市場營銷：“二奶料”是如何轉(zhuǎn)正的？

    業(yè)務(wù)受阻，遭遇“好客戶”
 
　　雖然自己是個新人，眼看下市場已經(jīng)將近一個月，方凱還沒有給公司賣出一顆料。聽著經(jīng)理每天在電話那頭的嗓門越來越大，脾氣也越來越差。方凱心里真不是個滋味。特別是跟自己一批進來的那幾個同事也陸續(xù)開了壺，方凱更是如坐針氈。
 
　　鎮(zhèn)上的經(jīng)銷商已經(jīng)來來回回跑了很多輪，原以為本地料的物流費用低，會更加好推，但是事與愿違。很多人一聽說廠在附近，又是新品牌，就擺擺手讓他走人。幸虧一個經(jīng)銷商好意提醒他，說之所以大家都不愿意做本地料，就是因為隔得太近，操作空間小，很容易就做穿了。而且一般的本地料在當?shù)厥袌龅木W(wǎng)點肯定會很密集，所以，到時候競爭壓力也大。
 
　　方凱這才明白，原來所謂的本地姜不辣就是這個道理。但是市場沒法選擇，怎么樣才能打開局面，方凱認為還是要找對人。這天，方凱正在街上漫無目的地轉(zhuǎn)悠，看到前面不遠處，一個經(jīng)銷店門口，店老板正和幾個人在門口喝茶。方凱上周專程過來拜訪的時候，張老板正在裝貨，準備出門，當時也沒機會跟老板說上話。今天索性去碰碰運氣。
 
　　張老板一看方凱一身業(yè)務(wù)員打扮，也沒有冷落他，還主動招呼他坐下，給他倒了杯茶。這讓方凱有些受寵若驚。要知道，跑了這么多天，很少受到這樣的待遇。喝了一會茶，方凱弄清楚了，那幾個人都是張老板的客戶，今天上來采購東西，順便過來坐坐。
 
　　方凱見聊天氛圍不錯，也慢慢地參與到聊天中，順勢也介紹了下自己和公司的新料。幾個養(yǎng)殖戶倒是沒有表現(xiàn)出特別的興趣。倒是張老板，對公司情況，對飼料的折扣等問得十分仔細。
 
　　方凱順勢把包里的樣品拿出來，給張老板看。張老板把料拿到手心，聞了聞，又拿了杯水過來，扔了一小把進去。事實上，方凱對公司的飼料還是蠻有信心的。因為老板在每次大會小會上都說，公司的新料在兩年時間內(nèi)不打算掙錢，把所有的利潤都投入到質(zhì)量上，打響品牌。
 
　　“這個飼料不錯，只是價格這塊，你回去申請下，再報個底價給我。”張老板說。
 　
　　這可是方凱這一個多月以來聽到的最動聽的話。沒想到居然有人主動提合作，這讓方凱真是喜出望外。馬上打電話給經(jīng)理報告了這一喜訊，并讓經(jīng)理報了個底價。
 
　　經(jīng)理看到方凱的工作有了進展，很是開心。但他沒有立刻答復(fù)方凱，只是說過兩天下來到張老板這邊坐坐，請張老板吃飯，到時候再面談。
 
　　兩天之后，經(jīng)理下來了。先是到張老板的店子里逛了一圈，然后才一起出去吃飯。飯桌上，方凱很是積極，不僅僅頻頻給張老板敬酒，還對他帶過來的幾個養(yǎng)殖戶也十分熱情，不過十來分鐘，方凱已經(jīng)有些醉意了。再看經(jīng)理，似乎沒有來時的熱情，不緊不慢地聊著天，吃著菜，借口要開車，滴酒未沾。
 
　　對于底價和優(yōu)惠政策，還有折扣，經(jīng)理也詳細地給張老板講解了。張老板似乎也沒有多大的意見，除了希望底價再低點外，也沒有提出別的要求。合作出乎意料的順利。
 
　　回去的路上，方凱依稀聽到經(jīng)理說什么別太樂觀之類的話，但是他絲毫沒有聽進去。靠在椅背上睡著了。
　
　　合作談成，卻淪為“替補料”
 
　　第一批料5噸的量很快就拉下來了。方凱如釋重負，想著如果張老板這邊一年能賣上個三五百噸，自己的好日子馬上就來了。于是，天天去張老板的檔口，幫忙招呼客人，搬料送貨之類的。每次看到方凱來了，張老板就笑得合不攏嘴。
 
　　轉(zhuǎn)眼一個星期過了，方凱卻發(fā)現(xiàn)情況有些不對路。自己拉下去的5噸料除了賣出去10多包，基本都沒怎么動。按照這個速度，估計自己的飼料很難賣得動。
 
