華南羅非魚飼料市場發(fā)展思考

文｜莊捷生  原載《廣東飼料》雜志2013年第8期

2012年華南水產(chǎn)料銷量約480萬噸，其中羅非魚飼料銷量100萬~120萬噸（具體數(shù)據(jù)多方核查后仍無定論，廣東市場大約80萬噸），所占比例超過20%，僅次于草魚料的180萬噸。銷售區(qū)域主要集中在粵西和海南。通威、海大、恒興、裕泰、百洋、統(tǒng)一、匯海、新希望等企業(yè)是這個(gè)市場的中流砥柱。從水產(chǎn)飼料品種上來看，2012年羅非魚膨化料、顆粒料的市場份額大概三七開。目前市場對(duì)膨化料的需求仍然強(qiáng)勁，此消彼長，顆粒料的市場份額正在被膨化料擠占。尤其當(dāng)魚價(jià)高時(shí)，客戶更容易接受檔次較高的膨化料。

2008年以來，由于受到金融危機(jī)、食品安全、鏈球菌暴發(fā)等因素影響，出口嚴(yán)重受阻，羅非魚產(chǎn)業(yè)接連遭受重大打擊，各個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)在累積，總體利潤明顯下滑。近兩年羅非魚投苗平均減少25%，飼料需求已經(jīng)呈現(xiàn)出增長放緩的跡象。與此相反的是，羅非魚飼料產(chǎn)能仍在快速擴(kuò)大。據(jù)匯好生物飼料有限公司總經(jīng)理林燕添介紹，這兩年華南市場大約增加100條膨化線設(shè)備，膨化料生產(chǎn)能力已經(jīng)超過250萬噸，再加上顆粒料設(shè)備，羅非魚飼料的產(chǎn)能已經(jīng)出現(xiàn)明顯過剩。

產(chǎn)能過剩必然導(dǎo)致競爭加劇。飼料廠主動(dòng)或被動(dòng)改變營銷模式，又導(dǎo)致營銷費(fèi)用增加，加上近年來蛋白原料大幅度漲價(jià)，羅非魚飼料的利潤水平整體有所下滑，目前膨化羅非料一噸利潤120元，沉水羅非料只有50元左右。

在需求增長放緩、產(chǎn)能相對(duì)過剩、競爭加劇、利潤下滑的形勢(shì)下，企業(yè)想做大，肯定要不斷整合資源、推陳出新。前提在于，企業(yè)的成功必然是建立在產(chǎn)業(yè)大勢(shì)的精確把握上！否則，企業(yè)難免總要面臨一念天堂、一念地獄的道路抉擇。

何謂羅非魚飼料生產(chǎn)企業(yè)面臨的產(chǎn)業(yè)大勢(shì)？1990年以來，全球羅非魚產(chǎn)量增長迅速，其中我國產(chǎn)量排列第一，2010年已超過100萬噸，目前約占全球產(chǎn)量的三分之一。根據(jù)聯(lián)合國糧農(nóng)組織（FAO）的報(bào)告，全球水產(chǎn)品需求仍然強(qiáng)勁。羅非魚作為雜食性的養(yǎng)殖魚類，對(duì)魚粉依賴很少，未來發(fā)展空間要好于其他品種。

我國羅非魚產(chǎn)量在全球遙遙領(lǐng)先，但內(nèi)銷市場并未完全打開（這幾年進(jìn)展加快，但仍低于預(yù)期），高度依賴國外市場。由于銷路單一，附加值低，造成市場形勢(shì)不穩(wěn)定。以海南為例，羅非魚在本地市場幾無消費(fèi)，主要依靠加工出口來銷售。出口形勢(shì)好，自然皆大歡喜。一旦出口低迷，加工廠收魚積極性越來越差，收購價(jià)越來越低，養(yǎng)殖戶勢(shì)將遭遇“賣魚”難題。比如去年，為了減少虧損，養(yǎng)殖戶待價(jià)而沽，寧可選擇不投料、不出魚。對(duì)于經(jīng)銷商而言，這無疑是雪上加霜、晴天霹靂，因?yàn)檫@意味著賒銷出去的飼料款將無法按時(shí)收回。如果經(jīng)銷商出現(xiàn)資金鏈斷裂，飼料廠的資金回籠和銷路同樣將大受影響。

