廣東汕尾：全鏈深度捆綁 做大南美白對蝦飼料經(jīng)銷

在汕尾，飼料經(jīng)銷除了傳統(tǒng)的買賣形式之外，還有幾位經(jīng)銷商創(chuàng)造了通過免費(fèi)提供蝦塘、飼料、漁藥等投入品給養(yǎng)殖戶，待賣蝦后扣除成本再分成的經(jīng)營模式。這種模式將部分比較害怕承擔(dān)風(fēng)險或者經(jīng)濟(jì)實力比較差的養(yǎng)殖戶開發(fā)成為客戶，做大了規(guī)模，但也承擔(dān)著較大的風(fēng)險與挑戰(zhàn)。

深度捆綁形成共同體

汕尾市五豐水產(chǎn)食品有限公司副總經(jīng)理丁利民做水產(chǎn)養(yǎng)殖已經(jīng)有多年，但發(fā)現(xiàn)做大規(guī)模比較困難。“我自己精力有限，不能養(yǎng)很多，請工人又難以激發(fā)其積極性，因為工人責(zé)任心很難把握。”丁利民認(rèn)為，要想激發(fā)工人積極性，就得讓養(yǎng)殖戶自己做老板，這樣才會有相對比較大的自主性和責(zé)任心。為此，4年前，他嘗試著與養(yǎng)殖戶做更深度的捆綁合作，并慢慢形成了如今的模式。

丁利民告訴《農(nóng)財寶典》記者，公司先墊資給合作養(yǎng)殖戶提供蝦塘、種苗、飼料與漁藥，待賣蝦之際，在同等價格下，公司享有優(yōu)先收購權(quán)。賣蝦之后，扣除所有養(yǎng)殖成本，公司與養(yǎng)殖戶可以各自分享一半的利潤，但整個養(yǎng)殖過程中，公司不給養(yǎng)殖戶支付任何生活費(fèi)用。

丁利民親弟弟丁利陽2012年年初開辦了海豐縣新美豐水產(chǎn)養(yǎng)殖有限公司，主要做飼料與漁藥經(jīng)銷。新美豐成立之后，自然被納入到五豐水產(chǎn)的深度捆綁合作中去，為合作提供飼料與漁藥。

與此同時，當(dāng)?shù)刂饕�做福建養(yǎng)殖戶市場的飼料經(jīng)銷商陳老板，也在其承包的大約2000畝蝦塘里采取類似于五豐水產(chǎn)的這種模式。稍有不同的是，陳老板每月會給養(yǎng)殖戶支付一定的生活費(fèi)用，最后的利潤分成，養(yǎng)殖戶達(dá)不到五成。“這種方式讓我們形成了一個利益共同體。”

此外，珠三角某蝦料企業(yè)海豐市場業(yè)務(wù)員牛磊（化名）介紹，在海豐聯(lián)安鎮(zhèn)開發(fā)了900來畝蝦塘的浙江養(yǎng)殖戶韋仁（化名），與一批浙江養(yǎng)殖戶合作養(yǎng)蝦，也采取與陳老板類似的方式。該養(yǎng)殖戶并不經(jīng)銷飼料，由海大集團(tuán)直銷。

抓住害怕承擔(dān)風(fēng)險的客戶

丁利民介紹，有些養(yǎng)殖戶剛剛開始養(yǎng)蝦，沒有經(jīng)驗，害怕失敗，有些養(yǎng)殖戶雖然有經(jīng)驗，但又害怕承擔(dān)風(fēng)險，這種方式比較適合這類養(yǎng)殖戶。“不用承擔(dān)虧本的風(fēng)險，最多賺不到生活費(fèi)。”陳老板服務(wù)的福建客戶，經(jīng)濟(jì)實力普遍較差，這種方式也同樣有助于開發(fā)客戶。

目前，五豐水產(chǎn)承包的大約5000畝蝦塘都采取這種方式，有100來個合作養(yǎng)殖戶。作為一家集水產(chǎn)品養(yǎng)殖、加工和銷售為一體的專業(yè)水產(chǎn)公司，五豐水產(chǎn)主要經(jīng)營羅非魚、南美白對蝦以及帶魚、魷魚等海水魚品種。公司借此可以擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，有利于保證原料供應(yīng)。

