王平川：沒有人可以打敗你，只有你自己

——專訪澳華集團董事長王平川
 
　　文/圖  何雪梅
 
　　幾年前，在行業(yè)人的印象中，澳華集團只是一個老牌的飼料廠，產(chǎn)品多而全，并無太多的特色，發(fā)展較平穩(wěn)。但是，近兩年來，澳華集團卻突飛猛進，發(fā)展勢頭強勁。羅非魚板塊，澳華憑借一個“羅非26”，在養(yǎng)殖戶心中聲望直線上升；而對蝦、草魚、生魚和黃顙魚等板塊也不示弱，相繼推出“蝦安康”、“草魚28”、高檔膨化料，受到了養(yǎng)殖戶的歡迎與認可；蝦苗板塊，雖然還沒盈利，但是澳華提倡健康育苗的理念，堅持不高溫育苗，不投藥物，同樣贏得了業(yè)內一片贊譽……
 
　　或許，很多人會對澳華表示欽佩，因為作為一個老牌大集團，能夠成功轉型是一件非常不簡單的事情。同時也會很好奇：澳華集團是如何做到的？為此，本刊記者特意采訪了澳華集團董事長王平川，請他講述了澳華成功轉型背后的故事，以及近年來澳華在各板塊的新思路和新變化。
 
　　談管理：我們以“三維聚焦”為戰(zhàn)略方針，發(fā)展“5+2”項目
 
　　《當代水產(chǎn)》：幾年以前，澳華對于我們來說，就是一個老牌的飼料廠，并無太多的特色，但是這兩年卻發(fā)展勢頭強勁，這是什么原因呢？
 
　　王平川：我們主要有兩方面創(chuàng)新，一是在產(chǎn)品上聚焦，我們內部叫“5+2”項目：做好豬料和水產(chǎn)料兩個板塊，打造5個尖刀產(chǎn)品，包括蝦安康、羅非26、8140乳豬濃縮料、乳豬料、生魚和黃顙魚高檔膨化料。通過聚焦我們優(yōu)勢的產(chǎn)品，給業(yè)務員、經(jīng)銷商、養(yǎng)殖戶建立強大的信心。二是我們內部的激勵機制，給管理層一定的分紅權，明確他們的權利和職責，通過這樣的方式來激勵內部人員，增強管理。
 
　　《當代水產(chǎn)》：澳華以前飼料品種非常多，大而全，但是這兩年卻砍得很厲害，這是出于什么戰(zhàn)略考慮？
　　王平川：以惠州廠為例，最多的時候我們的飼料有200個品種，現(xiàn)在只有50多個品種了。當時我們覺得好像什么產(chǎn)品都有市場，都可以做下去，但是后來發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品多也會存在很多問題，如生產(chǎn)效率低、生產(chǎn)成本高。產(chǎn)品太多了，而且有些產(chǎn)品的銷售量少，利潤低，都不足夠批量生產(chǎn)，反而導致成本增加了不少。所以我們就將這些產(chǎn)品取消了，或者合并到其他產(chǎn)品中，集中精力發(fā)展我們的優(yōu)勢產(chǎn)品。此外，我們在分析動物的營養(yǎng)需求時，也發(fā)現(xiàn)其實并不需要這么多的產(chǎn)品，沒這個必要。因此，我們的產(chǎn)品更應該聚焦的是客戶的需求——降低成本，提高產(chǎn)量。
 
