飼料微利時代下的競爭法則

文 / 羅一鳴

中國飼料工業(yè)發(fā)展三十多年，由幾家獨大到百花爭艷，市場供求關(guān)系也發(fā)生了巨大的改變。據(jù)粗略統(tǒng)計，國內(nèi)大大小小飼料廠家有1萬多家，供大于求的態(tài)勢非常明顯，養(yǎng)戶與飼料商的關(guān)系發(fā)生了實質(zhì)性的變化。飼料行業(yè)進(jìn)入微利時代，已經(jīng)成為行業(yè)共識。但是，大企業(yè)要繼續(xù)擴(kuò)張，中小企業(yè)要努力生存，微利時代下，競爭仍然如在放大鏡下般激烈。飼料微利時代下，促使行業(yè)在改變，企業(yè)在改變，競爭法則在升級優(yōu)化。

一、 理念與戰(zhàn)略法則

談理念，談戰(zhàn)略，并非大企業(yè)的專利，中小企業(yè)也應(yīng)未雨綢繆。理念是什么？就是企業(yè)

發(fā)展的基本路線，要定下長期發(fā)展的正確目標(biāo)。自從“微利經(jīng)營”的理念提出和發(fā)展，無數(shù)企業(yè)都奉為圭臬，但是理念不能是形而上學(xué)的，而應(yīng)該是聯(lián)系實際的，要用實踐變成看得見、摸得著的東西，那就是戰(zhàn)略。比如說雙胞胎奉行的“微利經(jīng)營，薄利多銷”理念，“微利經(jīng)營”是經(jīng)營理念，“薄利多銷”就是戰(zhàn)略目標(biāo)，通過微利、薄利來達(dá)到多銷、開發(fā)市場的目標(biāo)，雙胞胎十年的發(fā)展，去實現(xiàn)這一戰(zhàn)略目標(biāo)，成長為豬飼料第一。

理念要轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略，不能紙上談兵。微利時代下，首要必須承認(rèn)的是“微利”，這是時代大勢，不能逆勢而行。企業(yè)不能輸在起跑線上，要抓準(zhǔn)時代脈搏，理念為王，戰(zhàn)略為輔，打通“任督二脈”，至少，在跨出的第一步，是不會錯的。

因此，理念與戰(zhàn)略法則要求制定符合時代的理念，并且能夠把理念轉(zhuǎn)化為戰(zhàn)略目標(biāo)，在長期的時間內(nèi)去實現(xiàn)。

二、 成本與利潤法則

成本與利潤，是企業(yè)的兩個重要維度，也是企業(yè)能否生存的實際問題。飼料暴利時代，

成本是看不見的，因為成本在暴利面前顯得非常的渺小。但是，進(jìn)入微利時代，成本管理開始進(jìn)入飼料企業(yè)視野，成為關(guān)注的重點。舊事重提，張?zhí)浦�先生敢于在暴利時代對飼料大幅降價，很大原因是因為在成本管理上取得了實效；無獨有偶，鮑洪星先生說“采購是高級的營銷”，一語道破天機(jī)。

有數(shù)據(jù)認(rèn)為，原料成本占飼料成本的70%左右，人工、機(jī)器折舊、水電、業(yè)務(wù)費用、財務(wù)開支等等占30%左右，那么，在原料采購和內(nèi)部管理上做好了文章的話，降低成本還是很有可能的。怎么去做？一方面，可以通過強(qiáng)化企業(yè)管理，通過內(nèi)部變革，提高人均效率，降低每噸飼料的成本，包括生產(chǎn)成本、管理成本、運輸費用、銷售費用等；另一方面，要實現(xiàn)通過大規(guī)模化統(tǒng)一采購原料來降低采購成本。

利潤是從內(nèi)部“摳”出來的，而不是高價“賣”出來。降低成本來謀求利潤，是最合理最可持續(xù)的效益方式。良性的競爭不是犧牲利潤為代價的，永遠(yuǎn)是在管理上比對手更有優(yōu)勢，更有競爭力。當(dāng)然，降成本是在保證產(chǎn)品質(zhì)量的基礎(chǔ)上進(jìn)行的。