此外，五豐水產(chǎn)和陳老板作為出資方，在與養(yǎng)殖戶整個合作過程中，都盡量尊重養(yǎng)殖戶的自主選擇權(quán)。丁利民舉例說，公司不經(jīng)營蝦苗，但會與養(yǎng)殖戶一塊去選蝦苗，只有雙方共同認(rèn)可的蝦苗品牌，公司才會為養(yǎng)殖戶購買。而且，飼料與漁藥都不一定非得由新美豐供應(yīng)，但新美豐會做工作。養(yǎng)殖戶賣蝦也不一定非得賣給五豐水產(chǎn)。而陳老板除了飼料一定得由其提供之外，蝦苗與漁藥都由養(yǎng)殖戶自己選擇并由其墊付購貨款，陳老板也不像五豐水產(chǎn)那樣參與選擇，共同決定。

“這種方式讓養(yǎng)殖戶覺得更有歸屬感。”丁利陽認(rèn)為，大型養(yǎng)殖場之所以經(jīng)常為工人管理問題而頭疼，問題關(guān)鍵就在于無論給多高工資都很難激發(fā)起養(yǎng)殖戶持續(xù)的積極性，養(yǎng)殖戶做老板才能讓自己感受到希望。借助深度捆綁，新美豐第一年經(jīng)銷飼料就達(dá)到3000噸，成為汕尾最大的飼料經(jīng)銷商，覆蓋的養(yǎng)殖面積大約有7500畝，占據(jù)整個汕尾土塘精養(yǎng)面積的1/4。

挑戰(zhàn)出資方服務(wù)能力

“模式不夠成熟，我們還在摸索與調(diào)整。”無論丁利民，還是陳老板都向《農(nóng)財寶典》記者強(qiáng)調(diào)這一點。丁利民介紹，去年大部分養(yǎng)殖戶都有分到3-7萬元，10多萬元的也有，但比較少，還有大約2-3戶虧本。事實上，如果以浙江養(yǎng)殖戶盈利超過生活費(fèi)用才算成功的觀念來說，賺3-7萬元并不算成功。

與陳老板合作的養(yǎng)殖戶養(yǎng)成率更低，而牛磊介紹，部分與韋仁合作的養(yǎng)殖戶因為信心不足，中途就已退出。韋仁虧損較大，不得不把自己開發(fā)的蝦塘承包經(jīng)營權(quán)低價轉(zhuǎn)讓出去。

應(yīng)該說，投入品出資方在整個養(yǎng)殖過程中承擔(dān)了所有投入品費(fèi)用，所承擔(dān)的風(fēng)險比傳統(tǒng)飼料經(jīng)銷更大。在養(yǎng)殖病害暴發(fā)的當(dāng)下，這種模式比較脆弱。五豐水產(chǎn)模式中，所用飼料、漁藥均是大品牌，產(chǎn)品質(zhì)量比較有保證，而蝦苗雖然由雙方共同認(rèn)定，但也很難保證質(zhì)量。陳老板那邊，蝦苗、漁藥都由養(yǎng)殖戶自己選擇，產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊，很難保證養(yǎng)成率。

產(chǎn)品之外，這種模式也非�？简炌度肫烦鲑Y方的技術(shù)服務(wù)能力。本來不少養(yǎng)殖戶就缺乏經(jīng)驗，加上天氣不好，病害嚴(yán)重，沒有優(yōu)秀的服務(wù)能力，養(yǎng)殖戶很難成功。

在這種模式下，雙方的利益相對一致，形成了一個比較密切的利益共同體，養(yǎng)殖戶更容易接受出資方的技術(shù)服務(wù)方案。

傳統(tǒng)的經(jīng)銷商就算有心給養(yǎng)殖戶做技術(shù)服務(wù)，養(yǎng)殖戶也會認(rèn)為經(jīng)銷商主要還是希望銷售藥品，會懷疑經(jīng)銷商，對方案落地不那么到位。所以，如果出資方服務(wù)方案到位，應(yīng)該可以有效提高養(yǎng)成率，并形成對雙方更有利的局面。陳老板就坦承，其雖然有5個人的技術(shù)服務(wù)團(tuán)隊，但服務(wù)效果不明顯，能力還有待提升。

此外，這種經(jīng)營模式還非�？简灣鲑Y方對合作養(yǎng)殖戶的選擇能力。如果有養(yǎng)殖戶不那么上進(jìn)，那出資方的風(fēng)險就非常高。此外，當(dāng)?shù)赜薪?jīng)銷商告訴《農(nóng)財寶典》記者，有的養(yǎng)殖戶品德不好，去年看無法養(yǎng)成已成定局，竟然偷偷將由出資方墊付提供的藥品低價轉(zhuǎn)賣。