去年5月17日，在羅非魚價(jià)格陷入低迷的時(shí)候，海南通威率先提出4元/斤保底收魚模式。有人認(rèn)為通威給海南羅非魚產(chǎn)業(yè)帶來了一場革命，也有人認(rèn)為這是本末倒置，應(yīng)當(dāng)先解決養(yǎng)殖安全性問題，否則風(fēng)險(xiǎn)太大。依我看，作為一種服務(wù)手段，“飼料+加工”這種嘗試首先是值得肯定的。在羅非魚價(jià)格低迷的時(shí)候，飼料廠擁有配套或者合作的加工廠，可以幫助養(yǎng)殖戶打通銷路，顯然有利于“賣飼料”。對(duì)于經(jīng)銷商而言，能夠提供飼料銷售和成魚回收服務(wù)，可選擇的余地和業(yè)務(wù)得到保障的幾率越大。

但是，這當(dāng)中的確潛藏著巨大風(fēng)險(xiǎn)：一是當(dāng)魚價(jià)低迷，飼料企業(yè)配套的加工廠實(shí)施“保底收魚”，是否能夠承受巨額虧損？如果不能落實(shí)，價(jià)值何在？二是養(yǎng)殖戶最大的訴求是養(yǎng)好魚、賣高價(jià)，當(dāng)魚價(jià)較高時(shí)，如何保證養(yǎng)殖戶能夠嚴(yán)格履行契約？三是品牌怎么創(chuàng)建，銷路怎么保證？四是養(yǎng)殖安全性問題如何保障，飼料企業(yè)是否具備了這種全程控制能力？

為此，通威集團(tuán)董事局主席劉漢元提出了全封閉產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)想：飼料企業(yè)可以整合種苗、飼料、藥物、服務(wù)等資源，做到養(yǎng)殖過程中投入品的安全、可控及可追溯，實(shí)現(xiàn)封閉運(yùn)行，從各個(gè)環(huán)節(jié)確保食品安全。而在資金鏈上，通過“公司、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶三方一體”的戰(zhàn)略運(yùn)作模式，實(shí)現(xiàn)資金流的封閉、分段和快流動(dòng)。顯然，通威沒有計(jì)劃把所有風(fēng)險(xiǎn)都扛起來，經(jīng)銷商在其中也扮演重要角色，要協(xié)助通威監(jiān)控養(yǎng)殖過程。銷路則交由專門的公司去運(yùn)作。

溫氏探索“公司+農(nóng)戶”，花了20多年，才算真正成熟。通威提出的全封閉全產(chǎn)業(yè)鏈模式與溫氏模式有異曲同工之妙，但是，通威是否具備如此強(qiáng)大的產(chǎn)業(yè)鏈的配套能力？如何確保始終占據(jù)主導(dǎo)地位？是否具備那樣的資源和實(shí)力，下好這么大的棋局？我們可能還需要耐心一些，看看通威將給出怎樣的答案。

三五年之內(nèi)，羅非魚飼料市場競爭的焦點(diǎn)依然集中在產(chǎn)品質(zhì)量、技術(shù)服務(wù)能力上。目前羅非魚飼料的競爭格局依然混亂，價(jià)格亂，質(zhì)量參差不齊，缺乏相對(duì)強(qiáng)勢(shì)的品牌。對(duì)任何一個(gè)飼料廠而言，都有做大的機(jī)會(huì)。近日，粵海董事長鄭石軒接受媒體采訪時(shí)透露，今年粵海要發(fā)力羅非魚飼料市場，已經(jīng)引起業(yè)界關(guān)注。雖然鄭石軒強(qiáng)調(diào)，“3~5年內(nèi)不會(huì)對(duì)整個(gè)羅非魚行業(yè)的其他飼料廠造成壓力。”但是，以技術(shù)見長的粵海，很有可能會(huì)是一條“鯰魚”，攪動(dòng)當(dāng)下暗流涌動(dòng)的羅非魚飼料市場格局。

