中小型魚粉用戶采購策略分析及四大誤區(qū)解讀

     【背景】當(dāng)下已經(jīng)是4月份，國內(nèi)外魚粉市場高位運行，秘魯配額成為萬眾矚目的對象。魚粉價格越高，魚粉替代品市場也越是繁榮。不僅如此，受到魚粉利益的驅(qū)使，更多假冒偽劣的情況也將滋生。在這樣的背景下，我們飼料企業(yè)、養(yǎng)殖戶在采購魚粉的時候就需要加倍謹(jǐn)慎。 目前市場上將秘魯、智利國家魚粉視為主流品牌，美國、阿根廷等視為雜牌魚粉。同時，國產(chǎn)魚粉同樣占據(jù)重要地位。

　　魚粉摻假這個情況，一直都是魚粉采購的一塊心病。業(yè)內(nèi)普遍認(rèn)為，國產(chǎn)魚粉摻假情況相對進(jìn)口魚粉更為嚴(yán)重。隨著近幾年國產(chǎn)魚粉企業(yè)逐步提升魚粉生產(chǎn)工藝、注重質(zhì)量、打造品牌，越來越多的國產(chǎn)魚粉生產(chǎn)廠家受到飼料企業(yè)認(rèn)可。然而，在魚粉高價的今天，不論采購國產(chǎn)還是進(jìn)口，我們采購者都應(yīng)該提高警惕。大型飼料企業(yè)在魚粉采購上占據(jù)了資金、技術(shù)的優(yōu)勢，魚粉采購的質(zhì)量相對有保障。而我們中小企業(yè)采購的魚粉的時候應(yīng)該怎么做才能保障魚粉品質(zhì)呢?對此，靜書特約沈陽碼頭商貿(mào)有限公司吳海波經(jīng)理為什么從最實際、最現(xiàn)實的魚粉采購第一線上為我們剖析魚粉采購策略，撥開中小型用戶對魚粉的迷霧，希望能對大家魚粉采購盡綿薄之力。

　　如何把握魚粉行情

　　靜書：吳經(jīng)理你好。你是怎么走入魚粉這個行業(yè)的?從事魚粉行業(yè)多少年?最深切的感受是什么?

　　吳海坡：我出生在農(nóng)村，2001年就離開校園參加工作，做過飯店門童，在北京做過建筑工人。2002年春天通過熟人介紹到魚粉廠工作，做過保管、工人、出納。真正做魚粉銷售是2005年，到現(xiàn)在可以說8年時間吧。談到有什么心得不敢說，我就說說我自己的親身經(jīng)歷和我對這些事的看法吧。

　　靜書：我們在魚粉采購的時候最需要注意的是什么?據(jù)我了解部分用戶關(guān)心的就是魚粉的品質(zhì)和價位是否合理，以及是否可以長期和某個供應(yīng)商合作，這種心態(tài)是否正確呢?

　　吳海坡：最主要的有兩點：一、把握好市場行情以確保我們在正確時間采購到價格合理的魚粉，通俗講就是魚粉價格便宜的時候備貨;二、選擇可以信賴的魚粉供應(yīng)商，并完善自己對魚粉的檢測方法。以確保采購到質(zhì)量上乘的魚粉。

　　靜書：嗯，吳經(jīng)理剛才講到，要在魚粉價格便宜的時候備貨。這似乎同“買漲不買跌”這個說法有所相背。我覺得這也就是說，我們在看待行情的時候，不要一味看空，在價格弱勢的時候，覺得自己能認(rèn)可了，還是要適當(dāng)采取行動的。那么，我們怎么做才能隨時把握住行情呢?