　　《當代水產(chǎn)》：“聚焦產(chǎn)品，聚焦市場，聚焦客戶”作為公司的戰(zhàn)略方針，這步棋應該是走對了。這個從澳華現(xiàn)在的市場影響力和美譽度可見一斑。您是如何理解這個方針的？
　　王平川：確切來說，我們稱之為“三維聚焦”，即“聚焦產(chǎn)品、聚焦關鍵客戶、聚焦區(qū)域”。想一想，中國的養(yǎng)殖遍布各地，而我們的銷售人員就這么多，是不可能全部跑完整個市場，因此，我們要有所選擇性地去跑，選擇一些養(yǎng)殖重鎮(zhèn)去跑。比如，廣東這么大，但真正養(yǎng)魚養(yǎng)蝦的重鎮(zhèn)可能也就二三十個，假如我們想把整個廣東市場做好，那100人也是不夠的，況且也不知從何做起。但是如果具體到這個鎮(zhèn)、那個鎮(zhèn)，然后每個鎮(zhèn)派一個人，那就只需20個人左右就可以了。這就是聚焦區(qū)域。
　　聚焦關鍵客戶，舉個例說，一個鎮(zhèn)上可能有一萬多人在從事養(yǎng)殖業(yè)，但是重要的養(yǎng)殖大戶只有幾個，因此，我們只要抓住這幾個關鍵客戶。然后聚焦產(chǎn)品，就是把我們的關鍵產(chǎn)品用套餐形式固定下來，不要再創(chuàng)造新的產(chǎn)品放進來，養(yǎng)殖戶只要用我們這個套餐就可以獲得他想要的東西。
 
　　《當代水產(chǎn)》：作為一個擁有多個子公司的集團型企業(yè)，對于銷售隊伍的管理和中高層的選擇這塊，經(jīng)過這么多年的嘗試，想必您也是十分有心得了，可否分享一下？
　　王平川：目前我們公司有1300人左右，今年年底會增加到1500人。對于人員的選擇，我認為應該從三個方面考慮：第一，要認同企業(yè)的價值觀，這對于中高層來說尤為重要。比如說，我們公司是把客戶的需求和價值放在最重要的位置，我希望你能給養(yǎng)殖戶做示范、做服務，為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值，而你卻只顧著和經(jīng)銷商講客情、拉關系做生意，這不就是違背了公司最初的理念了嗎？這樣的人，是不可以任用的。
　　第二，要有意愿，也就是說你愿意去做這件事，你很想做這件事。如果我讓你做客戶經(jīng)理吧，你說要考慮一下，看公司給多少錢你才肯做，那這樣的人，還是不任用為好。因為我認為，如果你在企業(yè)發(fā)展中找到自己的定位，分享企業(yè)成果，那是自然的。但是，如果你把它當做討價還價的資本，感覺你好像是被逼著去做事情或者擔任什么職位，那我就覺得沒必要了。所以，我一般會先問員工有沒有意愿去做事情，然后再問他有沒有信心去做好。
　　第三，有適當?shù)霓k事方法。假如你認同我們的企業(yè)價值觀，并有意愿去做事，但沒有適當?shù)霓k事方法，那也不行。打個比方，有些人武功蓋世，包打天下，但我們現(xiàn)在已經(jīng)有機關槍了，經(jīng)過一兩天就可以把普通市民訓練成戰(zhàn)場上很有殺傷力的人，而你還在炫耀你的十八般武藝，你的武藝可能要花十年的時間練成，而我這個通過一兩天就可以做到了。這就說明了你沒有方法，你落伍了。因此，適當?shù)霓k事方法也是非常重要的。
 
