眾多飼料企業(yè)涌入茂名養(yǎng)殖大區(qū) 本土企業(yè)思變

     廣東省茂名市作為養(yǎng)殖大區(qū)，歷來(lái)是飼料企業(yè)必爭(zhēng)之地。近年來(lái)，越來(lái)越多的外地飼料企業(yè)涌向茂名，一時(shí)間，茂名飼料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，外地企業(yè)利用促銷方式攻城掠地，本土企業(yè)則抱團(tuán)取暖，意在守住這“一畝三分地”。

　　飼料企業(yè)涌向茂名

　　茂名加大飼料有限公司銷售經(jīng)理肖春義告訴筆者，2011年5月，茂名加大飼料公司投資6000多萬(wàn)元，引進(jìn)新工藝、新設(shè)備，使年產(chǎn)能設(shè)計(jì)高達(dá)50萬(wàn)噸，在整個(gè)茂名地區(qū)屈指可數(shù)。

　　事實(shí)上，早在加大飼料公司成立之前，2006年廣西揚(yáng)翔作為第一家外地飼料企業(yè)在茂名設(shè)廠，引來(lái)了大北農(nóng)(17.43,0.00,0.00%)、雙胞胎、中糧、海大、通威等一大批集團(tuán)化飼料企業(yè)進(jìn)駐茂名。“今年初，茂名康達(dá)爾公司開(kāi)業(yè)，之后還有四五家飼料企業(yè)排隊(duì)等待驗(yàn)收開(kāi)工。”茂名飼料辦主任郭先甫在當(dāng)?shù)貜氖嘛暳瞎芾砉ぷ魇畮啄�，�?jiàn)證了茂名飼料業(yè)的發(fā)展歷程。他說(shuō)，茂名的飼料企業(yè)從2008年的40多家增加到目前的54家，年產(chǎn)量以每年30%的速度增長(zhǎng)。2011年，飼料產(chǎn)量高達(dá)164萬(wàn)噸，“預(yù)計(jì)2012年將達(dá)到200萬(wàn)噸左右。”

　　大型飼料巨頭涌向茂名，誠(chéng)然是看中了茂名飼料市場(chǎng)的廣闊前景。“之所以選在茂名建廠，是基于當(dāng)?shù)鼐薮蟮酿B(yǎng)殖量，而且可以輻射湛江、陽(yáng)江以及廣西和海南地區(qū)。”茂名海龍飼料有限公司豬料部總經(jīng)理米國(guó)成這樣解釋茂名海龍公司在此建廠的原因，海龍飼料公司是海大集團(tuán)(17.30,0.08,0.46%)在茂名設(shè)立的第一家分公司。

　　筆者給在茂名設(shè)廠的各飼料企業(yè)發(fā)去了采訪函，得到的答復(fù)與米國(guó)成的解釋無(wú)異。的確，作為廣東養(yǎng)殖大區(qū)，茂名共有高州市、化州市、電白縣3個(gè)縣市被評(píng)為全國(guó)生豬調(diào)出大縣，2011年，全市出欄生豬598萬(wàn)頭，同比增長(zhǎng)3.4%；能繁母豬存欄39.2萬(wàn)頭，年出欄生豬1000頭以上的養(yǎng)殖場(chǎng)超過(guò)7000家。

　　此外，茂名和湛江地區(qū)水運(yùn)和鐵路運(yùn)輸不斷完善，解決了在茂名建廠原料運(yùn)輸問(wèn)題等都是促使飼料企業(yè)下沉產(chǎn)區(qū)的重要原因。雖然專注于做發(fā)酵飼料的廣州奧萊生物科技有限公司還只是個(gè)小公司，去年亦將生產(chǎn)基地遷往茂名，該公司總經(jīng)理曾明給出的理由亦是出于以上考慮。

　　外地企業(yè)攻城掠地

　　外地飼料企業(yè)進(jìn)軍茂名，首先考慮的是如何生存。據(jù)業(yè)內(nèi)人士介紹，在當(dāng)前原料和用工成本高漲之時(shí)，對(duì)于飼料企業(yè)而言，月銷量在2000噸是正規(guī)飼料企業(yè)生存的臨界線。不過(guò)，據(jù)了解，對(duì)于大多數(shù)外來(lái)飼料企業(yè)而言，投產(chǎn)之初在當(dāng)?shù)鼐鸵延幸欢ǖ匿N量，生存下來(lái)并不困難，需要考慮的只是如何高速成長(zhǎng)，提高市場(chǎng)占有率。去年11月，茂名加大飼料有限公司的銷量突破1萬(wàn)噸，此時(shí)距5月投產(chǎn)僅僅只有幾個(gè)月的時(shí)間，而該公司市場(chǎng)目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)月銷售2萬(wàn)噸。此外揚(yáng)翔、雙胞胎、海大等企業(yè)也早已實(shí)現(xiàn)月銷量上萬(wàn)噸，步入年銷量10萬(wàn)噸的行列。

