解碼飼料企業(yè)的養(yǎng)殖模式

　　養(yǎng)殖模式背后的經(jīng)濟(jì)學(xué)

　　從投入品企業(yè)角度考慮，養(yǎng)殖模式必須反映其利益訴求。只有養(yǎng)殖戶與企業(yè)的利益訴求同時(shí)被滿足，雙方的合作才能持續(xù)。模式的目的在于提高養(yǎng)殖效益，最大限度的利用水面和養(yǎng)殖時(shí)間。按一般規(guī)律，養(yǎng)殖效益高的養(yǎng)殖模式，使用的投入品也會(huì)相應(yīng)比較高。

　　“海大養(yǎng)殖模式，一畝多賺1000元”，“海合新模式，避開鏈球菌，畝效益提高1000元”。兩年前，海大集團(tuán)在全國(guó)各主要水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域，大量懸掛包含有類似話語(yǔ)的橫幅。高調(diào)宣傳引來(lái)熱議。

　　對(duì)于養(yǎng)殖模式，業(yè)內(nèi)各方站在各自角度都有不同看法，但無(wú)可否認(rèn)的是，養(yǎng)殖模式作為服務(wù)營(yíng)銷的重要抓手，其對(duì)粗放養(yǎng)殖方式進(jìn)行的提煉和總結(jié)，有著強(qiáng)大的市場(chǎng)需求。如果設(shè)計(jì)合理、執(zhí)行到位，能夠滿足養(yǎng)殖戶與飼料企業(yè)的共同利益。

　　只是，要真正落實(shí)確實(shí)不大容易，需要在實(shí)踐中改進(jìn)、磨合。

　　滿足養(yǎng)殖戶的需求

　　2012年，水產(chǎn)業(yè)低迷的市場(chǎng)行情讓很多養(yǎng)殖戶都很迷茫。這種迷茫的狀態(tài)一直延續(xù)到現(xiàn)在。很多養(yǎng)殖戶都不知道今年該養(yǎng)什么魚。

　　“養(yǎng)什么魚”這樣一個(gè)樸素的問(wèn)題，其實(shí)包含了很多他們想了解的信息。比如說(shuō)，什么魚價(jià)格好，好價(jià)格能都持續(xù)多久，今年估計(jì)某個(gè)品種會(huì)有多少投苗量，有沒(méi)有什么特別的養(yǎng)殖病害難處理，養(yǎng)殖成功率高不高。如果再追問(wèn)，還可以問(wèn)出很多需要了解的具體信息。

　　“養(yǎng)什么魚”，實(shí)際上表明養(yǎng)殖戶正在做未來(lái)一兩年的投資決策。充足而準(zhǔn)確的市場(chǎng)信息，有利于其做出決策。在水產(chǎn)業(yè)散養(yǎng)格局下，投苗量、產(chǎn)量與價(jià)格等市場(chǎng)信息實(shí)際上相當(dāng)分散。養(yǎng)殖戶收集信息的成本非常高，對(duì)其個(gè)人能力與社會(huì)網(wǎng)絡(luò)的要求也很高。正因?yàn)轲B(yǎng)殖戶普遍沒(méi)有能力與關(guān)系網(wǎng)去收集信息，才會(huì)出現(xiàn)跟風(fēng)問(wèn)題。

　　與養(yǎng)殖戶相比，經(jīng)銷商與投入品企業(yè)在收集與分析信息的能力上相對(duì)更強(qiáng)，尤其是全國(guó)布局的集團(tuán)化大型飼料企業(yè)。如果一家飼料企業(yè)能夠?qū)δ承┢贩N未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)的養(yǎng)殖與價(jià)格走勢(shì)做出判斷，并將其觀點(diǎn)分享給養(yǎng)殖戶，養(yǎng)殖戶必定歡迎。事實(shí)上，很多企業(yè)的業(yè)務(wù)員，都會(huì)在拜訪養(yǎng)殖戶與經(jīng)銷商過(guò)程中，將探討行情作為一個(gè)重要話題，贏得對(duì)方信任。

