飼料中小企業(yè)如何與分銷商談戀愛

     飼料企業(yè)與分銷商的關系，就像一場場永不謝幕的戀愛。只是，其中的每一方都有些朝秦暮楚的花心本性，都在以強化內在素養(yǎng)、整容外部形象等魅力修煉去力爭吸引夠靚、夠俊、夠有錢、有身份乃至夠忠誠的主兒。這對廣大中小飼料企業(yè)而言，是一件并不容易做到的事。因為中小飼料企業(yè)的資金實力不足對應市場支持力度不夠，品牌價值薄弱對應銷售拉動力欠缺，在資源掌控上的短板對應自己在戀愛中的弱勢地位。

　　那么，廣大飼料中小企業(yè)該如何與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人的花心與負心？

　　首先不要隨地留情。

　　飼料中小企業(yè)要與分銷商談好戀愛，首先要量力而行，不要隨地留情。什么都想抓的結果是什么都抓不住。即，飼料企業(yè)若決定進入一個市場（地理意義）要能輔之以相應的資金、技術和人員投入。因為條件不具備而強行進入一個市場，一是開拓不了市場；二是損耗企業(yè)資源；三是給企業(yè)日后（資源具備時）開拓市場制造障礙。根源是不正確的估計了企業(yè)的實力和急功近利思想作崇。

　　解決方案是就近原則：一有利于集中資源；二有利于企業(yè)支持；三有利于降低成本！

　　其次不要博愛，不能見一個愛一個，愛一個人比同時愛多人要容易

　　飼料中小企業(yè)資源有限，耗費不起。這就決定了與經銷商談戀愛時不能博愛和見一個愛一個。即，飼料企業(yè)不宜采取普遍撒網的方式選擇經銷商。否則，戀愛不成，資源還會落得個消耗一空。

　　解決方案是回歸專一心態(tài)，在慎密的市場調研前提下，重點打撈。

　　第三要有科學的戀愛方法。

　　戀愛無秘訣，但有科學軌跡可尋。飼料中小企業(yè)與經銷商談戀愛時要學會科學的戀愛方法。

　　1、摒棄欺騙方式

　　用欺騙的方式獲取不了愛情，至多是一時的得逞，長久不了。與經銷商談戀愛，飼料中小企業(yè)若采用欺騙的方式，在信息發(fā)達的今天，不但這一個談不成，還可能下一個也談不成，甚至在該經銷商所在區(qū)域可能都不會有再獲取愛情的機會。

　　2、摒棄利誘方式

　　飼料中小企業(yè)與經銷商談戀愛時常采用利誘的方式，如：回扣、贈品、提高返利點數(shù)、特殊折讓、銷量返利、給予廣告宣傳支持、配備大量技術服務人員、支持價格戰(zhàn)、年底獎金等等。為了達成談戀愛的目的，虔誠地把每一個想與之談戀愛的客戶奉為上帝，對他們的各項要求一味地依從，缺少原則性。飼料中小企業(yè)要認識到，利誘方式其實是種變相的欺騙。

　　3、科學的包裝自己

　　戀愛前戀愛對象的眼睛是雪亮的，而戀愛后，就不再雪亮甚至連亮都稱不上。中小飼料企業(yè)要熟稔這種戀愛心理，在戀愛前科學包裝自己，為贏得戀愛加分！

　　科學包裝與欺騙不同，科學包裝是突出、美化優(yōu)點，或者是再增加少許經努力企業(yè)可做到的事情，而欺騙是生造優(yōu)點，或者是允諾企業(yè)根本做不到的事情。

　　4、摒棄對大客戶過熱小客戶過冷的銷售政策。

　　在飼料中小企業(yè)與經銷商談戀愛的過程中，“低價”、“返利”、“禮遇”似乎是只有那些“大客戶”才能享受到的優(yōu)惠銷售政策。對購進量小的“小客戶”則態(tài)度怠慢，肆意哄抬供貨價格，更不用說考慮年終返利了。殊不知，這會造成小客戶因為忍受不了冷遇，移情別戀。明里是自己丟失了客戶，暗里卻助成了競爭對手的銷量增長。

　　5、正確識別經銷商的要求

　　即使是隱晦的，戀愛雙方彼此間都是有條件要求的，不符合條件，戀愛談不成。中小飼料企業(yè)要與經銷商談戀愛，也不例外。而現(xiàn)在中小飼料企業(yè)之所以開始慨嘆“生意越來越難做了”，很大一個原因就是不能正確識別經銷商的要求。正常的討價還價容易識別，重點要注意兩點：一是要識別經銷商的漫天要價，是無心談戀愛，是盛氣凌人，還是談判策略？二是要識別經銷商的不要價，是不屑談價，還是故意吊企業(yè)胃口？

　　6、認識到戀愛需要經營。

　　戀愛是需要經營的，飼料中小企業(yè)與經銷商在戀愛關系確定后，并不就是一勞永逸，結婚還有離婚的，何況僅是戀愛？！企業(yè)要注意的是在經營中，手段要匹配經銷商，不宜超前，也不宜落后，還要因人而宜。

　　筆者認為，飼料中小企業(yè)只要在認識和行動上均從上述三方面入手，是能與分銷商談好戀愛，減少甚或避免戀人花心與負心的！