　　那么，作為外來(lái)企業(yè)是如何在短時(shí)間內(nèi)站穩(wěn)腳跟，并在短時(shí)間內(nèi)做到月銷量三萬(wàn)噸呢？

　　一是外地企業(yè)主推教槽料和種豬料，這兩類作為技術(shù)含量較高的飼料品種，本土企業(yè)因?qū)嵙τ邢�，一直是外地企業(yè)進(jìn)軍茂名飼料的突破口。茂名大北農(nóng)飼料總經(jīng)理周業(yè)軍介紹，該公司目前每月銷量7000噸，產(chǎn)品主要是教槽料，銷售價(jià)格較其他公司要高，定位在100頭母豬以上、且對(duì)性價(jià)比有考量的養(yǎng)豬戶。茂名谷維飼料在當(dāng)?shù)劁N量雖然每月僅有4000噸，但該公司實(shí)行差異化經(jīng)營(yíng)，產(chǎn)品以種豬料和教槽料為主，每包飼料高出同行5元~10元，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的茂名飼料市場(chǎng)仍擁有一席之地。中糧公司則例外，該公司總結(jié)出“1123”養(yǎng)殖模式，將重點(diǎn)放在大豬料方面。

　　二是投入大量人力，采用人海戰(zhàn)術(shù)，實(shí)施地毯式營(yíng)銷到戶。就豬料市場(chǎng)來(lái)講，海龍飼料公司將在茂名地區(qū)計(jì)劃投入90人，主要是深入終端，為養(yǎng)殖戶提供養(yǎng)殖技術(shù)和飼料喂養(yǎng)模式。

　　三是大力促銷加賒銷搶占客戶。雖然各大飼料企業(yè)在接受筆者采訪時(shí)都對(duì)用促銷方法贏得市場(chǎng)極力否認(rèn)，但一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)是，在茂名常年累月都會(huì)有一些飼料企業(yè)在大肆促銷，“1噸飼料送兩包，甚至三四包，或送豬精送小車”等促銷方式層出不窮。近日，由海大集團(tuán)與廣東通威掀起的一波飼料降價(jià)和促銷熱潮引起業(yè)內(nèi)眾多非議。此外，部分廠家有選擇地加大了優(yōu)質(zhì)客戶的賒銷力度，借此增加銷量。在郭先浦看來(lái)，無(wú)論是促銷還是賒銷，都是不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)的表現(xiàn)，應(yīng)盡快遏制。郭先浦指出，促銷只能在短期內(nèi)拉動(dòng)公司的銷量，從長(zhǎng)期看，養(yǎng)殖戶還是會(huì)看質(zhì)量，如果有某家飼料廠促銷過(guò)度，到成本線以下，難免會(huì)有改配方的行為，導(dǎo)致質(zhì)量不過(guò)關(guān)，其后果最終會(huì)反映到養(yǎng)殖上，到頭來(lái)?yè)p失的還是廠家。

　　本土企業(yè)積極思變

　　3月15日，茂名市數(shù)十家飼料企業(yè)老板齊聚一堂，共同商議籌備成立飼料行業(yè)協(xié)會(huì)。會(huì)議的重要議題之一就是如何規(guī)范市場(chǎng)，避免過(guò)度促銷導(dǎo)致變相價(jià)格戰(zhàn)的發(fā)生，讓市場(chǎng)回歸良性競(jìng)爭(zhēng)。

　　誠(chéng)然，茂名飼料產(chǎn)量劇增導(dǎo)致企業(yè)間競(jìng)爭(zhēng)加劇，首當(dāng)其沖就是茂名本土飼料。長(zhǎng)久以來(lái)，本土企業(yè)普遍存在規(guī)模小、設(shè)備落后、人才缺乏、管理水平低、產(chǎn)品技術(shù)含量低、缺乏市場(chǎng)營(yíng)銷策略、賒銷數(shù)額大、資金周轉(zhuǎn)困難等，制約著本土飼料企業(yè)的發(fā)展。隨著外地企業(yè)涌入茂名，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益加劇，勢(shì)必壓縮了茂名一部分本土企業(yè)的生存空間，茂名飼料行業(yè)也將面臨新一輪“洗牌”。

　　面對(duì)在所難免的競(jìng)爭(zhēng)，茂名市茂南區(qū)飼料行業(yè)協(xié)會(huì)會(huì)長(zhǎng)、茂名市旭日飼料有限公司總經(jīng)理陳紹對(duì)此有清楚的認(rèn)識(shí)，“不可否認(rèn)外地企業(yè)對(duì)本土企業(yè)的沖擊非常大，同時(shí)外地企業(yè)也給本地飼料銷售帶來(lái)一些積極的變化。”陳紹介紹，一是外地企業(yè)改變了大量賒銷的銷售模式，提高了現(xiàn)金交易量。二是營(yíng)造企業(yè)品牌，外地企業(yè)建立強(qiáng)大的營(yíng)銷隊(duì)伍等許多優(yōu)點(diǎn)值得本土企業(yè)學(xué)習(xí)。

　　而面對(duì)外地企業(yè)的沖擊，陳紹認(rèn)為，本土企業(yè)唯一能做的就是要轉(zhuǎn)變思路，共同鞏固市場(chǎng)份額。他認(rèn)為，首先要內(nèi)部團(tuán)結(jié)，大家相互學(xué)習(xí)、共同提高�？梢钥紤]統(tǒng)一采購(gòu)原料，并提高生產(chǎn)技術(shù)水平和管理水平，其次在飼料企業(yè)品牌宣傳上做文章，共同推廣全價(jià)料科學(xué)養(yǎng)殖模式。“據(jù)市場(chǎng)估計(jì)，茂名地區(qū)年飼料需求量在600萬(wàn)噸左右，其中自給率、自配料、外拉料各占1/3。”陳紹說(shuō)，由此可見(jiàn)，市場(chǎng)遠(yuǎn)未飽和，未來(lái)市場(chǎng)空間很大。