條幅撕扯下的飼料銷售

        近期，對(duì)于水產(chǎn)而言，廣東惡劣的天氣，讓養(yǎng)殖戶心添憂愁。尤其對(duì)于對(duì)蝦養(yǎng)殖戶而言，難以投苗成功成為最大困擾。和他們一起擔(dān)心的，還有飼料業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商們，因?yàn)榻K端養(yǎng)殖的成敗，直接決定了飼料銷量的多寡。

　　由于工作上的需要，本人在汕頭的潮陽及濠江等地走訪，發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)氐娘暳箱N售不容樂觀，即便如通威、海大等飼料大佬，銷量似乎也只能屈就于本地的小廠之下。某飼料廠片區(qū)經(jīng)理告訴我，在當(dāng)?shù)厥褂玫臓I銷手法和珠三角等地的幾乎相同，但是效果卻相去甚遠(yuǎn)，才導(dǎo)致銷量上漲始終緩慢。設(shè)立示范戶、搞大規(guī)模的宣傳推廣會(huì)以及技術(shù)服務(wù)到塘頭等等方式，在這里都無法奏效。

　　這是一個(gè)觀念的問題。有業(yè)務(wù)員將其歸咎于當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖戶的思維模式，但是從另外一個(gè)角度來看，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)氐囊恍┬�廠家卻在飼料經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶之間游刃有余。他們看準(zhǔn)市場(chǎng)的空間，該找經(jīng)銷商的找經(jīng)銷商，該塘頭直銷的一樣不含糊。難怪有當(dāng)?shù)匦�廠負(fù)責(zé)人表示，自己從來就沒有感受到大廠的沖擊。

　　用盡解數(shù)賣不動(dòng)料，輕巧靈活卻依然風(fēng)生水起，一向鼓吹營銷概念的大廠家，似乎在一些養(yǎng)殖技術(shù)相對(duì)閉塞落后的地方吃到了苦頭。本來在他們看來，大資金下的強(qiáng)勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)，能夠?qū)⑹袌?chǎng)完全掌控，但是從目前來看那，似乎這條定律并不適合所有的區(qū)域。那么，我們由此可以來真正審視一下，到底怎樣的營銷模式是才是正確的。從目前來看，飼料行業(yè)的營銷大多都以技術(shù)先行的服務(wù)模式為主，但實(shí)際上，多數(shù)企業(yè)并沒有形成適合自己的營銷模式，一直在模仿熱門企業(yè)直到完全失去自己；除此之外，部分企業(yè)過分夸大了營銷模式的作用，總想創(chuàng)造一套一招致勝的營銷模式。

　　當(dāng)然，并不是所有企業(yè)都需要一個(gè)特定的模式來進(jìn)行程式化推廣，對(duì)于小型飼料企業(yè)，沒有模式其實(shí)正是靈活與隨機(jī)應(yīng)變能力的最好體現(xiàn)。但是對(duì)于大中型飼料企業(yè)則必須擁有一套適合企業(yè)戰(zhàn)略的獨(dú)特營銷模式，否則就無法形成各個(gè)公司之間的營銷合力。

　　在汕頭走訪過程中，筆者發(fā)現(xiàn)部分區(qū)域依然飄揚(yáng)著各大廠家的宣傳條幅，而小廠家則鮮有使用此種方式進(jìn)行推廣。甚至有當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員表示，剛剛掛上去的條幅，支撐不到一天便被撕扯不見蹤影。本人善意地提醒，是否會(huì)因?yàn)榻�期天氣惡劣，�?dǎo)致條幅被風(fēng)吹走？但是對(duì)方表示，自己曾親眼看見某大廠家的業(yè)務(wù)員扯下他們的條幅，在他們制止之下才收手。

　　競(jìng)爭(zhēng)，在任何一個(gè)行業(yè)都無可避免，這其中也包含著多重成分。有營銷專家表示，競(jìng)爭(zhēng)不僅是如何削弱現(xiàn)有的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)還要能夠有效嚇阻新的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。所以，局部區(qū)域絕對(duì)優(yōu)勢(shì)絕對(duì)是有效的手段，而這其中所要考慮的，則是質(zhì)量和價(jià)格之間的一個(gè)平衡點(diǎn)。但是就目前來看，在條幅撕與扯的瞬間，在技術(shù)服務(wù)到位卻不奏效的某些區(qū)域，營銷手段的落地，是一個(gè)需要長遠(yuǎn)考慮的難題。