飼料企業(yè)勢頭強勁攻占微生態(tài)市場

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日期：2010-05-31
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帶著資金、人力、技術(shù)和品牌優(yōu)勢，飼料企業(yè)涉足微生態(tài)行業(yè)的勢頭十分強勁，開發(fā)微生態(tài)制品，可以延長產(chǎn)業(yè)鏈，提供更好的配套服務，確保養(yǎng)殖順利，養(yǎng)殖過程成功了，飼料企業(yè)的主業(yè)也得以完成。

微生態(tài)行業(yè)原有企業(yè)普遍處于家庭式作坊生產(chǎn)狀態(tài)，年銷售額100—300萬元的小廠超過八成，銷售也主要以價格戰(zhàn)和賒銷為主。在市場重壓之下，既缺乏資金，又沒有技術(shù)優(yōu)勢，陷入全面困境。近兩年，不少飼料集團涉足微生態(tài)制劑行業(yè)，如恒興、粵海、海大集團等。據(jù)了解，在進入微生態(tài)制劑領(lǐng)域的大飼料企業(yè)中，最早進入的恒興集團入此行也不過5年，粵海和海大集團僅僅2年，但是都取得了令人驚嘆的銷售業(yè)績和發(fā)展速度。

“2009年，海大集團海貝生物技術(shù)有限公司銷售額突破2000萬元，恒興水產(chǎn)技術(shù)服務公司為1200多萬元，粵海水產(chǎn)生物公司為600多萬元……”一連串耀眼的數(shù)字背后，凸現(xiàn)出飼料企業(yè)的強勢。和涉足種苗業(yè)一樣，飼料企業(yè)進入微生態(tài)制劑領(lǐng)域，主要目的是為本身的飼料主業(yè)提供配套服務，確保主業(yè)的順利完成。帶著資金、人力、技術(shù)和品牌的優(yōu)勢，各飼料企業(yè)的進入“攪動了江湖”，令微生態(tài)制劑領(lǐng)域原有企業(yè)難以抵擋。

現(xiàn)有市場秩序亂飼料企業(yè)攻勢強

“混亂不堪。”說到現(xiàn)在的微生態(tài)制劑市場，所有業(yè)內(nèi)人士都會這樣形容。進入門檻過低，行業(yè)標準缺失，產(chǎn)品技術(shù)含量低、同質(zhì)化嚴重，假冒偽劣產(chǎn)品不計其數(shù)，價格戰(zhàn)盛行……微生態(tài)行業(yè)的弊病存在已久，雖然長期遭到詬病，但一直以來沒有明顯的改變。形勢如此，在這樣環(huán)境下存在的企業(yè)狀況可想而知，“一根棒子一口鍋，頃刻就是一噸多”，這樣的形容雖然有些夸張，但也折射出微生態(tài)制劑市場之混亂。

湛江水生生物保健品行業(yè)協(xié)會秘書長黃海坤說，目前許多微生態(tài)制劑企業(yè)都還是處于家庭作坊式的生產(chǎn)階段，租一間小屋子，買一臺攪拌機、封口機即算是擁有生產(chǎn)能力，廠方只需購回一些原料就可生產(chǎn)。像底改類的產(chǎn)品，不外乎就是沸石粉、絮凝劑、各種微生物制劑類的混合物，有經(jīng)驗的技術(shù)員只需聞一聞瞧一瞧，就能判斷出該產(chǎn)品的主要成分，毫無技術(shù)秘密可言。“不少企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品就像考試時作弊的學生，你抄我的，我抄你的。”