　　方凱很快向經(jīng)理反饋了這一事件。經(jīng)理沉吟了下，說：“其實我上次去他的檔口，就有了這樣的顧慮。老張的檔口不大，卻有不下八個廠家的飼料。一個正常的經(jīng)銷商，代理3個左右的品牌是合理的，但是如果說他手上有超過5個廠家的料，我就有理由質(zhì)疑他跟我們合作的動機了。”
 
　　經(jīng)理告訴方凱，其實這種現(xiàn)象在行業(yè)里也算是普遍，像張老板的這種做法，他不是第一次碰到了。以前自己手頭也有這樣一個客戶，剛開始合作時，很輕松，什么都說好，可是后來飼料拉下去了快一個月，都沒見有什么銷量，就這樣過了三個月，才把第一批料消化完。真是讓人又氣憤又無奈。其實，這些經(jīng)銷商的想法很簡單，他看你的飼料質(zhì)量不錯，想著這樣的飼料應(yīng)該遲早會做起來，如果捏個經(jīng)銷權(quán)在手上也不是壞事。但是因為是新料，前期的產(chǎn)品知名度不大，推廣難，所以他們也不愿意花太多力氣幫忙推。就坐等周邊市場的人把他的影響力先作出來，自己到時候就坐收漁翁之利了。對于這種料，經(jīng)銷商們有個通俗的叫法，稱之為“二奶料”。
 
　　方凱聽經(jīng)理這樣一分析，才恍然大悟。原來張老板打的是這個算盤�。‰y怪總覺得張老板對自己的料不怎么上心，原來他壓根就沒有想過去幫忙推。想著自己辛辛苦苦地努力了這么久，卻換來這樣的結(jié)局，方凱心里很是傷心。
 
　　接下來該怎么辦？好不容易找到個客戶，卻是這般模樣，方凱有些心灰意冷了。
 
  　協(xié)助開拓市場 “替補料”轉(zhuǎn)正
 
　　“雖然我們的飼料被淪為‘二奶料’，但是不代表完全沒機會。對于這樣的客戶，你每天去幫他搬料看檔口是沒有多大效果的。你得幫他找客戶！ ”經(jīng)理建議。
 
　　方凱轉(zhuǎn)念一想，確實，張老板繼續(xù)選擇自己，說明對飼料的品質(zhì)還是有信心的�，F(xiàn)在張老板手頭主推的品牌有兩個，剩下的都是客戶要就拉，他不主動去推的。所以，如果讓自己的料成為張老板愿意去主推的品牌，這才是問題的關(guān)鍵。
 
　　既然合作關(guān)系已經(jīng)建立，那么，自己還是要花些心思去經(jīng)營才行。在市場里呆久了，方凱也認識了不少同行，賣蝦料的、賣魚料的、賣豬料的都有。方凱發(fā)現(xiàn)，在廣東有一個豬料廠，他們用的是團隊作戰(zhàn)的方式，先找養(yǎng)殖戶，試用成功之后，積累了一定量，再在當?shù)卣覀�經(jīng)銷商做代理。這種方式，很受經(jīng)銷商親睞。
 
　　方凱想，自己何不試試這種思路呢？于是他不再每天跑張老板的店子，而是開始下市場，跑終端，每個養(yǎng)殖戶每個養(yǎng)殖戶地推銷。因為料的質(zhì)量確實不錯，而且廠子近，物流費用也低，不少有經(jīng)驗的養(yǎng)殖戶對方凱的料也比較接受，一個月下來，已經(jīng)有四五個養(yǎng)殖戶答應(yīng)拿一口塘出來試用。方凱將這些客戶都交給張老板。
 
　　慢慢地，在方凱的努力下，飼料的量起來了。第二批、第三批料也陸續(xù)下來了。由于客戶的試養(yǎng)效果好，過了不到兩個月，飼料的銷量又有了突飛猛進的增長。張老板笑得合不攏嘴。一個勁地夸方凱：“小伙子，有作為！”
 
　　不到半年，方凱的飼料每月銷量已經(jīng)慢慢跟其他兩個品牌持平，有些客戶為了用方凱的料，紛紛轉(zhuǎn)到張老板名下。張老板也開始主動給自己的老客戶推薦方凱的料。
 
　　到了年底，方凱的料已經(jīng)遠遠地超過了張老板手頭上的其他兩個料的銷量。至此，“二奶料”正式轉(zhuǎn)正，成為張老板的主推品牌。
 
　　方凱通過自己的努力打了個漂亮的翻身仗，年底還被評為公司的銷售之星。這讓方凱備受鼓舞，通過一年的磨礪，方凱意識到，市場里真的是沒有無緣無故的愛，價值是維系客戶的關(guān)鍵。作為飼料廠家的業(yè)務(wù)員，不僅要有好的服務(wù)，還要有對的服務(wù)。真正能夠引導養(yǎng)殖戶的不是思路，而是你為他創(chuàng)造的價值。
 

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