　　談飼料：我們從動物健康做起，更注重為養(yǎng)殖戶創(chuàng)造價值 

　　《當代水產(chǎn)》：澳華的羅非26，如今在行業(yè)里可是響當當?shù)呐谱樱�可否談談這個品牌成功運作背后的故事，給大家分享和學習一下呢？
　　王平川：羅非26這個產(chǎn)品從開發(fā)到推廣已達3年時間了，它的成功離不開我們倡導的一個理念，那就是做飼料要從動物健康做起。如果僅談動物營養(yǎng)，很難區(qū)分澳華和其他飼料產(chǎn)品之間的差異，所以我們把自己界定為從動物健康做起，給自己的飼料注入新的內容。其實不止羅非26，蝦料、草魚料以及豬料等產(chǎn)品也都融合了這一概念。
　　所謂的從動物健康做起，也就是說我們做飼料，考慮的不僅僅是營養(yǎng)平衡和氨基酸含量。與傳統(tǒng)營養(yǎng)相比，我們更注重動物的消化吸收利用，而不只是從標示值上看蛋白含量的高低。雖然蛋白38、32的產(chǎn)品比較受歡迎，但是動物能不能消化利用呢？雜粕在產(chǎn)品中的使用比例高，動物是否會吸收得更好？這是值得思考的問題。你用多了蛋白以后就是占用了空間，成本上升。此外，雖然你的飼料蛋白值很高，動物不能更好地吸收利用，而不能利用的蛋白還會排到水里，如氨基酸，容易污染水質。所以就動物營養(yǎng)來說，我們就和別人不一樣，我們追求的不是高蛋白，而是合理的蛋白含量，將蛋白控制在一個能促進動物吸收利用的范圍內。
　　第二，我們比較注重飼料原材料的選擇，要選擇那些利于營養(yǎng)的消化吸收的原材料，減少動物應激，增強動物免疫力。此外，我們會增加一些活菌制劑來幫助改善其腸道環(huán)境，還會加入一些提高免疫力和保肝利膽的物質，如免疫多糖，同人類的保健品，可以提高動物的體質和抵抗力。
　　舉個例，去年茂名地區(qū)鏈球菌發(fā)病嚴重，很多養(yǎng)殖戶的羅非魚都死了，但是投喂羅非26的魚卻沒事。很多人都感到奇怪，為什么會這樣呢？其實鏈球菌本身不是什么特殊的病，它本身就潛伏在水中，就看爆不爆發(fā)而已。魚的體質強了，抵抗力也強，就不會爆發(fā)。但是，如果投喂的飼料中，低等原料的使用比例高，在外界強大的應激情況下，魚的免疫力下降，發(fā)病率就高。所以說，羅非26不是有抗鏈球菌的秘方，而是起了保健的作用，提高魚體自身的免疫力，保證魚體健康不發(fā)病。
 
　　《當代水產(chǎn)》：其實，一個產(chǎn)品推廣的成功，除了產(chǎn)品的質量和技術含量之外，銷售和管理也是非常重要的，能否為我們詳細解讀羅非26的營銷與管理方式？
　　王平川：內部管理方面，我們是比較嚴格的，比如說生產(chǎn)人員的操作技能，生產(chǎn)工藝等，都有嚴格的要求。另外，我們也會控制好生產(chǎn)過程中產(chǎn)品的質量。雖然大批量生產(chǎn)比小批量生產(chǎn)更容易控制，但是在羅非26的整條生產(chǎn)線上，每道工序都會有人把關，保證我們的產(chǎn)品質量。
　　市場銷售方面，其實，羅非26剛開始推廣時難度很大，因為養(yǎng)殖戶對蛋白的認識有個誤區(qū)，認為蛋白越高，養(yǎng)殖效果越好。他們覺得我們的產(chǎn)品只有26的蛋白，但是價格卻比30蛋白的產(chǎn)品還要高，難以接受。那時我們做了大量的說服工作，勸養(yǎng)殖戶試一試用一用。從動物營養(yǎng)健康來講，不迎合養(yǎng)殖戶的眼球，我們更注重給養(yǎng)殖戶分析最終的價值：養(yǎng)魚成本低，賺到錢才是硬道理。事實也證明了，相比其他30蛋白的產(chǎn)品，用羅非26養(yǎng)的魚生長速度更快、長得更大、成本更低�，F(xiàn)在羅非26的宣傳口號是“月增重四兩”，實際上，月增重六兩、八兩的都有，只是這種情況要很多因素促成（如池塘條件、養(yǎng)殖技術等），不過，月增重四兩這個事實是確實存在的，一般的養(yǎng)殖戶都可以做到。
　　當然，也有很多養(yǎng)殖戶反映說用羅非26效果非常好，就是價格太貴了。我的觀念是：我們的羅非26價格是高，但不貴。舉個例子，在羅非魚價格高的時候，如每斤4元或5元左右，業(yè)務員不用花太大力氣去向養(yǎng)殖戶推廣，他都會要你的料，因為我們的產(chǎn)品能讓魚月增重四兩，而且他養(yǎng)的魚越多用的料越多。但是，當羅非魚價格降到每斤3元多的時候，很多人就會猶豫了，因為他們認為用我們的羅非料會虧本。那我就跟他計算一下，他用別人的羅非料，料比值是多少，用我們的料比值是多少，然后再計算總產(chǎn)量是多少，一斤魚的成本是多少，整體算下來，看用誰的料更劃算。

