大飼料企業(yè)強(qiáng)勢介入南美白對蝦種苗銷售

□文/圖　《農(nóng)財(cái)寶典》記者　吳耀華

　　對蝦產(chǎn)業(yè)中,擁有強(qiáng)大經(jīng)濟(jì)實(shí)力和成熟的銷售渠道的產(chǎn)業(yè)巨鱷,如恒興、海大、粵海正逐步完善產(chǎn)業(yè)鏈的建設(shè),種苗與飼料的布局也愈來愈密集。而經(jīng)濟(jì)、技術(shù)實(shí)力雄厚的大苗場也在各地興建分場合作場,各方大勢力正逐步吞噬著對蝦種苗市場份額,小苗場的日子,極其艱難。

　　同樣受苦的是小飼料廠。小苗場與小飼料廠同病相憐。有人提出,小飼料企業(yè)與小苗場可聯(lián)手合作,各取所需,共享資源,以爭取在諸強(qiáng)的傾軋中生存。但這可以嗎?

　　小苗場生存空間愈發(fā)縮小

　　“這幾年小苗場的生意越來越難做了。”海南文昌某對蝦種苗場總經(jīng)理林可(化名)一談起近幾年的經(jīng)營銷售情況,禁不住向農(nóng)財(cái)寶典記者訴苦。他說,當(dāng)?shù)厥袌?10個(gè)養(yǎng)殖戶中,就有8個(gè)是購買大飼料廠或是大苗場的蝦苗,僅剩下2個(gè)養(yǎng)殖戶給諸多的小苗場爭搶。

　　雖然2011年的蝦苗銷量與上年相差不大,都是9億多尾蝦苗,但他表示,其他大苗場及大飼料廠的銷量增幅很大,市場份額正在不斷擴(kuò)增。兩者相比之下,從某種程度上而言,與往年持平,亦是一種退步。

　　林可表示,2011年對蝦價(jià)格全年保持高位,養(yǎng)殖利潤很豐厚。盡管病害頻發(fā),接連排塘,但也難以冷卻養(yǎng)殖戶對對蝦的養(yǎng)殖熱情。“病害多,價(jià)格高,這種特殊的市場行情下,一般養(yǎng)殖戶會(huì)連續(xù)多次投苗,蝦苗市場增大,但我的銷量保持不變,這說明我的市場空間相對變小了。”

　　林可還向農(nóng)財(cái)寶典記者列舉了另一組數(shù)據(jù)。“2010年,我在文昌大約有100個(gè)客戶,但2011年,僅剩70多個(gè)。給他們打電話,一大半都是投放了飼料廠提供的蝦苗,剩下的幾乎都是轉(zhuǎn)投大苗場的苗。”

　　經(jīng)營市場被大力擠壓,除了林可,亦是眾多的小苗場面臨的難題。湛江市東海島東南某苗場老板也大發(fā)感嘆:現(xiàn)在賣蝦苗這飯碗不好端。他表示,他的情況比林可更糟糕。“2011年的銷量僅為2010年的一半。”他說,“飼料廠的業(yè)務(wù)員整天在下面跑、推銷,我們小苗場沒有太多的資金招人,銷售方面沒什么人手,怎么和人家比,不被別人搶市場才怪。”

　　他還表示,東海島上百家大大小小的蝦苗場,近幾年轉(zhuǎn)手出售或關(guān)閉的有十多家,但都是小苗場。“大苗場倒是越做越大,這兩年在東海島建的新苗場基本上都是它們的新分場。”他說,小苗場好比是弱不禁風(fēng)的小孩子,而大飼料集團(tuán)、大苗場如同強(qiáng)壯的成年人,兩者的對抗,立見分曉。

　　“小小”聯(lián)手可行嗎？

　　面對大飼料集團(tuán)、大苗場的步步緊逼,小苗場當(dāng)如何解困?