　　吳海坡：任何人都無法百分百掌握行情與先機(jī)。但我們也不要當(dāng)魚粉已經(jīng)漲價或者降價的時候才知道行情，那樣我們不是很吃虧?我接待的新客戶50%以上是這種情況，對魚粉價格行情滯后，這當(dāng)然有利于我們魚粉經(jīng)銷商了。今天我是實實在在的站在客戶的角度來說的，所以我真心希望客戶了解魚粉行情，在談價格的時候不至于產(chǎn)生分歧，從而鞏固用戶與供應(yīng)商之間的良好關(guān)系。

　　要掌握魚粉行情，當(dāng)然要與你們魚粉行情專家中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)合作了，訂制短信，平時多瀏覽飼料行業(yè)信息網(wǎng)發(fā)布的行情。還有就是從魚粉供應(yīng)商得到一手的價格，而且要貨比三家，多給供應(yīng)商打電話溝通市場行情和個人看法。

　　魚粉就和玉米豆粕一樣，價格上下浮動很大。尤其關(guān)注4月份和11月份的秘魯捕魚配額、中國6月到9月份的禁捕，對魚粉行情的影響。還有12月貿(mào)易商和工廠迫于資金壓力會有讓利情況。

　　我們在掌握市場重要消息第一時間告訴我們的客戶，讓他們至少對魚粉行情和我公司同步。這樣會給客戶帶來不少的經(jīng)濟(jì)效益，而我收獲的就是客戶對我的信任和長期的合作。比如2012年4月份當(dāng)我公司知道魚粉價格要漲，第一時間同客戶分享了這一信息，在分析必漲無疑的情況下建議客戶提前匯款，簽下魚粉合同。遼陽某客戶預(yù)存了3個月的貨，15噸超級蒸汽魚粉，事后我們統(tǒng)計為客戶節(jié)省了35000元。諸如這種情況不勝枚舉。

　　靜書：那采購量一月不足5噸的用戶也能享受到你們的幫助嗎?

　　吳海坡：無論是大小客戶都必將會感受到我們碼頭商貿(mào)的熱情。說到小客戶我倒想起我的一位沈陽市做水產(chǎn)養(yǎng)殖的朋友，他做魚粉采購做到我都很佩服。他不僅自己密切關(guān)注行情，而且還聯(lián)合了20多家養(yǎng)魚戶統(tǒng)一采購，這樣在價格談判上占有不少優(yōu)勢。東北的魚料是在5月1日左右才開始，而就在2012年12月下旬，他們在充分了解魚粉趨勢果斷下手，八千多每噸的價格和我們簽訂了85噸的國產(chǎn)魚粉合同。至少秘魯捕魚配額未公布之前看他們是明智的。

　　如何選擇貿(mào)易商、魚粉廠?

　　如何選擇魚粉采購對象?

　　靜書：我們中小型魚粉用戶，應(yīng)該如何選擇可以信賴的魚粉供應(yīng)商、以及怎樣鑒別魚粉品質(zhì)呢?

　　吳海坡：可以信賴的供應(yīng)商不是找來的，是通過長期合作產(chǎn)生的信賴感。原則是：貨比三家!盡量選擇比較上游的供應(yīng)商，比如港口魚粉供應(yīng)商，和地區(qū)有信譽(yù)的商貿(mào)公司。要親自考察供應(yīng)商的魚粉，自己去看貨。不懂魚粉的就可以把樣品取來化驗化驗后再決定訂購。比如沈陽碼頭商貿(mào)有限公司在大連港口和沈陽中轉(zhuǎn)庫都有庫房，這樣就滿足不同需求的客戶。用量大的可以大連港口整車配貨節(jié)約運輸成本。用量少并且偏遠(yuǎn)的地方我們就從沈陽配貨或零擔(dān)，銷售網(wǎng)絡(luò)包括東三省、內(nèi)蒙古山東、河北等省份的每一個角落。

　　說到優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商就離不開質(zhì)量。質(zhì)量是企業(yè)永恒的主題!這句話是我們碼頭商貿(mào)的座右銘。那怎么來控制魚粉的質(zhì)量呢?用我接待的某些客戶對魚粉的誤區(qū)和建議為你解答。

　　一、中小客戶采購魚粉誤區(qū)分析：

　　1、誤區(qū)：沒有純魚粉，都是摻假的，就是摻假的程度多與少。

　　事實：是有純魚粉的，就看你采購的渠道,和采購心態(tài)。

　　2、誤區(qū)：國產(chǎn)魚粉就是不如進(jìn)口魚粉好。

　　事實：國產(chǎn)魚粉的氨基酸比進(jìn)口魚粉的不差，而且有的時候是比普通級的進(jìn)口魚粉的品種要好些。你們飼料行業(yè)網(wǎng)前些天還報道海大集團(tuán)在山東榮成建6萬噸國產(chǎn)魚粉庫房來采購國產(chǎn)魚粉，采購國產(chǎn)魚粉還有很多集團(tuán)性飼料企業(yè);東北的禾豐在大連和葫蘆島都有自己的魚粉生產(chǎn)基地。這足以表明國產(chǎn)魚粉是可以信賴的。