沒有一定的準入門檻，價格戰(zhàn)幾乎成了企業(yè)唯一的生存方法。據(jù)了解，目前全國有上千家微生態(tài)制劑企業(yè)，但規(guī)模都比較小，80%以上的企業(yè)年銷售額才100—300萬元，年銷售額500萬的算是大型企業(yè)，上千萬元的更是屈指可數(shù)。這樣的生產(chǎn)狀況，必然沒有好的產(chǎn)品，后果是消費者信心喪失，為新格局的出現(xiàn)奠定了基礎(chǔ)。湛江粵海水產(chǎn)生物公司總經(jīng)理徐劍鋒表示，近幾年，大型飼料集團開始逐步完善整個產(chǎn)業(yè)鏈的布局，加強競爭力。他說，飼料廠做種苗、辦加工廠、建微生態(tài)制劑企業(yè)都是為了服務飼料銷售，并借助飼料銷售渠道與影響力迅速打開種苗、微生態(tài)制劑產(chǎn)品的市場。

“涉足微生態(tài)行業(yè)就是為了更好地服務主業(yè)。”不少業(yè)內(nèi)人士指出，如今的飼料銷售，單純依靠賒銷就可打出一片天地的時代已經(jīng)過去，經(jīng)銷商選擇合作廠家，除了品牌與資金支持，越來越注重廠家提供的服務。隨著飼料行業(yè)近10多年的快速發(fā)展，飼料配方與加工技術(shù)已不再算什么大秘密。對于養(yǎng)殖戶而言，品牌已不是選擇飼料的唯一依據(jù)，他們更看重實際使用效果：誰能助我養(yǎng)殖成功，那肯定使用誰的飼料。

飼料廠向養(yǎng)殖戶提供技術(shù)服務，養(yǎng)戶按照技術(shù)員的要求，在使用消毒、水質(zhì)調(diào)節(jié)劑等水產(chǎn)藥品的過程中，常遇到問題：使用的水產(chǎn)藥品效果不好。徐劍鋒說，現(xiàn)在水產(chǎn)藥品行業(yè)競爭激烈，市場上不乏有假藥或有效成分不足的產(chǎn)品，不但沒能解決問題，還會給養(yǎng)戶帶來額外損失。他說，飼料廠建立微生態(tài)制劑廠就是要給使用廠家飼料的養(yǎng)戶提供有質(zhì)量保證的產(chǎn)品，“養(yǎng)戶養(yǎng)殖順利，飼料銷量大，資金回收好，那我們辦廠的目的就達到了。”恒興水產(chǎn)技術(shù)服務公司技術(shù)員王維告訴記者，為了給客戶提供有效服務，他們公司一般一個銷售片區(qū)配備一名技術(shù)服務人員；一些銷量大的經(jīng)銷商，廠家還會特意派遣技術(shù)員前往飼料店駐守。

進入微生態(tài)行業(yè)，飼料企業(yè)具有無可比擬的優(yōu)勢：資金、技術(shù)、人員、品牌等等。

黃海坤說，目前大多數(shù)的微生態(tài)制劑企業(yè)成立的時間比上述飼料廠建立的微生態(tài)制劑企業(yè)(下稱飼辦企業(yè))早，但多年以來，年銷售額卻一直在200—300萬元之間徘徊，無法突破上升，有的甚至是大幅下滑。而中小型水產(chǎn)飼料廠的飼料年銷量按1萬噸計算，銷售額達數(shù)千萬元。若銷售與回收資金正常，以300元/噸的利潤(非常保守的數(shù)字)計算，一個中小型飼料廠的年利潤可達300萬元，一個年產(chǎn)五六萬噸的大型飼料廠利潤可達上千萬。

一個中小型飼料廠的年利潤，就相當于一個中小型微生態(tài)制劑企業(yè)的年銷售額，而目前國內(nèi)各大型水產(chǎn)飼料企業(yè)，年銷售額動輒幾億甚至十幾億元，與之相比，微生態(tài)制劑企業(yè)的資金實力“差了不知多少個數(shù)量級”。微生態(tài)制劑產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，賒銷是眾多微生態(tài)制劑企業(yè)的主要銷售方法。而賒銷對資金實力要求高，這也是飼料廠迅速崛起的重要原因之一。

