飼料市場上的“三角關(guān)系”
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- 日期:2013-01-08
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現(xiàn)在許多經(jīng)銷商敢向飼料企業(yè)施壓并討價還價,除了占有當?shù)厝嗣}資源的原因外,另一個重要因素是經(jīng)銷商在當?shù)負碛袀人品牌。而另一方面,飼料企業(yè)自身的緣由恐怕就是企業(yè)缺乏終端控制力了。飼料企業(yè)的業(yè)務(wù)員在下面跑的時候需要觀察,客戶更喜歡你?還是經(jīng)銷商?還是產(chǎn)品?如果客戶喜歡業(yè)務(wù)員,主動權(quán)就在業(yè)務(wù)員手里;如果喜歡經(jīng)銷商,主動權(quán)就在他的手里;如果喜歡產(chǎn)品的話,主動權(quán)才真正的在企業(yè)手里。那么,如何讓客戶喜歡企業(yè)的產(chǎn)品呢?就飼料銷售而言,企業(yè)要做培養(yǎng)和實證。業(yè)務(wù)員要通過做實證教會養(yǎng)殖戶如何養(yǎng)殖,如何正確防疫、選擇品種,以及如何獲得最佳養(yǎng)殖效益。養(yǎng)殖戶認可了,飼料功效被成功展現(xiàn)了,企業(yè)的產(chǎn)品美譽度也就有了。
現(xiàn)在的經(jīng)銷商大多不愿進行產(chǎn)品專營。他們?yōu)槭裁床辉敢鈱dN呢?這是因為,通常經(jīng)銷商會有兩個打算:(1)腳踩兩只、三只船,避免一棵樹上吊死,這樣經(jīng)營起來不容易被一家企業(yè)左右;(2)多做幾家企業(yè)的產(chǎn)品,達到利用一家的政策去找另一家爭取更優(yōu)惠的政策。飼料企業(yè)怎么辦?在一般情況下,業(yè)務(wù)員應(yīng)先進行市場調(diào)查,并根據(jù)經(jīng)銷商店里陳列的其他企業(yè)的產(chǎn)品優(yōu)劣,精心組合自己的產(chǎn)品,并在店內(nèi)顯著位置多張貼自己的POP海報。在逢集的時候及時到場組織促銷活動,充分利用實證資料影響?zhàn)B殖戶的購買決定。如此反復(fù),直到自己的產(chǎn)品在經(jīng)銷商的份額中占絕對優(yōu)勢為止。在觀眾的眼里,冠軍的名字是響亮的,但卻很難記得亞軍和季軍的名字。
一些經(jīng)銷商除了要求價格、返點等方面的政策支持外,還會爭取代理更大的區(qū)域。而經(jīng)銷商一旦獲得代理權(quán),卻未必信守當初的承諾,及時開發(fā)指定市場。碰到這種情況,通常業(yè)務(wù)員應(yīng)當引導(dǎo)經(jīng)銷商開發(fā)二級點,并主動協(xié)助經(jīng)銷商尋點,而這些二級點就成了公司的預(yù)備隊員。一旦經(jīng)銷商做事過分,撕毀合約,二級點可及時的替補上去,不至于引起市場的較大震動。
其實經(jīng)銷商現(xiàn)在存在的更多理由是他承擔了賒銷欠款的職能。未來,經(jīng)銷商的生存空間會越來越小,許多原本由經(jīng)銷商來承擔的職責在飼料企業(yè)終端下沉的過程中被替代。如果經(jīng)銷商能夠利用現(xiàn)在已經(jīng)有的資源尋求與企業(yè)的合作,則不失為一個明智之舉。
當然,許多的經(jīng)銷商還是想認認真真去發(fā)展的,只是由于多數(shù)經(jīng)銷商的知識水平有限,個人的發(fā)展沒有跟上行業(yè)的變革,經(jīng)銷商過高的利潤空間也已經(jīng)大大傷害了整個產(chǎn)業(yè)。所以,要么經(jīng)銷商“變”,要么飼料企業(yè)“變”,或者養(yǎng)殖戶的賒購觀念“變”,只有變革飼料市場才會有序、流暢,飼料產(chǎn)業(yè)才會進步。
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