　　列舉一組去年的數(shù)據(jù)：
　　首先，我們來算一下每斤魚的成本：（1）普通飼料的餌料系數(shù)一般都在1.4以上，2.2× 1.4=3.08元，即每斤魚成本為3.08元；(2) 澳華羅非魚用料模式餌料系數(shù)為1.2，2.36 ×1.2=2.83元，即每斤魚成本為2.83元。因此，我們可以看到羅非26的餌料系數(shù)低，同比降低0.2，降低飼料用料成本0.2元以上。如果是20畝魚塘的養(yǎng)殖戶，按每畝1000kg產(chǎn)量計算，可節(jié)約飼料成本8000元。這樣算下來，養(yǎng)殖戶不就清楚用哪個料更劃算了嗎？
　　其次，羅非26可月增重四兩，能讓養(yǎng)殖戶提前20d左右出魚，搶占高價出魚先機，而且還可以提高魚塘的使用率，養(yǎng)殖戶提前賣了第一批魚后，可以再投放魚苗，換個意思就是說魚塘的畝產(chǎn)量提高了，養(yǎng)殖戶所獲得的養(yǎng)殖效益也隨之增加了。
 
　　《當代水產(chǎn)》：您的意思是說，羅非26的銷售主要是通過數(shù)據(jù)實證這個方式來推廣？
　　王平川：目前我們標準的做法是這樣：首先，我們去到主要養(yǎng)殖重鎮(zhèn)，找到銷售量排名靠前的經(jīng)銷商，通過經(jīng)銷商找?guī)讉�關鍵客戶、養(yǎng)殖大戶，然后說服他們來試用我們的產(chǎn)品，一般二十天左右，就可以看出養(yǎng)殖效果，并得到好的數(shù)據(jù)。接下來我們圍繞這標桿用戶來找周邊的養(yǎng)殖戶，把他們請過來，類似座談會那樣的形式，讓養(yǎng)殖戶在現(xiàn)場一邊看，一邊聽我們講解養(yǎng)殖成功的原因，以及養(yǎng)殖成本和經(jīng)濟效益的分析等，同時，我們的用戶也會在現(xiàn)場說他們用得怎么樣。我們就是用這種方式進行推廣。
 
　　《當代水產(chǎn)》：澳華的高檔蝦料同樣在業(yè)內備受關注，但有些人認為“蝦安康” 9200元/t，比業(yè)內的平均價格高出1000多元，養(yǎng)殖戶很難接受。但是澳華卻一直堅持在做，想必您一定有堅持的理由。您為什么對這個產(chǎn)品如此信心十足？
　　王平川：我對產(chǎn)品的信心來自客戶的使用效果。因為這個產(chǎn)品的設計也是從動物健康做起，這道理和羅非26是一樣的。我們的飼料都是這樣的一個設計理念，從環(huán)境、動物健康、消化吸收這三方面，保證我們的產(chǎn)品是優(yōu)質產(chǎn)品。
　　首先，養(yǎng)蝦最重要的是先把蝦養(yǎng)活，所以我們設計出的產(chǎn)品具有很好的養(yǎng)殖功效，如提高蝦體的抗應激能力，利于蝦體的消化吸收，提高了蝦體的免疫力和成活率。我們宣傳用蝦安康養(yǎng)出來的蝦像水晶一樣透明，體質好，活力好。怎樣檢測蝦的體質是否好？最簡單的就是看蝦是否耐運輸。舉個例子，從福建到合肥，吃普通料的蝦運到那邊去，可能有5%的死亡率，而吃了蝦安康的蝦運到那邊，死亡率可能只是1%或2%，這就說明了吃蝦安康的蝦體質和抵抗力是很強的。
　　其次，用蝦安康養(yǎng)出來的蝦，成本相對較低。其實養(yǎng)殖戶買一包飼料不是關心這包料多少錢，蝦賣多少錢，最終還是要回歸到成本。不是說飼料產(chǎn)品價格高，養(yǎng)殖成本就貴。我們要告訴養(yǎng)殖戶，這包料價格雖然有點高，但是蝦吃了之后抗應激、成活率高，餌料系數(shù)也要比同類產(chǎn)品低0.2左右，養(yǎng)殖收益可觀，這樣算下來，每斤蝦成本是比較低的。我們通過這樣宣傳，養(yǎng)殖戶也很愿意接受和嘗試。目前我們在浙江、海南、珠三角、福建這四個地方做了示范戶的推廣，均得到了認可。
 