徐劍鋒坦言，資金的確是飼料廠的優(yōu)勢。他說，今年粵海生物公司計劃投資2000萬元建水產(chǎn)藥物生產(chǎn)車間，通過GMP驗收后，粵海的產(chǎn)品將會更加多元化，消毒、內(nèi)服保、健類產(chǎn)品都比較齊全，質(zhì)量亦會得到進一步提高，競爭力也會更強。俗話說，有錢好辦事。黃海坤說，像粵海集團這樣一次性用兩千萬元投資建設(shè)新廠房，現(xiàn)有的微生態(tài)制劑企業(yè)沒幾家能做到。“有錢可以雇請好的科研人員，使用好的廠房與生產(chǎn)設(shè)備，很容易就趕上其他原有廠家。”

除了資金優(yōu)勢，經(jīng)過長期開發(fā)市場，飼料企業(yè)也打造出了完善的銷售網(wǎng)絡和穩(wěn)固的人氣。對養(yǎng)殖戶而言，飼料是必需品，微生態(tài)制劑不是必需品。如果使用某品牌的飼料養(yǎng)殖成功，除非出現(xiàn)質(zhì)量問題，養(yǎng)殖戶一般情況下不愿意更換飼料。而微生態(tài)制劑則不同，一旦利潤空間變小，養(yǎng)戶首先會拒絕使用。“飼料企業(yè)更容易得到信任。”徐劍鋒說，與其它企業(yè)相比，飼料企業(yè)受生產(chǎn)成本限制不大，能做出好產(chǎn)品，即便做微生態(tài)產(chǎn)品不賺錢甚至虧一點，只要保證養(yǎng)殖成功了，飼料款順利回收，就可以把損失彌補回來。“養(yǎng)殖戶和經(jīng)銷商知道，飼料企業(yè)不可能為了一點藥錢騙他們，因為飼料款遠遠大于藥款，假藥坑農(nóng)后，飼料款很難收。”

就這樣，飼辦企業(yè)在短期內(nèi)取得了驚人的發(fā)展速度，目前恒興、粵海、海大集團的飼料在粵西一帶的市場占有率高達70%以上。吳培章認為，如果飼辦企業(yè)通過飼料廠原有的銷售渠道，實行飼料與微生態(tài)制劑捆綁式銷售，經(jīng)銷商肯定愿意推銷飼料廠的水產(chǎn)藥品，“飼料廠的水產(chǎn)藥品銷量、市場想不做大都不可能。”

原有企業(yè)小散弱難經(jīng)折騰危機重

“市場就這么大，照它們(飼辦企業(yè))的發(fā)展速度，我們這些小廠很快就沒飯吃了。”粵西某微生態(tài)制劑廠總經(jīng)理王總說，自幾大飼料集團開始生產(chǎn)銷售微生態(tài)制劑后，每年都有原來經(jīng)銷他們藥品的飼料經(jīng)銷商“脫離”，選擇了與飼辦企業(yè)合作，而原微生態(tài)制劑企業(yè)的產(chǎn)品，逐漸被邊緣化，飼辦企業(yè)的產(chǎn)品正成為經(jīng)銷商的主推產(chǎn)品。

王總說，客戶的增加與流失，以往每年都會發(fā)生，但流失速度卻遠沒有現(xiàn)在這么快。他還表示，以前流失一個客戶，可以在當?shù)睾芸煺业搅硪粋€經(jīng)銷商合作，補充損失的市場份額，但現(xiàn)在開發(fā)一個新客戶難度大，而且要大力讓利才能吸引別人合作，付出代價比較高。“看來他們(飼辦企業(yè))易進難退，我們是易退難進，想恢復以前的市場，很難。”王總透露，公司上年的年銷售額，已從原來的400多萬縮減為不到300萬，“今年肯定也會減少，企業(yè)的生存情況并不樂觀。”

湛江市宇騰生物科技有限公司總經(jīng)理陳哲淵也表示，微生態(tài)制劑企業(yè)的擔憂并非杞人憂天。他說，大部分微生態(tài)制劑企業(yè)與飼辦企業(yè)相比，在公司規(guī)模、資金實力、生產(chǎn)設(shè)備、科研開發(fā)能力、銷售渠道、管理生產(chǎn)等方面，兩者差距較大。他指出，微生態(tài)制劑行業(yè)原本競爭易十分激烈，不少廠家都是依靠賒銷與降價搶占市場，隨著飼辦企業(yè)的強勢進入，一些資金實力不強、產(chǎn)品質(zhì)量差的小型微生態(tài)企業(yè)市場逐步萎縮，最終或被淘汰出局。