　　“其實(shí)我們面臨的問題,也是中小型對蝦飼料廠面臨的困境。”林可表示,這幾年隨著大飼料集團(tuán)的不斷擴(kuò)張,對蝦飼料行業(yè)市場格局已十分清晰明朗,三大對蝦飼料巨頭(恒興、海大、粵海)在華南地區(qū)的市場份額已穩(wěn)坐前三甲,而它們在各地的布局設(shè)點(diǎn)還在繼續(xù)當(dāng)中,近兩年,各大對蝦飼料大頭全力招聘銷售人員,細(xì)分銷售市場,逐步實(shí)現(xiàn)精細(xì)化、服務(wù)型的營銷模式。

　　在大飼料集團(tuán)步步為營、分而食之的大勢下,可以預(yù)見的是,眾多的中小型對蝦飼料企業(yè),將來只能在幾家大頭的夾縫中生存,而要發(fā)展壯大,十分困難。

　　“2011年,就有小飼料廠找上門談合作。”林可表示,飼料廠方希望苗場為他們的客戶提供質(zhì)量穩(wěn)定的蝦苗,幫助養(yǎng)殖戶提高養(yǎng)殖成功率,而苗場則可以借助飼料企業(yè)的銷售渠道,將蝦苗銷售出去。

　　“這是一個(gè)兩贏的合作方式。”江門新會(huì)某中型飼料廠的總經(jīng)理李田(化名)表示,在對蝦養(yǎng)殖過程中,種苗質(zhì)量的優(yōu)劣,是關(guān)系養(yǎng)殖能否獲得成功的關(guān)鍵。他說,目前現(xiàn)有的中小型飼料廠,大部分都沒有自己的蝦苗場,無法為客戶提供蝦苗。

　　這對飼料廠來說,有兩大弊端:一是無法得知養(yǎng)殖戶投放的蝦苗質(zhì)量優(yōu)劣,難以估計(jì)其養(yǎng)殖成效,銷售風(fēng)險(xiǎn)增加；二是不能為客戶提供方便可靠的購苗渠道,容易導(dǎo)致客戶流失,造成市場萎縮。而與小苗場合作,除了能解決上述的難題,還可以利用小苗場的客戶資源,開拓新的飼料客戶。盡管銷售量不大,但對遭遇銷售困局的中小飼料企業(yè)而言,不亞于雪中送炭。

　　而對于小蝦苗場來說,與飼料企業(yè)合作,可有效幫助消除銷售困境。小苗場銷售渠道少、客戶資源匱乏,飼料企業(yè)的客戶資源和銷售渠道,無異于給苗場送來一塊大蛋糕。

　　同甘未必能共苦

　　盡管有飼料廠的上門“告白”,林可經(jīng)再三思考,覺得合作之事有待商榷,并沒有立即答應(yīng)。與林可一樣,珠海某對蝦種苗場也獲得了小飼料廠的上門“告白”。該場負(fù)責(zé)人戴樂(化名)表示,與飼料廠合作的前景很動(dòng)人,但合作的過程與結(jié)果卻難以把控,得慎重考慮。

　　他說,飼企與對蝦種苗場合作的一個(gè)前提是,雙方的產(chǎn)品質(zhì)量都要過硬。不過他表示,小飼料廠的蝦料質(zhì)量能否保持穩(wěn)定,是個(gè)大問題。

　　“小飼料廠使用的飼料繁雜,為了節(jié)省成本,會(huì)經(jīng)常變更配方,飼料質(zhì)量不穩(wěn)定,會(huì)影響?zhàn)B殖效果。”他說,跟蹤服務(wù)養(yǎng)殖戶的主要人員是飼料企業(yè)的技術(shù)員與業(yè)務(wù)員,為了趨利避害,導(dǎo)致養(yǎng)殖效果差的“黑帽子”很有可能戴在種苗場頭上。“我們小苗場好不容易才積攢下來的一點(diǎn)信譽(yù),很有可能因此毀掉。”

　　“與飼料企業(yè)合作還有一個(gè)弊端就是,苗場的客戶資源容易被橇走。”林可表示,與飼料企業(yè)合作,因?yàn)橹饕�銷售渠道和客戶資源主要掌握在飼料企業(yè)手中,飼料企業(yè)占據(jù)更多的主動(dòng)權(quán)。“如果利益分配或?qū)λ�需承�?dān)的責(zé)任出現(xiàn)矛盾,雙方一拍兩散,飼料企業(yè)找到其他合作的苗場,原合作苗場的客戶定會(huì)成為努力爭取的對象。”他說,小苗場如果因?yàn)榕c飼料企業(yè)的一次合作而導(dǎo)致“元?dú)?rdquo;大損,實(shí)在劃不來,這也正是小苗場面對飼料企業(yè)拋來的橄欖枝,猶豫不決的原因。