本刊獨(dú)家連線匯海集團(tuán)廣州銷售公司總經(jīng)理劉中華、四會(huì)市匯好生物飼料有限公司總經(jīng)理林燕添，咨詢當(dāng)下羅非魚產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀、發(fā)展趨勢(shì)�，F(xiàn)將內(nèi)容整理如下：

《廣東飼料》：當(dāng)前羅非魚飼料的競爭有什么特點(diǎn)？

林燕添：上世紀(jì)90年代前后，水產(chǎn)飼料屬于賣方市場，靠賣產(chǎn)品，就能賺得盆滿缽滿。2000年前后買賣平衡，既賣產(chǎn)品，也靠推銷。2008年之后，用戶需求已經(jīng)發(fā)生轉(zhuǎn)變，飼料廠靠產(chǎn)品和服務(wù)搶客戶，彼此之間的競爭是商業(yè)模式的競爭。羅非魚飼料的銷售也不例外。

《廣東飼料》：你是否認(rèn)同產(chǎn)業(yè)鏈整合是未來方向？還是說，提高專業(yè)能力，幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖效益，這種方式更有生命力？

林燕添：這幾年通威、百洋股份、恒興等企業(yè)在嘗試做羅非魚的養(yǎng)殖和加工，已經(jīng)足以說明問題了。成魚價(jià)格行情不好時(shí)，飼料企業(yè)如果沒有配套的或者合作的加工廠來打通銷路，飼料資金回籠會(huì)比較麻煩。成魚價(jià)格行情很好時(shí)，養(yǎng)殖戶主要還是關(guān)注飼料養(yǎng)殖效果。

我個(gè)人覺得，產(chǎn)業(yè)鏈的延伸不能過快，否則容易拖累主產(chǎn)業(yè)。不過新興事物，應(yīng)該鼓勵(lì)去嘗試。

《廣東飼料》：有人說，現(xiàn)在羅非魚產(chǎn)業(yè)已經(jīng)陷入困境了，你是否認(rèn)同？

劉中華：羅非魚被稱為“21世紀(jì)之魚”，肯定還有發(fā)展空間。理由有三個(gè)：

第一，羅非魚暫時(shí)沒有合適替代品種。在華南四省，羅非魚產(chǎn)業(yè)已經(jīng)形成相對(duì)成熟的苗種、飼料、養(yǎng)殖、加工以及市場產(chǎn)業(yè)鏈，目前雖然遇到各種困難，但是其“五大家魚”地位沒有動(dòng)搖。現(xiàn)階段也沒有合適替代品種，其他品種如鯪魚、鯽魚、大頭魚、白鰱、叉尾根本無法跟羅非魚相比。

第二，羅非魚正在被華南市場接受，內(nèi)銷市場逐漸被打開。2013年上半年，以出口為主的湛江、茂名、海南等地，羅非魚塘頭價(jià)格還維持在4.6-4.8元/斤的時(shí)候，珠三角周邊市場羅非魚塘頭價(jià)早就超過5元/斤，2-3月份甚至達(dá)到的5.5元/斤。不僅如此，4斤以上的羅非魚在各種酒店和各種宴席上出現(xiàn)的頻率也在增加。

第三，羅非魚養(yǎng)殖成本低。根據(jù)匯海集團(tuán)在市場終端的大量實(shí)證數(shù)據(jù)表明，在純投料情況下，從7-8朝苗養(yǎng)到1斤規(guī)格，斤魚飼料成本不到3元/斤。而草魚從朝苗養(yǎng)到統(tǒng)鯇規(guī)格，斤魚飼料成本在3.5元/斤左右。

廣東匯海集團(tuán)對(duì)本文亦有貢獻(xiàn)，特此致謝！