面對飼辦企業(yè)的崛起與日益壯大，微生態(tài)制劑企業(yè)該走向何方呢？吳培章認為，中小型微生態(tài)制劑企業(yè)的市場空間，以后肯定是被飼辦企業(yè)擠得越來越小，微生態(tài)制劑企業(yè)將來有兩種生存方式：做小做穩(wěn)與做大做精做強。做小做穩(wěn)就是縮小市場份額，控制生產(chǎn)銷售成本，精打細算，做好質(zhì)量，以減少銷售量換取生存空間。吳培章說，這是避免和與飼辦企業(yè)直接抗衡，以退為進，保存實力，再尋求機會做大。吳培章認為，現(xiàn)在的微生態(tài)制劑企業(yè)依靠賒銷搶市場，銷售額看起來挺好，可是每到年底，退貨、壞帳爛帳等，都造成大量的經(jīng)濟損失。“原本企業(yè)就不大，這么一折騰生存的機會就更小了。”他認為，這是廠方盲目追求銷售額的后果，企業(yè)要想有所發(fā)展，這種銷售模式肯定得轉(zhuǎn)變。

任何企業(yè)，其每年的人工地租與機械折舊費用基本是固定的，這與企業(yè)的規(guī)模大小成正比。大企業(yè)要保本，它的銷售額要遠高于小企業(yè)，而小企業(yè)僅需維持一個小市場份額即可存活。打個比方，大企業(yè)一年的銷售額得500萬元才能保本，而小企業(yè)可能不用100萬元即可。

“小企業(yè)想擴大銷售額不容易，但保持較小的銷售額卻不難。”吳培章表示，經(jīng)營微生態(tài)制劑企業(yè)的老板，或多或少有些親戚朋友搞水產(chǎn)養(yǎng)殖，這些人是該企業(yè)的“鉆石級”客戶，也是企業(yè)的最穩(wěn)定銷售點。盡管飼辦企業(yè)的銷售渠道有優(yōu)勢，但畢竟不能覆蓋整個市場，小企業(yè)還可見縫插針，在成千上萬個經(jīng)銷商中尋找?guī)讉€代銷點，難度不大。

不過采取此方式的企業(yè)如果不能控制好產(chǎn)品質(zhì)量，沒能在減少銷量換來短暫生存空間內(nèi)，生產(chǎn)出自己特有的品種，到時難免還是避免不了關(guān)門的結(jié)局。產(chǎn)品與其他廠家，尤其是飼辦企業(yè)同質(zhì)化嚴重的情況下，隨著將來競爭日益激烈，價格降低利潤減少，依靠原有的銷量做獲得的收入，不足以維持小企業(yè)的正常運轉(zhuǎn)。

先行者嘗試探索有機肥是一出路？

“大家一直都只是盯著水產(chǎn)行業(yè)這塊市場，其實有機肥方面存在新的空間。”湛江水生生物保健品行業(yè)協(xié)會會長吳培章說，粵西農(nóng)業(yè)發(fā)達，各類作物多，香蕉、桉樹、時令蔬菜水果等，面積很大，一年四季都可進行種植生產(chǎn)，有機肥市場空間看好。

　吳培章說，現(xiàn)在大農(nóng)業(yè)上施用量較大的，是用雞糞與微生物菌類發(fā)酵后做出的肥料，這點與水產(chǎn)有機肥在原料、生產(chǎn)工藝上區(qū)別不大，按現(xiàn)有微生態(tài)制劑企業(yè)的技術(shù)水平，技術(shù)上沒有問題。他說，經(jīng)過微生物發(fā)酵，雞糞沒了臭味，在消毒與解毒環(huán)節(jié)，雞糞中的有害菌類與有害物質(zhì)也可被有效去除。農(nóng)戶使用有機肥的效果遠比單一使用雞糞或化肥的效果好得多。

