蝦病肆虐大小廠家飼料銷售馬太效應(yīng)明顯

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日期：2010-07-19
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2010年上半年，受惡劣的天氣影響，華南蝦病肆虐，發(fā)病率和排塘率均高于上年。不過(guò)，得益于多年經(jīng)營(yíng)的品牌及廠方實(shí)施的走終端銷售策略，大型對(duì)蝦飼料廠的銷量與去年同期相比，并沒(méi)有下降，有的反而有所增長(zhǎng)。大廠家壯大的背后是小廠家的市場(chǎng)份額不斷被壓縮減小，目前對(duì)蝦飼料企業(yè)強(qiáng)者愈強(qiáng)弱者愈弱的“馬太效應(yīng)”頗為明顯。

蝦病未影響大廠飼料銷量

“與去年同期相比，今年上半年我們的對(duì)蝦飼料總銷量相差不大。”2010年7月10日，J大型水產(chǎn)飼料集團(tuán)湛江分公司的銷售經(jīng)理李天告訴南方農(nóng)村報(bào)記者，目前他們公司的對(duì)蝦飼料銷量為1.9萬(wàn)噸，去年同期持平。

對(duì)這個(gè)銷售業(yè)績(jī)，李天較滿意。他說(shuō)，今年天氣反常多變，尤其是5月與6月，陰雨天氣持續(xù)時(shí)間比較長(zhǎng)，湛江地區(qū)基本每隔一兩天就有一場(chǎng)大暴雨。在惡劣的天氣下，對(duì)蝦發(fā)病嚴(yán)重，湛江不少地方的對(duì)蝦發(fā)病率都高達(dá)70%以上，有的甚至為90%。

李天說(shuō)，按廠方的統(tǒng)計(jì)，今年華南多數(shù)地區(qū)的對(duì)蝦發(fā)病率和排塘率均比去年同期高10%—30%。“不過(guò)我們5、6兩月的對(duì)蝦飼料銷量并沒(méi)有比去年同期減少，尤其是6月，銷售量為7000多噸，比去年同期增加近1000噸。”他表示，今年對(duì)蝦養(yǎng)殖情況差，能在這樣的不利條件下保持銷量，實(shí)屬不易。

X集團(tuán)珠海飼料有限公司銷售經(jīng)理何能亦表示，今年珠三角的對(duì)蝦發(fā)病也較為嚴(yán)重。“不過(guò)我們的對(duì)蝦飼料總體銷量比去年同期增長(zhǎng)了30%。”他說(shuō)，今年上半年各月份與去年同期相比，對(duì)蝦飼料銷售量增幅最小的是6月，“共計(jì)銷售了5000多噸，只比去年增長(zhǎng)了10%。”

何能透露，并不是所有廠家的對(duì)蝦飼料銷量今年都能持平或有所增長(zhǎng)。“據(jù)我了解，有此業(yè)績(jī)的只有幾家大型水產(chǎn)飼料集團(tuán)，小型蝦料廠的銷售量基本全都縮減，有的縮減幅度甚至高達(dá)50%。”不過(guò)他同時(shí)強(qiáng)調(diào)，亦有大型水產(chǎn)集團(tuán)分廠的對(duì)蝦飼料銷量比去年同期少，減少幅度超過(guò)30%。

一位熟悉對(duì)蝦飼料企業(yè)經(jīng)營(yíng)狀況的知情人士亦向記者證實(shí)，“小廠的飼料銷量的確大幅下滑。”他說(shuō)，像在江門的一些年產(chǎn)量?jī)H有1萬(wàn)多噸對(duì)蝦飼料廠，因銷售受阻，多已處于半停工狀態(tài)。

市場(chǎng)環(huán)境有利于大廠家

何能表示，幾家大型水產(chǎn)飼料廠能在今年暴發(fā)的嚴(yán)重蝦病中保持銷量或有所增長(zhǎng)，一重要原因是今年的對(duì)蝦養(yǎng)殖面積增加。他說(shuō)，這得益于去年的高蝦價(jià)，受高蝦價(jià)高利潤(rùn)的驅(qū)使，不少原先并沒(méi)養(yǎng)蝦的養(yǎng)戶轉(zhuǎn)養(yǎng)對(duì)蝦。對(duì)蝦養(yǎng)殖面積增加，飼料的市場(chǎng)容量亦隨之變大。而出于提高養(yǎng)殖成功率的考慮，蝦農(nóng)更愿意使用質(zhì)量有保證、品牌好的飼料。這對(duì)大廠家的飼料銷售十分有利。

