù)都是多年來(lái)一直跟隨的養(yǎng)殖戶(hù)，所以原有客戶(hù)不需要怎么跑，而我賣(mài)飼料的時(shí)間比較久，目前新的客戶(hù)都是自己找上門(mén)，所以新客戶(hù)也不用跑。”陳玉梅道出不用跑客戶(hù)的原由。
　　據(jù)了解，北海屬于旅游城市，工業(yè)少水源好，養(yǎng)殖環(huán)境十分優(yōu)越，而當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶(hù)一直以來(lái)投苗密度低，即使在華南其他地區(qū)各種病害肆虐的時(shí)候，北海地區(qū)的對(duì)蝦養(yǎng)殖成功率還相對(duì)是比較高。
　　“以前剛開(kāi)始推廣養(yǎng)蝦時(shí)，對(duì)蝦好養(yǎng)，養(yǎng)殖戶(hù)也不需要什么技術(shù)指導(dǎo)。不過(guò)當(dāng)?shù)厝说娜议_(kāi)銷(xiāo)基本依靠養(yǎng)蝦收入，理財(cái)發(fā)展觀念也落后，所以自身的資金積累不多，在養(yǎng)蝦上還要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持。”湛江某飼料公司銷(xiāo)售經(jīng)理黃華(化名)表示，那時(shí)候即使養(yǎng)殖戶(hù)養(yǎng)殖失敗，經(jīng)銷(xiāo)商也還會(huì)繼續(xù)支持，因?yàn)楫?dāng)?shù)仞B(yǎng)殖成功率高，養(yǎng)殖戶(hù)下次可賺錢(qián)，所欠資金也可收回。
　　“有了債務(wù)這層關(guān)系，經(jīng)銷(xiāo)商也不怕養(yǎng)殖戶(hù)跑。說(shuō)實(shí)在話(huà)，當(dāng)初能做飼料經(jīng)銷(xiāo)商的都是當(dāng)?shù)赜绣X(qián)有勢(shì)的人，養(yǎng)殖戶(hù)也不敢惡意欠款。”黃華說(shuō)，隨著對(duì)蝦養(yǎng)殖的推廣，在北海的對(duì)蝦養(yǎng)殖面積也逐漸增加，養(yǎng)殖戶(hù)都需要找經(jīng)銷(xiāo)商拿料，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)選擇性地挑選部分優(yōu)質(zhì)養(yǎng)殖戶(hù)選做經(jīng)銷(xiāo)二級(jí)點(diǎn)，對(duì)他進(jìn)行資金支持。有了二級(jí)點(diǎn)在基層開(kāi)發(fā)客戶(hù)，這樣經(jīng)銷(xiāo)商的客源也相對(duì)比較多，所以當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商只需坐在檔口就可做大生意。
　　不過(guò)這樣的經(jīng)營(yíng)模式，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的資金要求非常大。盡管養(yǎng)殖成功率高，但畢竟要維持運(yùn)轉(zhuǎn)，基本還是要靠賒銷(xiāo)。這幾年對(duì)蝦越來(lái)越難樣，隨著養(yǎng)殖戶(hù)失敗的增多，沒(méi)有回收的欠款數(shù)額也在不斷擴(kuò)大。
　　據(jù)《農(nóng)財(cái)寶典》記者了解，當(dāng)?shù)噩F(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商中，蝦料年銷(xiāo)售達(dá)500噸以上的，沒(méi)有回收的貨款至少在百萬(wàn)以上，最多的達(dá)500多萬(wàn)元。
　　平靜市場(chǎng)下的動(dòng)態(tài)平衡
　　廣西粵海飼料有限公司北海區(qū)域經(jīng)理黃容峻表示，北海的養(yǎng)殖戶(hù)以本地人為主，蝦塘基本是用自留地開(kāi)挖或租賃村集體，養(yǎng)殖場(chǎng)所比較固定，不像其他區(qū)域那樣養(yǎng)一兩年就換個(gè)地方，流動(dòng)性差。而依靠賒銷(xiāo)獲得飼料藥物的養(yǎng)殖方式，已把養(yǎng)殖戶(hù)與經(jīng)銷(xiāo)商緊緊捆在一起。
　　隨著對(duì)蝦養(yǎng)殖的推廣，養(yǎng)殖戶(hù)隨之增多，經(jīng)銷(xiāo)商也相應(yīng)有所增加。但大幅度的賒銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)模式需要強(qiáng)大資金支撐，抬高了經(jīng)銷(xiāo)商的進(jìn)入門(mén)檻，一些后期進(jìn)入的經(jīng)銷(xiāo)商也難以做大。
　　“現(xiàn)在北海市場(chǎng)上能做得大的，都是經(jīng)營(yíng)時(shí)間長(zhǎng)、又有資金實(shí)力的大經(jīng)銷(xiāo)商。他們一般除了經(jīng)營(yíng)飼料，還兼做其他生意，否則哪里會(huì)有那么多資金投入飼料著一塊。”黃容峻說(shuō)，這些經(jīng)銷(xiāo)商憑借著強(qiáng)大的資金優(yōu)勢(shì)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)上占了絕對(duì)主導(dǎo)地位。
　　“主導(dǎo)地位的經(jīng)銷(xiāo)商人少，業(yè)務(wù)也相對(duì)好操作，廠家只需跟好這幾個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商就好，但這也有大弊端，如果他們相互有市場(chǎng)沖突，對(duì)整個(gè)市場(chǎng)影響就非常大。”黃榮峻說(shuō)，粵海集團(tuán)目前在北海市場(chǎng)占有率最高，經(jīng)銷(xiāo)商之間若出現(xiàn)惡意降價(jià)搶客、跨越銷(xiāo)售區(qū)域串貨，盡管可能在短期內(nèi)提高銷(xiāo)量，但對(duì)廠家而言，長(zhǎng)久的利益損失會(huì)更大。
　　他介紹，北海地區(qū)也曾出現(xiàn)過(guò)上述情況，不過(guò)幸運(yùn)的是，廠家及時(shí)采取了相應(yīng)的懲罰措施和監(jiān)管。與此同時(shí)，降價(jià)搶客、高回扣給養(yǎng)殖戶(hù)，讓經(jīng)銷(xiāo)商利益大減甚至虧損，經(jīng)銷(xiāo)商之間也曾溝通，對(duì)穩(wěn)定價(jià)格體系可帶來(lái)長(zhǎng)遠(yuǎn)好處也有了共識(shí)。“人少好商量，更重要的是經(jīng)過(guò)一番爭(zhēng)奪，各經(jīng)銷(xiāo)商之間都篩選留下了各自的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，降價(jià)給優(yōu)惠也難以搶到這些客戶(hù)，差點(diǎn)的養(yǎng)殖戶(hù)大家都不在乎，所以經(jīng)銷(xiāo)商們也不再愿意打價(jià)格戰(zhàn)。”黃容峻說(shuō)，經(jīng)過(guò)多年的開(kāi)發(fā)，目前北海的養(yǎng)殖面積也難以擴(kuò)張，新增養(yǎng)殖戶(hù)也少，經(jīng)銷(xiāo)商的客戶(hù)也相對(duì)比較穩(wěn)定。“除了在年初依靠廠家的一些優(yōu)惠活動(dòng)爭(zhēng)搶些客戶(hù)外，其他時(shí)間整體市場(chǎng)都比較穩(wěn)定平靜。”
 

 

 

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