2012水產(chǎn)飼料：諸侯戰(zhàn) 狼煙起 行業(yè)競爭加劇

《農(nóng)財寶典》記者 吳耀華

眾所周知，對于水產(chǎn)飼料企業(yè)而言，春季營銷頭炮能否一次成功打響，關(guān)系一整年的銷售成績。按照水產(chǎn)飼料行業(yè)銷售規(guī)律，客戶的銷售合同及預付款一般都在年初簽訂，開始一年的合作。中間若無突生變故，飼料企業(yè)與客戶的合作則會按照計劃中進行，全年的銷售任務(wù)完成幾率將會大為提高。

為了確保“春季”大戰(zhàn)的勝利，飼料企業(yè)在春節(jié)前后，如何都圍著此目標煞費苦心，小心經(jīng)營。而2012年的春節(jié)前后，各大飼料廠動作頻頻，不斷出臺開發(fā)市場的新舉措，水產(chǎn)飼料行業(yè)的戰(zhàn)爭硝煙味尤為濃厚。

年前年后 “搶兵挖將”壯大隊伍

2011年年末，在一年一度的服務(wù)營銷大會上，海大集團董事長直言，水產(chǎn)飼料做到全球第一也不興奮。在接受《農(nóng)財寶典》記者采訪時還表示，今年將會成立渠道學院，培訓經(jīng)銷商，幫助他們成為服務(wù)型的經(jīng)銷商。而在2011年1月中旬，海大率先宣布對蝦高檔海水飼料降價300元/噸。這是三大對蝦飼料大鱷首次出現(xiàn)降價不同步，恒興、粵海則在2月1日同時宣布降價，降價幅度與海大一致。

同樣是在龍年春節(jié)前夕，廣東恒興飼料實業(yè)股份有限公司的組織結(jié)構(gòu)與人事出現(xiàn)重要調(diào)整，總裁蔣洪斌分管物資采購與市場營銷，主持全面工作；副總裁王建紅分管行政人事，并兼任生產(chǎn)工程中心總經(jīng)理；陳晨曦由運營管理中心副經(jīng)理升任市場營銷中心總經(jīng)理，負責恒興股份的市場營銷，協(xié)調(diào)飼料、蝦苗、藥品業(yè)務(wù)聯(lián)運。

2012年2月1日，恒興在湛江舉行“恒興股份營銷變革工作報告會”，并確定今年將實施的“春耕行動”。據(jù)業(yè)內(nèi)人士透露，“春耕行動”主要內(nèi)容為細分市場、深化技術(shù)服務(wù)營銷、加大企業(yè)宣傳力度等，恒興所有的水產(chǎn)飼料分公司都參與。

向來低調(diào)的粵海集團，今年一如既往。不過，低調(diào)并不代表毫無作為，今年粵海正在無聲無息地招兵買馬，大幅擴充銷售人員，有的分公司甚至已擴充了一半銷售人員。海大的豪言及培訓經(jīng)銷商的舉措很明顯，借助新的營銷模式，繼續(xù)推進保持上年的服務(wù)營銷成果，并通過給經(jīng)銷商培訓，引領(lǐng)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型，深化服務(wù)市場，更快更多地發(fā)展客戶。

如果海大今年繼續(xù)快速發(fā)展，在華南地區(qū)，首先影響的是恒興的對蝦老大地位。對于對蝦飼料老大位置，海大也一直虎視眈眈，緊緊跟隨。業(yè)內(nèi)甚至有流傳，2011年海大的對蝦銷量已達20多萬噸，恒興僅為20多萬噸。不過，與之相反的另一種聲音則是恒興的對蝦銷量是30多萬噸，海大的只有20多萬噸。有業(yè)內(nèi)人士認為，海大在年前率先降價，就是想要打個時間差，借此吸引市場上其他企業(yè)的客戶。

恒興對蝦飼料連續(xù)多年全國銷量第一，而恒興近兩年的各種表現(xiàn)，包括大舉收購投建飼料廠，都是以生產(chǎn)銷售對蝦飼料為主。王建紅也曾告訴過《農(nóng)財寶典》記者，恒興以后主要以經(jīng)營對蝦飼料及高檔海水飼料為主。

多年的經(jīng)營布局，均是為了能在這些版塊處于行業(yè)領(lǐng)先地位。況且，恒興正在全力籌劃上市，對蝦飼料銷量第一的位置在此時顯得十分重要，對外這是一個吸引投資者的一個利器和重要籌碼。恒興蝦料老大的位置，自然不會輕易讓海大占去。