“還有一個(gè)原因是去年上半年，廣東廣西的對(duì)蝦也曾出現(xiàn)大面積發(fā)病死亡，不過(guò)發(fā)病率比今年低20%—30%，但對(duì)蝦飼料銷量始終受影響，銷售量并不高。”他說(shuō)。

中山Y對(duì)蝦飼料廠總經(jīng)理梁益認(rèn)為，去年底至今年年初，價(jià)格大漲的魚粉也幫了大廠家的忙，有助于其爭(zhēng)奪市場(chǎng)份額。據(jù)了解，去年底至今年初進(jìn)口魚粉價(jià)格從7000多元/噸漲至12000多元/噸，漲幅接近5000多元/噸。

梁益表示，大型飼料集團(tuán)大都財(cái)大氣粗，且有大規(guī)模采購(gòu)優(yōu)勢(shì)，采購(gòu)的魚粉價(jià)格比小廠家稍低。作為對(duì)蝦飼料中的重要組成部分，進(jìn)口魚粉的用量及價(jià)格與飼料成本息息相關(guān)。擁有采購(gòu)優(yōu)勢(shì)的大廠無(wú)需削減進(jìn)口魚粉用量或使用便宜的魚粉也能保住成本和利潤(rùn)底線量。“而小廠家要保本只能減少進(jìn)口魚粉用量或使用低價(jià)魚粉，飼料質(zhì)量變差，經(jīng)銷商于養(yǎng)戶對(duì)此不滿，這給大廠家提供了絕好的搶奪市場(chǎng)機(jī)會(huì)。”他說(shuō)。

走終端開(kāi)拓市場(chǎng)

李天表示，雖然今年各種形勢(shì)有利于大廠的對(duì)蝦飼料銷售，但廠家想獲取更大的市場(chǎng)份額，還需通過(guò)廠家自身的銷售能力及開(kāi)拓。他說(shuō)，今年他們公司增加了了25名經(jīng)銷商，其中年銷量超過(guò)500噸且同意做專銷的經(jīng)銷商有6個(gè)。他認(rèn)為，取得如此好的成績(jī)，除了公司多年經(jīng)營(yíng)積累下來(lái)的品牌效應(yīng)，還與公司的銷售政策有關(guān)。他告訴記者，今年公司通過(guò)適當(dāng)數(shù)額的獎(jiǎng)金，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員和售后服務(wù)人員勤跑蝦塘，及時(shí)發(fā)現(xiàn)銷售環(huán)節(jié)與養(yǎng)殖過(guò)程出現(xiàn)的問(wèn)題，并幫助經(jīng)銷商與養(yǎng)戶解決。

“雖然走終端銷售的好處大家都懂，但讓業(yè)務(wù)員在實(shí)踐中認(rèn)真執(zhí)行卻是另一回事。”他說(shuō)，通過(guò)終端攻關(guān)取得經(jīng)銷商與養(yǎng)殖戶的認(rèn)可，這才有可能開(kāi)拓新市場(chǎng)。

李天還透露，今年他們廠多數(shù)經(jīng)銷商的飼料銷量比去年同期少，減少幅度從10%至50%不等。他說(shuō)，今年飼料銷量比去年同期多，主要是因?yàn)榻衲杲?jīng)銷商數(shù)量增加。

有業(yè)內(nèi)人士表示，每經(jīng)歷一次病害災(zāi)難，實(shí)力雄厚的大廠往往憑借充足的資金和穩(wěn)定的質(zhì)量站穩(wěn)腳步，愈做愈強(qiáng)。他說(shuō)，現(xiàn)在的對(duì)蝦飼料行業(yè)，大廠愈大小廠愈小的趨勢(shì)較為明顯，一些小廠家的市場(chǎng)份額正被大廠家不斷地蠶食壓縮，“小廠家的日子將會(huì)越來(lái)越難過(guò)。”

（應(yīng)采訪者要求，文內(nèi)人名均為化名）

來(lái)源：南方農(nóng)村報(bào) 本報(bào)記者：吳耀華

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