一個(gè)飼料經(jīng)銷商的30年：此生未虛度

　　林大鐵，云浮市云城區(qū)都楊鎮(zhèn)人士，進(jìn)入飼料行業(yè)26年，從事畜牧業(yè)30余年，是改革開(kāi)放以來(lái)第一批商人，也是推動(dòng)飼料工業(yè)發(fā)展的第一批經(jīng)銷商，目前以300噸以上全價(jià)料的月銷量列為地方最大經(jīng)銷商，同時(shí)以66歲的高齡堪稱當(dāng)?shù)啬昙o(jì)最大的飼料商人。

　　這位出生于四十年代的人有著豪爽的性子，他原名林鐵，在年輕時(shí)賣豬肉期間被顧客和朋友叫成"林大鐵"，后來(lái)索性改名林大鐵，并在身份證上給了這個(gè)名字合法的地位。

　　林大鐵還在忙碌張羅自己的飼料生意，一點(diǎn)也未流露衰老跡象，不過(guò)他明白自己年歲已大，打算用兩三年的時(shí)間收尾，把賒賬收回來(lái)，然后退休。他同時(shí)也欣慰地自信——自己在當(dāng)?shù)氐穆暶�在有生之際都不會(huì)被忘卻。

　　耕田小生搖身變飼料生意人林大鐵讀完小學(xué)就走出校門，從消費(fèi)者變成了生產(chǎn)者，這在那個(gè)時(shí)代是很普遍的事，讀書無(wú)非是認(rèn)認(rèn)字，不至于"睜眼瞎"而已。14歲的小伙子理所當(dāng)然地參與生產(chǎn)隊(duì)的勞動(dòng)掙工分，耕地、插秧、挑擔(dān)子，儼然成年人模樣。不過(guò)對(duì)于百八十斤的單薄身材而言，這些活不免太重了些，在體力勞動(dòng)中體驗(yàn)到的苦澀，驅(qū)動(dòng)了林大鐵另辟蹊徑的思索。

　　當(dāng)時(shí)一位食品站站長(zhǎng)與林家交往甚密，聽(tīng)到林大鐵的想法，站長(zhǎng)就把站里正空缺的賣豬肉的工作給了他。于是，林大鐵便告別犁杷操刀做起了豬肉佬。

　　都楊鎮(zhèn)的豬仔市場(chǎng)一向比較旺盛，觀察到這個(gè)商機(jī)，并在幾年的工作中有了些積蓄的林大鐵又開(kāi)始做起"豬苗販子"，挨家串戶買來(lái)一二百頭小豬，租來(lái)渡船送到佛山順德等地。如此做了一年多，練就了生意場(chǎng)上的精明細(xì)致。

　　在改革開(kāi)放之后的初期，社會(huì)上到處是商機(jī)，不過(guò)這些商機(jī)只屬于有心人。一個(gè)順德的養(yǎng)殖戶朋友看著林大鐵滿豬而來(lái)空船而歸，就建議他帶一些飼料回去賣。林大鐵問(wèn)明情況后躍躍欲試，卻苦于本錢不夠。朋友便給他吃定心丸"飼料你拉回去賣，賣完收到錢再給拉貨的錢，賣不完的變質(zhì)的可以拉回順德給我喂魚。"于是，1986年，林大鐵開(kāi)始了飼料營(yíng)生。

　　當(dāng)時(shí)規(guī)�；�養(yǎng)殖沒(méi)有興起，養(yǎng)豬的人多但單個(gè)規(guī)模小，人們使用的飼料普遍為原始的農(nóng)副產(chǎn)品。因此，林大鐵第一個(gè)嘗商品飼料這個(gè)螃蟹并不好味，有人不僅不接受他的飼料，還笑他是"傻子".林大鐵不甘作罷，他深知人情在中國(guó)社會(huì)的威力，找來(lái)養(yǎng)豬的同學(xué)，讓他們幫襯。結(jié)果是好的，用了商品飼料之后，飼養(yǎng)方便性和長(zhǎng)速都有提高，同學(xué)口口相傳，鄉(xiāng)親們聞風(fēng)也慢慢嘗試新產(chǎn)品并改變了看法。于是第二年起，林大鐵的飼料銷量便開(kāi)始增加，而不必把賣不出而發(fā)霉的飼料運(yùn)回順德去了。

　　工業(yè)飼料正改變著養(yǎng)殖行業(yè)——林大鐵在掙到錢的同時(shí)，也在自己從事的生意中得到肯定。

　　順應(yīng)時(shí)勢(shì)把生意做大改革開(kāi)放的風(fēng)在八十年代更顯得強(qiáng)勁，飼料業(yè)也從簡(jiǎn)單加工調(diào)配開(kāi)始進(jìn)入品牌化時(shí)代。這時(shí)，林大鐵又因敏銳的嗅覺(jué)抓住了這個(gè)商機(jī)。

