中小飼料企業(yè)營銷現(xiàn)狀

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日期：2010-06-30
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飼料產(chǎn)業(yè)發(fā)展到今天，可以說空前的繁榮，出現(xiàn)了三多現(xiàn)象，飼料廠家多，飼料業(yè)務(wù)員多，養(yǎng)殖戶多。飼料公司、飼料銷售員、養(yǎng)殖戶這三者是永遠(yuǎn)不變的話題。

飼料公司爭取市場份額的常用招數(shù)

會議營銷———飼料公司在某一區(qū)域，由經(jīng)銷商牽頭，集中本區(qū)域的養(yǎng)殖戶來聽養(yǎng)殖技術(shù)，從而宣傳產(chǎn)品，達(dá)到提高銷售量的目的�？上в捎诒桓鱾€飼料公司濫用，效果不如人意。

有獎銷售———有些飼料公司采取全年達(dá)到多少噸，每噸返還多少錢，經(jīng)銷商賣得越多，返還也多。經(jīng)銷商對養(yǎng)殖戶也采用同樣的方法，全年訂購一定數(shù)量的飼料，就送電視機(jī)、掛機(jī)空調(diào)、電磁爐，這些手段能捆住一部分人。

降價銷售———由于飼料價格定得太高，不被市場接受，雖然品質(zhì)不錯，但銷售量不高，為了拉動需求，每噸降200元~400元。有些公司不采取直接降價，而是間接降價，采用買十送一，或買二十送一的方式，效果也不錯，前提是該飼料在本區(qū)域有很好的口碑，養(yǎng)殖戶相信你。

飼料公司之間競爭的結(jié)果是利潤快速縮水，有些飼料廠家受資金鏈的限制停產(chǎn)觀望，給飼料銷售員放假，盡一切可能降低成本。另外，受勞動合同法的約束，現(xiàn)在用人成本也在提高，采購的原料成本又居高不下，使那些本來就銷量不大的飼料公司雪上加霜。

飼料銷售員的現(xiàn)狀

作為連接飼料公司與養(yǎng)殖戶的紐帶，各個飼料公司銷售人員都能吃苦耐勞，兢兢業(yè)業(yè)地工作，為了自己收入提高絞盡腦汁，可謂夜不能寐。

銷售人員都希望能銷售更多的飼料產(chǎn)品，與養(yǎng)殖戶搞好關(guān)系。努力發(fā)現(xiàn)客戶潛在需求，滿足其愿望，但各個廠家的銷售人員都明白這個道理，大家每天都在重復(fù)同樣的工作。這個廠家銷售員剛走，那個廠家銷售員又來了。

養(yǎng)殖戶為了應(yīng)付飼料公司，浪費(fèi)了大量時間和精力，而飼料公司的銷售人員卻沒有給養(yǎng)殖戶帶來任何有價值的信息，也沒有幫助他們解決問題，銷售人員每天還在消耗一定的財(cái)力努力尋求突破口。

養(yǎng)殖戶的現(xiàn)狀

養(yǎng)殖戶作為最底層的角色，沒有話語權(quán)，豆粕漲了，玉米漲了，豬價跌了，養(yǎng)殖戶傻眼了，而豬每天都要進(jìn)食，每天需要投入，致使養(yǎng)殖戶收入甚微甚至虧損。

飼料公司、業(yè)務(wù)人員、養(yǎng)殖戶這三者關(guān)系緊密，是利益共同體，市場行情好，養(yǎng)殖戶賺錢了，業(yè)務(wù)人員才能賺到錢，飼料廠家才有利潤可圖。

以上都是客觀存在的現(xiàn)狀，如何走好自己未來之路，飼料公司、業(yè)務(wù)人員、養(yǎng)殖戶都要為將來仔細(xì)規(guī)劃。

飼料公司的未來規(guī)劃

積極努力地發(fā)展產(chǎn)業(yè)一條龍服務(wù)，飼料加工-養(yǎng)殖場-收購生豬(或雞蛋)-食品深加工，只有這樣，才能在將來市場上有很強(qiáng)的話語權(quán)。

業(yè)務(wù)人員未來規(guī)劃

銷售人員在未來幾年還是發(fā)展不錯的，這是由客觀存在所決定的。中國農(nóng)村地區(qū)跨度大，養(yǎng)殖場比較分散，養(yǎng)殖戶獲得的信息不對稱。畜牧業(yè)是技術(shù)服務(wù)很強(qiáng)的行業(yè)，以上這些都是銷售人員存在的必要性。有些銷售人員成立了專業(yè)化的銷售公司，飼料原料-飼料-獸藥-疫苗這些點(diǎn)對點(diǎn)，一對一的服務(wù)，才能贏得養(yǎng)殖戶的認(rèn)可。

養(yǎng)殖戶未來發(fā)展規(guī)劃

積累資金，擴(kuò)大養(yǎng)殖規(guī)模，與飼料公司進(jìn)行股份制合作。因?yàn)轲B(yǎng)殖戶最大的成本還是飼料，只有與飼料公司進(jìn)行優(yōu)勢互補(bǔ)，才能闖出一條生路。如果還是養(yǎng)幾千只雞、幾十頭豬，那么結(jié)果只能是行情好時賺不了多少，行情差時可能賠光老本。

因此，飼料公司、銷售人員、養(yǎng)殖戶，三者都要有危機(jī)意識。

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