成本與利潤法則要求關(guān)注原料采購與內(nèi)部管理，把成本管理做到最精細(xì)。

三、 營銷與渠道法則

賣東西不是營銷，能夠穩(wěn)定、可持續(xù)的賣出東西，才是營銷。飼料行業(yè)最早崇尚的是

“人海戰(zhàn)術(shù)”的營銷模式，以量取勝，空有規(guī)模，但是沒有形成渠道和路徑。當(dāng)然，在信息比較閉塞、產(chǎn)品比較單一的早期，這不失為一個好辦法�？墒�，隨著養(yǎng)殖業(yè)的集約化和規(guī)�；�的發(fā)展，“人海戰(zhàn)術(shù)”逐漸在失去競爭力，反而給成本管理帶來了很大的干擾。

理念為王，同樣適用于營銷戰(zhàn)略。營銷的中心是誰？有的企業(yè)認(rèn)為是營銷員，有的企業(yè)認(rèn)為是經(jīng)銷商，有的企業(yè)認(rèn)為是養(yǎng)殖戶。其實很好分析，產(chǎn)品的終端用戶是誰，那么，就應(yīng)該以誰為中心，不言而喻，養(yǎng)殖戶才是營銷的中心。飼料企業(yè)要研究養(yǎng)殖戶，對不同時代背景下養(yǎng)殖戶的需求要分析，聚集人力，聚焦開發(fā)出不同類別養(yǎng)殖戶的營銷渠道，才是未來營銷的主要模式。 

微利時代下，飼料營銷拼的不再是人，拼的是渠道。開發(fā)出不同的渠道，進(jìn)行維護(hù)，形成穩(wěn)定的渠道營銷模式，一方面，減少人力成本，另一方面，產(chǎn)生的營銷費用將大大減少，而產(chǎn)出的效益則更大。

營銷與渠道法則是營銷上應(yīng)該摒棄“人海戰(zhàn)術(shù)“，以養(yǎng)殖戶為中心，聚焦在渠道銷售上。

四、科技與創(chuàng)新法則

科技與創(chuàng)新，從來都是聯(lián)系緊密的兩個詞語。必須承認(rèn)，雙胞胎集團(tuán)引領(lǐng)的數(shù)字化階段式養(yǎng)豬模式，確實是科技與創(chuàng)新的完美結(jié)合，簡單易懂易操作，使科學(xué)養(yǎng)殖從概念上回歸到了實踐，大受農(nóng)村養(yǎng)殖戶的歡迎。

市場需要什么，那么，就研究什么，這是企業(yè)的不二法則。但是科技的力量就在于，讓市場的需要可以更好更快的實現(xiàn)。微利時代拼什么？理念、成本、渠道，當(dāng)然還有科技創(chuàng)新。中小企業(yè)的末日，在于不能及時的推出市場競爭力強(qiáng)的產(chǎn)品，沒有足夠的研發(fā)力量和資金去支撐科技創(chuàng)新。大企業(yè)諸如雙胞胎在不斷地升級產(chǎn)品，升級模式，推出一個個科技含量高的產(chǎn)品，滿足市場的需要，讓養(yǎng)殖戶越來越滿意，那么，長期競爭下，力量的強(qiáng)弱會越來越清晰。

科技與創(chuàng)新，是競爭利器的刀刃，是直接砍向?qū)κ值奈淦鳌Ｎ⒗麜r代下，自配料生存愈加困難，飼料企業(yè)間的短兵相接并不遙遠(yuǎn)。

科技與創(chuàng)新法則要求提高產(chǎn)品的市場競爭力，滿足市場日益增長的的高質(zhì)需要。

這是一個很好的時代，也是一個很壞的時代。大浪淘沙，飼料微利時代，誰能成王？是以雙胞胎等為首的傳統(tǒng)微利大企業(yè)，還是審時度勢，伺機(jī)而動的中小企業(yè)，我們拭目以待。