　在湛江現(xiàn)有的微生態(tài)制劑企業(yè)中，博泰生物化工科技實業(yè)有限公司是目前唯一一家生產(chǎn)銷售有機肥的企業(yè)。據(jù)熟悉該廠的人士透露，博泰原以微生態(tài)制劑產(chǎn)品起家，現(xiàn)在有機肥已經(jīng)成為支柱產(chǎn)品。該人士說，去年博泰年銷售額至少數(shù)千萬，其中，微生態(tài)制劑類的產(chǎn)品銷售額不到400萬，其余的份額都是有機肥類。湛江水生生物保健品行業(yè)協(xié)會秘書長黃海坤也表示，現(xiàn)在有不少微生態(tài)制劑企業(yè)與一些擁有大規(guī)模種植面積的老板合作，幫助他們加工生產(chǎn)有機肥，賺取加工費。

　不過轉(zhuǎn)做有機肥也有條件，吳培章指出，做有機肥必須要大的廠房與倉庫，需要大型攪拌與加熱烘干制粒機械，這需要大筆資金投入。據(jù)了解，根據(jù)機械的品牌功率不同，所需資金至少在幾十萬元以上。

　吳培章說，生產(chǎn)有機肥類前期投入大，每噸獲利僅有數(shù)百元，只有依靠大規(guī)模生產(chǎn)銷售才有獲利空間，“沒有幾千噸或上萬噸，基本賺不到錢”。生產(chǎn)規(guī)模大，需要的生產(chǎn)原料多，并且需要一定的倉儲量保證生產(chǎn)的連續(xù)性，其倉儲量是以前生產(chǎn)微生態(tài)制劑類的數(shù)十倍，企業(yè)必須建立或租用大型倉庫。盡管各個地方地價、倉庫租金不同，但這筆花費遠遠高于以前的倉庫租金。

　據(jù)了解，生產(chǎn)規(guī)模變大，要提高質(zhì)量，廠家業(yè)必須添加大型攪拌設(shè)備，使微生物菌類能均勻混合在雞糞等原料中，充分發(fā)酵后，需使用大型干燥設(shè)備除去發(fā)酵產(chǎn)物中的水分，并制粒包裝。這些不可缺少的大型設(shè)備至少得幾十萬元，這對普遍使用幾千元或幾萬元生產(chǎn)設(shè)備的小微生態(tài)制劑企業(yè)來說，難以承受。“除此外，還得承擔市場銷售風險，能生產(chǎn)出來并不意味著肯定能銷售出去。”吳培章補充。

　博泰生物化工科技實業(yè)有限公司總經(jīng)理潘愛華介紹，水產(chǎn)用有機肥生產(chǎn)標準以企業(yè)標準為主，微生態(tài)制劑企業(yè)只需向當?shù)乜茖W技術(shù)監(jiān)督局備案即可；但生產(chǎn)有機肥在申請生產(chǎn)批文時手續(xù)繁瑣，過程復雜得多。記者從廣東省土壤肥料總站網(wǎng)站了解到，生產(chǎn)有機肥和化肥一樣，需要經(jīng)過申請、考核、抽樣檢測、評定審查等一系列步驟。而生物有機肥還比化肥審批需要更多的對比試驗，并且要經(jīng)過農(nóng)業(yè)部有關(guān)機構(gòu)認可。

潘愛華說，有機肥有國家標準，生產(chǎn)工藝與生產(chǎn)條件要求比較嚴格，質(zhì)量要求高，需經(jīng)過田間測試與生物安全試驗后方能在市場上銷售。對于違規(guī)生產(chǎn)的企業(yè)，懲罰也很重，每次罰款3-10萬元。高門檻、生產(chǎn)規(guī)范嚴格，或許令許多想從“有機肥”中分一杯羹的中小型微生態(tài)制劑企業(yè)望而卻步�，F(xiàn)在相當一部分微生太產(chǎn)品制作簡單，毫無技術(shù)秘密。

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