有業(yè)內(nèi)人士指出，恒興在年前進行人士調(diào)整，是為了提高恒興的行政管理部門之間的工作效率，從而對市場信息反饋做出更為迅速的反應。此外，此次調(diào)整，恒興方面是希望能將處于產(chǎn)業(yè)鏈各環(huán)節(jié)的分公司有機地統(tǒng)籌在一起，發(fā)揮產(chǎn)業(yè)鏈的競爭優(yōu)勢，加大競爭能力。這也是“春耕行動”得以實施的一個前提。“春耕行動”是全局性的戰(zhàn)略行動，沒有一套高效率的隊伍，是無法運轉(zhuǎn)開的。

今年恒興也擴充了大量業(yè)務(wù)員，原有的銷售區(qū)域也相應細化，有的區(qū)域甚至一分為四，一下子就增添了3個業(yè)務(wù)員。

競爭對手都在變，都在意圖細化市場，實施深耕細作，如果不采取應對措施，結(jié)果可以意料，市場定會被搶占�；浐２扇〉姆绞脚c恒興類似，都是細化市場，增添人手。在市場愈發(fā)細分的情況下，客戶資源益發(fā)顯少。在狹小的銷售區(qū)域內(nèi)，要想完成銷售任務(wù)，除了鞏固原有客戶，只能去挖競爭對手的客戶�？梢韵胂�，今年同一個客戶，恒興、海大、粵海的對蝦飼料業(yè)務(wù)員將會出現(xiàn)經(jīng)常在同一天內(nèi)拜訪的情況，各方的競爭已開始短兵相接，日趨白熱化。今年海大將鞏固人海戰(zhàn)術(shù)的成果，恒興、粵海將進行人海戰(zhàn)術(shù)進攻，恒興海大粵海之間竟會出項一場長期的攻堅防御大戰(zhàn)。

誰是中國水產(chǎn)飼料老大？

華南地區(qū)對蝦飼料版塊競爭白熱化，而放眼整個水產(chǎn)飼料行業(yè)，老大職位的爭奪也十分激烈。

薛華對海大水產(chǎn)飼料如果能做到全球第一也不感到興奮。此話讓人一聽，第一感覺就是海大現(xiàn)已是中國水產(chǎn)飼料老大。海大有要一覽眾山小之圖，但其他飼料廠，尤其是通威，甘愿被超越而落后于人嗎？

通威集團的水產(chǎn)飼料在2011年之前，已經(jīng)多年穩(wěn)坐中國水產(chǎn)飼料銷量第一的位置，尤其是其草魚飼料，曾一度被公認為質(zhì)量與銷量均數(shù)第一。盡管在華南市場，通威在海水魚料及對蝦飼料版塊的業(yè)務(wù)比不上恒興、海大、粵海等企業(yè)，但其草魚飼料在華南地區(qū)的市場影響力并未出現(xiàn)弱化，在其他地區(qū)，如西南、華東、華北地區(qū)，通威的影響力遠比其他企業(yè)的影響力要大得多。

針對通威在華南地區(qū)水產(chǎn)飼料中的弱勢，2011年10月，通威集團黨委主席劉漢元在接受《農(nóng)財寶典》記者采訪時曾表示，華南地區(qū)是全國最為重要的水產(chǎn)養(yǎng)殖區(qū)域之一，通威集團將會加強在華南地區(qū)水產(chǎn)飼料版塊的建設(shè)，發(fā)揮集團采購、運營的優(yōu)勢，將對蝦飼料、海水魚料、羅非魚料等業(yè)務(wù)做穩(wěn)做大做強。

劉漢元對華南地區(qū)重新描繪了一幅藍圖，而藍圖的實現(xiàn)需要人實踐完成。招納賢良，則成為實現(xiàn)藍圖的重要舉措。通威今年針對華南地區(qū)招聘了3名原海大的銷售管理人員，有人認為每年年初，企業(yè)人員出現(xiàn)流轉(zhuǎn)很正常。在劉漢元要加大華南地區(qū)水產(chǎn)飼料業(yè)務(wù)、薛華直言可做到全球水產(chǎn)飼料第一之后，三名海大銷售管理人員全部進入通威，這一些列事情結(jié)合起來看，十分耐人尋味。

將競爭對手的銷售人員挖請過來給予要職，一方擴充自己的實力，一方削弱對手的競爭力，加上挖請的人員對對手的操作及市場情況十分熟悉，通威今年一開始就在華南地區(qū)下了一招狠棋。海大要跨過通威，穩(wěn)坐中國水產(chǎn)飼料第一的交椅，看來似乎并不容易。