規(guī)模豬場增多飼料動保營銷渠道下沉

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日期：2010-06-29
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6月中旬的廣州養(yǎng)豬博覽會是行業(yè)人士的聚會，也是飼料動保企業(yè)宣傳自己、建立銷售渠道的機會。南方農(nóng)村報記者發(fā)現(xiàn)，博覽會前后，不少飼料動保企業(yè)相繼舉辦各種各樣直接針對終端大豬場的會議和促銷活動。如旺大集團在博覽會期間舉辦了專門針對大豬場的“安心”系列豬料產(chǎn)品上市和產(chǎn)品訂貨會；眾望飼料組織了幾十個江西豬場負責人參加博覽會；湖南農(nóng)大動物藥業(yè)有限公司在博覽會之前舉辦了一場五百多豬場負責人參加的技術講座。

將銷售渠道下沉到終端，這是近年來飼料動保行業(yè)的明顯變化，銷售模式的變化凸現(xiàn)了當前養(yǎng)豬業(yè)的劇變。

養(yǎng)豬業(yè)正進行洗牌，散養(yǎng)戶逐漸消失，規(guī)�；i場越來越多是銷售模式變化的根本原因。據(jù)中國畜牧業(yè)年鑒顯示，2008年中國年出欄500頭以上規(guī)模養(yǎng)豬場占總量比例為25%。

旺大集團董事長鐘世強認為，豬場逐步規(guī)�；淖兓厔菰趶V東尤其明顯，當前300多頭能繁母豬的豬場越來越多，相對應的原來幾頭母豬的小養(yǎng)豬戶基本消失。鐘世強表示，包括廣東在內(nèi)，江西、廣西、福建、河北等地區(qū)養(yǎng)豬業(yè)這種變化趨勢也非常明顯。這要求豬飼料企業(yè)必須根據(jù)養(yǎng)豬業(yè)的發(fā)展來調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和營銷策略，升級自身的產(chǎn)品及服務去滿足大豬場的需要，將營銷渠道下沉到終端是其中的策略之一。

今年豬價低迷、飼料原料成本上漲、疫病頻發(fā)可能會讓這種趨勢加快。從今年2月開始，養(yǎng)豬業(yè)已經(jīng)持續(xù)虧損5個月，即便政府在4-6月期間四次進行中央凍豬肉收儲，廣東豬價僅稍有上漲，保持在5.1元/斤左右。中山白石豬場負責人余麗明接受媒體時表示，當前養(yǎng)豬仍然處于虧損狀態(tài)。

養(yǎng)豬場規(guī)模變大，議價能力加強，對產(chǎn)品的質(zhì)量和價格要求更高，原來通過經(jīng)銷商的營銷模式已經(jīng)逐漸難以滿足豬場、飼料企業(yè)和經(jīng)銷商的利潤要求。日益便利、成本降低的物流通道也滿足了飼料動保產(chǎn)品直達終端的要求。

但搶占終端大豬場并非簡單地將渠道下沉便能成功，需要在質(zhì)量、服務和技術研發(fā)等方面進行配套。旺大集團大豬場事業(yè)部總監(jiān)張超介紹，“安心”系列豬料產(chǎn)品上市是今年旺大集團針對當前養(yǎng)豬行業(yè)的發(fā)展趨勢而部署的一系列營銷行動，今年5月旺大集團成立的大豬場事業(yè)部是專門為銷售渠道下乘，爭搶終端大豬場而設的。張超認為，當前飼料行業(yè)對于終端大豬場的爭搶已經(jīng)非常激烈，誰的營銷和服務跟不上將被淘汰。旺大執(zhí)行總裁龔秀斌表示，旺大在銷售服務過程中建立了有針對性的11項服務工程體系，如為每個豬場建立了《豬場體檢表》等。他認為，旺大在質(zhì)量穩(wěn)定、服務體系、技術研發(fā)等方面與大豬場合作有非常大的優(yōu)勢。

據(jù)悉，當天旺大“安心”系列豬料產(chǎn)品訂貨會邀請了來自廣東、廣西、江西、福建、山東等地100多家能繁母豬300-2000頭規(guī)模的養(yǎng)豬場負責人參加，當場訂貨踴躍，銷量超過200噸。

來源：南方農(nóng)村報作者：□本報記者勞錦華