　　1989年，新興有養(yǎng)雞戶在都楊鎮(zhèn)租地養(yǎng)雞，一個(gè)偶然的機(jī)會(huì)，外地過(guò)來(lái)收雞的商人走過(guò)林大鐵的店鋪進(jìn)來(lái)躲雨，林大鐵帶著對(duì)同行的親切殷勤招待，同時(shí)對(duì)那人雙手擎在頭頂遮雨的飼料袋起了興趣，拿過(guò)來(lái)看，驚異地發(fā)現(xiàn)飼料的牌子和包裝不同過(guò)往，隨后就找那位養(yǎng)雞老板了解飼料的特點(diǎn)和效果。

　　確定這是個(gè)機(jī)會(huì)之后，林大鐵撥動(dòng)了自家花了三四千元"重金"安裝的電話，通過(guò)飼料袋上標(biāo)出來(lái)的電話轉(zhuǎn)接到該飼料廠的廠長(zhǎng)，說(shuō)明經(jīng)銷意愿，詢問(wèn)云浮區(qū)域有無(wú)該品牌的經(jīng)銷商。電話那頭的廠長(zhǎng)也對(duì)這個(gè)毛遂自薦的商人起了興趣，幾次聯(lián)絡(luò)之后親身過(guò)來(lái)考察就一拍即合，林大鐵成了江門新會(huì)"永豐"牌飼料的經(jīng)銷商，云浮地區(qū)其他經(jīng)銷點(diǎn)都要從他的店里調(diào)貨。

　　按林大鐵當(dāng)時(shí)的資金實(shí)力，此次合作無(wú)疑是螞蟻啃大象，可他硬是發(fā)揮了以情以理說(shuō)服對(duì)方的本領(lǐng)，要來(lái)足夠的"周轉(zhuǎn)資金"額度，以開(kāi)展經(jīng)銷工作。不久之后，每個(gè)月便有一艘三百噸的貨輪幾次來(lái)回林大鐵店鋪附近的都騎碼頭，把兩三百噸飼料送到林家鋪頭。

　　自林大鐵最初經(jīng)營(yíng)飼料的十年里，整個(gè)都楊鎮(zhèn)都只有他一個(gè)人在做飼料，從1995年起，飼料廠遍地開(kāi)花，品牌也開(kāi)始多如牛毛，都楊鎮(zhèn)也陸續(xù)有了其他經(jīng)銷商做飼料，林大鐵面臨著新的競(jìng)爭(zhēng)格局。

　　面對(duì)挑戰(zhàn)，林大鐵有自己的優(yōu)勢(shì)，最早開(kāi)展飼料經(jīng)銷積累了一批當(dāng)?shù)刈畲蟮酿B(yǎng)殖戶，做飼料的都要給養(yǎng)殖戶賒賬，所以一般合作起來(lái)都會(huì)產(chǎn)生弟兄般的情誼，不會(huì)輕易變更供貨商。更強(qiáng)勢(shì)的是林大鐵有價(jià)格優(yōu)勢(shì)，因銷量大，他與廠家的議價(jià)空間也大，不怕薄利。不過(guò)作為應(yīng)對(duì)措施，林大鐵順應(yīng)時(shí)勢(shì)，引進(jìn)了幾個(gè)新品牌。

　　隨著飼料銷售的紅火，都楊鎮(zhèn)先后有過(guò)十來(lái)個(gè)經(jīng)銷商，第二大的經(jīng)銷商曾經(jīng)達(dá)到70噸的月銷量，后因賒賬導(dǎo)致資金鏈出現(xiàn)問(wèn)題，最終銷量趨減，勉力維持。風(fēng)吹雨打，林大鐵依舊巋然列于當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商之首。自稱當(dāng)?shù)匚宄梢陨系匿N量都出自己手，不過(guò)當(dāng)?shù)匦袠I(yè)人估計(jì)他的量占據(jù)本地70%以上。

　　見(jiàn)證30年的興衰在30年間，林大鐵見(jiàn)證了當(dāng)?shù)仞B(yǎng)殖業(yè)的變遷："以前千家萬(wàn)戶養(yǎng)豬，買飼料的都騎車來(lái)，載一包回去，過(guò)幾天吃完又來(lái)；現(xiàn)在養(yǎng)豬的少了起碼三分之二，但規(guī)模上去了，養(yǎng)大豬的很多達(dá)到200-300頭，用拖拉機(jī)拉貨。"而比一般豬料高出40-50元/包的乳豬料也從零增至每個(gè)月20噸以上的銷量，足以看出養(yǎng)殖戶投資思維的變遷。

　　而最初幫助林大鐵把生意做大的"永豐"飼料，也在群雄逐鹿的行業(yè)整合年代被一個(gè)飼料集團(tuán)收購(gòu)，之后，林大鐵放棄了這個(gè)自己做了接近20年的牌子。