　　《當代水產(chǎn)》：澳華的草魚28，也是業(yè)內評價頗高的一個產(chǎn)品，這個產(chǎn)品從研發(fā)到推廣，應該也頗費了一番心思吧，可否談談做品牌飼料的心得感想？
　　王平川：我覺得做品牌飼料最重要的是為客戶創(chuàng)造價值，真正幫到客戶。不僅要讓養(yǎng)殖戶用了你的飼料后，可以養(yǎng)好魚、養(yǎng)好蝦，獲得更大的養(yǎng)殖收益，從而感謝你、支持你，還要讓經(jīng)銷商因為經(jīng)銷你的產(chǎn)品而感到驕傲，贏得更多的客戶和利益。如果你賣這么貴的產(chǎn)品，只是為了賺錢，養(yǎng)殖戶用完之后導致虧損，那你的產(chǎn)品還能走長遠嗎？肯定會遭到大家的唾棄。所以，好的產(chǎn)品是樹立品牌的首要因素。
　　有了好的產(chǎn)品，接下來就要有信心推廣出去。雖然價格是高了點，還要現(xiàn)金交易，但是我們認為養(yǎng)殖戶用了之后會有錢賺，所以我們底氣足，有信心推廣。如果我們沒有信心去推廣這個產(chǎn)品，那我們的產(chǎn)品如今也不會幫到這么多養(yǎng)殖戶，或許在市場上也不會出現(xiàn)。
 
　　《當代水產(chǎn)》：現(xiàn)在澳華在蟹料、甲魚料等板塊都有涉及，戰(zhàn)線也拉得很長，可否談談澳華接下來會把重點放在哪一塊？
　　王平川：其實飼料與飼料之間的差別并不大，例如魚、蝦、蟹、甲魚，它們的原料都差不多，不同的只是我們要根據(jù)不同的動物，做動物營養(yǎng)需求的研發(fā)。所以我覺得我們的重心還是比較平衡的。
 
　　《當代水產(chǎn)》：您作為掌舵人，對澳華的飼料板塊是如何規(guī)劃和布局的？
　　王平川：我們有一個5年計劃：產(chǎn)量方面，希望在2016年能做到200萬t；布局方面，目前我們的飼料廠主要分布在廣東、廣西、湖北、浙江這些地區(qū)，未來我們計劃在江蘇、湖南，福建等地再建分廠，爭取覆蓋當?shù)氐氖袌觥?br /> 　　至于產(chǎn)業(yè)鏈的完善，目前我們在做蝦苗，同時也在積極討論如何接入養(yǎng)殖一條龍里面去。畜禽養(yǎng)殖方面，我們現(xiàn)在成立了一個千場事業(yè)部，希望能夠把我們的優(yōu)勢和農(nóng)場結合起來，為養(yǎng)殖戶做規(guī)劃，創(chuàng)造獨特的價值；水產(chǎn)養(yǎng)殖方面，雖然還沒計劃與養(yǎng)殖戶合作，但我們有想過在蝦加工這一領域發(fā)展，因為蝦加工，尤其是羅氏沼蝦的加工，區(qū)域非常地集中，市場也大。不過蝦加工這個想法還處于考慮中，我們還在探索中。（未完待續(xù)）
 


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