中山：三巨頭占六成市場本地小廠接連倒閉

來源:互聯(lián)網(wǎng)
日期：2012-06-28
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占據(jù)廣東蝦類養(yǎng)殖面積1/10的中山，一直是飼料企業(yè)競爭最激烈的地域之一。各大企業(yè)紛紛通過建廠、多品牌戰(zhàn)略，或者同集團多家分公司共同進入的方式，試圖從中多分一杯羹。

從實際情況看，大企業(yè)的攻城略地并沒有形成一家獨大，而是造就了目前中山市場三強鼎力的局面。粵海、恒興以及海大，誰都無法在短時間內(nèi)取得絕對性優(yōu)勢地位。

中山某飼料企業(yè)區(qū)域經(jīng)理認為，中山蝦料市場的競爭，加快了行業(yè)洗牌的速度，讓很多小飼料企業(yè)舉步維艱，但是最終的局面，可能就是當下局面的一個延續(xù)。

大企業(yè)占據(jù)六成市場

做為成熟市場的中山，被很多飼料企業(yè)關(guān)注在所難免。2011年，恒興斥資5700萬拍下中山盛田，正式結(jié)束在中山?jīng)]有工廠的局面，直面海大和粵海兩大蝦料巨頭。另外，作為外企的統(tǒng)一，在中山設(shè)立中山統(tǒng)一飼料廠，加強蝦料市場的布局。

2009年，中山統(tǒng)一總經(jīng)理莊界成在履職時就曾表示，中山市的蝦料市場就有10萬噸，我們先從家門口做起，先把本地市場做好，明年做到1萬噸應(yīng)該不是問題。

各大飼料巨頭之間的競爭，足以說明中山市場對其的重要性。據(jù)資料顯示，2010年南美白對蝦、羅氏沼蝦、青蝦等蝦類養(yǎng)殖面積已在中山市發(fā)展到132565畝，在廣東省100多萬畝面積中占一成多。2011年，中山市大幅壓縮了“四大家魚”的養(yǎng)殖面積，改為養(yǎng)殖南美白對蝦和羅氏沼蝦，使蝦類品種養(yǎng)殖面積增加了2050畝，蝦類養(yǎng)殖面積占全市水產(chǎn)養(yǎng)殖面積的37%。預(yù)計今年的蝦類總產(chǎn)值將超20億元，成為中山水產(chǎn)的一大支柱產(chǎn)業(yè)，中山也由此一躍而成廣東的蝦類養(yǎng)殖主產(chǎn)區(qū)之一。

不過競爭歸競爭，相對于飼料市場而言，目前各大集團之間競爭的加劇，還無法做到一招定勝負，彼此之間還墨守著一些成規(guī)。拿定價來說，三大巨頭之間蝦料的價格都在7200-7400元/噸，但是對于個別客戶存在不同操作，比如說給預(yù)付款的客戶，一般價格降至6900-7100元/噸。“價格上都差不多，不過對于極個別在當?shù)睾苡杏绊懥Φ目蛻�，企業(yè)為了籠絡(luò)人心，價格會更低。”

多品牌戰(zhàn)略攻城略地

各大企業(yè)似乎使用了同樣地招數(shù)——多品牌戰(zhàn)略。比如說，粵海的蝦料品牌就有粵佳、海佳、海軒、海榮以及粵海等5個，海大也通過海貝、大川、容川以及海龍占領(lǐng)了自己的市場，而恒興則通過中山大海以及珊瑚、珠海恒興共同進入，形成了3套人馬搶中山的局面。

“有時候，我覺得這種方式有點混亂，尤其是恒興的這種做法。”據(jù)某飼料企業(yè)中山區(qū)域經(jīng)理介紹，恒興下屬的珊瑚品牌給出的折扣相對兩大兄弟品牌稍低，試圖通過這種方式搶得先機，但卻在無意中給同屬集團的其他兩大品牌造成了傷害。“彼此之間不好協(xié)調(diào)，我覺得，還是應(yīng)該通過區(qū)域經(jīng)理的方式解決這個問題，不應(yīng)該通過品牌經(jīng)理操作市場，尤其是如今各大飼料集團都搞多品牌戰(zhàn)略，紛紛搶占市場的情況下。”

某飼料集團中山分公司業(yè)務(wù)經(jīng)理告訴《農(nóng)財寶典》記者，就目前來看，粵海、恒興及海大三大蝦料巨頭在中山的飼料銷量超過六成，其中海大稍微多一點，超過兩成，恒興及粵海的銷量則相當。不過即使如此，從總體上來說，三大集團在中山的蝦料銷量彼此并沒有太大優(yōu)勢。至于其余的諸如正大、統(tǒng)一等知名企業(yè)，在中山的銷量并不大。

