生魚飼料市場爭奪戰(zhàn)6月打響

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日期：2010-06-22
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最近，廣州某水產(chǎn)飼料廠業(yè)務(wù)員小譚過得很疲憊，每天的工作時(shí)間超過12個(gè)小時(shí)，跑完客戶回到住處，都已是晚上八九點(diǎn)。

足球世界杯賽事正酣，作為球迷，小譚牽掛著球場與商場兩邊的角逐。由于今年養(yǎng)殖季節(jié)縮短，飼料業(yè)務(wù)的競爭更加激烈。

投苗失敗延遲飼料銷售

小譚主要負(fù)責(zé)生魚飼料的銷售，市場開發(fā)和維護(hù)都是他的日常功課，經(jīng)常跑客戶也就自然不在話下了。對飼料廠業(yè)務(wù)員而言，每年的投苗期都是關(guān)鍵時(shí)刻，因?yàn)檫@關(guān)乎他們一年的業(yè)務(wù)量，如果能在投苗期就將客戶確定下來，早早將任務(wù)完成，年終獎(jiǎng)金也就有了著落，下一階段的工作也會(huì)相對輕松點(diǎn)。如果在投苗期都拉不到客戶，要想在中途搶客戶就更難了，后期銷售工作會(huì)更吃力。

在每年投苗期間，飼料業(yè)務(wù)員跑塘頭時(shí)間和次數(shù)都比平時(shí)多，及時(shí)搜集養(yǎng)殖戶信息動(dòng)態(tài)，為他們提供養(yǎng)殖建議，看似簡單的聊天拉家常，實(shí)則不簡單。因此，每年的投苗期一到，也就拉開了各飼料廠之間市場爭奪賽的序幕。

“今年到底能銷多少飼料，我到現(xiàn)在都沒底”，小譚告訴記者，由于今年4-5月份天氣不好，生魚早批苗投放多以失敗告終，“黑芝麻”成活率不足兩成，成數(shù)還不到往年的一半，現(xiàn)在塘里有大苗的養(yǎng)殖戶寥寥無幾，有些養(yǎng)殖戶還有舊魚沒賣，有的人還在養(yǎng)與不養(yǎng)之間猶豫，“到現(xiàn)在確定下來的客戶還沒有幾個(gè)。而在往年同期，飼料買賣意向都已經(jīng)確定得七七八八了。”小譚對今年的形勢很擔(dān)心。

隨著6月到來，天氣好轉(zhuǎn)，養(yǎng)殖戶的養(yǎng)殖熱情又被再一次調(diào)動(dòng)，開始陸續(xù)投苗過程，而一些本已停工的苗種場也開始著手新一輪的催產(chǎn)孵化工作，飼料廠間的戰(zhàn)爭由此啟動(dòng)。由于小譚所在的公司是一家小飼料廠，在行業(yè)中暫時(shí)還沒有什么影響力，要同大廠、名牌廠同場競爭，他只能花更多的功夫，多跑魚塘。用小譚自己的話說，那就是“打關(guān)系牌”。

同樣的市場，各有各的經(jīng)營。資金實(shí)力和人力物力較為充足的廠家，則采取“掃地式”營銷模式，下派到每個(gè)鎮(zhèn)、村、社區(qū)的技術(shù)員都有好幾個(gè)，集中搜集養(yǎng)殖戶信息，通過匯總分析后，從中挑出優(yōu)質(zhì)客戶和潛在客戶，再將他們分配到相應(yīng)片區(qū)的經(jīng)銷商手下。

飼料廠各出手段搶客戶

據(jù)粗略統(tǒng)計(jì)，2009年，廣東生魚養(yǎng)殖面積約為1.7萬-2萬畝，商品魚產(chǎn)量約7萬噸，占全國總產(chǎn)量的1/2以上。興盛的生魚養(yǎng)殖業(yè)，同時(shí)也帶旺了當(dāng)?shù)氐娘暳箱N售。去年，全廣東生魚飼料銷售量8萬多噸，約有二三十家飼料廠參與角逐。各廠家全都使出渾身解數(shù)，以期在市場中占有一席之地。

6月初，順德區(qū)杏壇鎮(zhèn)養(yǎng)殖戶老黃剛放苗不久，就有飼料廠業(yè)務(wù)員上門推銷飼料，對方積極游說，承諾用他們廠的飼料，就可以免費(fèi)贈(zèng)送開口料。100多元一包的開口料免費(fèi)贈(zèng)送，對此老黃見慣不怪。近年來不少飼料廠為爭取客戶，多采取送料、打折等方法贏取養(yǎng)殖戶歡心，養(yǎng)殖戶收受了飼料廠的免費(fèi)贈(zèng)送后，一般會(huì)接著使用該廠的飼料，生意就做成了。

為了爭奪市場，有廠家打出低價(jià)牌，以低于市場平均價(jià)10-20元/包的價(jià)格出售飼料，在當(dāng)前成魚行情不景氣的情況下，也贏得了一部分養(yǎng)殖戶，特別是資金不太充足的養(yǎng)殖戶。此外，也有廠家通過賒銷做大市場，加大對經(jīng)銷商的扶持力度，這樣雖然帶來較大風(fēng)險(xiǎn)，但畢竟是一種面對激烈競爭的生存方式。

廣州海維飼料有限公司生魚飼料銷售經(jīng)理羅添告訴記者，由于魚粉等原料漲價(jià)，生魚飼料普遍比去年同期貴30-40元/包，由于各廠之間的實(shí)力差距，今年飼料廠之間的競爭將進(jìn)入白熱化，不同廠家的飼料價(jià)差也將比去年拉大，從10元/包拉大到20元/包，“今年將是優(yōu)勝劣汰的一年”。

“今年我們繼續(xù)推出優(yōu)質(zhì)低價(jià)飼料”，順德永勝飼料實(shí)業(yè)有限公司在廣東生魚飼料市場占較大比重，該公司總經(jīng)理李裕強(qiáng)表示，他們今年將繼續(xù)堅(jiān)持“質(zhì)量先行、讓利養(yǎng)戶”的原則，堅(jiān)持微利經(jīng)營理念，從種苗、銷售、養(yǎng)殖等環(huán)節(jié)幫助養(yǎng)殖戶。

李裕強(qiáng)透露，為了滿足飼料供應(yīng)，今年公司又增加了一條新的生產(chǎn)線。“現(xiàn)在魚粉價(jià)格已經(jīng)較年初有所回落，在生魚吃料開始上量的時(shí)候，魚粉價(jià)格下降對廠家和養(yǎng)殖戶都是好事。”

來源：南方農(nóng)村報(bào)

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