　　3.誤區(qū)：極少部分用戶貪小便宜。價格選擇比較低的，因為不會辨別是不是好魚粉，就一味的追求低價位。

　　事實：國內(nèi)魚粉工廠很少有直接下市場推銷自己魚粉的，中小客戶迷信是加工廠便宜，收到欺詐的就不足為奇了。應(yīng)該多瀏覽中國飼料行業(yè)信息網(wǎng)的魚粉評論，報價和成交價格一般不會太多。如果和飼料行業(yè)信息網(wǎng)上的相差500元(價格混亂時除外)甚至是幾千元，就有充分的理由懷疑你所購買的魚粉是否有質(zhì)量問題。

　　4、誤區(qū)：采購魚粉不做化驗只憑感覺。

　　事實：那你怎么會知道你的魚粉質(zhì)量到底好不好呢?秦皇島和唐山的部分客戶，用眼睛、鼻子和嘴巴就能辨別魚粉品質(zhì)，但那也是有SGS化驗報告的支持和常年在魚粉市場摸爬滾打出來的經(jīng)驗做支撐。我公司化驗表明他們所挑出的魚粉竟然是這個提單指標(biāo)最好的。我在他們身上也學(xué)到了很多知識自己也有很多自己的方法，比如：來看包裝、看絨度、看顆粒、稱重量、聞氣味、嘗口感等等。要想了解不用化驗設(shè)備就能辨認(rèn)純正的進(jìn)口魚粉和國產(chǎn)魚粉可以聯(lián)系我們碼頭商貿(mào)，(由于方法過于獨到和專業(yè)在這里我就不做詳細(xì)說明了)。或者登錄我們官網(wǎng)：www.symtsm.com了解詳情!

　　魚粉質(zhì)量 我們用事實說話

　　魚粉檢測很重要

　　靜書：檢測魚粉品質(zhì)，檢測費用也不得不成為我們中小型用戶考慮的因素。畢竟我們中小型用戶不能做到每次采購都拿去檢測。以至于有的用戶采購的時候多是憑借經(jīng)驗，然而竟然有時候并不是防止四海皆準(zhǔn)的，也會有失誤的時候。

　　吳海波：關(guān)于這一點，我有以下兩點建議。

　　1.沒有化驗室的可以抽檢你的魚粉，比如一年抽檢3到5次用快遞的方式郵寄到國家級的實驗室化驗。還是要依靠化驗來說明你的魚粉好與不好、影響魚粉指標(biāo)的有：蛋白、新鮮度、水分鹽和沙。鏡鑒、氨基酸是否平衡(后兩個是化驗魚粉是否有摻假的有力方法)。國家級化驗機(jī)構(gòu)的詳細(xì)的聯(lián)系方式可以致電碼頭商貿(mào)索取，我們會以短信的方式發(fā)送給您。

　　2.不要以為自己不會辨別魚粉，俗話說不怕不識貨就怕貨比貨�？吹亩嗔俗匀痪蜁�看了。方法是訂購魚粉前多找?guī)讉�貿(mào)易商，發(fā)樣品，要求注明：生產(chǎn)廠家產(chǎn)地、生產(chǎn)日期。產(chǎn)品指標(biāo)。出庫價格等、你就可以手拿十幾個甚至是幾十個樣品比較。聽的多了，看的多了，經(jīng)歷的多了，自然就會明白。

　　好了，到現(xiàn)在，本次關(guān)于中小型魚粉用戶采購建議就已經(jīng)告一段落。以上內(nèi)容更多是吳海波經(jīng)理站在自己的經(jīng)歷上的感受以及心得體會。不同的環(huán)境下產(chǎn)生的經(jīng)歷各不相同，如果針對魚粉采購您有可以給大家提供參考的建議或者想法，歡迎來電。