《農(nóng)財寶典》記者在中山走訪時發(fā)現(xiàn)，海大依然采取人海戰(zhàn)術(shù)的方式搶占中山市場。以東風鎮(zhèn)為例，近期海大派出了近十人的團隊攻關(guān)客戶。中山某蝦料市場業(yè)務(wù)員告訴《農(nóng)財寶典》記者，海大業(yè)務(wù)員通過尋找一些養(yǎng)殖出現(xiàn)小問題的養(yǎng)殖戶，不停游說，勸其轉(zhuǎn)料。

“他們可能會拿一些好的實例給養(yǎng)殖戶看，再幫助養(yǎng)殖戶分析失敗的原因，表示其中可能飼料存在問題。”該業(yè)務(wù)員表示，人海戰(zhàn)術(shù)不是所有企業(yè)都能學得來，很多公司的業(yè)務(wù)員根本沒有辦法像海大這么高頻率地拜訪客戶。

海大業(yè)務(wù)員高密度覆蓋終端的做法，需要強大的組織支撐，包括人力、物力、財力、考核制度等等的配套。今年恒興雖然也高調(diào)推出以實證營銷為核心內(nèi)容的春耕行動，但由于涉及利益分配、資源調(diào)配等多方面因素，各分子公司實際情況不同，進度也不一樣。不少業(yè)內(nèi)人士覺得，雖然聲勢很大，但對于終端的實際影響，還是比不上海大那么強烈。

某飼料企業(yè)中山公司剛開業(yè)時，提出一噸送兩包，而且給出了1100元/噸的折扣，與此同時，推出滿一噸優(yōu)惠300元的活動。算是中山蝦料市場競爭激烈的一個縮影，但是對于經(jīng)銷商和養(yǎng)殖戶而言，除非確實是出現(xiàn)了質(zhì)量問題，或者是和公司鬧了不愉快，否則不會輕易換料。

大廠戰(zhàn)爭小廠遭殃

珠三角市場對于各大企業(yè)而言，戰(zhàn)略意義遠大于銷量。從實際情況看，經(jīng)過多年推廣，該地區(qū)蝦料產(chǎn)能已經(jīng)趨向飽和，而大企業(yè)進駐的直接后果，是眾多小廠遭殃。

各大廠家之間的競爭，直接導(dǎo)致小廠倒閉。《農(nóng)財寶典》記者在阜沙走訪時了解到，不長時間內(nèi)，就有兩家小型蝦料廠倒閉關(guān)門。飼料生產(chǎn)成本的高漲，早就成為他們發(fā)展的障礙，早先大企業(yè)競爭的硝煙還沒有彌漫到中山對蝦養(yǎng)殖重區(qū)時，小廠家依然過得滋潤。

隨著原材料價格上漲，小廠的利潤日益攤薄。2000年，進口魚粉價格為4000多元/噸，如今已升至1.4萬多元/噸，翻了3倍有余。在魚粉價格帶動下，生產(chǎn)飼料所需的其他相關(guān)蛋白飼料原料，也順勢大漲。

盡管對蝦飼料也因原料漲價而提價，但飼料廠擔憂漲幅過大喪失市場份額，因此對蝦飼料的漲幅無法緊跟原料漲幅，利潤在一輪輪漲價中下降。2000年時，對蝦飼料只需四五千元/噸，而廠家的利潤高達2000多元/噸，利潤率在50%以上。如今的蝦料價格漲至8000多元/噸，但廠家的利潤卻下降大半。如果扣除給予經(jīng)銷商的回扣，廠家實際利潤每噸不過三、四百元，利潤率不到5%。蝦料行業(yè)已經(jīng)進入微利時代。

“飼料原料漲價幅度、頻率提升，對缺少資金實力的小企業(yè)來說是很大的打擊。加上大飼料企業(yè)圈地，小企業(yè)的空間越來越小。”中山某飼料企業(yè)區(qū)域經(jīng)理認為，與大飼料廠相比，中小型對蝦飼料企業(yè)由于采購規(guī)模小，議價能力弱，在原料采購上毫無優(yōu)勢。采購價格高必然導(dǎo)致生產(chǎn)成本提升。原料幾經(jīng)漲價，與大企業(yè)相比，中小型飼料廠的利潤下降更大。

粵海飼料集團一營銷高層曾經(jīng)表示，眼下對蝦飼料銷售競爭，看似是品牌與市場影響力的競爭，實際上已轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)之間資金實力的直接抗衡。對蝦飼料行業(yè)，賒銷盛行，資金回籠多依靠年底回款。如何解決日常的資金流動是飼料廠最大難題。

摘自農(nóng)財寶典

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