　　模式設(shè)計(jì)嵌入產(chǎn)品

　　從投入品企業(yè)角度考慮，養(yǎng)殖模式必須反映其利益訴求。只有養(yǎng)殖戶與企業(yè)的利益訴求同時(shí)被滿足，雙方的合作才可能持續(xù)。模式的目的在于提高養(yǎng)殖效益，最大限度的利用水面和養(yǎng)殖時(shí)間。按一般規(guī)律，養(yǎng)殖效益高的養(yǎng)殖模式，養(yǎng)殖戶使用的投入品也會(huì)相應(yīng)比較高。

　　對(duì)飼料企業(yè)來(lái)說(shuō)，銷售飼料肯定是其模式設(shè)計(jì)的首要出發(fā)點(diǎn)。所以，無(wú)論海大，還是通威，他們的模式都有對(duì)飼料的使用明確要求。廣州希望實(shí)業(yè)有限公司在其養(yǎng)殖模式中建議每畝投放260-300尾鳙魚。但如果需要在模式所設(shè)計(jì)的時(shí)間內(nèi)把鳙魚養(yǎng)到上市規(guī)格，就得投喂其專用的鳙魚配合飼料。

　　目前，調(diào)水改底等非藥品普遍還有50%以上的毛利，比飼料毛利高很多。所以，越來(lái)越多的飼料企業(yè)已經(jīng)介入動(dòng)保產(chǎn)品領(lǐng)域。飼料企業(yè)在模式設(shè)計(jì)中都會(huì)建議養(yǎng)殖戶注意調(diào)水改底。不少企業(yè)會(huì)通過(guò)贈(zèng)送、降價(jià)等方式，向與其合作的養(yǎng)殖戶來(lái)銷售其動(dòng)保產(chǎn)品。

　　此外，對(duì)介入苗種、流通加工與漁業(yè)機(jī)械等領(lǐng)域的飼料企業(yè)來(lái)講，他們都會(huì)試圖在其養(yǎng)殖模式設(shè)計(jì)中將相關(guān)投入品嵌入進(jìn)去。比如，海大在今年的養(yǎng)殖模式中就建議養(yǎng)殖戶使用海大下屬專業(yè)苗種企業(yè)海興農(nóng)集團(tuán)的百容鯽魚苗。模式的推廣，可以進(jìn)一步提升百容鯽魚苗的市場(chǎng)需求。

　　此外，養(yǎng)殖模式設(shè)計(jì)與推廣有利于企業(yè)擴(kuò)張�，F(xiàn)代工業(yè)的大規(guī)模發(fā)展得益于研發(fā)、生產(chǎn)與銷售等各個(gè)環(huán)節(jié)的標(biāo)準(zhǔn)化建設(shè)。標(biāo)準(zhǔn)化才容易復(fù)制與推廣。對(duì)于在局部或者全國(guó)市場(chǎng)布局的飼料企業(yè)集團(tuán)來(lái)講，客戶與員工眾多且分散，服務(wù)與管理成本都很高。標(biāo)準(zhǔn)化模式，有利于將特定市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)與信息快速分享，對(duì)企業(yè)擴(kuò)張有幫助。比如說(shuō)，海大2012年在粵西與珠海做過(guò)增加鳙魚投苗量的試驗(yàn)，效果不錯(cuò)，畝產(chǎn)最高可達(dá)600斤/畝。這樣一個(gè)試驗(yàn)，海大在2013年就可以相對(duì)自信地推廣到肇慶、江門等沒(méi)有做過(guò)試驗(yàn)的地方，擴(kuò)張自然就實(shí)現(xiàn)了。

　　模式隨時(shí)面臨挑戰(zhàn)

　　對(duì)中國(guó)GDP增速的預(yù)測(cè)一直讓很多經(jīng)濟(jì)學(xué)家所困擾，因?yàn)檎�府統(tǒng)計(jì)系統(tǒng)的很多數(shù)據(jù)都有問(wèn)題。我們水產(chǎn)行業(yè)的政府統(tǒng)計(jì)問(wèn)題也很多，飼料企業(yè)可能很難借政府?dāng)?shù)據(jù)來(lái)做趨勢(shì)分析，只能利用自有渠道與特定產(chǎn)業(yè)資源來(lái)分析行業(yè)走勢(shì)。問(wèn)題在于，通威與海大兩家企業(yè)的水產(chǎn)料總量不過(guò)400萬(wàn)噸左右，只占約全國(guó)總量的1/4，其所服務(wù)的客戶有限。很多中小飼料企業(yè)就更別說(shuō)了。而且，市場(chǎng)一直處于變化之中。這非常考驗(yàn)飼料企業(yè)判斷趨勢(shì)的能力。在此基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)的養(yǎng)殖模式，必須承擔(dān)市場(chǎng)變化的風(fēng)險(xiǎn)。這個(gè)問(wèn)題在2012年表現(xiàn)得比較明顯。

　　2011年全年與2012年上半年草魚價(jià)格行情不錯(cuò)，養(yǎng)殖戶積極性很高。雖然不少企業(yè)預(yù)估2012年下半年行情會(huì)走低，并采取了多種辦法引導(dǎo)養(yǎng)殖戶盡量在上半年賣魚。但不少企業(yè)的客戶還是出現(xiàn)了草魚“高產(chǎn)不高效”的問(wèn)題。出現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，養(yǎng)殖戶還那么容易跟著企業(yè)走嗎？企業(yè)也不得不為此承擔(dān)相應(yīng)的市場(chǎng)與道德風(fēng)險(xiǎn)。

　　此外，在邀請(qǐng)行業(yè)人士點(diǎn)評(píng)海大與通威的兩個(gè)模式過(guò)程中，不少人都認(rèn)為水產(chǎn)養(yǎng)殖千差萬(wàn)別，建議養(yǎng)殖戶還是要根據(jù)自身的水質(zhì)、水源與養(yǎng)殖水平等因素來(lái)做更具體的模式細(xì)化工作。這些行業(yè)人士從技術(shù)的角度提出的建議非常有價(jià)值。事實(shí)上，海大今年的思路是“大混養(yǎng)”模式，提高雜魚產(chǎn)量。他們?cè)诓煌�市�?chǎng)，還有相應(yīng)的養(yǎng)殖工程師與業(yè)務(wù)員，針對(duì)當(dāng)?shù)厍闆r做更進(jìn)一步的細(xì)化工作。目前，這樣的細(xì)化工作已基本做到可以針對(duì)特定鎮(zhèn)的情況來(lái)設(shè)計(jì)。

　　在保證大方向不變的情況下，模式在細(xì)節(jié)上的設(shè)計(jì)不僅僅是個(gè)技術(shù)問(wèn)題，也很可能表現(xiàn)為企業(yè)的營(yíng)銷問(wèn)題。比如說(shuō)，通過(guò)給主養(yǎng)魚投料，保證主養(yǎng)魚在模式規(guī)定的時(shí)間內(nèi)能夠賣魚，可能通過(guò)全程投料，階段性投料，高檔料與低檔料搭配全程投料等多種辦法都能做到。飼料企業(yè)業(yè)務(wù)員對(duì)銷量有考核要求，甚至對(duì)高檔料與低檔料會(huì)分開來(lái)考核，相應(yīng)的提成也不一樣。有的業(yè)務(wù)員為了達(dá)成銷售目標(biāo)，可能會(huì)盡量建議養(yǎng)殖戶全程投料，而且全程投高檔料。在這種情況下，因?yàn)轲B(yǎng)殖戶的魚塘條件與經(jīng)濟(jì)實(shí)力不一樣，養(yǎng)殖戶就很可能與業(yè)務(wù)員在細(xì)節(jié)方面形成沖突。如何化解這些可能的沖突，很考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)的執(zhí)行力，考驗(yàn)一個(gè)企業(yè)是不是真正堅(jiān)持為客戶服務(wù)的價(jià)值取向。

　　如果梳理不同飼料企業(yè)的養(yǎng)殖模式，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)雖然每個(gè)企業(yè)所推薦的養(yǎng)殖模式名稱不一樣，內(nèi)容也不一樣，但一般都包含魚種放養(yǎng)、飼料投喂、日常管理與賣魚等方面的內(nèi)容。也就是說(shuō)，他們都會(huì)著力回答“養(yǎng)什么魚”的問(wèn)題。所以說(shuō)，企業(yè)推薦養(yǎng)殖模式符合養(yǎng)殖戶的需求，合理的養(yǎng)殖模式，能夠幫助養(yǎng)殖戶提高收益。